Evaluación del proceso de negociación

internacional
 Tabla de contenido

Introducción ................................................................................................................... 1

Mapa conceptual ........................................................................................................... 1

1. La gestión del talento humano................................................................................. 2

Concepto de evaluación de desempeño ..................................................................... 3
Principales factores que afectan el desempeño en el cargo ....................................... 4
¿Por qué se debe evaluar el desempeño? .................................................................. 4
La calidad de los servicios depende de los empleados ............................................... 6
¿De quién es la responsabilidad de la evaluación del desempeño? ......................... 10
Criterios o factores de evaluación más utilizados para evaluar el desempeño ......... 12
Escala gráfica de evaluación del desempeño ........................................................... 12
Métodos de evaluación de desempeño por investigación de campo ........................ 15
Nuevos enfoques en la evaluación de desempeño humano ..................................... 19
Modelo, proceso de administración participativa por objetivos.................................. 25
Aplicaciones de la evaluación de desempeño ........................................................... 27

2. Evaluación de la distribución internacional .......................................................... 28

Evaluación de la mejor opción del canal ................................................................... 28
Servicios que ofrecen los canales ............................................................................. 30
Clasificación de los canales ...................................................................................... 31
Criterios de selección de canales .............................................................................. 31
Orientaciones a tener en cuenta para seleccionar los canales ................................. 32
Ejemplo de matriz de comportamiento ...................................................................... 32
Evaluación de la mejor opción de transporte ............................................................ 33
Evaluación de las alternativas del canal .................................................................... 35

3. El análisis financiero ............................................................................................... 38

La administración financiera y el análisis .................................................................. 39
El balance general y el estado de resultados ............................................................ 40
Principales indicadores financieros y de gestión ....................................................... 41
El análisis vertical ...................................................................................................... 50
El análisis horizontal .................................................................................................. 53
Los indicadores económicos ..................................................................................... 56
La inflación ................................................................................................................ 56
El Índice de Precios al Consumidor (IPC) ................................................................. 57
Porcentaje de Ajuste Año Gravable (PAAG) ............................................................. 58
La canasta familiar .................................................................................................... 58
Tasa Representativa del Mercado (TRM) ................................................................. 59
4. El régimen cambiario .............................................................................................. 59
¿Qué es el régimen cambiario? ................................................................................ 59
Los cambios internacionales ..................................................................................... 60
Las operaciones de cambio....................................................................................... 60
Importaciones de bienes ........................................................................................... 60
Exportaciones de bienes ........................................................................................... 61
Declaración de cambio .............................................................................................. 62
Los Intermediarios del Mercado Cambiario (IMC) ..................................................... 63
El Sistema Monetario Internacional (SMI) ................................................................. 64
El Banco Mundial ...................................................................................................... 65
Fondo Monetario Internacional (FMI) ........................................................................ 65
Banco Central Europeo (BCE) .................................................................................. 67
Banco de Pagos Internacionales (BPI) ...................................................................... 67
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) ................................................................ 68
El sistema financiero colombiano .............................................................................. 68
El Banco de la República .......................................................................................... 68
Bancoldex.................................................................................................................. 70
Tasa Representativa del Mercado (TRM) ................................................................. 71
Los medios de pago internacionales ......................................................................... 71
Crédito documentario o carta de crédito ................................................................... 72
Cobranza documentaria ............................................................................................ 76
Tipos de cobranza documentaria .............................................................................. 78
Los giros internacionales ........................................................................................... 79
Procedimiento de giros internacionales ..................................................................... 80
Órdenes de pago....................................................................................................... 81
Garantía del exterior .................................................................................................. 83

Referencias .................................................................................................................. 85
 Introducción

Las empresas de gran tamaño pueden realizar evaluaciones sobre la mayoría de los
aspectos de la organización ya que cuentan con los recursos técnicos, económicos y
humanos para hacerlo. Al contrario de lo que sucede con los negocios pequeños, que
en la mayoría de ocasiones se encuentran sujetos a limitaciones y restricciones,
llevándolos a establecer prioridades y a seleccionar los aspectos más importantes que
los lleve a mejorar su operación y a alcanzar los objetivos deseados.

Una de las actividades fundamentales en las empresas es la evaluación de los

resultados; la evaluación se convierte en una herramienta que arroja información
específica sobre cómo se llevaron a cabo los diferentes procesos del negocio y así
poder detectar problemas existentes o prever problemas futuros que permitan medir
qué tan efectivas han sido las acciones tomadas y qué es necesario corregir o ajustar.

Por lo cual, la evaluación debe ser una práctica permanente que se lleve a cabo tan
frecuente como la situación lo requiera, contando con instrumentos de evaluación que
proporcionen la información adecuada para poder determinar estrategias a aprovechar
y las acciones a corregir.

Mapa conceptual

En el mapa conceptual que se comparte a continuación, se evidencia la interrelación

temática del contenido que se plantea en este material de formación.

1
 1. La gestión del talento humano

Las organizaciones tienen la necesidad de evaluar el desempeño de diferentes

aspectos como el financiero, el operacional, el técnico, el de ventas y marketing, pero
principalmente el desempeño humano, puesto que son las personas quienes dan vida
a la organización y constituyen la piedra angular de la dinámica organizacional.

¿Qué se mide?

La preocupación inicial de las organizaciones se orienta hacia la medición, la

evaluación y el control de tres aspectos principales, que son:

• Es decir, resultados concretos y finales que se pretenden alcanzar

dentro de un período determinado.
1. Resultados

• Comportamiento o medios instrumentales que se pretenden poner

en práctica.
2.Desempeño

• Aspectos fundamentales para que la organización sea exitosa en

sus resultados y en su desempeño.
3. Factores
críticos de
éxito

2
 Concepto de evaluación de desempeño

Es una valoración sistemática de la actuación de cada persona en función de las

actividades que desempeña, las metas y los resultados que deben alcanzar, las
competencias que ofrece y su potencial de desarrollo. Es un proceso, que sirve
para juzgar o estimar el valor, la excelencia y las competencias de una persona,
pero sobre todo, la aportación que hace al negocio de la organización.
(Chiavenato, 2008)

Para definir si se realiza la evaluación de desempeño, hay que preguntarse lo

siguiente:

 ¿Para qué se debe evaluar?

 ¿Por qué se debe evaluar?

 ¿Qué se debe evaluar?

 ¿Cómo se debe evaluar?

 ¿Quién debe evaluar?

 ¿Cómo se debe comunicar la evaluación de desempeño?

El desempeño humano en el cargo es extremadamente situacional y varía de

una persona a otra, y de situación en situación, pues depende de innumerables
factores condicionantes que influyen bastante.

Cada persona evalúa la relación costo-beneficio para saber cuánto vale la pena
de hacer determinado esfuerzo. A su vez el esfuerzo individual depende de las
habilidades y capacidades de la persona y de su percepción del papel que debe
desempeñar. (Popo, 2015)

3
Principales factores que afectan el desempeño en el cargo

Desempeño

Habilidades de la Percepción del

persona papel

Percepción de
que las
Valor de la Esfuerzo
recompensas
recompensa individual
dependen del
esfuerzo

¿Por qué se debe evaluar el desempeño?

Toda persona debe recibir retroalimentación respecto de su desempeño, para saber

cómo marcha en el trabajo, pues sin dicha retroalimentación, las personas caminan a
ciegas. Las principales razones para que las organizaciones se preocupen por evaluar
el desempeño de sus empleados son:

 Proporciona un juicio sistemático para fundamentar aumentos salariales,

promociones, transferencias y en muchas ocasiones, despido de empleados.

 Permite comunicar a los empleados cómo marchan en el trabajo, qué deben

cambiar en el comportamiento, en las actitudes, las habilidades o los conocimientos.

 Posibilita que los subordinados conozcan lo que el jefe piensa de ellos; la

evaluación es utilizada por los gerentes como base para guiar y aconsejar a los
subordinados respecto a su desempeño.

4
La evaluación de desempeño debe proporcionar beneficios a la organización y a las
personas, en consecuencia, se deben tener en cuenta las líneas básicas que se
exponen a continuación.

1. La evaluación debe abarcar no solo el

desempeño en el cargo ocupado, sino también el
alcance de metas y objetivos.

2. La evaluación debe hacer énfasis en el individuo

que ocupa el cargo y no en la impresión respecto de
los hábitos personales observados en el trabajo.

3. La evaluación debe ser aceptada por ambas

partes tanto evaluador como evaluado, ambos
deben estar de acuerdo en que la evaluación debe
traer algún beneficio para la organización y para el
empleado.

4. La evaluación de desempeño se debe utilizar

para mejorar la productividad del individuo en la
organización, equipándolo mejor para producir con
eficacia y eficiencia.

Generalmente, los puntos débiles de la evaluación del desempeño son:

 Cuando las personas involucradas en la evaluación, la perciben como una situación

de recompensa - castigo por el desempeño anterior.

 Cuando se hace más énfasis en el diligenciamiento de formularios que en la

evaluación crítica y objetiva del desempeño.

5
 Cuando las personas evaluadas perciben el proceso como injusto o tendenciosos, la
falta de equidad perjudica profundamente el proceso de evaluación.

 Cuando la evaluación es inocua, es decir, cuando está basada en factores de

evaluación que no conducen a nada y no agregan valor a nadie.

La calidad de los servicios depende de los empleados

Estudios recientes demuestran que las empresas adoptan algunas prácticas comunes
para administrar los servicios con excelencia.

1. Concepto estratégico: las empresa que prestan servicios de alto nivel se

obsesionan con los consumidores, perciben con claridad a sus clientes objetivo, las
necesidades que pretenden satisfacer y desarrollan una estrategia exclusiva para
satisfacerlas, de modo que consiguen conquistar la lealtad de los consumidores.

2. Alta gerencia comprometida con la calidad: la administración no solo tiene en

cuenta el desempeño financiero mensual sino, en especial, el desempeño de los
servicios.

3. Establecimiento de estándares elevados: las mejores empresas prestadoras de

servicios establecen elevados estándares de calidad.

4. Sistemas para monitorear el desempeño de los servicios: las empresas de

servicios de alta categoría auditan con regularidad el desempeño de sus servicios y
de sus competidores. Para medir el desempeño, utilizan varios medios como la
compra comparativa, los compradores fantasmas, la investigación de consumidores,
los formularios de sugerencias y quejas, los equipos de auditoria en servicios y las
cartas al presidente.

5. Sistemas para atender las quejas de los consumidores: las empresas de

servicios ágiles atienden con rapidez y generosidad las quejas de sus consumidores
y proporcionan otros servicios gratuitos cuando su desempeño es deficiente o
cuando el cliente espera mucho tiempo.

6. Satisfacción de los empleados y de los clientes: las empresas de servicios

excelentes creen que sus empleados se reflejan directamente en las relaciones con
los consumidores, por tal motivo, crean un ambiente de apoyo a los empleados y los
recompensan por el buen desempeño de los servicios.

6
¿Quién debe evaluar el desempeño?

Jefe inmediato

Comisión de
Órgano de RH evaluación de
desempeño

Colegas Empleado Colegas

Clientes Clientes
internos externos

Subordinados

Fuente: Chiavenato (2008)

La evaluación reduce la incertidumbre del empleado al proporcionarle

retroalimentación de su desempeño y busca la consonancia porque permite
intercambiar ideas para lograr la concordancia de conceptos entre el empleado
y su gerente.

El principal interesado en la evaluación de desempeño es el empleado, casi

siempre las organizaciones crean sistemas de evaluación centralizados en un
único órgano que monopoliza el asunto: el DRH. El ideal sería establecer un
7
sistema sencillo de evaluación en que el propio cargo o puesto de trabajo
proporcionase toda la información respecto del desempeño del ocupante, sin
necesidad de intermediarios o de la intervención de terceros.

La jerarquía, el staff y la centralización casi siempre imponen reglas y normas

rígidas que se apartan de la realidad que rodea al empleado, y convierten el
proceso de evaluación en una verdadera maratón burocrática. Las
organizaciones aplican diferentes procesos de evaluación, a continuación se
examina cada una de estas alternativas.

 Autoevaluación de desempeño: el ideal sería que cada persona evaluase

su propio desempeño, a partir de algunos criterios de referencia para evitar
la subjetividad implícita del proceso. En las organizaciones más abiertas y
democráticas, el propio individuo, con ayuda superior es responsable de su
desempeño y monitoreo. En esas organizaciones se utiliza mucho la
autoevaluación del desempeño, en cuyo caso cada persona evalúa
constantemente su actuación, eficiencia y eficacia, en el marco de algunos
parámetros que le proporciona su supervisor o la tarea misma.

 El gerente: tiene una responsabilidad de línea por el desempeño de sus

subordinados, de su constante evaluación y la comunicación constante de
los resultados. En estas organizaciones el propio gerente, con la asesoría
del área de Recursos Humanos (RH) establece los medios y criterios para
efectuar la evaluación. El área de Recursos Humanos interviene, como
función del staff para instituir, dar seguimiento y controlar el sistema,
mientras que cada gerente conserva su autoridad de línea a la hora de
evaluar.

 El individuo y el gerente: si la evaluación de desempeño es una

responsabilidad de línea y si el propio colaborador es el más interesado en
ella, entonces una opción interesante es la reunión de las dos partes. El

8
 gerente funciona como el elemento que guía y orienta, mientras que el
colaborador evalúa su desempeño, en función de la realimentación que le
proporciona el gerente, quien proporciona al colaborador todos los recursos
necesarios como la orientación, el entrenamiento, la consejería, la
información, el equipamiento, las metas y los objetivos por alcanzar; y
obtiene resultados, mientras que el colaborador recibe recursos del gerente,
proporciona el desempeño y los resultados.

 Equipo de trabajo: el propio equipo de trabajo evalúa su desempeño como

un todo, el de cada uno, el de cada miembro y después, con todos programa
las medidas necesarias para su mejora.

 Evaluación de 360º: el gerente, los compañeros, los pares, los

subordinados, los clientes internos y externos, los proveedores, y en
resumen, todas las personas a su alrededor, que abarca 360º, participan en
la evaluación. Esta evaluación es más rica porque produce información
distinta, procedente de todas partes, y sirve para asegurar la adaptación y el
acoplamiento del trabajador a las diversas demandas que recibe del entorno
de trabajo de sus asociados.

 Evaluación hacia arriba: es una faceta específica de la evaluación para

calificar al gerente, la evaluación hacia arriba es el contrario de la evaluación
del subordinado por parte del supervisor, es la otra cara de la moneda,
permite que el equipo evalúe a su gerente, que también proporciona al
equipo los medios y recursos para que alcance los objetivos y cómo podría
incrementar la eficacia del equipo y ayudar a mejorar los resultados. Permite
que el grupo sostenga negociaciones e intercambios con el gerente, con la
exigencia de nuevos enfoques en términos de liderazgo, motivación y
comunicación.

9
  Comisión de evaluación de desempeño: algunas organizaciones asignan
la evaluación de desempeño a una comisión especialmente designada para
tal efecto. Se trata de una evaluación colectiva a cargo de un grupo de
personas directa o indirectamente interesadas en el desempeño de sus
colaboradores. Es habitual que la comisión esté constituida por personas
que pertenecen a distintas unidades de la organización y por miembros
permanentes y transitorios.

Los permanentes y estables como el presidente de la organización o su

representante, el ejecutivo mayor de Recursos Humanos y el especialista en
evaluación de desempeño, participan en todas las evaluaciones y su función
es moderar y asegurar que se mantenga el equilibrio de los juicios, que se
respeten las normas de la organización y la constancia del sistema. Los
miembros transitorios son el gerente de cada colaborador evaluado o su
respectivo superior.

 El órgano de RH: se trata de una forma muy común en organizaciones más

conservadoras, pero está en abandono por su enorme carácter
centralizador, monopolizador y burocrático. Con ella, el órgano de Recursos
Humanos asume toda la responsabilidad de la evaluación del desempeño de
las personas de la organización. Como todo proceso centralizador, las
reglas y normas burocráticas siempre restan libertad y flexibilidad a quienes
participan en el sistema. Además, tiene la desventaja de trabajar con
promedios y medias, y no con el desempeño individual y singular de cada
persona. (Chiavenato, 2008)

¿De quién es la responsabilidad de la evaluación del desempeño?

Hay varios métodos de evaluación del desempeño, que se muestran a continuación:

10
 Investigación de
campo

Selección forzada Incidentes críticos

Los métodos
tradicionales de
Listas de
Escalas gráficas evaluación de
verificación
desempeño
más utilizados

Fuente: Chiavenato (2008)

Escalas gráficas: es una tabla de doble asiento en cuyos renglones se

registran los factores de la evaluación y calificaciones de la evaluación de
desempeño. Los factores de evaluación representan los criterios relevantes o
parámetros básicos para evaluar el desempeño de los trabajadores.

El primer paso es escoger la definición de los factores de la evaluación que

servirán como instrumento para calificar y comparar el desempeño de los
trabajadores implicados.

Los factores de evaluación son comportamientos y actitudes seleccionados que

valora la organización. El número de factores de evaluación varía según los
intereses de cada organización, pero, en general, se ubica entre 5 y 10
factores. (Chiavenato, 2008)

11
 Criterios o factores de evaluación más utilizados para evaluar el
desempeño

Habilidades/capacidades/
Comportamientos Metas y resultados
necesidades/rasgos

Conocimiento del cargo. Desempeño de la tarea. Cantidad de trabajo.

Conocimiento del negocio. Espíritu de equipo. Calidad de trabajo.
Puntualidad. Relaciones humanas. Atención al cliente.
Asiduidad. Cooperación. Satisfacción del cliente.
Lealtad. Creatividad. Reducción de costos.
Honestidad. Liderazgo. Rapidez en las soluciones.
Reducción de los
Presentación personal. Hábitos de seguridad.
desperdicios.
Sensatez. Responsabilidad. Ausencia de accidentes.
Capacidad de realización. Actitud e iniciativa. Mantenimiento del equipo.
Comprensión de
Personalidad. Atención a los plazos.
situaciones.
Facilidad de aprendizaje. Sociabilidad. Enfoque en los resultados.

Fuente: Chiavenato (2008)

Escala gráfica de evaluación del desempeño

Apenas Deficiente
Factores Óptimo (=5) Bueno (=4) Regular (=3)
aceptable (=2) (=1)
Siempre está
Producción Siempre A veces A veces por
Satisface los por debajo de
(cantidad de trabajo supera los supera los debajo de los
estándares los
realizado) estándares estándares estándares
estándares

12
 Excepcional Calidad Pésima
Calidad (esmero en Calidad Calidad
calidad en el superior en el calidad en el
el trabajo) satisfactoria insatisfactoria
trabajo trabajo trabajo
Conocimiento del Conoce más
Conoce todo el Conoce lo Conoce parte Conoce poco
trabajo (experiencia de lo
trabajo suficiente del trabajo el trabajo
en el trabajo) necesario
Cooperación Excelente Buen espíritu
Colabora
(relaciones espíritu de de Colabora poco No colabora
normalmente
interpersonales) colaboración colaboración
Comprensión de
Excelente Buena Capacidad Ninguna
situaciones Poca capacidad
capacidad de capacidad de satisfactoria capacidad de
(capacidad para de intuición
intuición intuición de intuición intuición
resolver problemas)
Creatividad Siempre tiene Casi siempre Nunca
Algunas veces Raras veces
(capacidad de ideas tiene ideas presenta
presenta ideas presenta ideas
innovar) excelentes excelentes ideas
Realización Excelente Buena Razonable
Dificultad para Incapaz de
(capacidad de capacidad de capacidad de capacidad de
realizar realizar
hacer) realización realización realización

Fuente: Chiavenato (2008)

Pros Contras

1. Facilidad de planeación y construcción 1. Superficialidad y subjetividad en la

del instrumento de evaluación. evaluación de desempeño.
2. Produce efecto generalizador (efecto de
2. Simplicidad, facilidad de comprensión y halo): si el evaluado recibe bueno en un
utilización. factor, probablemente recibirá bueno en
los demás factores.

13
 3. Falla por la categorización y
3. Visión gráfica y global de los factores de
homogeneización de las características
evaluación involucrados.
individuales.
4. Limitación de los factores de
4. Facilidad en la comparación de los
evaluación: funciona como sistema
resultados de varios empleados.
cerrado.
5. Proporciona fácil retroalimentación de 5. Rigidez y reduccionismo en el proceso
datos al evaluado. de evaluación.

Fuente: Chiavenato (2008)

Investigación de campo: es uno de los métodos tradicionales más completos

de evaluación de desempeño. Se basa en el principio de la responsabilidad de
línea y función de staff, en el proceso de evaluación de desempeño.

Requiere entrevistas con un especialista de evaluación (staff) y los gerentes de

línea, para en conjunto, evaluar el desempeño de los respectivos empleados. De
ahí el nombre de investigación de campo, a partir de la entrevista con cada
gerente, el especialista diligencia un formulario, para cada empleado evaluado.

El método se desarrolla en cuatro etapas:

1. Entrevista de evaluación inicial.

2. Entrevista de análisis complementario.

3. Planeación de las medidas.

4. Acompañamiento posterior de los resultados. (Chiavenato, 2008)

14
 Métodos de evaluación de desempeño por investigación de campo

Evaluación de desempeño

Nombre: _______________________________________
Cargo: ________________________________________
Departamento: __________________________________

1. ¿Qué podría decir respecto al desempeño del empleado?

2. El desempeño fue:

¿Más que satisfactorio? ¿Satisfactorio? ¿Insatisfactorio?

3. ¿Por qué fue satisfactorio o insatisfactorio el desempeño?

4. ¿Qué motivos pueden justificar ese desempeño?
Evaluación inicial 5. ¿Se asignaron responsabilidades al empleado?
6. ¿Por qué el empleado debe asumir esas responsabilidades?
7. ¿Posee cualidades y deficiencias? ¿Cuáles?

8. ¿Qué tipo de ayuda recibió el empleado?

Análisis
9. ¿Cuáles fueron los resultados?
complementario
10. ¿Requiere entrenamiento?

Planeación 11. ¿Qué otros aspectos de desempeño son notables?

12. ¿Qué plan de acción futuro recomienda para el empleado?

15
 13. Indique en orden de prioridad, dos sustitutos para el
empleado.
14. ¿Hubo cambios de sustitutos en relación con la evaluación
anterior?

15. ¿Qué evaluación da a este empleado? ¿Por encima o debajo

del estándar?
Acompañamiento 16. ¿Este desempeño es característico del empleado?
17. ¿Se comunicaron las deficiencias al empleado?
18. ¿Recibió el empleado nuevas oportunidades de mejorar?

Fuente: Chiavenato (2008)

Pros Contras

1. Implica responsabilidad de línea (el

gerente evalúa) y función de staff (el 1. Costo operacional elevado por requerir
DRH asesora en la evaluación de asesoría del especialista.
desempeño.
2. Permite planear acciones para el futuro
2. Proceso de evaluación lento y
(programas de entrenamiento,
demorado.
orientación).
3. Hace énfasis en el mejoramiento del
desempeño y en la consecución de 3. Poca participación en el evaluado.
resultados.
4. Proporciona profundidad en la
evaluación de desempeño.

16
5. Permite una relación provechosa entre
el gerente de línea y el especialista de
staff.

Fuente: Chiavenato (2008)

Método de los incidentes críticos: es un método tradicional de evaluación de

desempeño bastante sencillo, basado en las características extremas (incidentes
críticos) que representan desempeño muy positivo (éxito) o muy negativo
(fracaso).

El método no se ocupa del desempeño normal sino de los desempeños positivos

o negativos excepcionales. Cada factor de evaluación de desempeño se
transforma en incidente crítico o excepcional, para evaluar las fortalezas y las
debilidades de cada empleado. (Chiavenato, 2008)

Evaluación de desempeño

Nombre: _______________________________________
Cargo: ________________________________________
Departamento: __________________________________

Aspectos excepcionalmente positivos Aspectos excepcionalmente negativos

 Presenta muchos errores.
 Sabe tratar con las personas.
 Falta de visión general del tema.
 Facilidad para trabajar en equipo.
 Demora en toma de decisiones.
 Presenta ideas innovadoras.
 Espíritu conservador y limitado.

17
  Tiene características de liderazgo.
 Dificultad para manejar números.
 Facilidad de argumentación.
 Comunicación deficiente.
 Espíritu muy emprendedor.

Fuente: Chiavenato (2008)

Pros Contras

1. Evalúa el desempeño excepcionalmente 1. No se ocupa de los aspectos normales

bueno o el excepcionalmente malo. del desempeño.
2. Destaca los aspectos excepcionales del
desempeño. Las excepciones positivas 2. Falla por fijarse en pocos aspectos del
deben ser realizadas y aplicadas, desempeño, de ahí su carácter
mientras que las excepciones negativas tendencioso y su parcialidad.
se deben eliminar o corregir.

3. Método de fácil montaje y utilización.

Fuente: Chiavenato (2008)

Listas de verificación: método tradicional de evaluación de desempeño basado

en una relación de factores de evaluación que se deben considerar (check lists)
en cada empleado; cada uno de estos factores de desempeño recibe una
evaluación cuantitativa. La lista de verificación funciona como una especie de
recordatorio para que el gerente evalúe las características principales de un

18
 empleado. En la práctica, es una simplificación del método escalas gráficas.
(Chiavenato, 2008)

Evaluación de desempeño

Nombre: _______________________________________
Cargo: ________________________________________
Departamento: __________________________________

Áreas de desempeño 1 2 3 4 5 Áreas de desempeño 1 2 3 4 5

Habilidad para decidir Iniciativa personal
Soporta estrés y
Acepta cambios
presión
Conocimiento del
Acepta dirección
trabajo
Acepta
Liderazgo
responsabilidades
Actitud Calidad del trabajo
Atención a las reglas Cantidad de producción
Cooperación Prácticas de seguridad
Planeación y
Autonomía
organización
Atención a los costos Cuidado del patrimonio

Fuente: Chiavenato (2008)

Nuevos enfoques en la evaluación de desempeño humano

Las tendencias en la evaluación de desempeño humano son las siguientes:

19
 Los indicadores deben ser sistémicos y mirar la empresa como un todo
homogéneo e integrado que privilegia los aspectos importantes. Los
indicadores se derivan de la planeación estratégica que define qué, cómo y
cuándo medir. Como efecto de cascada, se facilita la localización de metas y
objetivos de los diversos departamentos y niveles jerárquicos involucrados,
deben estar enfocados hacia el cliente interno o externo y deben ser
escogidos como criterios específicos de evaluación, sea premiación,
remuneración variable, participación en los resultados, promoción, entre otros.

 Los indicadores se deben escoger en conjunto para evitar distorsiones y no

excluir otros criterios de evaluación. Existen cuatro tipos de indicadores:

o Indicadores financieros: relacionados con aspectos financieros, como

flujo de caja, rentabilidad, retorno sobre la inversión, relación costo-
beneficio, entre otros.

o Indicadores ligados al cliente: por ejemplo satisfacción del cliente interno

y externo, tiempo de entrega de pedidos, competitividad en precio o
calidad, franja de mercado cubierta, entre otros.

o Indicadores internos: tiempos de procesos, índices de seguridad, índices

de reprocesamiento, entre otros.

o Indicadores de innovación: desarrollo de nuevos procesos, de nuevos

productos, proyectos de mejoramiento, mejoramiento continuo, calidad
total, investigación, desarrollo y otros.

 La evaluación de desempeño se debe basar en índices objetivos de

referencia, que puedan jalonar el proceso, como:

o Indicadores de desempeño global (de toda la empresa).

20
 o De desempeño grupal (del equipo).

o De desempeño individual (de la persona).

 La evaluación de desempeño debe tener en cuenta el contexto general, el

ambiente circundante también se debe tener presente en la evolución de los
índices internos, para compararla con los indicadores externos amplios y
genéricos, como:

o Índices económicos relacionados con la evolución de la coyuntura

económica de la región, del país y del mundo.

o Aspectos importantes de empresas del mismo ramo de negocio o que

presentan semejanza con el negocio de la empresa, referenciación
competitiva (benchmarking).

 La evaluación de desempeño como elementos integrados de las prácticas de

RH. La evaluación constituye una clave integradora de los diferentes
procesos de RH como provisión, aplicación, recompensas, desarrollo,
retención y monitoreo de personas en la organización. Es un proceso que
sirve de vínculo para integrar los demás procesos del área de Recursos
Humanos.

 La evaluación de desempeño se basa en procesos no estructurados,

liberados de los antiguos rituales burocráticos, basados en el diligenciamiento
de formularios y en la comparación con factores de la evaluación del
desempeño.

La evaluación no es el resultado del juzgamiento definitivo del

comportamiento del empleado, realizado por el superior, sino del acuerdo

21
 entre gerente y empleado; es casi una negociación porque ambos
intercambian ideas e información y de ahí resulta un compromiso conjunto,
por un lado, proporcionar las condiciones para el crecimiento profesional y por
otro, conseguir los objetivos y los resultados.

 La evaluación de desempeño como forma de retroalimentación a las

personas. La evaluación constituye un instrumento de retroalimentación de la
información, es decir, de retroalimentación a las personas, para
proporcionarles orientación, autoevaluación, autodirección y en consecuencia,
autocontrol.

Están dejando atrás la especialización profesional y se orientan de manera

gradual hacia la generalidad y la multifuncionalidad, los cargos dejan de ser
individualizados y aislados socialmente y se transforman en cargos
socialmente interdependientes, con fuerte vinculación grupal, en que se
privilegian las relaciones interpersonales y el espíritu de equipo.

En este contexto, la evaluación de desempeño adquiere un sentido más

amplio, pues implica aspectos nuevos como:

o Competencia personal: capacidad de las personas para aprender y

asimilar nuevos, diversos conocimientos y habilidades.

o Competencia tecnológica: capacidad de asimilación del conocimiento de

diferentes técnicas necesarias en el ejercicio de la generalidad y la
multifuncionalidad.

o Competencia metodológica: capacidad de iniciativa y disposición para

resolver problemas de diversa naturaleza, algo así como espíritu
emprendedor y solucionador espontáneo de problemas.

22
 o Competencia social: capacidad de establecer relaciones con personas y
grupos, así como de trabajar en equipo.

 La evaluación de desempeño hace cada vez más énfasis en los resultados,

puesto que las metas y los objetivos alcanzados son más importantes que el
comportamiento en sí. Los medios están cediendo lugar a los fines
alcanzados o que se pretenden alcanzar; así, los medios deben ser escogidos
con libertad por las personas, según sus habilidades personales.

 La evaluación de desempeño está relacionado con la noción de expectación o

relación entre las expectativas personales y las recompensas derivadas del
nivel de productividad del individuo, elevar el grado instrumental de la
excelencia en el comportamiento de trabajo, lo cual significa grabar en la
mente de las personas, que la excelencia en el desempeño trae beneficios a
la empresa y sobre todo, a las personas involucradas.

Métodos modernos de evaluación de desempeño: caracterizados por un

enfoque totalmente nuevo del asunto, autoevaluación y autodirección de las
personas, mayor participación del empleado en su propia planeación del
desarrollo personal, concentrado en el futuro y en el mejoramiento continuo del
desempeño.

Además de estas influencias, los rumbos de la evaluación de desempeño

también han sido marcados por otros dos factores importantes, el primero es la
sustitución de la estructura funcional y departamental de la organización hecha
por procesos y por equipos. El segundo factor es la participación de los
trabajadores en los resultados de las organizaciones, lo cual requiere un sistema
de medición y de indicadores que permita negociaciones francas y objetivas
entre ellas y sus empleados.

23
Evaluación Participativa por Objetivos (EPPO): algunas organizaciones están
adoptando un avanzado sistema de administración de desempeño en el cual
participan los empleados y el gerente. En este sistema se adopta la técnica de
relación intensa y visión proactiva, en que resurge la vieja Administración Por
Objetivos (APO), con nuevo ropaje y sin los conocidos traumas provocados por
la antigua arbitrariedad, autocracia y continuo estado de tensión y aflicción de los
involucrados que caracterizaban su implantación en la mayoría de las
organizaciones.

 Formulación de objetivos consensuales, es el primer paso de la EPPO, un

objetivo es una declaración del resultado que se desea alcanzar en
determinado período. Los objetivos se establecen conjuntamente entre los
subordinados y el gerente mediante intensa negociación, para llegar a un
consenso. Los objetivos son consensuales y no impuestos de arriba hacia
abajo. El desempeño se deberá enfocar en la consecución de estos objetivos,
de lo cual dependerá directamente la evaluación.

 Compromiso personal frente a la consecución de los objetivos conjuntamente

establecidos.

 Negociación con el gerente sobre la asignación de los recursos y los medios

necesarios para conseguir los objetivos; el paso siguiente es definir los
recursos y medios necesarios para alcanzarlos eficazmente.

 Desempeño, es el comportamiento del evaluado para conseguir los objetivos

establecidos. El desempeño es la estrategia personal escogida por el
individuo para alcanzar los objetivos pretendidos.

 Monitoreo constante de los resultados y comparación con los objetivos

formulados, es la verificación de los costos-beneficios involucrados en el

24
 proceso. La medición constante de los resultados y el alcance de los objetivos
deben tener fundamentos cuantitativos que merezcan fe y confianza.

 Retroalimentación intensiva y evaluación conjunta continúa, mucha

información de retorno y sobre todo, soporte de comunicación para reducir la
disonancia e incrementar la consistencia. (Chiavenato, 2008)

Modelo, proceso de administración participativa por objetivos

Fuente: Chiavenato (2008)

25
 En la moderna concepción, la evaluación de desempeño no comienza por la
apreciación del pasado sino por la focalización en el futuro. La definición de los
objetivos es un paso importante para esclarecer las expectativas que despierta el
empleado, es decir, de lo que debe tener en cuenta respecto de su desempeño.

Los objetivos deben ser negociados para que haya compromiso pues el contrato
de desempeño es un acuerdo negociado entre el gerente y el empleado frente a
las responsabilidades del subordinado y del gerente, durante el período
considerado, las metas y objetivos que se deben alcanzar. El subordinado
ejecuta tareas mientras el gerente proporciona los recursos necesarios para
cumplirlas.

Los recursos pueden ser equipos o personas, supervisión, orientación,

maquinaria, instalación, entrenamiento, retroalimentación, consejería, entre
otros; vale la pena resaltar que el contrato de desempeño se basa en dos
aspectos principales, el informe de responsabilidades básicas y los estándares
de desempeño para cada una de ellas.

El informe de responsabilidades básicas relaciona las actividades que el

empleado deberá desempeñar, mientras los estándares de desempeño se
refieren a descripciones de los resultados u objetivos que debe alcanzar.
(Chiavenato, 2008)

Comparación entre sistemas de evaluación de desempeño

Comparación con Comparación entre Comparación con

estándares de trabajo individuos objetivos negociados

 Escalas gráficas.  Comparación con los  Administración por

pares. Objetivos (APO).

26
  Selección forzada.
 Distribución forzada.
 Investigación de campo.

 Incidentes críticos.

 Frases descriptivas.

Fuente: Chiavenato (2008)

Aplicaciones de la evaluación de desempeño

De acuerdo con Chiavenato (2008): “La evaluación de desempeño tiene varias

aplicaciones y propósitos”.

1. Procesos de admisión de personas: la evaluación de desempeño sirve de

insumo al inventario de habilidades y a la planeación de RH, es la base de
información para el reclutamiento y selección, al indicar las características y
actitudes adecuadas de los nuevos empleados que serán exigidas en el
futuro, en el resultado final de sus unidades y negocios.

2. Procesos de aplicación de personas: proporcionan información sobre

cómo se integran e identifican las personas con sus cargos y tareas.

3. Procesos de compensación de personas: indica si las personas son

motivadas y recompensadas por la organización. Ayuda a la organización a
decidir quién debe recibir compensaciones (aumentos salariales o ascensos)
o quién debe ser desvinculado de la organización. En resumen, debe

27
 estimular la iniciativa, desarrollar el sentido de responsabilidad y apoyar el
deseo de trabajar mejor.

4. Procesos de desarrollo de personas: indica las fortalezas y debilidades de

cada empleado, cuáles son los empleados que necesitan entrenamiento.
Facilita la relación de asesoría entre empleados-superior y estimula a los
gerentes a observar el comportamiento de los subordinados, para ayudar a
mejorarlo.

5. Proceso de mantenimiento de personas: proporciona retroalimentación a

las personas sobre su desempeño y potencialidades de desarrollo. La
evaluación es la base para todo análisis de asuntos de trabajo entre superior
y subordinado.

Fuente: Chiavenato (2008)

2. Evaluación de la distribución internacional

Evaluación de la mejor opción del canal

Los canales de distribución son naturalmente el vínculo de acceso a los productos y/o
servicios entre la empresa y el mercado objetivo; es la empresa quien decide los
territorios donde operan los canales de distribución y su fuerza de ventas. El éxito o el
fracaso de los canales de distribución y su performance en los pronósticos de ventas,
dependen de la administración profesional con la que sean empleados y sobre todo de
su elección.

Es muy importante que las empresas implementen una constante búsqueda de

canales alternativos de manera creativa, de esta forma lograrán obtener ventajas
comparativas que se mantengan en el tiempo para diferenciarse de sus competidores.

28
Actualmente los puntos de venta han sufrido un cambio acelerado con respecto al
concepto tradicional que manejaban, el merchandising, los sorteos especiales, las
promociones, entre otros, han provocado una lucha permanente entre los
competidores dentro de los canales de ventas.

Gracias a esta situación se han implementado herramientas mercadológicas que

ayudan a tomar decisiones para lograr un buen manejo profesional en los canales de
distribución. Se creó por ejemplo una herramienta llamada matriz de comportamiento
de los canales, para que los empresarios puedan manejar fluidamente sus decisiones.

Es necesario resaltar algunas nociones claves intrínsecas de la matriz para que los
empresarios puedan interpretarla y conocerla correctamente:

Se caracteriza por ser el medio físico o

Plaza geográfico y el ambiente socioeconómico
que lo delimita.

Funciones canales ¿Qué ofrecen los canales?

Circuito de comunicación entre empresa –

Conexión
cliente – empresa.

Acercar los productos al consumidor final,

localizan la demanda, la estimulan,
Promoción
diferenciación de productos, condiciones de
apoyo para captar demanda.

Varían e inciden en el precio final y en el

Costos de margen de contribución. Los canales
distribución consumen aproximadamente el 50% del
valor final de las ventas.

Facilitan la entrega de los productos en

Accesibilidad mejores condiciones de tiempo y servicio
que favorecen el consumo.

29
 Manejo de las alternativas creativas y sobre
Estrategias
todo innovadoras que marquen la diferencia
competitivas
con otros canales.

Servicios que ofrecen los canales

Plaza: parte del

mercado que
se debe cubrir.

Servicios de
los canales

Tiempo:
oportunidad en la
que el canal Posesión:
realiza la variedad del
atención del surtido con la
cliente, la que se cuenta
entrega y la para atender las
frecuencia de necesidades.
visitas.

30
Clasificación de los canales

Canales directos
Son los encargados de
conectar la empresa Canales indirectos cortos
con el consumidor Estos canales utilizan Canales indirectos
final, no tienen un solo intermediario largos
intermediarios. que comunica a la Estos canales utilizan
Por ejemplo los empresa con el muchos intermediarios
vendedores, el consumidor final. entre la empresa y el
marketing directo, los Por ejemplo los consumidor final.
locales y las minoristas.
instalaciones. Por ejemplo los
mayoristas, los
distribuidores y los
minoristas.

Criterios de selección de canales

Cuantitativos Cualitativos

Cantidad de clientes a atender. Naturaleza de los productos.

Distancias a recorrer. Hábitos de compra.
Mantenimiento de stocks. Naturaleza de los servicios a prestar.
Financiamientos de ventas. Estrategias competitivas.
Absorción de producción.
Contribución marginal.
Líneas de productos a distribuir.
Cantidad de personal requerido.

31
 Orientaciones a tener en cuenta para seleccionar los canales

Servicios de
Orientación Aprovechar
Objetividad Actualización comerciali- Rentabilidad
al trabajo oportunidades
zación

Ejemplo de matriz de comportamiento

Se elabora la matriz de comportamiento para revisar distintas alternativas, asignando

valores objetivos a cada una de ellas y tomar una decisión. Se elabora por lo tanto un
cuadro de doble entrada donde se evalúan los siguientes elementos:

 Funciones que deben cumplir los canales.

 Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento de

cada una de las alternativas de los canales.

 Probabilidad subjetiva de presentación del comportamiento calificado, en base al

juicio, experiencia o información disponible del analista; esta probabilidad es
particular en cada alternativa, por lo tanto al no ser excluyente su totalización no
debe dar uno.

 Valor esperado de cada alternativa, que resultará del producto de la calificación (b)
por su probabilidad subjetiva (c).

La suma de los valores esperados de cada alternativa seré el barómetro de decisión a

utilizar.

Empresa: importador de electrodomésticos

Funciones Alternativas

Locales de Venta a
Distribuidores Venta minorista
ventas domicilio
PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE

32
 Conexión 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9
Promoción 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4 10 0.2 2
Costos de
2 0.8 1.6 10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5
distribución
Margen de
9 0.9 8.1 2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5
contribución
Accesibilidad 7 0.7 4.9 5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6
Estrategia
8 0.8 6.4 5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7
competitiva
Totales
33 23 34,5 17
VE.

PJE: puntaje.
PR: probabilidad.
VE: valor esperado.

Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta, por medio de

canales indirectos cortos como los minoristas, la cual arroja 34,5 puntos sobre un
total posible de 60 puntos, vale decir que su eficiencia es de un 57%. En
segundo lugar resultó la alternativa de locales de ventas, y luego de
distribuidores.

Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más
favorable (57%), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción
directa, que podrá hacerse mediante el uso de contacto por correo (mailings con
catálogos) o promociones en locales de venta de clientes, como intervención en
sorteos especiales. (Rodríguez, 2007)

Evaluación de la mejor opción de transporte

La distribución internacional y el transporte son consideraciones claves que se deben

tener en cuenta cuando se planifica el comercio internacional, de la adecuada elección
del modo de transporte depende que las importaciones o exportaciones sean
eficientes, eficaces y garanticen un costo de operación óptimo para la empresa.

33
Las exportaciones o importaciones en el extranjero se pueden llevar a cabo de cuatro
formas:

Terrestre

Férreo

Aéreo

Marítimo

Fuente de imágenes: Pixabay (2015)

Una vez se elige el medio de transporte con el cual se desea realizar la actividad de
comercio exterior, el empresario debe decidir si planea hacer la logística con la ayuda
de intermediarios o la hará directamente la empresa como tal.

Existen diversos factores que se deben tener en cuenta a la hora de escoger el tipo de
transporte tales como los requisitos del negocio, el tipo de producto que se exporta o
importa y el país de destino.

Por esta razón es muy importante que los empresarios se planteen las siguientes
preguntas:

34
 ¿Qué se quiere distribuir? Influyen el
tamaño, el peso y los requisitos
especiales.

¿Con qué velocidad deben arribar los

productos a su destino?

¿Cómo influye el coste del transporte en

los gastos generales?

¿Cuál es el destino de los productos?

¿Los productos tienen un alto valor

comercial?

Evaluación de las alternativas del canal

Suponiendo que una empresa ya identificó varias alternativas de canal y desea

seleccionar la que mejor satisfaga sus objetivos a largo plazo, debe evaluar cada
alternativa según los criterios económicos, de control y de adaptación, conocidos
en el medio como adaptativos.

Mediante el uso de criterios económicos, la empresa compara la probable

rentabilidad de las diferentes alternativas de canal, estima ventas que cada canal
producirá y los costos de vender diferentes volúmenes a través de cada uno.

35
La empresa también debe considerar los aspectos de control, pues el uso de
intermediarios por lo regular implica conferirles cierto control sobre el marketing
del producto y algunos intermediarios asumen mayor control que otros.

Fuente: Pixabay (2016a)

En igualdad de condiciones, las empresas prefieren mantener el mayor control

posible. Por último, la empresa debe aplicar criterios adaptativos, los canales
suelen implicar compromisos a largo plazo con otras empresas, lo que dificulta la
adaptación del canal al entorno cambiante del marketing. La empresa quiere
mantener la flexibilidad del canal en la medida de lo posible, por ello, para que
sea considerado como alternativa, un canal que implica un compromiso a largo
plazo debe ser muy superior en términos económicos y de control.

Quienes venden internacionalmente deben considerar muchos otros aspectos

complejos al diseñar sus canales ya que cada país tiene uno propio sistema
único de distribución que ha evolucionado con el tiempo y cambia muy
lentamente. Estos sistemas de canal pueden variar ampliamente de un país a
otro.
36
Por ello, los mercadólogos globales por lo regular, tienen que adaptar sus
estrategias de canal a las estructuras existentes dentro de cada país y en
algunos mercados, el sistema de distribución es complejo y difícil de penetrar,
pues consta de muchas capas y de un gran número de intermediarios.

Se puede considerar el caso de Japón:

El sistema de distribución japonés tiene sus orígenes en los albores del siglo
XVII, cuando las historias caseras y una población urbana, en rápido
crecimiento, engendraron una clase económica mercantil. A pesar de los logros
económicos de Japón, el sistema de distribución se ha mantenido notablemente
fiel a su antiguo patrón. Abarca una gama amplia de mayoristas y otros agentes,
corredores y detallistas, que difieren más en su número que en su función, con
respecto a sus contrapartes estadounidenses.

Existe una multitud de diminutas tiendas de venta al detalle; un número mayor de

mayoristas los abastece de mercancías, organizados en numerosas capas,
muchas más de las que un ejecutivo estadounidense pensaría que son
necesarias. Por ejemplo, los jabones podrían pasar por tres mayoristas y una
empresa de ventas después de salir del fabricante y antes de llegar a un
expendio de venta al detalle.

Un filete de carne llega del ganadero al consumidor mediante un proceso en el

que a menudo hay una docena de intermediarios. La red de distribución refleja
los lazos tradicionalmente estrechos entre muchas empresas japonesas y hace
gran énfasis en las relaciones personales con los usuarios, aunque estos
canales parecen ineficientes y torpes, aparentemente sirven bien al consumidor
japonés.

37
Al carecer de espacio para guardar cosas en sus pequeñas casas, la mayoría de
las amas de casa de casa japonesa compran varias veces a la semana y
prefieren en las tiendas de vecindario más cómodas y personales. Muchas
empresas occidentales han tenido grandes dificultades para ingresar en la red
japonesa de distribución tan estrechamente vinculada y apegada a la tradición.

En el otro extremo, los sistemas de distribución de los países en desarrollo

pueden estar dispersos y ser ineficientes, o incluso inexistentes. Por ejemplo,
China y la India parecerían mercados enormes, cado uno con cientos de
millones de habitantes. Sin embargo, en la realidad, estos mercados son mucho
más pequeños de lo que sugieren las cifras de población.

Debido a los insuficientes sistemas de distribución de ambos países, la mayor

parte de las empresas sólo puede acceder de forma rentable a una fracción
pequeña de la población situada en las ciudades más ricas del país. Así pues,
quienes venden internacionalmente enfrentan una amplia gama de alternativas
de canal. El diseño de sistemas de canal, eficientes y eficaces entre los distintos
mercados internacionales y dentro de ellos representa un reto difícil. (Kotler y
Armstrong, 2003)

3. El análisis financiero

La función primordial del gerente financiero es la de hacer una asignación

adecuada y ojalá óptima, de los recursos escasos de una organización,
buscando la maximización del valor de la firma y por ende de la riqueza de los
accionistas.

Dentro de las actividades para lograrlo, debe velar porque existan mecanismos
para prever situaciones tanto favorables como desfavorables, que le permitan
tomar las decisiones apropiadas en cada caso; esto es, deberá tomar las

38
 medidas necesarias para generar instrumentos de planeación y control de la
gestión financiera y además, que los cursos de acción que se estimen como
adecuados para el desarrollo de sus funciones, se lleven a cabo en la realidad.

Tradicionalmente la gerencia financiera estaba restringida al registro de las

transacciones, a la producción de información financiera y a procurar medios
para el pago de deudas, pero cuando se producían faltantes de liquidez, su
función se amplió a la obtención de recursos a corto, mediano y largo plazo.
(Purcell, 1983)

En los últimos años, la gerencia financiera se ha expandido ampliamente y se ocupa

de:

 Determinar la totalidad de los fondos requeridos por la firma.

 Asignar estos recursos de manera adecuada.

 Obtener la combinación adecuada de recursos financieros.

La administración financiera y el análisis

El análisis financiero comprende el estudio de todas las variables que inciden en la

empresa y se divide en:

 Análisis cuantitativo: estudia el comportamiento de los rubros contenidos en los

estados financieros que sean relevantes y que observen una relación directa de
causa y efecto.

 Análisis cualitativo: estudia las variables internas y externas que inciden en la

empresa, que no están reflejadas en forma expresa en sus estados financieros.

El análisis financiero le proporciona al administrador financiero los elementos de juicio

necesarios para identificar deficiencias de la empresa y así posteriormente poder
plantear y evaluar las alternativas de solución y tomar las decisiones correspondientes.

Para contar con buenos elementos de juicio al momento de analizar la estructura

financiera de una empresa, se deben tener conocimientos claros de dos áreas como
son la contabilidad y la economía, esto debido a que los estados financieros de una

39
empresa se encuentran relacionados y no es posible examinar uno de ellos sin tomar
en cuenta los demás.

El balance general y el estado de resultados

Estos informes permiten evaluar una gestión gerencial ya que reflejan resultados de
las decisiones tomadas, con la ayuda del flujo de fondos. Hay diferentes maneras de
evaluar los resultados a través del balance general y el estado de resultados o de
pérdidas y ganancias; las principales son análisis de indicadores, las razones
financieras, el estado de fuentes y usos de fondos.

Indicadores e índices

Fuente: Pixabay (2014)

Cuando se maneja una empresa hay ciertos indicadores claves que hay que
observar. Estos indicadores actúan como semáforos o banderas, cuando tienen
ciertos valores críticos presentan una señal roja y cuando el negocio “va bien”
presentan una señal verde. Aunque cada negocio o tipo de negocio tiene sus
indicadores específicos, se pueden construir algunos que son de uso común y
generalizado. Este instrumento de análisis por índices, se conoce también como
análisis vertical y horizontal. (García, s.f.)

Un índice es una proporción entre un

valor y otro valor llamado base.

40
Principales indicadores financieros y de gestión

Indica la capacidad que tiene la

1. Liquidez empresa para cumplir con sus
obligaciones financieras,
 Razón corriente:
La liquidez de una deudas o pasivos a corto plazo.

organización es Al dividir el activo corriente entre

Activo corriente
juzgada por la el pasivo corriente, se sabe
Pasivo corriente
capacidad para cuántos activos corrientes hay

saldar las para cubrir o respaldar esos

obligaciones a corto pasivos exigibles a corto plazo.

plazo que se han

adquirido, a medida
Revela la capacidad de la
que estas se
empresa para cancelar sus
vencen. Se refiere
obligaciones corrientes, pero sin
no solamente a las
contar con la venta de sus
finanzas totales de
la empresa, sino a  Prueba ácida: existencias, es decir,
básicamente con los saldos de
su habilidad para
Activo corriente – Inventarios efectivo, el producido de sus
convertir en efectivo
Pasivo corriente cuentas por cobrar, sus
determinados
inversiones temporales y algún
activos y pasivos
otro activo de fácil liquidación
corrientes.
que pueda haber, diferente a los
inventarios.

41

 Capital neto de trabajo:
Activo corriente - Inventarios
Pasivo corriente
Muestra el valor que le quedaría
a la empresa, después de haber
pagado sus pasivos de corto
plazo, permitiendo a la gerencia
tomar decisiones de inversión
temporal.

2. Eficiencia  Rotación de inventarios: Representa las veces que los

costos en inventarios se
Costo de mercancías vendidas convierten en efectivo o se
Establecen la
Inventario promedio colocan a crédito.
relación entre los
costos de los
insumos y los
Mide el número de días de
productos de
 Inventario en existencia: inventarios disponibles para la
proceso;
venta. A menor número de días,
determinan la
Inventario promedio x 365 mayor eficiencia en la
productividad con la
Costo de mercancías vendidas
administración de los
cual se administran
inventarios.
los recursos para la
obtención de los
resultados del
 Rotación de cartera: Mide el número de veces que
proceso y el las cuentas por cobrar giran en
cumplimiento de los promedio, durante un período
Ventas a crédito
objetivos. Los Cuentas por cobrar promedio de tiempo.
indicadores de

42
 eficiencia miden el
nivel de ejecución  Períodos de cobro:
del proceso, se Mide la frecuencia con que se
concentran en el Cuentas por cobrar promedio x 365 recauda la cartera.
cómo se hicieron Ventas a crédito

las cosas y miden el

rendimiento de los
recursos utilizados  Rotación de activos: Es un indicador de

por un proceso, productividad, mide cuántos

tienen que ver con Ventas netas pesos genera cada peso

la productividad. Activo total invertido en activo total.

Muestra cuántas veces se paga

 Rotación de proveedores:
a los proveedores durante un
ejercicio. Si la rotación es alta
Compras del período
se está haciendo buen uso de
Proveedores promedio
los excedentes de efectivo.

 Margen bruto de utilidad:

3. Eficacia Por cada peso vendido, cuánto
se genera para cubrir los gastos
Utilidad bruta
El indicador de operacionales y no
Ventas netas x 100
eficacia mide el operacionales.
logro de los
resultados
Es la relación que existe de las
propuestos. Indica
 Rentabilidad sobre ventas: utilidades después de ingresos
si se hicieron las
y egresos no operacionales e
cosas que se
Utilidad neta impuestos, que pueden
debían hacer y los
Ventas netas x 100 contribuir o restar capacidad

43
 aspectos correctos para producir rentabilidad sobre
del proceso. las ventas.

Mide la rentabilidad de los

 Rentabilidad sobre activos: activos de una empresa,
estableciendo para ello una
Utilidad bruta relación entre los beneficios
Activo total netos y los activos totales de la
sociedad.

Refleja el rendimiento tanto de

los aportes como del superávit
 Rentabilidad sobre patrimonio:
acumulado, el cual debe
compararse con la tasa de
Utilidad neta
oportunidad que cada accionista
Patrimonio
tiene para evaluar sus
inversiones.

Es otra medida para conocer la

 Utilidad por acción: eficacia de la administración y
entregar a los asociados,
Utilidad neta herramientas para sus
No. de acciones en circulación decisiones de aumentar la
participación o realizarla.

 Índice de participación en el
4. Desempeño: Refleja la participación de la
mercado:
empresa en la satisfacción de la
Es un instrumento demanda de determinado
de medición de las Ventas de la empresa
producto.
principales variables Ventas totales del sector x 100

44
 asociadas al
cumplimiento de los  Índice de crecimiento en Debe ser coherente con el
objetivos y que a su ventas: crecimiento de los activos y con
vez constituyen una el crecimiento en volumen y
expresión Ventas del año corriente precios.
cuantitativa y/o Ventas del año anterior x 100

cualitativa de lo que Este indicador muestra en las

se pretende  Índice de desarrollo de nuevos empresas industriales, el
alcanzar con un productos: porcentaje de nuevos productos
objetivo específico que está sacando al mercado,
establecido. Cantidad de productos año corriente tanto por sus políticas de
Cantidad de productos año anterior - 1 diversificación, como por las de
investigación y desarrollo.

Es una forma de integrar un

indicador de rentabilidad con
5. Indicadores de otro de actividad con el
productividad: propósito de determinar si un
 Índice Dupont: rendimiento de inversión es
La productividad procedente del uso eficiente de
está asociada a la (Utilidad neta/Ventas) x los recursos para generar
(ventas/Activo total) x (Multiplicador
mayor producción ventas o del margen neto de
del capital)
por cada hombre utilidad que dichas ventas
dentro de la produzcan.
(Multiplicador del capital =
empresa y al
Apalancamiento financiero =
manejo razonable Activos/Patrimonio)
 Alto margen de utilidad y
de la eficiencia y la baja rotación: la empresa
eficacia. no gana por eficiencia sino
porque maneja un alto
margen de utilidad.

45
  Alto margen de utilidad y
alta rotación: sería ideal
para empresas de mucha
competitividad.

 Bajo margen de utilidad y

alta rotación: la eficiencia
es la que da los rendimientos
en el mercado.

 Bajo margen de utilidad y

baja rotación: La situación
es peligrosa.

Por cada peso invertido en

6. Indicadores de  Endeudamiento:
activos, cuánto está financiado
endeudamiento:
por terceros y qué garantía está
Pasivo total con terceros
presentando la empresa a los
Tienen por objeto Activo total
acreedores.
medir en qué grado
y de qué forma Mide el grado de compromiso
participan los  Autonomía: del patrimonio de los asociados
acreedores dentro con respecto al de los
del financiamiento Pasivo total con terceros acreedores, como también el
de la empresa. De Patrimonio grado de riesgo de cada una de
la misma manera se las partes que financian las
trata de establecer operaciones.
el riesgo que Se interpreta diciendo que en la
incurren tales  Índice desarrollo de nuevos medida que se concentra la
acreedores, el productos: deuda en el pasivo corriente con

46
 riesgo de los un resultado mayor que uno (1),
dueños y la Pasivo corriente se atenta contra la liquidez, y si
conveniencia o Pasivo total con terceros la concentración es menor que
inconveniencia de uno (1) se presenta mayor
un determinado solvencia y el manejo del
nivel de endeudamiento es a más largo
endeudamiento plazo.
para la empresa.

7. Indicadores de Se puede afirmar que una

diagnóstico empresa crea valor solamente
financiero: cuando el rendimiento de su
capital es mayor a su costo de
El diagnóstico  EVA: oportunidad o tasa de
financiero es un rendimiento que los accionistas
conjunto de Utilidad antes de impuestos - (Activos x podrían ganar en otro negocio
indicadores que a Costo de capital) de similar riesgo.
diferencia de los
indicadores de De otra manera, una empresa
análisis financiero, tiene EVA o genera valor si
se construyen no cubre los costos de producción
solamente a partir o ventas, gastos operacionales,
de las cuentas del costo de capital y le sobra algo.
balance general, Es considerado también como
sino además de  Contribución marginal: el exceso de ingresos con
cuentas del estado respecto a los costos variables,
de resultados, flujo Ingresos operacionales - Costos y exceso que debe cubrir los
de caja y de otras gastos variables costos fijos y la utilidad o
fuentes externos de ganancia.

47
valoración de
mercado. Esto  Margen de contribución: Determina por cada peso que
se efectúe en ventas, que de
conlleva a que sus
Contribución marginal ello se deja para cubrir los
conclusiones y
Ventas costos y gastos fijos.
análisis midan en
términos más
Representa el nivel de actividad
dinámicos, y no
que permite, gracias al margen
estáticos, el
 Punto de equilibrio: realizado (diferencia entre el
comportamiento de
nivel de ventas y los gastos
una organización en
Costos fijos variables que se derivan
términos de
Margen de contribución implícitamente de este volumen
rentabilidad y
de negocios), poder pagar todas
efectividad en el
las demás cargas del ejercicio,
uso de sus
es decir, los gastos fijos.
recursos.
Determina las ganancias o la
utilidad obtenida por una
empresa o proyecto, sin tener
en cuenta los gastos
 EBITDA: financieros, los impuestos y
demás gastos contables que no
Utilidad operativa + Depreciación + implican salida de dinero en
Amortización + Provisiones efectivo, como las
depreciaciones y las
amortizaciones. En otras
palabras, determina la
capacidad de generar caja en la
empresa.
Mínima rentabilidad que debería
 WACC: generar un activo o lo que le
cuesta a una empresa financiar

48
 sus activos.
((Deuda/Activo) x TIO x (1 - Imp)) +
(Patrimonio/Activo) x TIO

Proporción de los activos que

 Estructura financiera:
están siendo financiados con
deuda de terceros o con capital
Pasivos/Activo y Patrimonio/Activo
propio.

El capital de trabajo neto

operativo determina de una
 KTNO:
manera más acorde con el flujo
de operación de la organización
CxC + Inventarios - CxP Proveedores
y el capital necesario para
operar.

Fuente: Instituto Nacional de Contadores Públicos (s.f.)

Los análisis financieros son presentados para información y toma de decisiones en la

alta gerencia de una empresa, es interpretar las señales de conveniencia o no de
continuar con los métodos acostumbrados de registro, de proyección de uso de
recursos, de cambiar o de restringir gastos, incluso ampliar sus proyecciones hacia
nuevos proyectos, para proponer una serie de alternativas que tiene una
administración para continuar o emprender acciones.

La interpretación de estados financieros está basada en el análisis y la comparación,

para emitir juicios sobre los resultados de la información contable a través de métodos
y técnicas; la importancia de la interpretación, radica en observar las transacciones de
la empresa durante un período determinado.

Es la observación del registro que muestra la dinámica económica de la empresa,

resumiendo, interpretar la información financiera es una forma de inspeccionar
aquellas actividades en que se han invertido recursos en una empresa; además a
través del análisis se pueden conocer las propósitos y proyectos de financiamiento por
parte de entidades financieras, el comportamiento de los pagos a favor por concepto
de ventas, o en contra por pagos a terceros por citar algunas.

49
Existen dos métodos para interpretación de información financiera que son el método
horizontal y el vertical.

El análisis vertical

Consiste en comparar las cifras de los estados financieros de un mismo año, tomando
como base una cifra de referencia del mismo año.

Si se analiza de forma vertical un estado de resultados en términos porcentuales

y en relación con las ventas, se pueden calcular indicadores de utilidad que
inclusive pueden servir como punto de referencia para decidir acerca de
negocios aislados. Por ejemplo, si se conoce el punto de equilibrio de una
empresa y se sabe que ya superó ese nivel de ventas, se pueden realizar
negocios aislados, atendiendo sólo el margen bruto que este produce, en este
caso se podría aceptar un negocio propuesto por un vendedor, aunque su
margen bruto individual no supere el margen bruto estándar o esperado.

En el análisis financiero no es suficiente indicar que los inventarios aumentaron

en un 12.5% en el primer año y 2% en el segundo; esto no es análisis sino el
relato de las cifras que aparecen en los cuadros; el análisis pretende ir más allá
e indagar las causas que originaron esos cambios, preguntarse ¿Se debió a un
aumento de precios o a un aumento en las cantidades de inventarios?, si se
debe a ambas causas, ¿de cuánto es responsable el aumento de precios y de
cuánto el aumento en el nivel de inventarios?

Cuando existe inflación algunos rubros de los estados financieros se

distorsionan, como se verá más adelante, de manera que antes de proceder a
efectuar el análisis vertical es necesario restablecer los valores de los rubros del
balance general. Por ejemplo, a sus valores reales, pues el análisis vertical es
más fértil cuando se aplica al estado de pérdidas y ganancias para hacer
comparaciones temporales y entre firmas. El análisis porcentual del estado de
pérdidas y ganancias, ofrece luces sobre la proporción de ciertos gastos

50
 (variables sobre todo), que permiten controlar el comportamiento de esos rubros,
elaborar pronósticos de utilidades y gastos. (García, s.f.)

Ejemplo en el caso del estado de resultados:

 Se toman como referencia o base las Ventas, estas serán el 100% (1).

$1.672,00 = 100%

 Se dice, qué porcentaje o peso relativo tienen las diferentes cuentas con respecto a
las ventas. Para calcular el peso porcentual de cada cuenta, se remplaza en el
numerador el valor de la cuenta que se está calculando.

Fórmula = Cuenta a analizar x 100

Ventas

En este ejemplo se analizará la cuenta de costo de ventas.

Fórmula = 1.254,00 x 100 = 75%

1.672,00

Y así sucesivamente con las cuentas a analizar.

51
 Análisis vertical

Estado de pérdidas y ganancias

Enero 1 a diciembre 31

Año 1 % del
total

Ventas 1.672,00 100,00% (1)

Costos de ventas 1.254,00 75,00% (2)

Utilidad bruta 418,00 25,00%

Gastos generales 372,10 22,25%

Fórmula
Utilidad operacional 45,90 2,75% Costo de ventas x 100
Ventas
Gastos financieros 0,96 0,06%

Otros ingresos no operacionales

- 0,00%
(+)

Utilidad antes de impuestos 44,94 2,69%

Provisión impuesto renta (32%) 14,38 0,86%

Utilidad neta 30,56 1,83%

52
 No es aconsejable realizar cálculos porcentuales verticales indiscriminados, ya
que para algunos rubros, estos carecen de sentido por ser cifras que no están
ligadas a los niveles de ventas. Por ejemplo, tratar de controlar los gastos
generales (administración, entre otros) a través de estos índices, es un
despropósito ya que tienden a ser constantes pues son costos fijos.

En esta situación debe controlarse su valor absoluto o que el crecimiento no

supere cierto porcentaje, el de inflación; al contrario, para otros rubros como el
costo de ventas o los gastos de ventas (comisiones de vendedores, publicidad,
entre otros), es necesario controlar el valor relativo o porcentual. En muchas
empresas se puede observar que el margen neto sobre ventas es relativamente
bajo, por lo tanto, la supervisión del margen bruto es crucial.

El análisis horizontal

El propósito de este análisis es examinar el comportamiento, el crecimiento o el

descenso de los rubros de los estados financieros; se calcula entonces el
porcentaje en que han cambiado los diferentes rubros. Los indicadores del
análisis horizontal se calculan dividiendo el dato del año más reciente, entre el
dato correspondiente del año anterior y restándole 1.

Por medio del análisis horizontal se puede estudiar el comportamiento de un

rubro en particular e identificar por medio de otro tipo de análisis (causas
externas o internas), los orígenes de estas variaciones. Algunos de estos análisis
se pueden hacer alrededor de la historia de la empresa, capacidad de la gestión
empresarial y el proceso de acumulación del capital productivo en la empresa.
(García, s.f.)

Este análisis permite valorar las variaciones que sufren las diferentes cuentas de un
período a otro, dichos análisis debe concentrarse en aquellas cuentas que presentan
mayor variación. Por ejemplo, si se llegase a encontrar un cambio significativo en la

53
cuenta de clientes (cuentas por cobrar perteneciente al activo corriente), se debe
identificar si la variación se generó por una variación importante en las ventas o por
cambios en las condiciones de negociación con los clientes, y así saber si esta
situación está afectando positiva o negativamente los resultados de la compañía.

Por otro lado, si el cambio se da en los inventarios, se hace necesario analizar si esto
se debe a cambios en las cantidades de productos o es una variación que obedece a
cambios en los precios.

Las variaciones en el pasivo permiten identificar las políticas de financiación de la

compañía o cambios en el costo del financiamiento externo, es decir con entidades
como bancos. Por otro lado, en cuando al estado de pérdidas y ganancias es relevante
identificar si la variación en las ventas obedece a cambios en los precios o a las
cantidades. Adicionalmente, si la variación porcentual de los costos y gastos es mayor
a la variación de las ventas el margen de la utilidad se verá afectado de manera
negativa.

Fórmula:

Variación en pesos ($)

Cuenta (año 2) - Cuenta (año 1)

Variación en porcentaje (%)

(Variación en pesos/Cuenta (año 1)) x 100

Ejemplo:

Cuenta bancos:

 Bancos $ (año 2) - Bancos $ (año 1)

$80,75 - $50,19 = $30,56

 Variación en pesos/Bancos (año 1)

($30,56/$50,19) x 100 = 60.89%

54
 Fórmula ejemplo 1 Balance general

Variación ($)
Bancos (año 2) - bancos Análisis horizontal
(año 1)
Variación Variación
Variación (%) Año 1 Año 2
($) (%)
Activos
Variación ($)
Activo corriente
Bancos (año 1)
Bancos 50,19 80,75 30,56 60,89%
Inversiones - 50,00 50,00
Para el cálculo de las Activo no
- -
corriente
demás cuentas, se
Equipos de
reemplaza el valor de 5,00 5,00 - 0,00%
computo
bancos por el valor de la Muebles y
cuenta que se está 8,00 8,00 - 0,00%
enseres
analizando, y así Software contable 5,00 5,00 - 0,00%
sucesivamente con Vehículos 60,00 60,00 - 0,00%
todas. Cuarto frío 18,00 18,00 - 0,00%

Total activo 146,19 226,75 80,56 55,11%

Pasivos -
Pasivo corriente -
Obligaciones
1,25 - (1,25) -100,00%
bancarias
Impuestos por
14,38 30,78 16,40 114,05
pagar
Patrimonio -
Capital 100,00 100,00 - 0,00%
Utilidad del
30,56 65,41 34,85 114,05%
ejercicio
Utilidad de
ejercicios 30,56 30,56
anteriores
Total pasivo y
146,19 226,75 80,56 55,11%
patrimonio

Fuente: Pixabay (2016b)

55
Al expresar los rubros del balance general y del estado de resultados en términos
porcentuales referidos a los activos totales o a las ventas totales en el caso del análisis
vertical; y encontrar los porcentajes de crecimiento de cada rubro, de un período a
otro, en el caso del análisis horizontal.

El analista puede interpretar la información presentada por los estados financieros de

la compañía, visualizando los cambios ocurridos en la estructura del balance general e
identificando las causas de los cambios relativos de los diferentes rubros. Al analizar
estos índices se puede extraer información precisa sobre la situación económica de la
empresa.

Los indicadores económicos

Los indicadores económicos son valores estadísticos que muestran el comportamiento

de la economía en determinado período de tiempo, estos ayudan a analizar y prever el
comportamiento de la misma. Entre los indicadores más conocidos y usados se
encuentran la TRM, la inflación, DTF, UVR, entre otros.

La inflación

Se denomina inflación al incremento sostenido y generalizado del nivel de precios de

bienes y servicios dentro de un período determinado. Un artículo que hace un año
costaba $5.000 hoy puede llegar a costar $6.000 o más, es un claro ejemplo del
proceso inflacionario. Al proceso contrario, es decir, a la disminución de precios se le
considera deflación.

La existencia de inflación durante un período, implica un aumento sostenido del precio

de los bienes en general, lo que se refleja en la pérdida de la capacidad adquisitiva de
la población, disminuyendo así su capacidad de compra y por ende su calidad de vida.
Para medir el aumento de los precios causado por la inflación, se utilizan diferentes
índices que miden el crecimiento medio porcentual de la canasta de familiar
ponderada, en función de lo que se quiera medir.

El índice más utilizado para medir la inflación es el Índice de Precios al Consumidor

comúnmente conocido como IPC.

56
El Índice de Precios al Consumidor (IPC)

El Índice de Precios al Consumidor (IPCE) es un número sobre el cual se

acumulan, a partir de un período base, las variaciones promedio de los precios
de los bienes y servicios consumidos por los hogares de un país, durante un
período de tiempo.

De manera más compleja se trata del indicador de la inflación de un país más

conocido, y se constituye en un indicador de carácter coyuntural sobre el
comportamiento de los precios minoristas de un país. Técnicamente el IPC es un
índice de canasta fija, correspondiente a un período base en el tiempo,
construido sobre una variante de los índices tipo Laspeyres, que permite una
actualización más rápida de la canasta para seguimiento de precios, según
evolucione o cambie el gasto de consumo de los hogares de un país.

Existen diversos tipos de procesos económicos diferentes que producen

inflación, de hecho se conoce que existen al menos tres tipos de inflación:

 Inflación de demanda (demand pull inflation): cuando la demanda general

de bienes se incrementa, sin que el sector productivo haya tenido tiempo de
adaptar la cantidad de bienes producidos a la demanda existente.

 Inflación de costes (cost push inflation): cuando el coste de la mano de

obra o las materias primas se encarecen, y en un intento de mantener la tasa
de beneficio, los productores incrementan los precios.

 Inflación autoconstruida (build-in inflation): ligada al hecho de que los

agentes prevén aumentos futuros de precios y ajustan su conducta actual a
esa previsión futura.

57
 Una de los esquemas explicativos más aceptados sobre la causa de la inflación
es la que indica simplemente que la inflación la promueve la expansión de la
masa monetaria a una tasa superior a la expansión de la economía.
(Departamento Administrativo Nacional de Estadística, s.f.)

Porcentaje de Ajuste Año Gravable (PAAG)

Se entiende por PAAG anual el porcentaje de ajuste del año gravable, el cual
será equivalente a la variación porcentual del IPC de ingresos medios, registrado
entre el 1º de diciembre del año inmediatamente anterior y el 30 de noviembre
del respectivo año. El PAAG mensual, es el porcentaje de ajuste del mes, el cual
será equivalente a la variación porcentual del IPC de ingresos medios, registrado
en el mes inmediatamente anterior y el mes objeto del ajuste. (Departamento
Administrativo Nacional de Estadística, 2016)

Las empresas, las entidades gubernamentales y la población en general,

consumen bienes, pero el efecto de la inflación actúa diferente sobre cada uno
de ellos, pues los factores de ponderación para los gastos de los hogares, o de
presupuestos familiares, se obtienen mediante encuesta.

En el IPC no están ponderadas, ni incluidas otras transacciones de la economía,

como los consumos intermedios de las empresas, ni las exportaciones, ni los
servicios financieros. No obstante, dado que no hay forma exacta de medir la
inflación, el IPC (que se basa en las proporciones de consumo de la población)
se considera generalmente como el índice oficial de inflación. (Departamento
Administrativo Nacional de Estadística, s.f.)

La canasta familiar

Es un conjunto de bienes y servicios que consume un determinado estrato de la

población, esto se determina mediante encuestas que en Colombia las hace el DANE y

58
se llaman las encuestas de ingresos y gastos. Tomando estos datos se determina el
conjunto promedio de consumo.

Esos bienes y servicios tienen por lo tanto, diferentes pesos (sus proporciones dentro
del total, en relación con el gasto que representa); con base en esta canasta el DANE
determina todos cada mes los precios de los diferentes bienes y servicios, y así se
mide el valor de la canasta. Al convertirse en un Índice de Precios al Consumidor
(IPC), se puede calcular la inflación período a período.

Tasa Representativa del Mercado (TRM)

Está dada por la compra y venta de divisas, este indicador compara el precio del peso
con respecto al dólar, la TRM es muy importante para el país, ya que se toma como
referencia para cualquier operación extranjera que se vaya a llevar a cabo o para
calcular la tasa de cambio que pueden aplicar las entidades en sus operaciones;
además, esta presenta variaciones diarias gracias al mercado de divisas que existe en
el país.

4. El régimen cambiario

¿Qué es el régimen cambiario?

Régimen cambiaron son las normas que regulan aspectos de los cambios
internacionales. Colombia tiene un régimen de cambios internacionales, en el
cual el Banco de la República ejerce la función de autoridad reguladora, mientras
que la Superintendencia de Sociedades, la Superintendencia Financiera y la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), son las entidades
encargadas de vigilar su cumplimiento y por lo tanto, de imponer las sanciones
derivadas de su incumplimiento. (Superintendencia de Sociedades, s.f.)

 Superintendencia Financiera: vigila las instituciones financieras autorizadas por el

régimen cambiario, para actuar como intermediarios del régimen cambiario y de las
casas de cambio.

59
 Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN): vigila y controla el
cumplimiento del régimen cambiario en lo que respecta a las importaciones y
exportaciones, gastos asociados a las operaciones de comercio exterior,
financiación en moneda extranjera, subfacturación y sobrefacturación de estas
operaciones.

Los cambios internacionales

Son todas las transacciones con el exterior que impliquen pago o

transferencia de divisas o títulos representativos de las mismas.

Las operaciones de cambio

Importaciones de bienes: el importador residente en Colombia es quien debe

canalizar, a través del mercado cambiario, el valor de las importaciones realizadas
para cancelarlas y debe presentar la declaración de cambio para importación de
bienes. Además también es responsable de las infracciones cambiarias en caso de
incumplimiento de estas obligaciones.

Las divisas para el pago de la importación deberán ser canalizadas por quien efectuó
la importación de bienes y el pago tendrá que ser efectuado directamente al acreedor o
su cesionario.

En los casos que hayan impedido jurídicamente al importador del cumplimiento del
pago al exterior, por fuerza mayor, inexistencia, caso fortuito, entre otros, no se exigirá
que este se canalice a través del mercado cambiario.

Los importadores podrán canalizar a través del mercado cambiario pagos por
montos superiores o inferiores al valor de la mercancía nacionalizada, según la
respectiva declaración de importación, siempre y cuando estas diferencias se
presenten por razones justificadas, como sucede, entre otros, en los siguientes
casos:

 Mercancía embarcada sin nacionalizar.

 Decomisos administrativos.
60
  Abandonos de mercancía a favor del estado.

 Mercancía averiada.

 Descuentos por defecto de la mercancía, pronto pago o volumen de compras.

El importador, deberá conservar los documentos que justifiquen la no

canalización o las diferencias ante la autoridad y vigilancia del régimen
cambiario. En la casilla de observaciones del formulario No. 1, deberá indicar las
razones que dan lugar a estas situaciones. (Banco de la República, 2014)

Cambiariamente, el ingreso de mercancías desde el resto del mundo a Zona Franca

(ZF), es una importación, por lo tanto se aplican las mismas obligaciones cambiarias a
los usuarios de las mismas. Por otro lado, el régimen cambiario permite que los
importadores paguen el valor de sus importaciones en moneda legal colombiana, de la
siguiente manera:

 Canalizando el pago a través del Intermediario del Mercado Cambiario (IMC), a

través de abono a las cuentas en moneda legal colombiana abiertas por los
proveedores del exterior o por otros no residentes.

 Mediante el giro de cheque para cobro por ventanilla a nombre del proveedor del
exterior, cuando este no tenga cuenta corriente o de ahorros en moneda legal
colombiana.

¿Cuándo se está frente a pagos anticipados y es posible financiarlos?

Los pagos anticipados se presentan cuando las divisas son canalizadas, a

través del mercado cambiario antes del embarque de la mercancía. Cuando
el importador realice con recursos propios pagos anticipados sobre futuras
importaciones, debe diligenciar la declaración de cambios por importación de
bienes.

Exportaciones de bienes: las obligaciones consagradas en el régimen de cambios por

concepto de exportaciones recaen en cabeza del exportador residente en Colombia,
61
quien deberá reintegrar a través del mercado cambiario, las divisas producto de sus
exportaciones y por lo tanto es responsable de las infracciones cambiarias en caso de
incumplimiento de estas obligaciones.

Los exportadores deberán diligenciar la declaración de cambio por exportación de

bienes, en el momento de reintegrar las divisas, bien sea mediante su venta a sus IMC
o consignación en las cuentas de compensación.

Las divisas deberán ser canalizadas mediante el mercado cambiario por quien efectuó
la exportación de bienes y estas podrán provenir del deudor, su cesionario o de
centros o personas que adelanten la gestión de recaudo y/o pago internacional, se
trate de residentes o no.

La salida de mercancías de Zona Franca al resto del mundo, se considera desde el

punto de vista cambiario una exportación.

Declaración de cambio

Los residentes y los no residentes que canalicen a través del mercado cambiario
(intermediarios del mercado cambiario o cuentas de compensación) cualquiera
de las operaciones de cambio definidas en el artículo 1 del Decreto 1735 de
1993, deberán presentar una declaración de cambio utilizando alguno de los
formularios previstos por el Banco de la República en la Circular reglamentaria
externa DCIN-83. (Banco de la República, 2014)

Según el Decreto 1735 de 1993, las siguientes son operaciones de cambio:

 Importaciones y exportaciones de bienes y servicios.

 Inversiones de capitales del exterior en el país.

 Inversiones colombianas en el exterior.

 Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en el país.

62
  Todas aquellas que impliquen o puedan implicar pagos o transferencias de
moneda extranjera entre residentes y no residentes en el país.

 Las entradas o salidas del país de moneda legal colombiana y de títulos

representativos de la misma, y la compra en el exterior de moneda extranjera
con moneda legal colombiana o títulos representativos de la misma.

 Todas las operaciones que efectúen residentes en el país con residentes en

el exterior, que impliquen la utilización de divisas, tales como depósitos y
demás operaciones de carácter financiero en moneda extranjera.

 Las operaciones en divisas o título representativos de las mismas que

realicen el Banco de la República, los intermediarios del mercado cambiario y
los demás agentes autorizados, con otros residentes en el país.

¿Quién presenta la declaración de cambio, ante quién y cuándo?

La declaración de cambio se presenta ante los intermediarios del mercado cambiario,

personalmente por quien realiza la operación, su representante, apoderados generales
o mandatarios especiales, al momento de realizar la compra, venta o negociación de
las divisas o de manera electrónica.

La declaración de cambio debe conservarse con sus documentos de soporte durante

dos (2) o tres (3) años, dependiendo del término de caducidad de la acción
sancionatoria por infracciones cambiarias.

Los Intermediarios del Mercado Cambiario (IMC)

Son las instituciones del sector financiero que canalizan las divisas correspondientes a
las operaciones del mercado cambiario y aquellas que voluntariamente se encaucen
por el mismo, adquiriendo y vendiendo las divisas que se requieran o que se generen
en dichas operaciones. Estos son:

63
 Bancos comerciales

Corporaciones financieras

Compañías de financiamiento comercial

Bancoldex

Sociedades comisionistas de bolsa

Casas de cambio

Servicios financieros especiales

El Sistema Monetario Internacional (SMI)

El SMI agrupa todas las entidades y hace cumplir las normas de la actividad comercial
y financiera internacional entre países. El SMI establece los parámetros para todas las
transacciones internacionales (pagos, cobros, entre otros), generando liquidez
monetaria en las diferentes divisas o monedas. Además interviene en la manera como
se asigna el “tipo de cambio” en cada país; aunque las diferentes transacciones
internacionales (inversiones, comercio, transferencias) se realizan con la moneda de
cada país, se hacen en el mercado de cambios.

Siendo las transacciones comerciales independientes, su manejo es contralado por el

banco central de cada país, la demanda es considerada como la inversión extranjera
en un país y la oferta depende de la utilización de la divisa en el exterior. Cuando el
tipo de cambio baja en un país se denomina devaluación y cuando sube se llama
revaluación.

El SMI tiene como pilares fundamentales estas cuatro funciones:

 Ajuste a la balanza de pagos.

64
 Liquidez, generando reservas para cubrir los desequilibrios en la balanza de pagos.

 Gestión en las diferentes organizaciones internacionales como el Fondo Monetario

Internacional y como los bancos centrales de cada país, para Colombia es el Banco
de la República.

 Crea estabilidad en el SMI.

El Banco Mundial

De acuerdo con el Banco Mundial (s.f.), el mismo está conformado por 189 países
miembros, tiene su sede en Washington y sus principales objetivos son:

 Luchar contra la pobreza en países subdesarrollados.

 Promover la prosperidad compartida.

El Banco Mundial es una fuente fundamental de asistencia financiera y técnica para los
países en desarrollo de todo el mundo, pues no se trata de un banco en el sentido
usual sino de una organización única que persigue reducir la pobreza y apoyar el
desarrollo.

Sumado a ello, el Banco Mundial realiza asesoramiento a los países miembros, en

temas con el medio ambiente, la pobreza el comercio y la globalización.

Fondo Monetario Internacional (FMI)

El principal propósito del FMI consiste en asegurar la estabilidad del sistema

monetario internacional, es decir el sistema de pagos internacionales y tipos de
cambio que permite a los países (y a sus ciudadanos) efectuar transacciones
entre sí. En 2012, el FMI actualizó su cometido a fin de cubrir toda la
problemática de la macroeconomía y del sector financiero que incide en la
estabilidad mundial. (Fondo Monetario Internacional, 2015)

65
Las funciones principales del FMI son las siguientes:

Fomentar la cooperación monetaria internacional, asesorando a los

países en materia de manejo monetario internacional.

Fomentar la estabilidad cambiaria procurando que los países

mantengan regímenes de cambio ordenados, con el fin de que no se
altere el manejo cambiario global por variar competitivamente las
tasas de cambio.

Ayudar a establecer un sistema multilateral de pagos para

transacciones corrientes que se realicen entre los países miembros y
promover la eliminación de restricciones cambiarias que dificulten la
expansión del comercio mundial.

Infundir confianza a los países miembros poniendo a su disposición,

temporalmente, por corto plazo y con las garantías adecuadas,
recursos financieros del fondo, para darles oportunidad de corregir
desequilibrios de su balanza de pagos, sin recurrir a medidas que
vayan en detrimento de la prosperidad nacional o internacional.

Procurar que no se produzca una indebida prolongación de

desequilibrios de balanza de pagos de los países miembros.

Asegurar una adecuada disponibilidad de liquidez internacional, al

66
 complementar con la emisión de Derechos Especiales de Giro
(DEG), el manejo entre países de medios de pago de aceptación
internacional.

Fuente: Banco de la República (2013)

Además, existen dos organizaciones internacionales muy importantes:

Banco Central Europeo (BCE)

Agrupa los 19 países de la Unión Europea que han adoptado el euro como moneda y
sus principales funciones son:

 Realizar operaciones de divisas.

 Controlar la estabilidad de precios en los países adscritos.

 Fijar la política monetaria.

 Cuidar las reservas exteriores de los bancos del Sistema Europeo de Bancos
Centrales y posee el derecho exclusivo de autorizar la emisión de billetes, aunque
los estados miembros pueden emitir euros, pero debe ser autorizada por BCE.

 Promover el buen funcionamiento de los sistemas de pago.

Su característica fundamental es su independencia ante los estados afiliados.

Banco de Pagos Internacionales (BPI)

Banco de los Bancos Centrales, su sede está en Basilea, Suiza, y cuenta entre sus
miembros con 60 bancos centrales. Sus funciones principales son:

 Fomentar la cooperación financiera y monetaria internacional.

 Prestar servicios bancarios, pero sólo lo puede hacer con los Bancos Centrales.

 Ejercer como agente en operaciones financieras internacionales.

67
 Banco Interamericano de Desarrollo (BID)

El BID es la fuente de financiamiento multilateral más importante para

Latinoamérica y el Caribe, ofreciendo préstamos, fondos en donación y garantías
para clientes soberanos y del sector privado.

Para sus clientes soberanos, el BID ofrece un extenso menú de productos

financieros flexibles y garantías basados en estándares de mercado a un costo
competitivo, para satisfacer las necesidad de los proyectos y de la gestión de
deuda.

El BID es también un socio en el desarrollo del sector privado al ofrecer

alternativas innovadoras de financiamiento, por lo general destinadas a la
infraestructura y para el desarrollo de mercados de capital y proyectos de
financiación de las exportaciones. (Banco Interamericano de Desarrollo, s.f.)

El sistema financiero colombiano

Está conformado por entidades públicas o privadas que desarrollan actividades

relacionadas con el manejo, aprovechamiento e inversión de los recursos de captación
del país.

El Banco de la República

El Banco de la República es un órgano del estado de naturaleza única, con

autonomía administrativa, patrimonial y técnica, que ejerce las funciones de
banca central. Según la Constitución política, el principal objetivo de la política
monetaria es preservar la capacidad adquisitiva de la moneda, en coordinación
con la política económica general, entendida como aquella que propende por
estabilizar el producto y el empleo en sus niveles sostenibles de largo plazo.

68
En ejercicio de esta función adopta las medidas de política que considere
necesarias para regular la liquidez de la economía y facilitar el normal
funcionamiento del sistema de pagos, velando por la estabilidad del valor de la
moneda. (Banco de la República, 2013)

Autoridad monetaria, cambiaria y crediticia

 Proceso toma de decisiones de política, monetaria y crediticia.

 Política monetaria.

 Política de intervención cambiaria.

 Política crediticia.

Otras funciones

 Prestamista de última instancia de los establecimientos de crédito.

 Apoyo al funcionamiento adecuado de los sistemas de pago y prestación

de servicios a las entidades financieras.

 Producción y distribución de efectivo.

 Administración de las reservas internacionales.

69
  Agente fiscal del gobierno.

Fuente: Banco de la República (2013)

Además del Banco de la República, el sistema financiero colombiano está conformado

por:

 Bancos: prestan servicios financieros como cuentas de ahorro, corriente y

préstamos.

 Corporaciones financieras: captan recursos a través de productos como los

depósitos (CDT), para utilizarlos en préstamos a las empresas o personas naturales.

 Compañías de financiamiento comercial: ofrecen los servicios de inversión,

leasing y créditos.

 Fiduciarias: administran las inversiones y los proyectos.

 Compañías de seguros: aseguran las personas y en general, los bienes inmuebles

y vehículos.

 Sociedades comisionistas de bolsa: administran las inversiones en el mercado

bursátil.

Bancoldex

Bancoldex es el banco de desarrollo empresarial colombiano, que diseña y

ofrece nuevos instrumentos, financieros y no financieros, para impulsar la
competitividad, la productividad, el crecimiento y el desarrollo de las micro,
pequeñas, medianas y grandes empresas colombianas, ya sean exportadoras o
del mercado nacional. (Bancoldex, s.f.)

Además, de acuerdo con Bancoldex (s.f.), entre sus funciones están:

70
 Celebrar todos los actos y contratos autorizados a los establecimientos bancarios,
como son la captación de recursos del público y realizar operaciones de crédito,
incluso para financiar a los compradores de exportaciones colombianas.

 El descuento de créditos otorgados por otras instituciones financieras, o la compra

de cartera de las mismas, antes que hacer créditos directos.

 Otorgar avales y garantías.

 Apoyar al sistema del seguro de crédito a la exportación.

Tasa Representativa del Mercado (TRM)

TRM es la cantidad de pesos colombianos por un dólar de los Estados Unidos

(antes del 27 de noviembre de 1991 la tasa de cambio del mercado colombiano
estaba dada por el valor de un certificado de cambio). La TRM se calcula con
base en las operaciones de compra y venta de divisas, entre intermediarios
financieros que transan en el mercado cambiario colombiano, con cumplimiento
el mismo día cuando se realiza la negociación de las divisas.

Actualmente la Superintendencia Financiera de Colombia es la que calcula y

certifica diariamente la TRM, con base en las operaciones registradas el día hábil
inmediatamente anterior. (Banco de la República, 2013)

Los medios de pago internacionales

Fuente: Pixabay (2013)

71
De acuerdo a la operación comercial no todos los medios de pago pueden utilizarse,
ya que no todas las empresas exportadoras realizan sus transacciones con los mismos
países, por lo que las condiciones pueden variar.

Para elegir el medio de pago, se debe tener en cuenta lo siguiente:

 Agilidad en las operaciones.

 La seguridad.

 Poder negociador de las partes que intervienen.

 Características del país comprador.

 El financiamiento.

Crédito documentario o carta de crédito

Es una orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la

operación, en el momento en que el banco del exportador le presente la
documentación acreditativa de que la mercancía ha sido enviada de la manera
convenida. El importador va a pagar si la documentación está en regla, con
independencia que en ese momento el importador tenga saldo o no; es decir, el
banco del importador garantiza la operación. (González, 2011)

También, es el que brinda mayor seguridad en las negociaciones internacionales, ya

que asegura al exportador el cobro de su operación.

72
Quienes intervienen en el crédito documentario son:

Ordenante:

- Solicita la apertura de la carta de crédito a un banco comercial.

- El ordenante puede ser el comprador de la mercancía o un agente intermediario

que actúa a nombre de este.

Beneficiario:

- Es la persona natural o jurídica a favor de la cual se abre la carta de crédito.

-El beneficiario suele ser el vendedor de la mercancía.

Banco emisor:

- Es el banco que a solicitud del ordenante abre carta de crédito a favor del
beneficiario, asumiendo el compromiso de pago siempre y cuando se presenten
correctamente los documentos correspondientes.

- Este banco se encuentra en el país del importador.

Banco corresponsal:

- Banco que recibe del exterior la carta de crédito y debe avisar al beneficiario la
apertura de esta y pagarle al mismo el valor estipulado en la carta de crédito.

- Se encuentra ubicada en el país exportador.

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

73
Procedimiento de apertura de carta de crédito

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

Clases de cartas de crédito

Clases Descripción

El banco emisor le solicita al banco corresponsal que

1. Confirmada asuma la responsabilidad frente al beneficiario, de
negociar, aceptar o efectuar el pago, tan pronto sean
presentados los documentos que evidencien el

74
 cumplimiento de todas las condiciones estipuladas en el
crédito.

2. No confirmada El banco corresponsal no asume ningún compromiso con

el beneficiario, solo avisa de la existencia del crédito. El
banco emisor es el que se encuentra obligado al pago.

3. Revocable Actualmente es utilizada poco, porque no ofrece seguridad,

ya que cualquiera de las partes involucradas puede
modificar o cancelar el crédito.

4. Irrevocable Es la más utilizada en la actualidad porque para modificarla

o cancelarla se debe tener la aprobación de todas las
partes.

5. Rotativa Permite al beneficiario disponer varias veces del crédito

hasta por la totalidad de su valor.

El beneficiario, denominado primer beneficiario, puede

ceder total o parcialmente el crédito a uno o más
6. Transferible beneficiarios, denominados segundos beneficiarios, por
una única vez. Para que un crédito se considere
transferible, debe señalarse expresamente dicha
transferibilidad.

7. Intransferible Es la que no puede ser cedida por el beneficiario a otro u

otros beneficiarios.

75
 El pago debe realizarse en el momento en que el

8. A la vista beneficiario entregue los documentos requeridos en la

carta de crédito, por lo que el banco corresponsal debe
hacer efectiva la carta de crédito, tan pronto cuando
verifique que los documentos estén a conformidad.

Es cuando existe un plazo concedido por el vendedor al

9. Aceptación comprador, para efectuar el pago a un plazo generalmente

de 30, 60 ó 90 días. Se requiere que el beneficiario gire
una letra de cambio al banco corresponsal en el momento
de recibir los documentos.

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

Los documentos que deben presentarse para cobrar una carta de crédito son:

 La factura comercial.

 El contrato de seguro.

 Documento de transporte Bill of Lading (BL), guía aérea o carta de porte.

Cobranza documentaria

Operación por la cual el exportador instruye a un banco denominado cedente, para

realizar ante el banco cobrador.

La intervención de uno o más bancos no constituye una garantía para el cumplimiento

de los acuerdos o pactos que se hayan estipulado entre vendedor y comprador.
Además, su ventaja es que es menos costoso que la carta de crédito y su desventaja
es que tiene mayores riesgos que la carta de crédito.

76
Quienes intervienen en la cobranza documentaria son:

• Es el exportador el que encomienda el cobro a su banco.

Cedente

• Comprador o importador, es decir quién debe pagar, a él

deberán presentarse los documentos correspondientes a la
Girado transacción.

• Banco del país exportador que recibe la tramitación de

cobro.
Banco
remitente

• Banco del país importador que recibe la documentación

del banco remitente para tramitar el cobro, se encarga de
Banco hacer llegar el dinero al exterior.
cobrador

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

77
Procedimiento de cobranza documentaria

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

Tipos de cobranza documentaria

Tipos Descripción

Una vez embarcada la mercancía, el exportador entrega

los documentos a un banco cedente en su país. Este
banco envía por correo certificado los documentos y las
A la vista instrucciones de cobro, al banco cobrador en el país del
importador. El banco cobrador avisa al girado que
existen unos documentos a su nombre y que una vez
reciba el pago, inmediatamente le serán entregados los
documentos.

78
 El cedente y el girado acuerdan un plazo de tiempo
determinado para el pago, condición que queda
establecida en una letra de cambio. Una vez acordado el
plazo, el cedente embarca la mercancía y entrega los
documentos de la exportación junto a una letra de
cambio, al banco cedente en su país.

Por aceptación
Este banco le envía por correo certificado los
documentos y la letra de cambio debidamente
diligenciada por el exportador, al banco cobrador en el
país del importador. Este banco se encargará de avisar
al girado que existen unos documentos a su nombre y
que una vez “acepte” la letra de cambio con su firma,
recibirá los documentos para la nacionalización de la
mercancía.

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

Los giros internacionales

Es un documento emitido por un banco girador, a petición de un importador de

ese país, contra él mismo o a cargo de otra entidad bancaria, normalmente
ubicada en un país diferente, y a favor del exportador de la operación que originó
el pago que se pretende cancelar.

La ventaja que ofrece para el exportador consiste en que el compromiso de pago

lo asume el propio banco emisor del giro. De cara al exportador, el descuento
bancario se hace con mayor prontitud y fluidez, sobre todo si se trata de un
banco de reconocida solvencia y de un país sin dificultades.

79
 Solo se recomienda al exportador el uso de este medio de pago en el caso de
que exista un alto grado de confianza, y que el giro haya sido emitido por un
banco de reconocido prestigio. (Banco Santander, s.f.)

Procedimiento de giros internacionales

5° Envía el giro al banco para el cobro

Exportador Banco pagador
6° Abona

1° Mercancías
4° Remite el 7° Realiza el
+ documentos
giro bancario cargo

2° Solicita el giro bancario

Importador Banco emisor
3° Adeuda el giro

Fuente: Banco Santander (s.f.)

Tipos de giros

Tipos Descripción

Giro directo o post- Forma de pago acordada entre importador y exportador, se

embarque cancela una vez se ha embarcado la mercancía.

80
 Es el pago al exterior de una mercancía ya embarcada por
el exportador y cuyos fondos son financiados por el banco
Giro directo girador, directamente al ordenante del giro. El banco
financiado girador paga el valor de la operación al exterior y queda
vigente la deuda en dólares, entre el ordenante y el banco
girador.

Giro anticipado Pago anticipado de una mercancía que no ha sido

embarcada por el exportador.

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

Órdenes de pago

Es el medio de pago mediante el cual el importador pide a su banco que abone

en la cuenta del exportador, a través de un segundo banco una suma
determinada de dinero. La transferencia deberá indicar el concepto por el que se
efectúa el pago. (Banco Santander, s.f.)

Sumado a ello, con este medio de pago se evitan pérdidas, falsificación de firmas,
entre otros.

Quienes intervienen en las órdenes de pago son:

81
 • Emite el orden de pago.
Banco
emisor

• Corresponsal del banco emisor, banco que

Banco realiza el pago.
pagador

• Es el exportador.
Beneficiario

Procedimiento de las órdenes de pago

2° Ordena a su banco la transferencia

Importador
Banco importador
(ordenante)
3° Adeuda

4° Pasa
1° Mercancías instrucciones
+ documentos de la
transferencia
y abona

Exportador
Banco pagador
(beneficiario)
5° Abona

Fuente: Banco Santander (s.f.)

82
Garantía del exterior

Es el documento por el cual un banco se compromete a pagar un dinero en un plazo

determinado, a un beneficiario, en el caso en el que el ordenante incumpla con la
obligación pactada en el contrato.

Tipos de garantía

Tipo Descripción

 La debe constituir una empresa para participar en

una licitación internacional.

De licitación
 Estas licitaciones son organizadas por entes
gubernamentales.

De fiel Cubre el correcto desarrollo de un proyecto, como

cumplimiento plazos, calidad, especificaciones técnicas, entre otras.

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá (s.f.)

83
Quienes intervienen en la garantía del exterior son:

• Emite carta de crédito stand by.

Banco
emisor

• Persona moral a la que el banco garantiza el cumplimiento de

determinada obligación.
Ordenante

• Destinatario ante quien se presta el stand by y ante quien la

entidad de crédito asume la responsabilidad de pago que
tienen contraidas con el ordenante, en el caso de que esta no
Beneficiario cumpla.

• Puede intervenir en los stand by internacionales como

notificador (garantías en las que el beneficiario acepta la
garnatía de un canco fuera de su país) o como confirmador
Banco (stand by en las que el banco corresponsal añade un
correponsal compromiso de pago del banco emisor).

Fuente: Banco Santander (s.f.)

Procedimiento de las garantías del exterior

Banco
corresponsal
Ordenante Banco emisor Beneficiario
(notificador/
confirmador)

Fuente: Banco Santander (s.f.)

84
 Referencias

 Banco de la República. (2013). Tasa de cambio del peso colombiano. Bogotá,

Colombia: Autor.

 Banco de la República. (2014). Régimen cambiario de las operaciones de comercio

exterior de bienes. Bogotá, Colombia: Autor.

 Banco Interamericano de Desarrollo. (s.f.). Soluciones financieras. Consultado el 21

de noviembre de 2016, en http://www.iadb.org/

 Banco Mundial. (s.f.). Actividades. Consultado el 21 de noviembre de 2016, en

http://www.bancomundial.org/

 Banco Santander. (s.f.). Medios de pago. Bogotá, Colombia: Autor.

 Bancoldex. (s.f.). ¿Qué es Bancoldex? Consultado el 21 de noviembre de 2016, en

https://www.bancoldex.com/

 Cámara de Comercio de Bogotá. (s.f.). Medios de pago internacionales. Bogotá,

Colombia: Autor.

 Chiavenato, I. (2008). Gestión del talento humano. McGraw Hill.

 Decreto 1735. (1993. 2 de septiembre). Ministerio de Hacienda y Crédito, 1993, 2 de

septiembre.

 Departamento Administrativo Nacional de Estadística. (s.f.). Inflación. Consultado el

21 de noviembre de 2016, en http://www.dane.gov.co/

 Departamento Administrativo Nacional de Estadística. (s.f.). Preguntas frecuentes

sobre el Índice de Precios al Consumidor. Consultado el 21 de noviembre de 2016,
en http://www.dane.gov.co/

 Fondo Monetario Internacional. (2015). Datos básicos. Consultado el 21 de

noviembre de 2016, en https://www.imf.org/

 García, F. (s.f.). Análisis financiero y control. Consultado el 21 de noviembre de

2016, en http://www.javeriana.edu.co/

 González, R. (2011). Negociación y compraventa internacional. Madrid, España:

Editorial CEP.
85
 Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing. México: Pearson
Education.

 Pixabay. (2013). Dinámica financiera. Consultado el 21 de noviembre de 2016, en

https://pixabay.com/

 Pixabay. (2014). Indicadores. Consultado el 21 de noviembre de 2016, en

https://pixabay.com/

 Pixabay. (2016a). Actividad comercial en Japón. Consultado el 21 de noviembre de

2016, en https://pixabay.com/

 Pixabay. (2016b). Hombre de negocios. Consultado el 21 de noviembre de 2016, en

https://pixabay.com/

 Pixabay. (2015). Medios de transporte. Consultado el 21 de noviembre de 2016, en

https://pixabay.com/

 Popo, F. (2015). Evaluación de desempeño: oportunidad o amenaza. Cali,

Colombia: Autor.

 Purcell, (1983). Cómo comprender las finanzas de una compañía. Cali, Colombia:
Editorial Norma.

 Rodríguez, M. (2007). Evaluación de la eficiencia de los canales de ventas. Autor.

 Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA). (2012). Análisis financiero. Bogotá,

Colombia: Autor.

 Superintendencia de Sociedades. (s.f.). Régimen cambiario. Consultado el 21 de

noviembre de 2016, en http://www.supersociedades.gov.co/

86
 Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Adriana Milena
Mesa Martínez

Aida
Carmenza
Centro Comercio y
Torres Vargas Expertas Agosto de
Autores Turismo
Técnicas 2016
Regional Quindío
Ana Milena
Moreno Pinilla

Manuela
Jaramillo
Mejía
Guionista -
Leydi Johana Centro Agroindustrial Noviembre
Adaptación Línea de
Navarro Ríos Regional Quindío de 2016
producción

87