SubSub-Modulo Comercio Exterior

DOCENTE: Ing. Limberg A. Menacho Ardaya
limbergmenacho@gmail.com

Septiembre de 2010
Ing. Limberg Menacho Ardaya

Consideraciones preliminares
El entorno económico internacional en la actualidad se caracteriza cada vez más por su dinamismo y globalización
Creciente países

Competitivo y cambiante

interdependencia

entre

Formación de bloques regionales

Tendencias

Surgimiento de economías emergentes (Asia, Latinoamérica) Avances tecnológicos

La internacionalización es un proceso difícil, complejo y costos Implica gasto para compensar hay gasto, que agregar valor a la empresa

Puede perjudicar a la empresa si no se realiza un análisis estratégico serio y riguroso

Ing. Limberg Menacho Ardaya

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exportar •Acceso a la tecnología •Conocimientos de gestión en equipo •Economías de escala en los centros de producción •Mejores ideas de comercialización •Marcas generalmente bien conocidas La meta de una empresa para ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia “El objetivo no es ser más grande sino mejor” Ing. Tendencias que llevan implícita la idea de internacionalización económica: Crecimiento progresivo del comercio y de la producción Crecimiento de los precios en $US de bienes a nivel mundial. Limberg Menacho Ardaya Definiciones No existe un concepto claro sobre internalización de empresas La gran empresa se fundamenta sobre cinco clases de activos específicos: Son tres los factores necesarios para explicar la capacidad y disposición de la empresa a internacionalizarse: • La empresa debe tener alguna ventaja sobre sus competidoras del país receptor para poder producir en un medio desconocido • Debe ser más beneficioso para la empresa internalizar las ventajas mediante la Inversión Extranjera Directa que externalizarlas a través de patentes o licencias a otras empresas • El mercado de destino de la Inversión debe poseer algún factor de localización para que esta prefiera invertir vs.Consideraciones preliminares… La economía internacional de la segunda mitad de siglo evolucionó en forma considerable y rápida. Limberg Menacho Ardaya 2 . debido al aumento del precio de los productos básicos y a las variaciones del tipo de cambio Crecimiento de los productos manufacturados en el comercio internacional Progresión incesante de la inversión directa en el exterior Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnología Incremento progresivo internacionales de capitales de los movimientos E norme Auge de la crecimiento inversión del comercio directa en el ex tranjero mundial Siglo XX Creciente significación económica de la cooperación internacional Ing.

en la actualidad.Gran empresa vs. prescindir en cualquier momento del gradualismo propuesto La internacionalización tiene un sentido más amplio que la exportación. Expansión progresiva de las operaciones de: Exportador no regular Exportador vía agente Subsidiaria de ventas Subsidiaria de producción Ing. Limberg Menacho Ardaya Internacionalización de PyMES Resulta útil para las PyME o empresas que se encuentra en las primeras etapas de internacionalización. Significa relacionarse con el exterior desde un plano más rico en la producción de bienes y servicios: Importar Exportar Tecnologías Subcontratar Asociarse con empresas extranjeras Invertir en el exterior Ing. los procesos de internaciolización Ambos enfoques tienen como sujeto preferente a empresas de gran tamaño y aceptable implantación en los mercados internacionales Para la mediana empresa se aplica la teoría de las “fases de desarrollo”: La empresa asciende a niveles superiores de compromisos internacionales tras asentarse y acumular experiencia en los tramos previos Este modelo de toma de decisiones se expresa como una “cadena de entrada”. Limberg Menacho Ardaya 3 . Mediana empresa Los dos conceptos anteriores tienen limitaciones como instrumentos teóricos útiles para analizar la complejidad con la que aparecen.

sino la calidad de las materias primas. por citar algunas Las variables relevantes para la selección de países son aquellas que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca afianzar u obtener Bodegas Torres de España escogió establecerse en Chile por sus ventajas comparativas (clima. sin perjuicio de las financieras Mayores riesgos y compromisos La internacionalización puede entender como proceso innovador se un …en la estructura organizativa …en los objetivos estratégicos …en el programa de marketing …en sus condiciones de producción Implica cambios ¿En que mercado entrar? Cuando la empresa tiene claridad de las ventajas a alcanzar a través de la internacionalización. Tampoco basarse únicamente en el resultado del análisis de variables como: el tamaño del mercado aranceles ybarreras arancelarias costos de flete nivel de competencia impuestos. si busca volumen y economías de escala. suelos. la gradualidad es aconsejable. entrar simultáneamente a varios países es la opción Ing. la positiva imagen de los vinos chilenos y la facilidad para la inversión extranjera que otorga este país Si una empresa fabricante de joyas busca prestigio y reconocimiento internacional debe instalarse en New York o Ginebra y si busca volumen en Tokio Para avanzar gradualmente el ingreso en otros países. No le importó el tamaño del mercado interno. cepas) para producir vinos y exportar desde allí. Cada fase exige mayores capacidades estratégicas. ni la competencia local. puede comenzar a responder los dilemas estratégicos: ¿ C on qué es trategia de merc ado? ¿C on que tipo de organización? Ing. Limberg Menacho Ardaya 4 . Limberg Menacho Ardaya Acceso en mercados externos… A que mercados dirigirse es una decisión que la empresa no puede dejarse llevar por la moda o por la decisión de los competidores. es necesario saber que ventaja competitiva se busca y con que recursos cuenta la organización Si se busca aprendizaje.Acceso en mercados externos El acceso a mercados externos no tiene que producirse siguiendo la secuencia anterior.

bancos. para defenderse mejor de la competencia • Conocer otras ideas e innovaciones sobre productos. Gillette en el mercado chino. puede desarrollar las siguientes ventajas respecto a su competencia: Eficiencia • 3 fuentes fundamentales de obtención: Ventajas comparativas. Ej. etc • Las empresas serán más competitivas si están en mercados exigentes • Ser internacional agrega prestigio y valor • Los clientes valorarán aquellos productos ya referenciados en los mejores mercados Aprendizaje Prestigio Acompañamiento a clientes • Muchas empresas deben seguir a sus clientes. luego de percatarse que sus ventas estaban estancadas 2) Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior Algunas empresas salen al exterior como reacción ante un competidor internacional que amenaza su posición local. marketing. Limberg Menacho Ardaya Causas para la internacionalización Desde un plano estrictamente empresarial. entre otros Ing.UU. Principalmente la baja tasa de crecimiento de la población.: Phillips Morris y Coca Cola penetraron en países en desarrollo. Caso del azúcar boliviano en Colombia 3) Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto/servicio Caso de productos que en su país de origen han llegado a la fase de madurez (muchos competidores y tasa de crecimiento del mercado baja. distribución. tal el caso de firmas de auditoría y consultoría. economías de escala y sistemas propios (know how) flexibilidad • Diversificando: Reduce el riesgo geográfico al no depender de un solo mercado • Operar en varios mercados.Ventajas de la internacionalización La empresa al internacionalizarse. servicios.: Los cigarrillos en EE. Ing.UU. Limberg Menacho Ardaya 5 . afectando a Goodyear.: Michelin (fabricante francés) ingresó a EE. las 10 causas más importantes que motivan a una empresa a entrar y permanecer en mercados externos son las siguientes: 1) Saturación del mercado interno en el país de origen Hay mercados de ciertos productos que llegan a saturarse. Ej. Ej.

que trasladaron sus fábricas a Vietnam. la decisión de internacionalizarse ocurre cuando los clientes deciden entrar en mercados externos. tienen esta vocación Ing. han estudiado o realizado cursos en el extranjero. Singapur. a nivel internacional compañías americanas de fabricación de planchas de acero trasladaron sus plantas a Canadá por el fácil acceso a la materia prima. Caso de Bélgica y Japón cuya tasa de exportación es superior al 80% de lo producido en el interior del país 6) Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala Por los avances tecnológicos muchas empresas dependientes de estos. Malasia. Ej. políticas. entre otros 9) Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas Ejemplos relevantes a nivel nacional son: Minera San Cristóbal. entre otros). etc 10) Vocación internacional de sus directivos Tendencias que tengan los directivos empresariales para abrirse a nuevos mercados. Reebok. Limberg Menacho Ardaya 6 .000 millones de consumidores potenciales 5) Incentivos gubernamentales y déficit comercial Hay numerosos países con un alto déficit comercial. con el objeto de alcanzar el tamaño mínimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costos de I+D sobre una base mayor 7) Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias económicas. financieras. firmas como Nike. se ven necesitadas de buscar más compradores para sus productos. dominan idiomas. lo cual obliga a sus gobiernos a incentivar las exportaciones para obtener divisas y comprar lo que necesita el país.Causas para la internacionalización… 4) Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje desde el lado de la oferta como de la demanda (Corea del Sur. Tailandia. Es usual que profesionales que han tenido una experiencia agradable en países exteriores.: Fabricantes de piezas y partes para vehículos siguieron a Ford y General Motors. en banca el Citibank. que promuevan la necesidad de internacionalizarse Ing. demográficas. La promesa viene de un mercado de más de 2. Limberg Menacho Ardaya Causas para la internacionalización… 8) Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional Empresas cuyo negocio está concentrado en un reducido número de grandes empresas. ADM SAO.

4. 2. Exportaciones esporádicas e irregulares.Estrategias de acceso a mercados Existen una variedad de estrategias o modos de incursionar económica y comercialmente en otros países: Exportaciones Inversión directa Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros Licencias Franquicias Contrato de administración y/o de producción Desde el punto de vista de la estrategia. País Destino Consumidor Final País de Origen Agente Fr ont er a Ing. Filiales de producción. Limberg Menacho Ardaya Etapas en el proceso internacionalizador 1. tres grandes aspectos entran en juego en el proceso de la internacionalización: Condiciones de la base de operaciones donde está localizada la empresa •Condiciones de área (específicas y globales) •Dinámica de la industria y del resto de las empresas con las que se relaciona Condiciones del área o país de destino •Barreras de entrada y salida •Condiciones globales y específicas •Condiciones de otras empresas que ya operan Decisión de internacionalizarse •Basarse en la meta o ventaja competitiva a obtener •Estrategia debe obedecer el objetivo pretendido por la empresa Ing. Exportaciones vía agente independiente. Limberg Menacho Ardaya Filial 7 . 3. Filiales comerciales.

supone menos riesgo. conocimientos y tecnología Internacionalización de la empresa Ing. Limberg Menacho Ardaya 16 8 . conocimientos y tecnología Internacionalización de la empresa Ing. Limberg Menacho Ardaya 15 Formas de internacionalización Indirecta Exportación Se trasfiere el Producto “La exportación indirecta encarga a un tercero la comercialización del producto.Formas de internacionalización Exportación Se trasfiere el Producto Cesión de licencia Se trasfiere conocimiento Inversión Directa Se trasfiere Producto y Recursos. pero una total dependencia y un escaso aprendizaje” Se trasfiere conocimiento Cesión de licencia Inversión Directa Se trasfiere Producto y Recursos.

Formas de internacionalización Indirecta Exportación Factores de la Exportación Indirecta Positivo – No tiene gastos – No tiene riesgos – Banco de pruebas para ver la idoneidad producto/mercado Negativo – Dependencia total de intermediarios. Limberg Menacho Ardaya 18 9 . – Nulo control del producto. 17 Cesión de licencia Inversión Directa Internacionalización de la empresa Ing. ni de los canales de comercialización. Limberg Menacho Ardaya Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa “Es la venta que realiza el exportador directamente desde el mercado de origen a un comprador localizado en el exterior” Cesión de licencia Inversión Directa Internacionalización de la empresa Ing. – No produce experiencia internacional.

Limberg Menacho Ardaya 19 Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa Cooperación Según porter se puede considerar alianza estratégica “cualquier tipo de cooperación de carácter más o menos amplio y que suponga un acuerdo previo de las partes para lograr un objetivo común” Cesión de licencia Inversión Directa Internacionalización de la empresa Ing. Limberg Menacho Ardaya 20 10 .Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa Cesión de licencia Positivo Factores de la Exportación Directa – Mayor volumen de ventas Inversión Directa – Control del producto y canal comercial – Retroalimentación de información del mercado – Aporta experiencia Negativo – Mayor coste – Tiene un mayor riesgo – Requiere personal especializado Internacionalización de la empresa Ing.

Flexibilidad y especialización. uso Inversión Directa Internacionalización de la empresa Ing.Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa Cooperación El objetivo de las alianzas de internacionalización es ganar cuotas de mercado en otros mercados o un mejor posicionamiento de los ya abordados. Limberg Menacho Ardaya 21 Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa Cooperación Cesión de licencia Tecnología. Cesión de licencia Inversión Directa Reducción de costes. Entre los motivos por los cuales formar una estrategia de cooperación destacan: Obtención de un tamaño adecuado para competir. Internacionalización de la empresa Ing. Creación y explotación de sinergias. Reducción del riesgo y la incertidumbre. Limberg Menacho Ardaya 22 11 . Acceso a recursos y capacidades no disponibles.

Limberg Menacho Ardaya 23 Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa Cooperación Cesión de licencia Tecnología. uso Inversión Directa Comercial Productiva Internacionalización de la empresa Ing.Formas de internacionalización Indirecta Exportación Directa Cooperación Cesión de licencia Tecnología. Limberg Menacho Ardaya 24 12 . uso Inversión Directa Comercial Internacionalización de la empresa Ing.

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