ESCUELA POLITECNICA DEL EJÉRCITO

MARKETING INDUSTRIAL
2DO MES

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No. 1

1. Describa detalladamente el proceso de decisión de compra explicado a

través de un ejemplo aplicado a los siguientes casos:

1. Jugo de naranja
2. Ropa de algodón
3. Servicio de limpieza de oficinas

La decisión de compra entre negocios requiere un proceso establecido y para

cada producto puede establecerse de la siguiente manera.

JUGO DE NARANJA

(Compra entre empresa productora de jugos y el detallista)

PASOS DEL PROCESO ACTIVIDAD

El detallista define si el mercado necesita o no el jugo de

naranja.

El detallista decide si los consumidores necesitan un jugo

de naranja natural o artificial.
Reconocimiento de la necesidad.
El detallista identifica la necesidad de contar con este
producto en su tienda.

Define si la competencia cuenta con estos productos, y si

los vende.

Jugo Natural Sumex

Jugos Natura

Identificación de alternativas Tampico

Pura Crema

Jugos en polvo Tang

El cliente no desea productos sintéticos.

El precio promedio de 125cc es de 0.35 centavos.

Evaluación de Alternativas
Los jugos deben tener envases prácticos.

No deben contar con exceso de preservantes.

 Se ha escogido un producto natural, uno artificial y una en
polvo, para satisfacer necesidades de todos los grupo s de
clientes.
Decisión de compra
Jugo natural Sumex
Jugo Natura
Jugo en polvo Tang.

El detallista continúa con el estudio de los gustos y

preferencias de los consumidores con el fin de definir si
Comportamiento poscompra
continúa o no con el mismo grupo de proveedores o tiene
que escoger a otros.

SERVICIO DE LIMPIEZA DE OFICINA

(adquisición del servicio por parte del Municipio de Quito)

PASOS DEL PROCESO ACTIVIDAD

El Municipio estudia si las distintas áreas requieren de

aseo permanente.

Es necesario revisar los requerimientos del departamento

Reconocimiento de la necesidad.
de adquisiciones.

Es importante que se analice si existe un presupuesto para

la adquisición del servicio.

Servilimpio S.A.

Clear Company C.A

Identificación de alternativas
Carsol Servicios de Limpieza

El municipio requiere de una empresa legalmente

constituida.

Se requiere de una empresa que ofrezca garantías en

Evaluación de Alternativas
cheque y de experiencia

Cumplimiento de todos los requisitos de calificación como

proveedor.

Si la empresa cumple con todos los requisitos y además

Decisión de compra
presenta un precio competitivo es aceptado.

El Municipio estudia si los resultados del contrato se han

Comportamiento poscompra
cumplido caso contrario no se renueva el contrato.
ROPA DE ALGODON
(Compra entre las fábricas de confección de prendas de algodón y los
almacenes De Prati)

PASOS DEL PROCESO ACTIVIDAD

Los almacenes De Prati estudian si las personas están

dispuestas a comprar prendas de algodón.

Es necesario revisar los requerimientos de prendas de

Reconocimiento de la necesidad.
algodón por parte de los clientes del almacén.

Las líneas que se comercializan en el almacén incluyen

prendas de algodón.

PINTO

PRE NATAL
Identificación de alternativas
COTTON CONFECCIONES

PASA

Nos ofrecen para comercializar prendas 100% algodón o

75% o 50% algodón.
Evaluación de Alternativas
Nos ofrecen ropa de adultos, de niños de bebes.

El almacén debe comercializar prendas de 100% algodón

Decisión de compra para bebe, 75% para adultos, así podrá mejorar los costos
y cumplir con las necesidades de los clientes.

El almacén continúa con el estudio de las calidades y

costos de las prendas escogidas con el fin de definir si
Comportamiento poscompra
continúa o no con el mismo grupo de proveedores o tiene
que escoger a otros.
2. Detalle las motivaciones de compra que pueden tener los compradores
de los productos que nos sirven como ejemplo. (Procure describir las
motivaciones más evidentes y las que podrían estar ocultas).

 Jugo de naranja
 Ropa de algodón
 Servicio de limpieza de oficinas

JUGO DE NARANJA

Motivaciones de compra

Obtener la mayor cantidad de alternativas para que nuestros clientes

puedan satisfacer sus necesidades.

El contar con estos productos permitirá incrementar nuestra demanda.

El poseer los jugos de naranja permitirá que productos complementarios

también puedan ser vendidos.

Obtener utilidades para el negocio mediante la venta de los jugos de

naranja.

Poseer los productos que tienen nuestros competidores.

ROPA DE ALGODON

Motivaciones de compra

Para ofrecer a los clientes productos de punto o de alta calidad en

cuanto a prendas se refiere.

Las prendas de algodón son suaves y la gente suele pagar un poco

más, esto permitirá que se pueda obtener mayor cantidad de ganancias
que con otras prendas.

Llenar el almacén con productos para que este más atractivo.

Permitirá incrementar la demanda de forma sustancial.

Podemos contar con una mayor cantidad de modelos que puedan

complementar las necesidades de los clientes.

Poseer los productos que la competencia también ofrece.

SERVICIO DE LIMPIEZAS DE OFICINA

Motivaciones de compra

Por que las oficinas permanecen todo el tiempo desordenadas.

Resulta menos costoso, en función del beneficio que obtiene la oficina

frente a la imagen que proyecta a sus clientes.

Para que los clientes estén siempre en un ambiente agradable y las

relaciones comerciales con ellos perduren.

3. Utilizando los mismos ejemplos, detalle los factores que tienen

influencia en las transacciones industriales que efectúan.

 Jugo de naranja
 Ropa de algodón
 Servicio de limpieza de oficinas

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA

JUGO DE NARANJA

La recompra es la que actúa de manera normal entre quienes adquieren

los jugos de naranja para poder comercializarlos al consumidor final.

Los usuarios son aquellos que influyen directamente en saber si se

cuenta o no con el jugo de naranja en la tienda, supermercado o
delicatesen.

En cuanto a las relaciones con el vendedor influye mucho el tener

buenos lasos con la empresa que distribuye los jugos de naranja.

En cuanto a las prácticas de compra se puede decir que la compra será

siempre directa al mayorista, la frecuencia es semanal, los pedidos son
pequeños

ROPA DE ALGODON

La compra nueva suele influenciar en este tipo de productos ya que la

moda siempre hace que se creen nuevos productos en este mercado de
las prendas de vestir.
 Los compradores del negocio son aquellos que influyen directamente en
saber si se cuenta o no con la prenda deseada en el almacén, tienda o
boutique.

En cuanto a las relaciones con el vendedor se utiliza en este tipo de

negociaciones las relaciones con clientes de forma analítica, ya que se
debe adquirir lo que se venderá en realidad más no lo que le guste al
comprador del almacén.

En cuanto a las prácticas de compra se puede decir que la compra será

siempre directa al mayorista, la frecuencia es mensual, los pedidos son
medianos, la negociación normalmente no es complicada y dura un par
de horas.

SERVICIO DE LIMPIEZA DE ROPA

La recompra modificada suele influenciar en este tipo de servicios ya

que la tecnología siempre hace nuevos avances por ello es importante
dar la oportunidad a nuevas empresas pero obteniendo el mismo
servicio.

Los inspectores son aquellos que influyen directamente en saber si se

debe adquirir el servicio o no se debe adquirir.

En cuanto a las relaciones con el vendedor se utiliza en este tipo de

negociaciones las relaciones con clientes de forma operacional, ya que
se debe mantener los proceso en cuanto a la limpieza se refiere.

En cuanto a las prácticas de compra se puede decir que la compra será

siempre directa al mayorista, la frecuencia es diaria, los pedidos son
altos, la negociación normalmente es complicada y dura varias semanas
hasta encontrar al proveedor ideal.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

1. Describa cuáles son las diferencias del rol de cada uno de los agentes
que intervienen en el proceso de compra. Utilice los ejemplos base:

 Jugo de naranja
 Ropa de algodón
 Servicio de limpieza de oficinas

JUGO DE NARANJA

PERSONAS QUE PERSONAS QUE INSPECTORES

USUARIOS COMPRADORES
INFLUYEN DECIDAN DE FLUJO
Son las
Incluyen a los
Son aquellos En este caso personas que
miembros de la
que en Especialistas tenemos a los tratan con el
empresa o del
realidad usan en el área de encargados de proveedor
negocio que
el jugo de jugos. las como es el
definirán la
naranja. adquisiciones dueño de la
compra
tienda.

ROPA DE ALGODON

PERSONAS QUE PERSONAS QUE INSPECTORES

USUARIOS COMPRADORES
INFLUYEN DECIDAN DE FLUJO
Son aquellos Jefes de En este caso
Especialistas
que en almacén tenemos a los Son los
en moda o
realidad usan miembros de la encargados de asesores del
materiales
la ropa de directiva del las almacén
textiles
algodón negocio. adquisiciones

SERVICIO DE LIMPIEZA DE OFICINAS

PERSONAS QUE PERSONAS QUE INSPECTORES

USUARIOS COMPRADORES
INFLUYEN DECIDAN DE FLUJO
Son las
Quienes Son quienes
personas que Son los Gerente de la
compran o negocian el
limpian o usan técnicos de las empresa o el
contratan el servicio de
las máquinas máquinas jefe de
servicio de limpieza para
en cada limpiadoras operaciones
limpieza su empresa
empresa
2. En base a los ejemplos con los que hemos estado trabajando, describa
el papel que desempeña cada agente en esa situación.

 Jugo de naranja
 Ropa de algodón
 Servicio de limpieza de oficinas

JUGO DE NARANJA
Negociación entre empresa distribuidora de jugos y un supermercado

USUARIOS

Percibe las necesidades de producto, marca, sabor, precio, es muy importante

su papel ya que permiten a los propietarios del supermercado a escoger un
producto adecuado.

PERSONAS QUE INFLUYEN

En la tienda no existe este tipo de agente.

PERSONAS QUE DECIDAN

Está dado principalmente por los dueños del supermercado y son aquellos
quienes controlan la adquisición

INSPECTORES DE FLUJO

El supermercado no cuenta con este tipo de agente

COMPRADORES

Está dado por los administradores del supermercado, quienes analizan los
productos su calidad y precio.

ROPA DE ALGODÓN
Negociación entre la fábrica y la boutique.

USUARIOS
Percibe las necesidades de los consumidores de ropa, cual es la preferencia
actual de ellos en colores, tallas, cortes, etc.

PERSONAS QUE INFLUYEN

Son aquellas personas que conocen sobre la moda, sobre los estilos de
actualidad en cuanto a ropa, el papel de estos es reconocer los productos.

PERSONAS QUE DECIDAN

Son los dueños de la boutique, son quienes tienen la última palabra en la

decisión de compra.

INSPECTORES DE FLUJO

Son aquellas personas que tratan con los vendedores de ropa y permiten la
comunicación entre la boutique y las fábricas.

COMPRADORES

Son los jefes de almacén y son estos los que manejan los pedidos y las
compras de la boutique.

SERVICIO DE LIMPIEZA DE OFICINAS

Negociación entre la empresa de limpieza y una empresa particular.

USUARIOS

Se encargan del uso de los insumos con los que trabaja la empresa de
limpieza, manejan las máquinas y conocen muy bien el negocio en la parte
operativa.

PERSONAS QUE INFLUYEN

Son aquellas personas que conocen sobre el mantenimiento de máquinas de

limpieza, sobre normas de aseo en las empresas, etc., permiten tenr un criterio
más técnico sobre el negocio.
PERSONAS QUE DECIDAN

Es el gerente o jefe de compras o de adquisición de la empresa.

INSPECTORES DE FLUJO

Son aquellas personas que tratan con los vendedores del servicio y negocian
los costos y formas de trabajo.

COMPRADORES

Es el mimo gerente o jefe de compras o adquisición.

3. Responda a la siguiente pregunta: ¿En qué situaciones es común

encontrar que una misma persona desempeñe el papel de más de uno de
los agentes descritos? Detalle según su criterio que ventajas y qué
desventajas puede tener esta situación.

Esto puede suceder muy frecuentemente en los negocios pequeños en donde

el dueño del lugar es quien suele llevar a cabo más de dos actividades, ya que
no cuenta con la suficiente infraestructura ni personal además que en negocios
como una panadería, una tienda, una farmacia, no es dable tener a varias
personas para cada actividad. Esto se da también en ciertas empresas grandes
donde esta muy centralizados los procesos de compra.

Ventajas

Se puede reducir varios costos de personal.

El proceso de compra se acelera.

La cadena de valor en más corta

Se `puede comprender mejor al producto, su calidad y sus costos.

Desventajas

Los conocimientos técnicos de la persona pueden ser insuficientes.

 La persona que desempeña varias funciones de agente será propenso a
cometer errores en el proceso.

Se puede generar demoras en ciertas actividades de algunos agentes.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

1. A través de ejemplos relacionados con las situaciones detalladas en el

cuadro, describa como una empresa que tiene relación comercial con
empresas privadas podría llevar a cabo:

 Prácticas de ARC operacional

 Prácticas de ARC analítica
 Practicas de ARC de colaboración

Empresa productora de: Empresa productora de:

Empresa productora de:
Ropa de algodón Servicio de limpieza de
Jugo de naranja
oficinas
Prácticas de ARC analítica operacionalPrácticas de ARC

Se puede controlar los Puede ser las Puede ser programar las
productos de percha y recomendaciones que la fechas establecidas para
verificar su fecha de empresa distribuidora de el mantenimiento,
vencimiento para ropa realiza a los horarios, etc., en los que
cambiarlos a tiempo y almacenes de se llevará a cabo las
reemplazarlos por jugos comercialización acerca operaciones de limpieza.
frescos. de los productos nuevos.

Verificar si el cliente es Consiste en definir datos Normalmente entre

cumplido en sus pagos, sobre el cliente, tales estas empresas
si está al día en sus como: sus líneas, calidad simplemente es
pagos fiscales, ver si sus de productos, etc. necesario conocer pocos
pedidos son aceptables, datos de las empresas
etc. que deseen nuestro
servicio, ya que se
firman contratos por un
periodo determinado.
 Un ejemplo muy común En este casa de empresas
se constituye los sondeos relacionadas con la oda y
que realizan egresas la calidad es muy
especializadas en la importante que los clientes
investigación de puedan asistir a eventos
Practicas de ARC de colaboración

mercados. tales como: desfiles,

ferias, etc., las mismas
que ofrece las empresas
productoras.

Normalmente en el caso
de las empresas de este
tipo se puede mencionar
como ejemplo las
llamadas postventa de
marketing y de servicio
técnico, con el propósito
de mejorar la
comunicación entre
empresa que presta el
servicio y empresa que
recibe el servicio.
2. Escoja un de las empresas que nos han servicio como ejemplos, y describa
situaciones de compra industrial que se relacionen con cada una de las
prácticas de compra de usuarios industriales. Use ejemplos de la realidad de
nuestro país. (en total 8 ejemplos).

EMPRESA DE JUGOS DE NARANJA

COMPRA DIRECTA
Supermercados Santa María compra a la empresa Tampico directamente los
jugos de naranja.

FRECUENCIA DE COMPRA
Supermercados Santa María hace pedidos a la empresa Tampico de jugos
semanalmente.

TAMAÑO DEL PEDIDO

Supermercados Santa María compra a la empresa Tampico alrededor de 3000
frascos de jugo de 200cc, 250 frascos de 1lt., y 500 frascos de 400cc.

LARGO PERIODO DE NEGOCIACIÓN

Para poder introducir el jugo al los supermercados Santa María la empresa
Tampico tardo 2 meses en su negociación, ya que el proceso así lo amerita, y
es necesario que se lleven a cabo los procesos necesarios.
ARREGLOS DE RECIPROCIDAD
Los supermercados Santa María a cambio de recibir un mayor descuento le
ofrece a la empresa Tampico incluirlo en su publicidad mensual en la prensa
escrita.

EXPECTATIVA DEL SERVICIO

Los supermercados Santa María al recibir un pedido tubo un faltante de una
caja, el vendedor y el transportista inmediatamente le completaron el pedido
tomando una caja de otro lado, pero no permitieron que el cliente se moleste o
cambie de proveedor gracias al servicio que recibió ese instante.

CONFIABILIDAD DEL SUMINISTRO

En este caso podemos mencionar que la empresa Tampico siempre cuenta con
el mismo producto tanto en cantidad como en calidad, entonces
supermercados Santa María no tiene inconvenientes en este sentido.

ARRIENDO O ALQUILER
En este tipo de negocios no se presenta este caso.