“Conviértase en

Patrocinador Estrella”

Una Pequeña Guía

Para Los Empresarios de Multinivel

Seis Conejos Útiles

Para Asociar Efectivamente

Luis Font
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Luis Font International

15942 Los Serranos Country Club
Suite D335
Chino Hills, CA 91709
 Introducción
Desde muy joven siempre escuché, “estudia para conseguir un buen
trabajito, tener una casita y un dinerito”. Pero antes de cumplir los 19
años, ya notaba detalladamente que estaba rodeado de mucha
abundancia, prosperidad y tantas oportunidades.

Todos los días, en camino a la escuela veía los mismos

concesionarios de autos, los grandes edificios, los negocios
comerciales, y siempre me preguntaba ¿Quiénes son los dueños de
tantos negocios? Desde esos momentos ya tenía el deseo de ser un
emprendedor y tener algún día mi propio negocio.

Tuve la gran oportunidad de crecer y estudiar aquí en los EEUU. Me

gradúe con un título de Administración de Empresas, de la
Universidad de Houston. En términos de negocios y ser
emprendedor, la Universidad no me prestó ninguna ayuda para
desarrollar las habilidades necesarias para manejar una pequeña
empresa. Pero, si me ayudó en “conseguir un trabajito”.

Mi primer trabajo fue con el Banco Nacional de México (Banamex) en

Houston, Texas. Poco tiempo después fui trasladado a sus oficinas
en Los Angeles, donde tuve la oportunidad de ver el tipo de cliente al
cual el banco le ofrecía sus servicios. La gran mayoría de los
clientes individuales eran emprendedores con un “high networth”
personal, es decir, con un valor alto neto de riqueza.

Un día, tomé la decisión de luchar por algo que fuese mío. Tome la
decisión de ser un Emprendedor, de ahorrar lo más posible e invertir
en un negocio propio. Dos cosas sucedieron que cambiaron mi vida,
en 1995 conocí en el Banco a quien hoy es mi bella esposa
Alejandra, y en 1996 logré ahorrar lo suficiente para dejar el banco e
invertir en mi primer negocio. En el 2003 aprendí de Ingresos
Residuales y tuve la gran oportunidad de entrar al mundo de las
Ventas Directas, el ¡resto es historia!

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 ¿Por qué comenzar un negocio de Ventas Directas?
Sé que tus intenciones son buenas. Proveer para tu familia con más
de lo que tú tuviste, pasar más tiempo con ellos, ayudar a otros que
tienen las mismas dificultades que tú, a crecer y prosperar. Y…
¿Recuerdas lo que pasó luego? Finalmente te miraste al espejo y
dijiste: “¡Qué difícil es! Yo lo entiendo, a mí también me sucedió lo
mismo.

Todo empezó porque tú querías las mismas cosas que yo. Quieres
una “dignidad financiera”. Querías una mejor vida, más dinero, para
tener más tiempo, mejores relaciones con tu gente, es decir una vida
balanceada. Querías ser tu propio “Jefe”, no rendirle cuentas a
nadie. Querías ir a donde quisieras, cuando lo quisieras. Poder
gastar $ 200 dólares en una comida sin tener que preocuparte.

Hoy, deseas tener esos momentos felices con aquellos a los que
amas. Quieres el dinero y la libertad para tomar el día libre, o dos
semanas, o quizá volar a alguna isla lejana en un momento de
impulso. Deseas trabajar y estar rodeado con gente que admiras y
respetas, que comparte tus visiones de la vida y tus metas e ideales.
Deseas la auto-satisfacción de concretar tus metas, y al mismo
tiempo la alegría de ayudar a otros a lograr las suyas. Tú deseas la
independencia financiera.

Tú no quieres más rechazos de tus prospectos. No quieres

convertirte en un vendedor y estar vendiéndole nada a nadie. Y con
seguridad, NO deseas cambiarte a otra compañía de Multinivel. Por
el contrario, el propósito mío es compartir lo que he aprendido en
estos años sobre el “Mercadeo de Ventas y Redes” con el propósito
de ayudar en tu crecimiento como Patrocinador Estrella.

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 Consejo # 1 Principios Importantes
Para Patrocinar
1. La gente hace negocios donde hay “Seguridad, Afinidad y
Confianza”.

Hay que “agradar a la gente”. Tus prospectos serán parte de tu

negocio cuando te conocen, les agradas y cuando tengan confianza
en ti, en tus habilidades para ayudarlos y en donde hay un ambiente
de oportunidad y esperanza. Establecer relaciones es la clave del
negocio “Network Marketing”. Este negocio es de gente.

2. Asociar y Vender es un proceso.

Asociar no es un evento. A todos tus prospectos los tienes que llevar

por 4 fases psicológicas para lograr influenciarlos en tomar acción
de ingresar a tu compañía.

Primero tienes que captarles la ATENCIÓN, luego tienes que

despertarles el INTERÉS de escuchar tu presentación, después
tienes que crearles el DESEO de ingresar a tu compañía y
finalmente, si seguiste los pasos tu prospecto toma ACCIÓN.

Si entiendes y captas estos dos principios y los aplicas en tu negocio,

no solamente te convertirás en un Patrocinador Estrella, sino que
también ganarás mucho dinero en el proceso.
“Si entiendes mucho, vives mucho; Si entiendes poco, vives poco”.

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 Para Cambiar Algo, Tu Primero Tienes
Que Cambiar
Muchas personas entran a MLM porque no quieren “vender”.
Simplemente, quieren compartir y ayudar a otros a mejorar su
calidad de vida. Es un buen enfoque, pero lamentablemente, sin que
se den cuenta, “vender” es lo primero que hacen al ingresar a una
compañía. Venden la compañía, sin primero escuchar las
necesidades o los deseos de sus prospectos.

Muchos tratan de cerrar a un prospecto antes de despertar el

“INTERÉS” y crearles el “DESEO” de ingresar a sus compañías.

Cuando saltas los pasos del proceso, vas a incitar una objeción, vas
a motivar a tu prospecto que te rechace cuando lo invites a que se
una a tu organización. Vas a escuchar con mucha frecuencia “Si,
pero… ahorita no” Abajo puedes ver como un novato capta la
atención y salta al final del proceso a “cerrar” con un prospecto.

Si tu prospecto no tiene el DESEO de ingresar a tu compañía, es

imposible que tome ACCIÓN. Si no tiene el INTERÉS de escuchar o
prestar atención a tu presentación, es imposible que tú le creas el
DESEO que es necesario para ingresar.

Muchos no se dan cuenta, que sus acciones y las palabras que

dicen son la causa de las objeciones que sus prospectos dan
para ingresar. No saltes el proceso si quieres tener prospectos
atentos, pidiéndote por una presentación y lograr patrocinar sin
objeciones en el cierre.

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 Consejo # 2 – Rompe El Hielo y Capta
La Atención de tu Prospecto
La mejor oportunidad para captar la Atención de un prospecto, es en
el primer contacto. Es cuando conoces a tu prospecto por primera
vez.

Hay muchas técnicas, de cómo puedes captar la atención de un

prospecto. Una buena sonrisa, buena apariencia, confianza en sí
mismo, agradarlos, un regalo, etc., son todas excelentes maneras de
captar la atención.

Comprende que “romper el hielo” es el comienzo de una relación.

Recuerda que la gente hace negocios con aquellos que conocen, les
agradan y donde hay confianza. Aquí el propósito es hacer
amistades y obtener información de tu prospecto y no el de “darle
información” al prospecto.

Es decir, no es el momento adecuado de “vender” un concepto de

negocio, productos y mucho menos tratar de “cerrar” sugiriendo
indirectamente que ingresen a trabajar contigo.

Ya sabes que hay muchas técnicas para captar la Atención, pero la

manera más efectiva, es estando genuinamente interesado en tus
prospectos. Tienes que averiguar su “rumbo y dirección”, cuáles
son sus deseos, sueños y sus metas. Tienes que saber en donde
han estado, donde están hoy día y hacia donde se dirigen en el
futuro.

Si tu negocio los puede ayudar a realizarlo o si puedes resolverles un

problema a tus prospectos, las probabilidades de asociarlos
aumentarán considerablemente.

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Durante el Rompe Hielo, si te preguntan “¿A qué te dedicas?”, ten
mucho cuidado en no “vender” y cambia la conversación
rápidamente. Ejemplo:

Tú: “Yo soy maestro….y también le enseño a muchas personas

como crear riqueza…..dime algo, ¿Cómo fue que….?” Cambia la
conversación hacia ellos de nuevo y no te preocupes, también
plantaste una semilla de curiosidad.

Consejo # 3 – Aprende a Escuchar a tus Prospectos

Escuchar es la habilidad más importante de un Network Marketer y
Distribuidor. Un Networker profesional sabe, que un prospecto te
dice exactamente lo que tú tienes que decir y hacer para que ellos
ingresen a tu compañía.

¿Sabes algo? un 85% de los prospectos que he conocido sueñan

con tener su propio negocio. Un negocio tradicional tiene muchas
barreras de entrada y es por eso que muchos no lo logran hacer.
Pero si no haces las preguntas adecuadas, no hay manera de
obtener esta información. Recuerda este concepto: “tus prospectos
te dirán lo que tienes que decir para que ellos ingresen a trabajar
contigo”. Ejemplo de una conversación:

Una joven me comenta que su sueño es “abrir un salón de belleza”.

Yo le pregunté, ¿Qué estás haciendo hoy día para lograrlo? La
respuesta siempre es casi igual: “Cuesta mucho dinero y no tengo el
capital”.

Le vuelvo a preguntar ¿Cuánto se necesita de inversión? “Mínimo

unos $25,000 para empezar y no los tengo”. La mayoría de las
personas ni siquiera tienen un plan para conseguirlos. Es
simplemente una ilusión.

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Ok, analizamos la situación. Ella me comenta su visión, su “sueño”
pero al mismo tiempo ella me dice cual es su problema en lograrlo.
No solamente es el capital, pero este prospecto tampoco tiene un
plan para hacerlo una realidad. Si yo la puedo ayudar en resolver su
problema, ¿qué piensas tú? ¿Estaría ella interesada en
escucharme? Por supuesto que sí. Yo le dije lo siguiente:

“Muchas personas tienen el sueño de ser dueños de su propio

negocio”. Todo el mundo sabe lo difícil que es lograr hacerlo, por la
falta de capital. Pero, yo conozco a varias personas que lograron
reunir más de $25,000 en menos de dos años para invertir en su
propio negocio”.

Eso es todo lo que se tiene que decir, para despertar el INTERÉS de

escuchar tu presentación. Ella respondió “¿De veras, cómo lo
hicieron?” Es increíblemente fácil captar la Atención y despertar el
Interés de tu prospectos simplemente tomando el tiempo para
Escucharlos.

Consejo # 3 Enfócate en Resolver Problemas y

Crearás Interés.
Resuelve un problema y verás como despiertas instantáneamente el
INTERÉS de una persona. Si yo te digo: “Tengo 100 Distribuidores
que buscan una nueva oportunidad” ¿te llamaría la atención?
¿Estarías dispuesto en escuchar lo que tengo que decir? Claro que
sí, porque estoy resolviendo una gran necesidad que tienes.

Quiero mencionar también, que cuando el enfoque es hacia tus

prospectos y no tu negocio, logras profundizar la relación con ellos.
El Mercadeo de Redes es un negocio de Enseñanzas y Consejos.

Tu producto es la gente, si te enfocas en otra cosa, estás perdiendo

el tiempo. Enfócate en resolver los problemas de tus
prospectos, ayudarles a conquistar sus ideales, sus sueños;
pero los sueños de ellos, no los tuyos.

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Recuerda algo muy importante, las personas no son números, no
son pesos, ni dólares. Ellos son seres humanos con metas, sueños
y deseos. Son padres, madres, hijos, hijas, hermanos y hermanas,
abuelos y abuelas, tíos, tías, etc. Son seres humanos y hay alguien
que los ama.

Si los tratas como un número solamente, no vas a tener futuro en la

industria de Red de Mercadeo. Hay una gran diferencia entre un
patrocinador estrella y un reclutador. El patrocinador es un “Asesor”,
conoce y ayuda personalmente a sus prospectos y su grupo.

Para conseguir el éxito a largo plazo vas a tener que asesorar y

aconsejar con tu corazón de león, vas a tener que prestar servicio.
Cuando lo seas, la gente te va pedir por favor que los patrocines en
tu negocio. Has lo contrario y veras todos los “NO” que vas a
escuchar de tus prospectos.

Hace poco, conocí un prospecto que no creía en la industria de

Venta Directa y por lo tanto nunca tuvo el coraje, para ingresar en
una compañía. Sin embargo, también me comentó el sueño de
algún día tener su propio negocio, pero su mayor preocupación era
no poder pagar por los estudios universitarios de su hijo en unos
siete años.

Simplemente no tenía los $900 al mes, que serían necesarios para

pagarle la educación a su hijo. Peor aún, tampoco tenía un plan para
conseguirlos. En una simple conversación de rompe hielo, este
caballero me dijo exactamente lo que tengo que hacer y decir, para
que él ingresara a trabajar en mi negocio.

Desarrollé un “plan de trabajo” donde le mostré, como él podría

generar ingresos sobre los $900 al mes, en menos de 12 meses. En
el plan le mostré el programa de entrenamiento, el programa de
adquisición de prospectos, el enfoque, las técnicas y la estrategia a
seguir para lograr su meta a corto plazo.

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Le hice un simple plan de siete años, donde puede generar un flujo
de capital de entre $15,000 a $25,000 al mes, dependiendo de SU
desempeño y enfoque. ÉL me respondió: “okay, ¿cuáles son los
productos que ofrece tu compañía?”

Es así de simple, si puedes resolver un problema a un prospecto, es

muy probable que esté muy interesado en trabajar contigo. En mi
blog de videos de capacitación, menciono cómo un Distribuidor
puede convertir a una persona en un buen prospecto, simplemente
con lo que dice y hace.

Otra ventaja de ayudar a los prospectos, lograr sus metas y sueños,

viene siendo detallar sus “motivos”. El “por qué” de ingresar a tu
compañía. Como el anterior ejemplo lo demuestra; poder ofrecerle
una buena educación a su hijo, es un poderoso motivo y en el futuro
será el combustible que él necesitará para persistir en el negocio.

Consejo # 4 La Gente se une a la Gente, no

a una Compañía.
Este consejo es muy importante. Muchos Distribuidores no
entienden este principio humano. Por lo tanto, el enfoque durante la
presentación es sobre la compañía, el producto, el plan de
compensación, etc. Pero lo más importante, lo que la gente quiere
saber, es acerca de ti. Quieren saber:

¿Por qué estás trabajando con esta compañía?

¿Cuáles son tus metas y objetivos a corto plazo?
¿Cuál es la visión de tu futuro?
¿Cuál es tu plan para lograrlo?
¿Cuáles son tus técnicas y estrategias?

Ahora, la mayoría de las personas que conozco nunca me

preguntaron de esta manera. Simplemente la mayoría no son
emprendedores.

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Es más, esto no significa que no lo están pensando, la única manera
de ellos expresar sus inquietudes es a través de esta pregunta:

“¿Y cuánto estás ganando?”

Aquí es donde la mayoría de los Distribuidores pierden confianza y

tambalean. Una de las razones por la cual hablan de la compañía,
es para evadir la atención hacia ellos, cuando debería ser todo lo
contrario. No importa si acabas de empezar en el negocio y todavía
no tienes buenos ingresos.

En 1996, yo compré una franquicia de Subway Sándwiches, en

$185,000. El negocio me dejaba utilidades de $60,000 al año. Es
decir, tardé más de tres años en recuperar mi dinero. Así es, en tres
años todavía estaba en $0.

Enfócate en ti, habla de ti, dónde has estado, dónde estás y proyecta
con palabras la “visión” que tienes de tu futuro. Explica cómo estás
utilizando tu compañía, como el vehículo que te va a llevar a lograr
conseguir el éxito. Habla sobre cómo lo vas hacer, qué técnicas vas
a utilizar, cuáles van a ser las estrategias que vas a implementar.

Toma nota, tiene que ser simple y fácil de duplicar. Mientras estás
hablando de ti y de tu plan de negocios ellos estarán pensando:
¿Será verdad? ¿Yo lo puedo hacer? ¿Me enseñarán? ¿Se tomarán
el tiempo de enseñarme? ¿Será difícil?

Aunque no te pregunten, es lo que están pensando. Si tocas éstos

temas y les das la confianza necesaria, las probabilidades de que
ingresen a trabajan contigo son más altas. Recuerda, el negocio de
Ventas Directas y Redes no es “Vender”, es de enseñar y aconsejar.
Cuando tocas éstos dos temas importantes: hablar de ti y darles la
confianza de tu apoyo, ya puedes empezar a hablar de la compañía,
los productos y el plan de compensación.

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 Consejo # 5 Crear el Deseo con una Presentación
Efectiva
Okay, ya sabes cómo captar la Atención y despertar el Interés de tus
prospectos. ¡Cosas mágicas sucederán! Cuando escuchas a la
gente, realmente entiendes sus necesidades y tienes la habilidad de
ayudarlos a inspirarse hacia la grandeza. Ahora el siguiente paso, es
la Presentación.

El propósito de la presentación es “Crear el Deseo” de que

ellos ingresen a tu compañía. Tienes que crearles el deseo de la
misma manera como amarras un zapato, poco a poco. Muchos
piensan que una presentación consiste en dar solamente
información.

Recuerda, si ellos están Atentos y los puedes ayudar a resolver SUS

problemas, tus prospectos estarán muy Interesados en escuchar tu
propuesta. Una pregunta: ¿Todos los prospectos son iguales?
¿Tienen todos los mismos deseos, sueños, metas, necesidades?
Entonces, ¿Por qué hacemos la misma presentación para todos?

Imagínate, voy a un concesionario de la Ford para comprar una Pick-

Up para mi negocio de computadoras. Si el vendedor me trata de
vender una camioneta con capacidad para llevar motos tipo
motocross, ¿tendría sentido su presentación?

Perdería el interés en escucharlo y por lo tanto, el vendedor perdería

la oportunidad de crearme el deseo de comprar ese modelo de
camioneta. Como no hay un vínculo que nos une, el resultado al
final de la presentación, será una inevitable objeción.

Lo más seguro, que yo diría, es “no gracias, ahorita no”. No importa,

que rebajas me dieran o que regalos me ofrecieran con la camioneta.
Si no cumple o satisface mi deseo, no la voy a querer.

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La presentación tiene que ser un poco flexible y guiada hacia las
necesidades y deseos de tu prospecto. Cuando te enfocas en
ayudar a las personas a resolverles problemas, ellos se relacionan
con eso solamente.

La primera vez que vi a mi esposa Alejandra, fue en el banco donde

trabajábamos. Ella fue por una entrevista y la conocí en la oficina de
mi jefe. Cuando la vi, quedé hipnotizado, quedé fascinado. Luego,
como un zombi, regresé a mi oficina, suspire cerrando los ojos y
empecé a visualizar el día en que ella y yo nos casaríamos.

Eso fue en 1995, y en Abril de 1998 nos casamos. Pero, lo sabía

desde el mismo instante en que la conocí. ¿Qué tal poder hacer
algo para crear ese tipo de impresión en tus prospectos?

Hay muchas grandes compañías, excelentes productos, bueno

planes de compensación, excelentes habilidades y mucha evidencia
de éxito en esta industria. Mucha gente asume que el éxito en este
tipo de negocio es garantizado. Ya sabes lo poderoso que es tener
un motivo, un “Por Qué” es el combustible que te va ayudar a
mantener el camino.

Pero al otro lado del camino, está tu prospecto. También hay otro
“Por Qué” igual de poderoso. Este otro “Por Qué” es la razón por la
cual tus prospectos te van a escoger a ti. Hoy día, hay
aproximadamente 2,000 compañías de Red de Mercadeo y Ventas
Directas. Tu trabajo con tu prospecto, es tocarle el corazón y dejarle
una impresión que nunca va a olvidar durante la presentación.

Asegúrate de hacer preguntas de pre-cierre para ayudar a crear el

deseo. Con mi prospecto que necesitaba ganar $900 para la
educación de su hijo, durante la presentación de mi plan de trabajo,
le preguntaba: “¿Percibes, como puedes generar ingresos de $900
cada mes? ¿Cómo te sentirías sabiendo que tu hijo va obtener una
buena educación? Muy bien, ¿cierto? ¿Puedes ver cómo te
resolvemos este gran problema que tienes?” A todas las pregunta él
respondió un afirmativo: “SI”.

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Si logras hacer de 10 a 15 preguntas de pre-cierre las probabilidades
de que tu prospecto tome ACCIÓN son más altas. Recuerda que
Asociar es un proceso, y no todos los prospectos entran a trabajar
contigo inmediatamente. No significa que no están interesados, es el
comienzo de una relación y se puede decir que la fortuna está en el
seguimiento.

No importa la experiencia que tienes en esta industria, o lo entrenado

que estés en MLM, o si eres nuevo en el negocio. Tienes que
pensar como tu prospecto, lo que sabes no importa, lo importante es
lo que piensan tus prospectos.

Aplica estos simples consejos y verás como tu enfoque cambiará.

Sigue estos consejos y te convertirás en un Patrocinador Estrella.

El crecimiento de tu organización proviene de la Inspiración y

Educación. Sigue aprendiendo técnicas para desarrollar sabiduría y
habilidades que te ayuden a obtener resultados.

!Te deseo mucho Éxito!

Luis Font

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