Negociación Colaborativa

Resumen Clases 5 a 8

Clase 5: Empatizar e Indagar: La práctica de la escucha activa

• La habilidad de saber escuchar al otro se vuelve indispensable en las etapas I y III del ciclo de la
Negociación: estas son Identificar la oportunidad (I etapa) y al conversar para encontrar el mejor acuerdo (III
etapa)
• La escucha activa se relaciona con las capacidades de empatizar e indagar.
• Al hablar de escucha activa estamos enfatizando en la intencionalidad al escuchar: más interesados en
facilitar que el otro se comunique que en plantear lo que a nosotros nos interesa.
• La escucha activa combina el indagar para aumentar la cantidad de información compartida por el otro con
empatizar para establecer confianza y apertura a compartir información relevante.
• En la escucha activa no se trata de inhibir las emociones, sino de cultivar un estado emocional conducente a
la generación de acuerdos creativos.
• Escuchar activamente no significa necesariamente mantenerse en silencio. Implica saber sintetizar lo que
hemos entendido, con el fin de validar al otro y, sobre todo, formular buenas preguntas para aumentar la
información que se comparte y que nos puede ayudar en la negociación.
• .El preguntar “empático” es muy relevante e implica abordar:
- lo que efectivamente ya sabes
- lo que no sabes al detalle y necesitas precisar
- lo que no sabes, pero intuye que es un ámbito relevante
- lo que no desconoces, y por tanto no sabes si es relevante o no
• Se considera útil comenzar la indagatoria con preguntas abiertas y luego ir “cerrándolas” hacia más
específicas, en una estrategia de “embudo”

Clase 6: Reflexionar y Analizar: La práctica de organizar nueva

información
• Organizamos información todo el tiempo. Pero, debido a los sesgos que nos influyen, no necesariamente lo
hacemos de la mejor manera
• Un sesgo es una tendencia sistemática, basada en factores cognitivos, a percibir y evaluar erradamente
nuestro ambiente ante cierto tipo de circunstancias.
• Si bien nuestra mente organiza información de manera continua, la mayoría del tiempo lo hace de forma
inconsciente, gracias a lo que hemos aprendido anteriormente.
• Es importante tomar conciencia de nuestros sesgos en una etapa de planificación, ya que hacerlo durante la
interacción es más difícil.
• El sesgo de la perspectiva es uno de los más estudiados: variamos nuestra percepción y reacción
dependiendo de cómo se nos presenta un problema.
• El sesgo de la incompatibilidad se caracteriza por una tendencia a asumir que la otra parte le da la misma
importancia o tienen nuestras mismas prioridades respecto a un asunto potencialmente negociable. Así
dejamos sin explorar otras oportunidades de beneficios mutuos.
• Otros sesgos significativos son la auto-preferencia, el anclaje, los costos hundidos, la confirmación y los
procesos emocionales.
• Aprender a reconocer los diferentes sesgos en cada persona es un paso en la dirección correcta para
desarrollar la habilidad de pensar críticamente y no quedarnos fijos en nuestras conclusiones inmediatas.

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Clase 7: Co-crear y acordar: La práctica de generar valor compartido

• Nuestras emociones gatillan nuestras respuestas conductuales en cada momento Y juegan un rol
preponderante a la hora de negociar. Por ello , es importantísimo saber gestionarlas adecuadamente pues
pueden hacer cambiar los resultados y acuerdos a los que se llegue en una negociación.
• Las emociones positivas tienden a ser funcionales y contribuir a nuestra efectividad negociadora
• Las emociones negativas pueden gatillar comportamientos agresivos y enojos que generan resentimiento,
acuerdos de menor valor, y menores deseos de volver a colaborar
• La combinación más exitosa para lograr buenas negociaciones es la de empatía, pensamiento crítico y
asertividad
• La asertividad es la capacidad de expresar y argumentar a favor de lo que nosotros queremos
• El declarar lo que sentimos es vital para poder abrir la posibilidad de procesar lo que nos pasa y generar
oportunidades para que el otro pueda participar en ese proceso.
• Las condiciones óptimas para negociar se expresan en lo siguiente:

- Ambas partes escuchan y hablan acerca de sus intereses y prioridades de forma equitativa y honesta.
- Se distinguen los hechos de los juicios emitidos por las partes, y estos últimos se presentan con un
fundamento evidenciable.
- Se proponen y exploran nuevas alternativas de valor y ofertas.
- Ambas partes realizan concesiones.
- Se abordan las diferencias o conflictos de forma explícita y constructiva.
• Cuando las condiciones descritas anteriormente se ponen en práctica, se generan resultados sociales que
se caracterizan porque ambas partes:

- Entienden a cabalidad las características de los acuerdos alcanzados.

- Sienten un alto nivel de satisfacción respecto a los acuerdos alcanzados.
- Confían plenamente en que la contraparte cumplirá los acuerdos.
- Demuestran interés y apertura en volver a colaborar con el otro.
• La inteligencia emocional es un término que combina un conjunto de capacidades relacionadas con la
gestión de las emociones propias y ajenas:

- La habilidad de percibir acertadamente y expresar tus propias emociones

- La habilidad de reconocer y evaluar las emociones de otros
- La habilidad de regular tus propias emociones, permitiendo una recuperación más rápida ante el estrés
psicológico
- La habilidad de estimular emociones para facilitar el desempeño propio y ajeno

Clase 8: La práctica de la autoconciencia empoderada

• El desempeño que tengamos en una negociación dependerá siempre de nuestro contexto personal
• Para poder desenvolvernos acertadamente en una negociación es necesario realizar prácticas cotidiana
que estimulen (1) un alto nivel de autoconciencia que nos ayude a regularnos emocionalmente, (2) un sentido
de propósito que nos mantenga concentrados en los valores (y su expresión conductual) que estamos
intentando promover, y (3) un nivel de energía suficiente como para innovar en vez de tender a lo que
acostumbramos a hacer.
• Estos aspectos no son algo que podamos generar al momento de negociar, sino más bien consecuencias
de un estilo de vida que contempla actividades que los promueven.
• Son las prácticas cotidianas y sistemáticas las que requerimos para mantenernos autoconscientes, con
sentido de propósito, y con la energía necesaria para innovar.
• El mindfulness es un estado de alerta mental que nos permite tomar conciencia de nuestra experiencia
subjetiva mientras estamos negociando, lo que nos ayuda a ser estratégicos en nuestra conducta.

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• El mindfulness involucra (1) la capacidad para auto-regular tu atención a que se enfoque en tu experiencia
presente, en vez de en recuerdos o proyecciones futuras, y una (2) actitud de curiosidad y aceptación
respecto a tu experiencia.
• La manera más conocida de promover la capacidad de estar alertas y autoconscientes de los que nos pasa
es a través de la práctica sistemática de técnicas de meditación.
• El desarrollo de hábitos de beneficio acumulativo es imprescindible para lograr cultivar el estado en el que
se logra poner en práctica todo lo visto durante el curso.
• La implementación de este tipo de hábitos puede terminar explicando la diferencia entre el éxito o el fracaso
al negociar, aun cuando tenga un efecto indirecto.

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Preguntas y Respuestas

1.- ¿Qué es la escucha activa?

Es una actitud que tomamos al iniciar un diálogo con otro y que consiste en focalizarse más en lo que nos
está tratando de decir nuestro interlocutor, que en lo que nosotros queremos decir. En el contexto de una
negociación, la escucha activa cumple una funcionalidad estratégica, pues nos permite identificar mejor las
oportunidades que tenemos frente a nosotros. Ello solo es posible sólo si somos capaces de salir de nuestro
propio diálogo emocional interno, para concentrarnos en las emociones y necesidades del otro.

El saber escuchar activamente no consiste solo en mantenerse en silencio, sino en saber hacer las preguntas
que necesitamos para empatizar mejor con el otro y obtener información relevante para la toma de
decisiones.
2.- ¿Qué es un sesgo?
Un sesgo es una tendencia a interpretar la realidad de manera equivocada, cuando se dan ciertas
condiciones específicas. Los sesgos obedecen a razones cognitivas, esto es, a la manera como nuestro
pensamiento se ha ido adaptando, a través de milenios de evolución, a una forma de conocer y percibir la
realidad de su entorno. Un ejemplo de sesgo es cuando los seres humanos optamos siempre por la solución
más fácil para resolver un problema, sin intentar buscar otras alternativas que podrían ser mucho mejores,
pero que requieren de mayor tiempo de reflexión. Este sesgo obedece a la necesidad que tenía el hombre
primitivo de solucionar sus problemas de la manera más rápida posible para poder sobrevivir. En la vida
contemporánea, sin embargo, tenemos solucionadas nuestras necesidades de subsistencia inmediata y
enfrentamos problemas mucho más complejos a resolver, sin embargo, seguimos privilegiando la rapidez sin
que este sea realmente un factor determinante para la sobrevivencia del momento.

3.- ¿Por qué las emociones juegan un rol preponderante a la hora de negociar?
Porque las emociones condicionan nuestras conductas en todo momento y, por cierto también, en el
momento de negociar. Está comprobado que las emociones positivas producen mejores resultados y mejoran
nuestra efectividad negociadora. Por el contrario, las emociones negativas provocan comportamientos
agresivos y acuerdos de menor valor. En una negociación la tendencia es a sentir emociones negativas y por
ello es necesario desarrollar la inteligencia emocional .Esta consiste en ser capaz de gestionar
adecuadamente las emociones propias y las del otro. Las capacidades clave de una persona inteligente
emocionalmente son saber reconocer y expresar las emociones propias; saber percibir las emociones del
otro; ser capaz de recuperarse rápidamente al estrés de las emociones negativas y, finalmente, ser capaz de
generar las emociones funcionales a nuestros intereses.

4.- ¿Por qué el contexto personal es determinante en las habilidades de un buen negociador?
Porque para negociar adecuadamente es necesario poner en práctica una serie de habilidades que no se
activan solo en el momento de la negociación, sino que son el resultado a una práctica sistemática y cotidiana
que tiene que ver con nuestro estilo de vida, Para lograr estar autoconscientes de nuestra propia subjetividad
y a la vez mantener el sentido de propósito que nos guía, -lo que nos llevaré a mejores resultados, debemos
tener una mente despierta y alerta. Ello no se logra de un día para otro sino a través de ciertas innovaciones
conductuales e iteraciones diarias. Estar lucido para negociar, en definitiva, depende de nuestra capacidad
para desarrollar ciertos hábitos y ponerlos en práctica de manera frecuente y constante. Esto es lo que
llamamos el contexto de vida personal.

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