Conflicto y

negociación
EL CONFLICTO COMO
FENÓMENO SOCIAL
EL CONFLICTO
El conflicto

Los sistemas sociales, políticos y económicos y las

instituciones que lo componen constituyen:

La matriz de la convivencia social

Los mecanismos a través de los cuales los individuos

procuran obtener sus objetivos

La existencia de intereses individuales que coinciden con los

de otros individuos y con lo que se denomina el "interés
general" contribuye a la satisfacción de necesidades y
objetivos.
EL CONFLICTO
El conflicto

La comunicación es un elemento clave de los sistemas

sociales.

Desde los más simples, como una simple reunión entre

amigos hasta organizaciones complejas.

Sólo son posibles porque en ellos se dan

comunicaciones.
Toda comunicación contiene una invitación que puede
ser:
- aceptada: se sigue adelanta con nuevas
comunicaciones.(que a su vez pueden ser Aceptadas o
Rechazadas)
- rechazada: se produce una desavenencia que puede
desembocar en un conflicto. Por eso podemos definirlo
como la comunicación del rechazo.
EL CONFLICTO
El conflicto

¿Qué sucede cuándo estos intereses, necesidades y objetivos

individuales no coinciden con los de otros individuos o con el
interés general?

CONFLICTO

"Punto en que aparece incierto el resultado de la pelea”

"Antagonismo, pugna, oposición" (Real A.)

"El conflicto es percibido como divergencia de intereses”

(Priutt y Rubin).
EL CONFLICTO COMO FENÓMENO SOCIAL
El conflicto

El conflicto como fenómeno social se encuentra

potencialmente presente en cualquier interrelación.
Política, social, económica, entre otras.

Toda sociedad genera conflicto y la eficacia y eficiencia de

dicha sociedad puede ser medida, en términos de la cantidad
de conflictos que genera y la eficacia y justicia con que estos
son prevenidos y resueltos.
EL CONFLICTO COMO FENÓMENO SOCIAL
El conflicto

El conflicto en sí mismo no es necesariamente negativo (es

neutro), pero mal gestionado constituye una pérdida de
energía y recursos materiales y económicos.

Dada la importancia del fenómeno del conflicto y del costo que

implica su prevención y solución, se hace necesaria la
observación y estudio de los mecanismos para el manejo y
solución de controversias.
 MECANISMOS DE
SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
El conflicto

Una parte impone su posición, usando la autoridad o la

fuerza.

La mayoría impone su posición, recurriendo a un sistema de

votación.

El Estado y sus órganos recurren a la Regulación,

preferentemente en relación con las actividades económicas.

Las partes recurren al poder judicial.

Cuestionamientos al funcionamiento del poder judicial: costos,
demoras, dilación, inadecuación de los fallos y falta de
especialización.
MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
El conflicto

Las partes, mediante negociación, resuelven el conflicto.

La toma de decisiones en forma descentralizada y una

disminución del peso de la autoridad fomenta la
solución de conflictos mediante mecanismos de
negociación.

Importancia de contar con instituciones que

implementen nuevos mecanismos de solución de
disputas, como la negociación y de la formación de
personas capacitadas en el campo de la negociación.
MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
El conflicto

Alternativas para resolución de conflictos

Negociación Mediación Arbitraje Litigio Confrontación

SÍNTESIS
LA NEGOCIACIÓN
El conflicto

El estudio del fenómeno de la negociación como medio eficaz y

eficiente de solución de conflictos es fundamental por ser:

Una actividad inherente al desarrollo de los individuos,

grupos intermedios (ej: las organizaciones comunitarias o
las empresas) y las sociedades.

Una actividad permanente para las personas y una

habilidad clave para profesionales y ejecutivos de
distintas aéreas.
EL ENFOQUE
COMPETITIVO
EL ENFOQUE COMPETITIVO
El conflicto

Este enfoque se basa principalmente en el concepto conocido

como “ganar – perder”

CONCEPTO:

“La negociación es percibida como un conflicto de

posiciones entre las partes que deben repartirse el objeto de
la negociación que es un algo fijo, donde cualquier progreso
de una de las partes en el proceso, se produce a costa o
sacrificio de la otra parte”
EL ENFOQUE COMPETITIVO
El conflicto

Es la búsqueda de maximización del resultado para una de las

partes, sin preocupación por el efecto en las relaciones
interpersonales.

La esencia de este enfoque estaría en fijar ciertas posiciones y

defenderlas, usando elementos de persuasión y técnicas de
debate. La aproximación a una solución se da a través de un
proceso de regateo con concesiones mutuas.
EL ENFOQUE COMPETITIVO
El conflicto

El fenómeno de la negociación es explicado como una actividad

competitiva, en la cual es necesario obtener el máximo de
concesiones dentro de un marco fijo de beneficios.
 EL ENFOQUE
COOPERATIVO
EL ENFOQUE COOPERATIVO
El conflicto

Nace del análisis crítico del enfoque competitivo

Resultados globales ineficientes

Daños irreparables a la imagen del negociador

Daños a las relaciones interpersonales

ENFOQUE COOPERATIVO:
La negociación es vista como un proceso de cooperación en que
las partes buscan conjuntamente una solución mutuamente
satisfactoria (son “socios”).
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE UN NEGOCIADOR
El conflicto

Producir un acuerdo sensato

Atiende los intereses legítimos de
las partes.
Resuelve imparcialmente intereses
conflictivos.
Es duradero.

Ser eficiente y efectivo en la

consecución del acuerdo

Mejorar o al menos no perjudicar

las relaciones interpersonales.
ELEMENTOS RELEVANTES DE ESTE ENFOQUE
El conflicto

Separar a las personas del

problema que es objeto de la
negociación

Concentrarse en los intereses de

las partes y no en las posiciones
transitorias
ELEMENTOS RELEVANTES DE ESTE ENFOQUE
El conflicto

Crear una variedad de opciones

de solución, previo a la toma de
decisión

Que el resultado de la negociación

sea juzgado sobre la base de
criterios objetivos y legítimos,
independientes de la voluntad de
las partes.

PLAN B. Es contar con una

alternativa fuera de la mesa que
satisfaga los propios intereses
para el caso de que no hubiera
acuerdo.