Mediación, Arbitraje y Negociación – 

Negociación –  Parciales
 Parciales

 Fase temprana: Se manifiesta

m anifiesta la incompatibi
incompatibilidad
lidad de objetico todavía estamos
estamos en un momento de
muy pocos enfrentamiento, casi nulo, ya que en esta fase cada parte está planteando su posición.
 Teniendo en cuenta a clasificación de la negociación según el contexto en que se desarrollo, a
Estados Unidos se lo considera: “Cultura Individualista”
Individualista”  igual que por ej. Gran Bretaña.

 Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación

negociación según enfoques culturales a Argentina
Argentina se la
la
considera: “Cultura Intermedia” igual que, por ejemplo, España.

 Para tratar los conflictos de OBJETIVO ÚNICO, Remo Entelman sugiere aplicar al conflicto la siguiente
técnica de resolución:
resolución: “Extenderlo” Autores como Entelman, plantean que ante la l a posibilidad de existir
un conflicto de objetivo único (debe destacarse que se encuentra dentro de los autores que
consideran que es abstracción que eso ocurra) sugieren tratarlo como conflictos de objetivos
múltiples, y para ello sugiere dos herramientas fáciles y sencillas. Una extender el conflicto,
proponiéndose con el mismo adversario, otras metas distintas. Lectura 1.

 Según la Teoría de los Juegos en el dilema del negociador cuando negociador

negociador 1 reclama valor y
negociador 2 crea valor, el resultado es: “ Terrible para negociador 2 y excelentes para negociador 1”.
1” .

 Generalmente, aunque
aunque no necesariamente v iene… “Fase de
necesariamente indispensable, luego de l a etapa de crisis viene…
desescalada”, porque generalmente, aunque
aunque no necesariamente
necesariamente indispensable,
indispensable, luego
l uego de la etapa
de crisis viene esta etapa. Lo que sí resulta claro es que es imposible sostener la violencia en forma
permanente en un conflicto, con lo que el estancamiento o desescalada se producen
inevitablemente, aunque ésta tampoco es permanente, es decir o pasamos a una fase de diálogo y
de resolución de conflicto
conflicto o el mismo vuelve a resurgir y es probable
probable que se vuelva a llegar a la fase
de crisis.

 Los objetivos de los actores pueden ser: “Los objetivos de un conflicto se pueden clasificar
clasificar en tres
t res
categorías: concretos, simbólicos y transcendentes, cada categoría depende del valor que se le
objeto” Lectura 1.
asigna a cada objeto”

 Si en una negociación se impone los sentimientos y las emociones, esta situación puede conducir a
que: “La negociación se estanca
estanca o se rompe en la misma pesan más los sentimientos o las emociones
emociones
que las palabras”.  Modulo 2.

 ¿En cuál de los siguientes métodos de resolución de conflictos TODO el poder está en manos de las
partes? “negociación privada” porque en este método todo el poder está en manos de las partes
que pueden resolver el conflicto de la forma que consideren más adecuada.

 En los métodos
m étodos adversariales
adversariales las partes actúan:

 Exigir concesiones como condiciones para lal a relación, mantener su posición, exigir ventajas
unilaterales como partes del acuerdo e insistir en su posición: “Duro” exige concesiones como
condiciones para la relación, mantener su posición, exigir ventajas unilaterlaes como parte del
acuerdo e insistir en si posición.
 Ventaja del procedimiento de “un solo texto” en una Negociación”: “Limita el número de decisiones”
El procedimiento de un solo texto, nos permite limitar el nº de decisiones y contribuye en solución de
conflictos.

 Algunos autores, como

como Blake y Mouton (1985) sobre la base de lo planteado por Walton y Mc Kersie
(1965), han desarrollo un cuadro donde se plasma conductas, que se relacionan con la actitudes de
las personas al momento de resolver un conflicto, y según el mismo cuando “las partes deciden
retirarse de l a situación conflictiva postergándola”,
postergándola”, se denomina: “evitar”, porque esta postura se
utiliza cuando los puntos de conflicto son insignificantes
insignificantes o cuando se desea bloquear o demorar el
proceso.

 Entre familiares y amigos es común:

 Una de las siguientes opciones es una característica el proceso judicial: “formal” porque son
informales, no poseen una estructura rígida como es el proceso judicial.

 Es un criterio objetivo: “El precio de plaza de un bien”  son más comunes determinar que opción es la
más idónea, lo que permite decidir en virtud un criterio neutral por fuera de la mesa de negociación.
negociación.

 Una ejecutiva de una empresa, tiene que negociar con un proveedor los términos para un acuerdo
comercial para el año próximo. Con frecuencia ambos tienen ideas diferentes en las negociaciones,
pero también creen que es posible hacer más cosas que beneficien a ambas partes ¿Cuál de los
principios del método de negociación
negociación de Harvard es conveniente aplicar
aplicar con el objeto de potenciar
potenciar
beneficios y crear más posibilidades
posibilidades de transacción?
transacción? : “Invertar opciones de mutuo beneficio”, ya que
al generar estas opciones nos permitirá maximar los beneficios para ambas partes y generar más
opciones de transacción.
transacción. Posteriormente
Posteriormente seleccionaremos las más adecuada.

 En el arbitraje de amigables
amigables componedores,
componedores, el
el laudo: “Debe apartarse
apartarse de lo que dispongan
dispongan las leyes,
y resolver en función de la equidad” .

 Asegurar la intercomunicación es un actitud

actitud que el mediador despliega en la etapa de:
mediación” porque asegurar la
“organizar la mediación” l a intercomunicación
intercomunicación es una actividad típica de esta
etapa.

 Si el laudo
l audo arbitral
arbitral no es cumplido por el obligado a hacerlo ¿Qué derecho le otorga la ley a
beneficiario para hacerlo cumplir? “recurrir a los jueces” porque los árbitros no poseen imperium, es
decir el poder de usar la fuerza pública para obligar a cumplir a la incumplidora, ese poder es solo del
Estado, y está en las manos de los jueces- modulo 4

 ¿En el Arbitraje
Arbitraje la cláusula compromisoria es: “El acuerdo por el cual las partes deciden someter
algunos asuntos a arbitrajes” La cláusula compromisoria es el…………….partes acuerdan o deciden
someter a Arbitraje, forma parte del acuerdo arbitral y es esencial para luego poder acordar el
el
compromiso arbitral
 ¿Cuál de los siguientes principios del proceso de mediación está no sólo mencionado sino
específicamente desarrollado
desarrollado por la
l a ley?

 Indique cuál se considera una característica del arbitraje ad hoc: “Las partes deben establecer las
r eglas
eglas sobre las cuáles se desarrollará al arbitraje”
arbitraje” (ad hoc o l ibre) las partes deben acordar todo el
procedimiento, las reglas sobre las que se desarrollará
desarrollará al arbitraje
arbitraje incluso la
l a designación del árbitro.

 A la Convención
Convención sobre el Reconocimiento y a Ejecución de las Sentencias Arbitrales Extranjeras
Extranjeras (1958)
se la
l a denominada comúnmente como:

 La Teoría que establece que la Naturaleza jurídica dependerá del marco legal en el que se analice la
institución en cuestión se denomina: “Teoría Autónoma” porque sostiene que ninguna de las tres
teorías es suficiente para explicar la
l a naturaleza jurídica y en consecuencia
consecuencia la naturaleza
naturaleza jurídica
dependerá del marco legal en el que se analice la Institución en cuestión.

 ¿Cuál es el organismo que aprobó el 11 de diciembre de 1985 una Ley modelo para el arbitraje
arbitraje
comercial internacional? “CNUDMI” porque la CNUDMI aprobó el 11 de diciembre de 1995 una Ley
Modelo para el arbitraje comercial internacional…….formulada para ayuda r a reformar y modernizar
sus leyes sobre el procedimiento arbitral a fin de que tengan en cuenta los rasgos peculiares y las
necesidades del arbitraje
arbitraje comercial
comercial internacional.
internacional.

 En relación a los fundamentales

fundamentales del laudo, los árbitros “amigables componedores”? “Están
exceptuados de fundarlo en normas de derecho pero el laudo no puede carecer de sustento”…debe
estar fundado en la equidad y no en el derecho, pero siempre debe poseer sustento y argumentación
para evitar las
l as decisiones arbitrarias…
arbitrarias…

 ¿Qué es el laudo?

 La diferencia entre la Cláusula Compromisoria y el Compromiso Arbitral es: Se efectúa un acuerdo a

futuro, y previo al conflicto y por ello es genérica mientras el compromiso arbitral es una vez suscitado
el conflicto acordar la pasoso para hacer
h acer operativo el arbitraje para el caso específico.

 El arbitraje, según la tesis contractualita,

contractualita, es de carácter: “Privado”
Privado”, tanto en lo que se refiere a su
origen como a la calidad de los l os árbitros.
árbitros. La teoría contractualista
contractualista sostiene que el arbitraje es de
carácter privado, es una figura contractual, tanto en lo referido al origen como a la calidad de los
árbitros,
árbitros, ya que les niega jurisdicción. Mod.4

 “Lo considera una institución de carácter eminentemente privado contractua lista, pero le reconoce al
laudo eficacia legal, de naturaleza pública y una expresión de jurisdicción, refiere a :

 ¿En cuál de las siguientes situaciones es recomendable

recomendable el procedimiento
procedimiento de Mediación?
Recomendable
Recomendable cuando: “las partes quieren tener control sobre el resultado”
resultado”. La mediación es un
método de resolución de conflictos de autocomposición ……….partes son los que alcanzan la
solución, los dueños de la solución, a diferencia de los métodos heterocompositivo
heterocompositivo que es un tercero el
que toma la decisión
 Es posible solicitar la nulidad del laudo cuando:

 Cuando los árbitros deben responder ex aquo et bono: es decir, según su leal saber y entender hace
referencia a un arbitraje:
arbitraje: “Amigables componedores” porque se dice que el arbitraje es de amigable
componedores cuando los árbitros deben resolver ex aquo et bono, es decir, según su leal saber y
entender.

 Iniciar el torbellino de ideas es una actividad que se realiza en la etapa de…..

 Por regla general: las

l as partes No pueden utilizar el arbitraje
arbitraje para arribar a una solución del conflicto
cuando:

 De acuerdo con Fisher Roger, Ury William y Pattón Bruce; “ Si…¡de acuerdo! Como negociar sin
características del negociador duro” .: “ confía en los otros” es
ceder…Una de las siguientes no es características
característica
característica de los suaves.

Preguntas FOTOS

1 4.2 A que concepto corresponde la siguiente definición : la energía la dirigen a mantenerse en su

propuesta y suelen ser inflexibles en su posición : PIEDRA
2 4.1 Dentro de los principios tácticos ofensivos, una de las acciones que se debedebe utilizar
utiliza r es: APLICAR
PRESIONES SIN RETROCEDER
3 3.1 Cuales son características
característi cas de los satisfactore
satisfactores?s? MULTIPLES Y CAMBIANTES
4 Negociar es la actividad mediante la cual: LAS DOS PARTES PARTES TRATAN DE SATISFACER SUS
NECESIDADES.
5 3.1 Cuando hablamos de potencialidad de las necesidades, nos referimos a: a: LAS NECESIDADES QUE
COMPROMETEN, MOVILIZAN Y MOTIVAN
6 4.1 Cuáles son
son las principales tácticas de negociación: DEFENSIVAS, OFENSIVAS, FLAQUEO,
GUERRILLA, ACUERDO.
7 3.1 En las necesidades h umanas, los bienes son el medio por el cual …. EL SUJETO POTENCIA LOS
SATISFACTORES. POR SUS PROPIAS EXPECTATIVAS PUESTAS EN EL NIVEL DE SATISFACCION
QUE OBTENDRÁ.
8 4.1.2 Cuando se habla
habla de negociación un aspecto importante es responder a la pregunta: COMO
NEGOCIAMOS NOSOTROS Y LA OTRA PARTE? POR SER LA INTEGRADORA TOMA A AMBAS
PARTES.
9 4.1.2 Hay diez preguntas claves para éxito de toda negociación, mencionadas por R. Montaner. Montaner. Cual de
las siguientes no corresponde? CUANDO DEBO CORTAR LA NEGOCIACIÓN?
10 3.1 En el marco del Desarrollo a Escala Humana, de que depende la calidad de vida de las personas? DE
LAS POSIBILIDADES QUE TENGAN DE SATISFACER ADECUADAMENTE LAS NECESIDADES. EL
DESARROLLO A ESCALA HUMANA TIENE COMO EJE A LA PERSONA EN SU SENTIDO MAS
 AMPLIO.
 AMPLIO. DESDE ESTA PERSPECTIVA
PERSPECTIVA SE BUSCA BUSCA ELEVAR
ELEVAR LA CALIDAD
CALIDAD DE VIDA Y ES A TRAVES TRAVES
DE LA SATISFACCION DE NECESIDADES QUE SE LOGRA.
11 3.3 Cuando se habla de que la la taxonomía (clasificación)
(clasificación ) debe ser comprensible,
comprensible, esto se refiere a: QUE
LAS NECESIDADES ENUMERADAS DEBEN SER FACILMENTE RECONOCIBLES E IDENTIFICADAS
COMO PROPIAS.
12 3.1 Si la pobreza persiste en el tiempo: PRODUCE PATOLOGIAS. Estas ausencias son consideradas por
el autor como generadoras de patologías, cuando su intensidad o cantidad superan la capacidad de ser
absorbidas por la persona o la sociedad y perduran en el tiempo sin dar respiro a la gran insatisfacción
13 4.1 El negociador por principios busca: PREFERENCIAR LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE POR
SOBRE LOS PROPIOS. La característica principal de este modelo es que quien la aplica busca
preferenciar los intereses de la otra parte por sobre los propios, busca satisfacer los suyos de manera
indirecta. Para ello está permanentemente alimentando un flujo de intercambio con la otra parte, dando y
recibiendo, para lograr los resultados esperados, aplicando una comunicación más abierta que el de
posición.
14 3.1 Cuáles son las necesidades que plantea McClelland? LOGRO, PODER Y AFILIACION.

15 4.1.1 Una de las desventajas de la negociación por posición es: GENERAR ACUERDOS INSENSATOS.
16 3.2 A decir por M.
M. Neef, las necesidades fundamentales del hombre : NO SON NECESARIAMENTE
NECESARIAMENTE
PERMANENTES. M. Neef sostiene que debido a la carencia de evidencia empírica no se puede afirmar
que las necesidades humanas fundamentalmente sean permanentes.
17 4.1 La capacidad
capacidad de negociación
negociación se puede incrementar mediante la: EXPERIENCIA Y FORMACION
18 3.3 El autor sostiene que la
la relación satisfacción, necesidades y bs ec debería:
19 3.1 El objetivo del planteo que hace M. Neef en su trabajo es:
20 3.2 M. Neef sostiene en susu teoría la importancia de la significancia que tiene el tratamiento de las
necesidades desde:

1 3.3 Los satisfactores singulares tienen como principal atributo:

2 4.1.1 Los elementos que afectan la negociación se sintetizan en:

3. 4.1.1 De las formas de negociar, en cual de ellas cada una de las partes sólo tiene en cuenta sus propias
necesidades sin tener en cuenta las del otro?
4 3.3 Cuando se sostiene que la taxonomía debe ser potencialmente crítica esto se refiere a:
5 4.1 Son consideradas de alta dificultad las negociaciones con:

6 4.1.1 El negociador que trata permanentemente de salvaguardar su invulnerabilidad emplea el modelo:

7 4.1.1 El tipo de negociación en que el negociador tiene un estilo único y que no varía en toda la
negociación es:
8 4.1.1 La negociación por posición es un modelo:

9 4.1.1 El tipo de negociación en que el negociador se dirige a lo que detecta que el otro desea pero es poco
flexible para adaptar los propios pensamientos a la solución de la situación es:
10 3.3 Cual es uno de los requisitos de la taxonomía?

11 3.1 Cuando hablamos de que no existe correspondencia biunívoca entre necesidades y satisfactores
hacemos referencia a:
13 4.1.2 El análisis de la situación considera tres elementos fundamentales, estos son:

14 4.1.2 Quienes tienen la capacidad de involucrar a todos los participantes en la negociación y enlazan
planteamientos, aplican el estilo:
15 4.1.3 Desde el punto de vista ético, el poder personal debe emplearse para:
16 3.3 Cuando se sostiene que la taxonomía debe ser operativa, esto se refiere a:

17 3.3 Los pseudosatisfactores son aquellos que:

18 4.1.1 Una de las características del negociador por posición es la:

19 4.1.1 Cuando los negociadores adoptan una posición obstinada y hacen pequeñas concesiones, se dicen
que aplican un modelo de negociación:
20 4.1 En una negociación las partes buscan: