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19 Plan de Negocios U1 PDF
19 Plan de Negocios U1 PDF
Definición
Lista de comprobación
Preguntas origen
Preguntas mercado
Preguntas económicas
Preguntas operativas
Preguntas de relación
Consideraciones generales
Muchas veces nos encontramos
con la percepción de una idea, ya
sea para crear algo que pensamos
no existe en el mercado, o satis-
facer una necesidad específica, o
bien mejorar algo existente pero
que creemos puede ser mejorado
a través del agregado de una ca-
racterística o algún complemento
específico.
Estas ideas muchas veces pueden ser creativas y acertadas, pero lamentable-
mente no prosperan.
Este curso esta dirigido a emprendedores que quieren llevar adelante su proyec-
to, o bien quieren innovar en alguna nueva faceta de su negocio existente. Pre-
senta de un modo simple y accesible los conceptos asociados a la formulación
de un Plan de Negocios.
Al finalizar este curso Usted contará con el conocimiento necesario para llevar
adelante sus ideas y proyectos, comprender el proceso de financiamiento de su
negocio. Lo ayudará a contar con un documento que plasme los detalles de su
plan, lo cual es muy útil a la hora de buscar asesoramiento idóneo o de conven-
cer a un inversionista.
Las aplicaciones son infinitas y todas viables. Asimismo podemos estar analizan-
do un producto/servicio para un nicho de mercado reducido, o bien para el con-
sumo masivo.
Esta capacitación esta elaborada para emprendedores que no cuentan aún con
un plan por escrito y que desean conocer los pasos a seguir para elaborar su pro-
pio Plan de Negocios. No existen dos negocios iguales y usted es el que más sabe
de los detalles de su negocio. Es aquí donde radica la importancia de escribir un
Plan de Negocios, ya que esto le ayudará a ver su idea de una manera más clara
y le será de utilidad como punto de referencia para ver el estado actual y futuro
de su negocio.
• Su idea es única.
• Por más simple que sea, cualquier idea puede someterse a la meto-
dología de Plan de Negocios.
Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
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Definición
Podemos definir al Plan de Negocios como “un documento escrito que define
con claridad los objetivos de un negocio dado y describe los métodos que se van
a emplear para alcanzar los mismos” (ver figura 1). El Plan de Negocios es un do-
cumento único que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio
y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
¿Cómo armar un plan de negocios?
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• Ayuda a mejorar el enfoque que tenemos sobre nuestra idea del ne-
gocio.
• Nos permite entender cada una de las etapas que componen nues-
tro plan.
Lista de comprobación
Como ejercicio para iniciar el proceso de generación de nues-
tro plan es muy saludable realizar la siguiente lista de com-
probación o “check list”. A través de la misma recorremos
con la mente nuestra idea y verificamos que ningún punto
fundamental quede afuera del análisis.
Por otro lado el someter nuestra idea a la lista de comprobación nos prepara de
antemano para encontrar las respuestas que cualquier inversor o asesor nos pue-
de llegar a formular, y esto es muy útil a la hora de buscar financiamiento para
nuestro proyecto.
Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
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• preguntas origen
• preguntas mercado
• preguntas economicas
• preguntas operativas
• preguntas de relacion
Preguntas origen
Las preguntas de origen indagan las fuentes de inspiración de nuestra idea ana-
lizando los factores que nos llevan a confiar en el negocio. A través de estas
preguntas analizaremos las claves que nos llevaron a concebir la idea y a trans-
formarla en una perspectiva de negocio.
¿Cómo armar un plan de negocios?
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• ¿Los factores que requiero para llevar adelante mi proyecto son ac-
cesibles?
Preguntas mercado
Las preguntas de mercado nos ayudan a analizar nuestro
producto o servicio relacionado con las variables de merca-
do: características del producto, potenciales clientes, compe-
tencia, demanda, precio. Tienden a ayudarnos a delimitar las
características del negocio en su relación con los consumido-
res, la competencia, los productos suplementarios y comple-
mentarios.
A través de la respuesta a las mismas vamos dando forma a los detalles de nues-
tro negocio en relación con su proyección sobre el mercado. Este proceso trans-
forma el diamante en bruto en una pieza de joyería, es la escultura que reside
dentro de la piedra y el sabio escultor desenmascara.
Preguntas económicas
Las preguntas económicas tienden a resolver los inte-
rrogantes relacionados con las variables monetarias
referentes tanto a los costos e ingresos como a la con-
formación del precio. También incluimos las preguntas
referentes a la financiación del negocio.
Preguntas operativas
Las preguntas operativas analizan los factores necesarios para producir y brindar
nuestro producto o servicio. Toda cuestión relacionada con la fabricación, logís-
tica, armado, comercialización, integración, y distribución, está incluida en este
ítem. Las respuestas que surjan de este apartado nos ayudarán a conformar la
“usina de producción” de nuestro negocio.
Preguntas de relación
Por último las preguntas de relación están orientadas
a contemplar factores tales como impacto ecológico.
“¿Qué alianzas estratégicas debemos tener en cuenta?”
son cuestiones típicas de esta categoría. Toda aquella in-
teracción de nuestro negocio con otras empresas, orga-
nismos u sociedades debe verse reflejada en este listado
de preguntas. El análisis de las mismas nos permitirá en-
tender el complejo mecanismo de interacción de nuestro negocio con el medio.
Evite contestar las preguntas con un simple “si” o “no”, y tómese su tiempo
para sustentar detalladamente cada respuesta. Por ejemplo en de la figura 4
vemos que elegimos el cuadrante EO/1, de las tres posturas creemos que la
postura optimista es la más sustentable. Ahora bien debemos responder a esta
postura con argumentos como, “ ….el acabado de mi producto es más brillante
que el de la competencia”, o “…el peso de mi producto es un 30 % más liviano
que el de la competencia”, o “…el sabor de mi producto no presenta compo-
nentes ácidos”.
Para los que han visto ejemplos de planes de negocio podrán identificar ocho
secciones claras que organizan el contenido del informe (Ver figura 5).
• Resumen ejecutivo
• Plan operativo
• Plan de gerenciamiento
• Plan financiero
En la tabla de contenidos (Índice), figuran los títulos de los principales temas que
incluye el Plan de Negocios.
Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
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B - Resumen ejecutivo
Esta sección introduce el concepto en que se basa su
negocio en un resumen de no más de cinco páginas. Bá-
sicamente constituye un resumen del Plan de Negocios
presentado en el documento. Para el caso que se preten-
da conseguir inversores es particularmente importante
incluir en esta sección todos los detalles del negocio, que
la información se bien clara, fidedigna, y que esté orienta-
da a generar un impacto positivo. En muchos casos esta
puede ser la única parte del documento que muchos lean con atención, es por
eso que debe generar en el lector el espíritu inquisidor que lo lleve a indagar en
las siguientes etapas del plan.
• Cuadro de beneficios.
• Objetivos financieros.
• Toda otra información que piense necesaria para lograr que el im-
pacto de su Plan de Negocios sea positivo y conduzca a los resulta-
dos esperados.
Resumiendo:
Es importante destacar los factores por los cuales su negocio es único y se desta-
ca de la competencia, así como también los factores claves del éxito.
Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
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En caso que desee emprender una nueva faceta dentro de su negocio, es im-
portante incluir un poco de historia de su negocio actual, detallando si Usted es
propietario, o socio, cantidad de empleados actuales, ventas actuales, beneficio
antes de impuestos, nicho de mercado en el que está posicionado el negocio,
y todo otra información significante que ayude a entender como su negocio se
convirtió en lo que es actualmente.
nes, etcétera. En caso de mencionar estos factores debe incluirse para cada caso
si la infraestructura detallada es propia o alquilada, describiendo si existe algún
tipo de acuerdo con terceros, y por ultimo la factibilidad de desempeñar distintos
horarios laborales. Actualmente y en nuestro país es muy importante destacar
las características en cuanto a la seguridad, como ser disponibilidad de seguridad
privada, cercanía con una delegación policial, zona de bajo riesgo, etcétera.
Resumen financiero
Resumen de inventario
Todo tipo de activo productivo que forme parte del producto o servicio a comer-
cializar debe ser incluido, explicando la sensibilidad de este insumo a la deman-
da y sus posibles bienes sustitutos.
Los activos indirectos en la cadena de producción pueden formar parte del re-
sumen en caso que sean de impacto a la hora de que falten o su precio se dis-
pare.
Aspectos legales
También se debe incluir los planes futuros relacionados con objetivos concretos
y como se vana cumplir. Describir los productos / servicios en camino, las innova-
ciones, etcétera, que van a tener un impacto positivo o negativo es su negocio.
¿Cómo armar un plan de negocios?
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Personal
En caso que su negocio cuente con personal describa la cantidad actual de em-
pleados, preséntelos indicando que hace cada uno sus perfiles y descripción de
posición, como recluta sus empleados y en que fuentes las ubica, las incorpo-
raciones recientes más importantes, cuanta gente adicional se necesita para el
negocio y por que.
En caso que haya puestos clave “key positions” asociadas al desarrollo del ne-
gocio menciónelas y describa las características que convierten estas posiciones
en relevantes.
Incluya las políticas de recursos humanos, los valores de la compañía, y las mejo-
res prácticas en tanto sean relevantes para el negocio que se presenta.
D - Análisis de mercado
Mercado objeto
Competencia
Dentro del informe este apartado transita por las características de la compe-
tencia de nuestro negocio producto o servicio. La misma puede ser directa o in-
directa, podemos competir en un mercado monopólico, duopólico, oligopólico,
etcétera. Para avanzar con el informe en forma organizada, se deben analizar e
incluir los siguientes puntos:
Perspectiva de la competencia
Describa cómo su negocio, producto /servicio, alcanzará las necesidades del mer-
cado objeto, de un modo mejorado o diferente de los competidores. Para llevar
a cabo esto compare el tamaño de su negocio contra el tamaño del negocio de la
competencia, compare los productos/servicios vendidos, los esquemas de logís-
tica y distribución, el precio, la reputación, cuanto tiempo llevan en el mercado,
compara el tamaño de las ventas, cantidad de consumidores, el porcentaje de
mercado y las estrategias de marketing).
Medio ambiente
Liste los factores ambientales que afectan su negocio. Existen factores ambien-
tales externos que afectan su negocio pero sobre los cuales no tiene control.
Algunos ejemplos de ello son las leyes, la tecnología, el precio de inventario, fac-
tores demográficos (por ekemplo si los consumidores se desplazan a otros mer-
cados), son algunos de los ejemplos.
Proyecciones
Si bien todas las etapas del plan de negocio son importantes, esta sección es
muy valiosa ya que a través del plan estratégico de marketing y ventas vamos a
poder sustentar nuestro negocio, y en definitiva es la sección del documento a la
que apuntará cualquier inversionista al que queramos conquistar.
Estrategia de Ventas
• Detalle los factores que harán que los consumidores / clientes per-
duren a lo largo del tiempo
Incluya la proyección de ventas mes por mes basada en las estrategias de marke-
ting. Es importante sustentar esta información con datos de la industria en cues-
tión, y toda información relevante asociada a las gráficas.
Estrategia de Marketing
Una buena estrategia de marketing debe integrar los objetivos, las políticas y las
tácticas en un conjunto coherente de la organización.
Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
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La estrategia consiste en una bien pensada serie de tácticas para hacer más efi-
caz el plan de marketing. La estrategia de marketing servirá de base fundamen-
tal para formular el plan de marketing.
» Estrategias de Innovación.
» Estrategias de Crecimiento.
A modo de guía para la confección del plan se sugiere recorrer el siguiente lista-
do de preguntas, e incluir las respuestas según aplique para su negocio /servicio
o producto.
En caso que los tuviera incluya las publicidades existentes o los bosquejos de los
diseños de publicidad pensados.
F - Plan operativo
El plan operativo detalla el proceso que surge de res-
ponder a las preguntas ¿Cómo? y ¿Cuándo? sus produc-
tos / servicios son producidos, incluyendo las técnicas
de producción, los costos, los factores de calidad, y el
control de inventarios, el servicio de atención a clien-
tes y el desarrollo de productos.
G - Plan de gerenciamiento
Dentro del plan de gerenciamiento detalle las cuestiones generales a su plana
gerencial y como se desarrolla la estructura de mando. Es aconsejable incluir un
organigrama en el caso que aplique. Se debe incluir un apartado que describa
como se maneja el negocio y como interactúan las líneas de gerenciamiento así
como trabajan en forma conjunta.
Unidad 1 : ¿En qué consiste el plan de negocios?
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H - Plan financiero
Para el caso que su negocio presente varios ejercicios contables en su haber, es
recomendable incluir en este apartado los estatutos de los dueños y accionistas,
mostrando los activos y los riesgos asociados al negocio.
• Proyecciones de ventas,
¿Cómo armar un plan de negocios?
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• Balance proyectado.
• Rentabilidad de la inversión.
• Análisis de sensibilidad.
Por último es importante incluir un análisis de impacto donde se analicen los es-
cenarios con cambios demográficos, cambios de precio, etcétera.