3.2.

- Clientes

Mercado de clientes a los cuales se debe llegar. La segmentación del

mercado y los volúmenes de clientes potenciales y objetivos.
Con el fin de estudiar el mercado al que se debe apuntar, se realizó una encuesta a gente de
distintas áreas de desempeño para poder identificar las principales áreas en donde sea necesario
el desarrollo de algún tipo de prototipo. En cada área en donde la innovación sea recurrente,
(Odontología, Ingeniería, Salud, Arte, Robótica, Juguetería, etc.), se evaluará cuál de estas
presenta un mayor porcentaje de interés.

Esta encuesta permite tener una estadística de las preferencias de la gente sobre esta tecnología,
para que la usarían, las dificultades que el mercado posee, y las oportunidades en cada área.

Se encuesto a gente de áreas tales como, ingeniería en electricidad, informática, pedagogías,

educación diferencial, salud medio Ambiente, maquillaje y moda, diseño industrial, Química,
ingeniería mecánica, ingeniería industrial , psicología, policías de investigaciones, Gerentes de
tiendas, Ingeniería Civil, animación y Pastelería.

Los clientes potenciales se dividen según el uso que le darán a la impresión 3D como se ve en los
siguientes gráficos:
Se observa que la gran mayoría de los encuestados prefiere usar esta tecnología en un momento
ajeno al trabajo, por otro lado al tener la impresora 3D de un precio elevado, se espera que los
clientes que impriman por diversión prefieran el servicio de arrendado de máquinas y curso de
prototipado, mientras que cuando esta tecnología sea necesaria para un trabajo, se prefiera de la
compra de una impresora 3D.

Estos dos distintos usos dan la misión de buscar una forma de llegar a estos dos tipos de clientes
de formas distintas, como se verá más adelante.

Determinar las variables que definen la segmentación de los clientes, edad,

sexo, región, grupos etarios, estado civil, número de familias, nivel
económico, etc. Cada decisión debe ser técnicamente justificada.
Al buscar un cliente que necesite imprimir un prototipo es necesario distinguir antes qué
parámetros NO son importantes, como es el caso del sexo, o la religión, estado civil etc.

Los clientes se segmentarán según el resultado de la encuesta, donde podemos dividir el uso de la
tecnología en dos:

Clientes que utilizarían la tecnología para el Trabajo, y Clientes que usarían esta tecnología como
diversión.

Como se planteó antes es uso que se le dará a la tecnóloga marcará la diferencia entre si una
maquina se compra o se arrienda. En base a esto, se decide orientar distintas estrategias según
corresponda al arrendado o a la venta de impresoras.

Dentro de cada uno de estos dos usos se deberá buscar una estrategia diferente según
corresponda el área de desempeño de los encuestados.

Dentro de la mayor cantidad de encuestados de que usarían esta tecnología para su trabajo están
las ingenierías Eléctrica, mecánica, informática, Diseño industrial, Pedagogías, más
específicamente Educación Diferencial.

La gente que prefiere el uso por diversión esta esparcida por las otras áreas consideradas en esta
encuesta y en su mayoría no están interesados en la compra de una impresora. Por otro lado se
puede observar que los encuestados reconocen la importancia y utilidad del producto, pero
reconocen que pareciera ser un producto difícil de usar.
Conocer “Qué buscan los consumidores”
Como ya se mencionó, la encuesta reveló que las áreas con mayor preferencia de esta tecnología
son: Ingenierías, Diseño industrial y Pedagogía, más específicamente, Educación diferencial

Dentro de estos clientes que darán un uso relacionado con el trabajo, según los integrantes de
Full3D, en su mayoría desde el área de ingeniera lo que se busca será el prototipo de piezas
exactas, o prototipos para innovación de tecnologías, al igual que Diseño industrial.

Al aparecer Pedagogía como una preferente de esta tecnología nos da la información de que
existe la oportunidad de llegar a este mercado en donde las profesoras como el caso de la
educación diferencial necesiten de esta tecnología para la realización de clases didácticas.

Qué precios están dispuestos a pagar por los productos o servicios de este
negocio. Un mayor precio que el del mercado o uno menor. Cuáles son los
hábitos de consumo. Que variables determinan su consumo
Se busca que los clientes estén dispuestos a pagar el precio dictado por el mercado, tanto en
arriendo como en la compra de impresoras.

Lo importante es que al tener la gente un pensamiento de que es una tecnología difícil de usar, se
resisten a intentar usar esta tecnología.
Los gráficos anteriores nos permiten observar que hay más posibilidades de que el cliente utilice
esta tecnología si es que ya sabe utilizar la tecnología y sabe hacer el prototipado digital en 3D

Por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares compran

actualmente. Dónde compran, como compran, cuanto compran. Nivel actual
de satisfacción con los productos o servicios de consumo actual.
La gran mayoría de los encuestados no han utilizado, ni creen que necesiten utilizar una forma
distinta de prototipado, además la gente que no piensa así ha utilizado métodos poco confiables y
de menor vida útil y hechos por ellos mismos.

Nivel actual de satisfacción con los productos es bajo debido a la baja calidad y durabilidad de los
productos hechos con greda o yeso.
Volumen de demanda (en unidades de productos o servicios)
La demanda estará condicionada según la forma de que hagamos que los “futuros clientes” antes
de pensar en comprar o arrendar el producto, sepan utilizarlo.

Dado lo anterior se pretende ofrecer a Full3D la idea de regalar cursos de prototipado 3D para
gente de los dos posibles usos de esta tecnología.

Ingeniería eléctrica: 61% de los encuestados opina que si ya supiera prototipar consideraría la
compra de una impresora 3D
En ingeniería Informática el 66% opina de esta manera, mientras que en educación Diferencial un
88% lo hizo.

Por otro lado el 100% de los encuestados de estas áreas opina que si estaría dispuesto a asistir a
un curso de prototipado en 3D

3.7.- Estrategia Comercial: Establece la forma como el producto o servicio será incorporado y
mantenido en el mercado objetivo.

El Marketig está orientado a un “Marketing relacional”, donde el beneficio se obtiene a cambio de

la satisfacción del cliente.

Una impresora cuesta entre 650.000 pesos chilenos y 1.900.000 pesos, un curso de prototipado
cuesta 65 mil pesos, o 55 mil pesos si es por sobre 10 personas

Se pretende lograr ofrecer cursos para 20-25 personas, que puedan realizarse en un lugar en
donde no se necesite pagar para su uso, como una sala de computación de la universidad de
Santiago, (Recordando que una de las oficinas de Full3D se encuentra instalada en esta
universidad, por lo que no se necesita de un transporte).

Cada curso dura de 2 a 3 clases de 3 a dos horas cada una respectivamente. Este curso es
suficiente para que un usuario pueda realizar sus prototipos 3D

Se deberá hacer un sorteo de cursos, cada sorteo será de aproximadamente 5 cursos por área de
desempeño (Ingenierías, Educación, etc.), también se pretende realizar sorteos de cursos en
distintas universidades para cubrir el uso por diversión de esta tecnología.

Por cada curso de 25 personas la empresa “no gana” 1.375.000 pesos que ganaría por realizar
estos cursos.

Pero gana la oportunidad de tener a 25 nuevas personas en el mercado que saben utilizar la
tecnología y que hay un 75.4% de probabilidad de que decidan comprar una impresora 3D.

Cabe mencionar que si ese 75.4% de 25 personas comprará una impresora 3D sería para la
empresa un 625% de las ventas normales mensuales.