10/7/2015 ¿Por qué los abogados son tan malo en Persuadir | Por encima de la ley


BIGLAW
MENÚ
PEQUEÑOS DESPACHOS

ESCUELAS DE DERECHO

LOS ABOGADOS INTERNOS

TECNOLOGÍA LEGAL

GOBIERNO

CENTRO DE CARRERAS

Listados de empleo
Pre-Ley
Ley de Estudiantes
LITIGANTES , TECNOLOGÍA Abogados

¿Por qué los abogados son tan malo en Ley Directorio Firm
Directorio de la Facultad de D

Persuadir Ley Empresas Clasificaciones

Law School Clasificaciones 20
Por JEFF BENNION
Avances Law Firm, bonificacio
estipendios
CLE de Marino
10 Comentarios /  Compartir / 26 de mayo 2015 a 24:33

Hace unas semanas, escribí un artículo acerca de la rareza del sistema de jurados . Aquí,
quiero continuar donde lo dejé y discutir algunos de los elementos de persuasión, no sólo
con los jurados, pero con jueces también.

Litigantes son persuasores, ya sea en documentos legales, o delante de los jurados, su
trabajo principal es convencer a alguien de que tienen razón. Para ello, no sólo pueden
estar en lo cierto. Tienen que ser persuasivo y derecha. Esa es una de esas cosas que en
realidad no hacen hincapié en la facultad de derecho. Aunque es importante saber que en
realidad posee Blackacre en una jurisdicción carrera de notificación cuando una de las
partes no registrar correctamente la escritura, es muy útil saber cosas prácticas también.
Pero debido a que casi todas nuestras enseñanzas jurídicas se gastan apenas aprendiendo

http://abovethelaw.com/2015/05/why­lawyers­are­so­bad­at­persuading/ 1/7
10/7/2015 ¿Por qué los abogados son tan malo en Persuadir | Por encima de la ley

a estar en lo cierto, y se clasifican y juzgados desde el principio sobre la base de nuestra
capacidad de estar en lo cierto, los abogados se olvidan de ser persuasivo. Es como ir al
gimnasio y sólo la elaboración de un brazo. A Sally Hogshead, autor de Cómo Fascinate
(enlace de afiliado) dice: "No se aprende a ser fascinante, que desaprender cómo ser
aburrido." Creo que lo mismo puede decirse de los abogados ­ que necesitan para
desaprender centrarse exclusivamente en ser Correcto. Y muchos de ellos son
increíblemente aburrido demasiado.

La Maldición del Conocimiento

A veces nuestro énfasis en tener la razón en realidad perjudica nuestra capacidad de
persuasión. Hay una cosa que se llama la Maldición del Conocimiento . Se refiere a un
experimento que se hizo la participación de personas que estaban haciendo tapping
melodías de canciones famosas mientras se escucha la melodía en su cabeza. Los oyentes
no tenía idea de lo que la canción de los recolectores estaban interviniendo a, y tenía que
adivinar la melodía. Lo sorprendente fue que los oyentes no solamente acertó alrededor
del 3% del tiempo, pero que los recolectores pensó que los oyentes acertar
aproximadamente el 50% del tiempo. Ellos pensaban que estaban haciendo un buen
trabajo, pero en realidad, estaban haciendo un trabajo pésimo.

Lo mismo ocurre con los abogados que son demasiado profundas en su caso, para poder
tener efectivamente a sí mismos fuera de sus mentes y explicar su punto de alguien que no
tiene el beneficio de la melodía de las miles de páginas de pruebas documentales y los
alegatos en su cabezas como el abogado hace. Guardo un artículo sobre la escritura legal
escrito por un juez, y lo comparto con todos mis nuevos amigos abogados. En ese artículo,
el juez declara:

“
Recuerde que los jueces y abogados de investigación son, en su mayor
parte, los generalistas. Podemos conocer un poco sobre un montón de
cosas, pero no estamos inmerso en los detalles del caso que usted ha estado
viviendo por los últimos seis meses.

Enseñe el camino a su público Aprende

En caso de que usted no sabe, yo soy un gran defensor de la tecnología de ensayo y
haciendo cosas interesantes en el juicio. Me gusta usar una gran cantidad de efectos
visuales en el juicio porque creo que la mayoría de las personas son aprendices visuales y
me gusta enseñar la forma en que el público aprende. Dicho esto, algunos de los mejores
consejos que puedo dar es no utilizar la tecnología de juicio todo el tiempo. Claro, yo estoy
trabajando en proyectos como averiguar cómo importar mis clientes 'películas de
radiología en Photoshop y utilizando la función de impresión en 3D de Photoshop para
exportar modelos 3D de mis clientes "huesos reales de películas en 2D, pero no todos los
casos pide eso. No todos los casos exige una animación 3D de una reconstrucción de la
escena del accidente. No todos los casos requiere el láser completa y pirotecnia muestran,
tan fresco como puede ser. A veces, de hecho, puede distraer la atención de la historia. Así
que parte de ser persuasivo está aprendiendo no sólo el "cómo" de las presentaciones de
lujo, sino también el "cuándo". Por ejemplo, me gusta usar placas de espuma para algunos
http://abovethelaw.com/2015/05/why­lawyers­are­so­bad­at­persuading/ 2/7
10/7/2015 ¿Por qué los abogados son tan malo en Persuadir | Por encima de la ley

de mis exposiciones demostrativas porque pueden tener los de arriba en un caballete y el
ciclo a través de documentos expuestos en la pantalla que se hace referencia o resume en
mis cartas. Voy casi siempre uso de algún tipo de tecnología complicada para crear la
exposición digitalmente, pero luego utilizo juicio sobre cómo llamativo quiero llegar con la
presentación de la misma.

Haciendo lo que estás no se supone que ­ Apelando a la emoción

La mayoría de los tribunales tienen algún tipo de instrucción al jurado que dice que los
miembros del jurado no deben basar su veredicto sobre la simpatía o la emoción.
Asimismo, es una mala estrategia para comenzar su escrito legal explicando lo devastador
que sería para el cliente si el juez falló en contra de él. Sin embargo, la mayoría de
persuasión se realiza a través de la emoción. Seth Godin, autor de varios libros excelentes
sobre la comercialización, tiene el siguiente para decir en su blog sobre el uso de la
emoción:

“
Un corrector de estilo anónimo trabajando en mi nuevo libro cambió
unilateralmente cada uso de "persuadir" a "convencer." Tuve que cambiar
a todos de vuelta. Los vendedores no convencen. Ingenieros convencen. Los
vendedores persuaden. apelaciones de persuasión a las emociones y al miedo ya la
imaginación . Convincente requiere una hoja de cálculo o algún otro dispositivo
racional. Es mucho más fácil persuadir a alguien si ya están convencidos, si ya
conocen los hechos. Pero es imposible cambiar la mente de alguien simplemente por
convencerlos de su punto. Si está gastando una gran cantidad de su tiempo tratando
de convencer a la gente, no es de extrañar que no está funcionando.

Aunque no estoy del todo convencido (o persuadido a) que esas dos palabras no son
sinónimos , estoy de acuerdo en que hay una diferencia estilística a la forma en que
presentamos nuestros argumentos. Usando sus términos, no es suficiente para convencer,
tenemos que convencer también. Por ejemplo, es posible que me presenta con evidencia de
que escargot es nutritiva y que la mayoría de las personas les resulta muy deliciosa, pero
eso no me conduciría hasta una pulgada más a querer comer jamás caracoles. Por otro
lado, si usted me presenta con evidencia de que la mayoría de las personas que estaban
escépticos sobre caracoles y decidí probarlo, realmente le gusta, estoy un poco más,
porque ahora usted ha participado mi emoción por curiosidad y me ayudó a sentir que
tienen algo en común con el grupo de escépticos en lugar de sólo decir: "Yo tengo razón y
aquí es todas las razones por las que usted está equivocado."

No hay nada injusto o ilegal en hacer un argumento convincente frente a un argumento
convincente, pero tratando de evocar la emoción es una línea muy fina. Aprender a hilar
muy fino.

Conclusión

He visto un montón de gente que estaba sucumben derecho de alguien que es más
persuasivo, y he visto gente que sobreestiman su carisma y sucumben al hecho de que no
tenían los hechos de su lado. Lo importante es no olvidar que el conocimiento es sólo la
http://abovethelaw.com/2015/05/why­lawyers­are­so­bad­at­persuading/ 3/7
10/7/2015 ¿Por qué los abogados son tan malo en Persuadir | Por encima de la ley

mitad de la batalla. No hay que olvidar que la forma de presentar su argumento ganador
puede ser tan importante como ser técnicamente correcto.

Jeff es Bennion Of Counsel en Estey y Bomberger LLP , bufete de abogados 'a
demandantes especializada en siniestro masivo y lesiones catastróficas. A
pesar de que es miembro de la Comisión Ejecutiva para el Colegio de
Abogados de la sección de la Ley de Gestión Práctica y Tecnología de
California, los pensamientos y opiniones en esta columna son suyas y no se
hacen en nombre de la Barra de Abogados de California. Síguelo en Twitter
aquí o en Facebook aquí , o póngase en contacto con él por correo
electrónico a jeff@trial.technology .

TEMAS

Consejos , Consejos profesionales , Jeff Bennion , Litigantes , persuasión , Tecnología

ARTÍCULOS POPULARES

http://abovethelaw.com/2015/05/why­lawyers­are­so­bad­at­persuading/ 4/7