ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Introducción

Debido a la gran aceleración del comercio internacional, las empresas han desarrollado
estrategias de posicionamiento y fortalecimiento en el mercado que le permita además de
aumentar sus utilidades , abarcar mercado con nuevas expectativas, regulaciones y reglas.

Los grandes volúmenes de intercambio comercial ha propiciado que las actividades de

operatividad aduanera sea más dinámica, y a la vez reguladas con estándares internacionales,
lo cual contribuye a la identificación de los costos y gastos que se deben tener en cuenta para
la comercialización, ya que estos pueden ser decisivos para obtener ganancias o por defecto
acarrear pérdidas.

En el mundo empresarial de exportación e importación se plantean estrategias basadas en

costos y diversificación y tiempos al momento de dar al cliente los que necesitan. Las nuevas
expectativas han permitido la búsqueda de la de reducción de costos, disminución de pérdidas
y disminución de responsabilidades.

Es necesario a la ves dar a conocer que las empresas deben tomar en cuenta la forma
empresarial al que están inscritas, cuáles son sus ventas y sus limitaciones, así como beneficios
por parte del régimen tributario adquirido.

5.1 Formas empresariales

La empresa

La empresa es considerada como un agente económico de toma de decisiones sobre la

utilización de factores de la producción para obtener los bienes y servicios que se ofrecen en el
mercado.

La empresa moderna según John Roberts, es considerada como la unión de los factores
intervinientes, de los cuales da mayor relevancia al capital humano ya que son los generadores
del movimiento de la empresa. Las empresas pueden ser, Industriales, financieras o de servicio.

Las formas empresariales en el comercio internacional deben tener en cuenta ciertos criterios:

 Según su constitución.
 Según Régimen tributario.
 Según comercialización.

Para el ingreso al mercado las empresas deben decidir cómo ingresar, ya que éstas pueden
elegir si hacerlo, constituyendo una empresa unipersonal (Persona natural con negocio), o
constituyendo una empresa como persona jurídica.

Para la identificación de la empresa a desarrollar es importante identificar características del

negocio a emprender.
Para la constitución de una empresa unipersonal se debe:

 Tramitar el registro único del contribuyente (R.U.C) ante la sunat, y luego de una
semana aproximadamente después de haber verificado el domicilio legal se procede al
reclamo del número asignado.
 Emisión de facturas y boletas (comprobantes de pago) acreditando la realización de una
transacción o servicio, los montos pagados y los impuestos que correspondan.
 Licencia de funcionamiento ante la municipalidad respectiva. Que permita realizar las
actividades bajo los estatutos correspondientes.

Para la constitución de una SA, SAC, SRL, EIRL.

 Búsqueda del nombre en la SUNARP, por lo cual se puede dejar un monto

correspondiente para la separación de la misma.
 Elaboración de una minuta( Pacto social y estatuto) autorizado por abogado.
 Elaboración de escritura pública ante el notario Público.
 Inscripción registral en la SUNARP.
 Trámite R.U.C en Sunat.
 Impresión de Facturas y Boletas.3
 Licencia de funcionamiento( Este trámite depende del tiempo dado por la
municipalidad)

5.1.1. Según su constitución

A) Empresa Individual de responsabilidad limitada

Es una persona jurídica de Derecho Privado, constituida por voluntad unipersonal, Con
patrimonio propio distinto al de su titular, que se constituye para el desarrollo exclusivo de
actividades económicas de pequeña empresa. La importancia de este mecanismo radica en el
hecho de permitir a una sola persona –natural– participar en el mercado restringiendo su riesgo
de fracaso al aporte que realiza para constituir a la EIRL, es decir, que en caso de no funcionar
el negocio propuesto, las consecuencias adversas no impactarán en todo de su patrimonio, sino
únicamente en el del mecanismo jurídico. Este es pues, el denominado derecho a la responsa-
bilidad limitada del que goza el titular de la EIRL.

 Empresario individual: persona física, con capacidad legal, es decir, ser mayor de edad
y estar capacitado para disponer libremente de sus bienes y propiedades. El empresario
individual realiza en su nombre, por sí solo o a través de sus representantes, de forma
habitual, una actividad comercial, industrial o profesional, respondiendo del
cumplimiento de sus obligaciones con todos sus bienes, sin que exista diferencia entre
su patrimonio empresarial y el personal.
 Comunidad de bienes: Contrato por el cual la propiedad de una cosa o de un derecho
pertenece pro indiviso a varias personas.
 Sociedad Civil: Contrato por el que dos o más personas ponen en común capital, con
propósito de repartir entre si las ganancias.

B) Sociedad Anónima (S.A)

Una sociedad anónima es una entidad jurídica cuya existencia se distingue de la de su

propietario. Sus titulares participan del capital social mediante acciones que les confieren
derechos económicos y políticos. Las acciones se diferencian entre sí según las potestades que
confieren o por su valor nominal.

 Los beneficios que muestran este tipo de sociedad son:

 Los propietarios no tienen responsabilidad personal puesto que los acreedores tienen
derechos sobre activos de la corporación y no sobre los beneficios de los accionistas.
 El comercio de acciones permite la participación de pequeños inversores.
 Los propietarios encuentran participación dentro de la sociedad mediante un órgano de
fiscalización y administración denominado junta general de accionistas.
 El consejo de administración es un organismo sobre el que se delega la toma de
decisiones administrativas de la sociedad.

Las sociedades anónimas son una excelente oportunidad para realizar inversiones cuando se
dispone de un capital reducido. No obstante, para realizar estas operaciones en necesario tener
un buen conocimiento del mercado y su funcionamiento.

C) Sociedad anónima cerrada (S.A.C).

La sociedad anónima puede sujetarse al régimen de la sociedad anónima cerrada cuando tiene
no más de 20 accionistas y no tiene acciones inscritas en el Registro Público del Mercado de
Valores. No se puede solicitar la inscripción en dicho registro delas acciones de una sociedad
anónima cerrada.

Entre las características más resaltantes encontramos:

 Es la alternativa ideal para empresas familiares.

 El número de accionistas no puede ser menor de dos y como máximo tendrá 20
accionistas.
  Se impone el derecho de adquisición preferente por los socios, salvo que el estatuto
disponga lo contrario.
 Se constituye por los fundadores al momento de otorgarse la escritura pública que
contiene el pacto social y el estatuto, en cuyo caso suscriben íntegramente las acciones.
 El Capital Social está representado por acciones nominativas y se conforma con los
aportes (en bienes y/o en efectivo) de los socios, quienes no responden personalmente
por las deudas sociales.

D) Sociedad anónima Abierta (S.A.A).

Las sociedades anónimas abiertas están concebidas principalmente para las grandes empresas,
con muchos accionistas e importante capital.

El pacto social o estatuto de la sociedad no puede tener limitaciones a la libre transmisibilidad

de las acciones ni cualquier forma de restricción a la negociación de las acciones, derecho de
preferencia a los accionistas o a la sociedad para adquirir acciones en caso de transferencia de
éstas.

La sociedad anónima abierta no reconoce los pactos de los accionistas que contengan estas
limitaciones, restricciones o preferencias a la transmisibilidad de acciones, aun cuando se
notifiquen e inscriban en la sociedad.

Para constituirse como una sociedad anónima abierta es necesario cumplir una o más de las
siguientes condiciones:

 Haber hecho oferta pública primaria de acciones u obligaciones convertibles en

acciones.
 Tener más de setecientos cincuenta accionistas.
 Que más del treinta y cinco por ciento de su capital pertenezca a ciento setenta y cinco
o más accionistas, sin considerar dentro de este número aquellos accionistas cuya
tenencia accionaria individual no alcance al dos por mil del capital o exceda del cinco
por ciento del capital.
 Que todos los accionistas con derecho a voto aprueban por unanimidad su adaptación
a este régimen.

Básicamente los tipos de sociedades, antes mencionados son los que por lo general se
encuentran en el comercio exterior, queda claro que depende de los volúmenes que se exporte
o se comercialice lo que condicionará pagos, responsabilidades y limitaciones.

5.1.2. Según el régimen tributario.

Los regímenes tributarios son establecidos por la Superintendencia Nacional de Administración

Tributaria, con el objetivo de recaudar fondos para de las empresas de toda sociedad obtenidas
con su actividad empresarial. Con la identificación al régimen podremos identificar cantidades
negociadas, y que tanto potencial puede tener una empresa para la exportación si es que ya no
realiza esta actividad.

Gracias a la nueva ley de MYPES se han promovido disposiciones en la constitución de una

empresa que estaban limitadas.
  Una microempresa será la que tiene ventas anuales hasta por un máximo de 150 UIT
(S/.555 mil) y una pequeña empresa la que vende entre 150 UIT (S/.555 mil) y 1.700 UIT
(S/.6’290.000).
 Las nuevas empresas no serán sancionadas al primer error si cometen una falta laboral
o tributaria, sino que tendrán la posibilidad de enmendarlo sin tener que pagar multas.
 Las pequeñas, medianas y microempresas que capaciten a su personal podrán deducir
este gasto del pago del Impuesto a la Renta por un monto máximo similar al 1% del costo
de su planilla anual.
 El Estado tiene la obligación de comprarle a las mypes al menos el 40% de lo que
requiere.

Según información de la SUNAT existen tres principales regímenes que debe tener en cuenta si
es que desea ser un profesional independiente o si es que está pensando abrir un negocio.

RUS

A) Régimen único Simplificado (Nuevo RUS).

Es un régimen tributario promocional dirigido a: Las personas naturales y sucesiones indivisas

domiciliadas en el país, que exclusivamente obtengan rentas por la realización de actividades
empresariales. Las personas naturales no profesionales, domiciliadas en el país, que perciban
rentas de cuarta categoría únicamente por actividades de oficios.

A este régimen tributario pueden acogerse las personas naturales que conducen un negocio
unipersonal. Esta modalidad te conviene si tus ventas serán al por menor y directamente al
público en general. Es ideal para negocios como bodegas, farmacias, panaderías, peluquerías,
restaurantes, un pequeño taller de producción u otros comercios parecidos.

¿Cómo acogerse al régimen?

Es importante tener en cuenta que acogimiento al Nuevo RUS tendrá carácter permanente,
salvo que el contribuyente opte por ingresar al Régimen General o al Régimen Especial, o se
encuentre obligado a incluirse en el Régimen General por no cumplir con los parámetros
establecidos para el régimen.

 Declarar y pagar la cuota correspondiente al período tributario en que se efectúa el

cambio de régimen, dentro de la fecha de vencimiento, ubicándose en la categoría que
les corresponda (ver tablas correspondientes).
 Haber dado de baja, como máximo, hasta el último día del período tributario precedente
al que se efectúa el cambio de régimen, a:
 Los comprobantes de pago que tengan autorizados, que den derecho a crédito fiscal o
sustenten gasto o costo para efecto tributario.
 Los establecimientos anexos que tengan autorizados.

En el nuevo RUS existen 5 categorías para pagar la cuota mensual. Cada contribuyente debe
ubicarse en una de ellas y tener en cuenta el límite de sus ingresos brutos y compras mensuales:

Cuadro 01: Categorias de Pago de contriguyentes del RUS.

Requisitos:

 Puedes incorporarte a este régimen en cualquier mes del año, teniendo en cuenta estos
requisitos:
 Las actividades deben realizarse en un solo local o sede productiva.
 El monto de tus ventas no debe superar los S/. 360,000 por año, ni tampoco el límite
mensual de S/. 30,000 en el transcurso del año.
 El monto de tus compras no deben superar los S/. 360,000 por año, ni tampoco el límite
mensual de S/. 30,000 en el transcurso del año.
 El valor de tus activos fijos (maquinarias, muebles, instalaciones, etc.) no debe superar
los S/. 70,000, sin considerar inmuebles ni vehículos.

RER

B) Régimen especial a la renta (RER)

El RER es un régimen tributario dirigido a personas naturales y jurídicas sucesiones indivisas y

sociedades conyugales domiciliadas en el país que obtengan rentas de tercera categoría.

Este es un régimen intermedio entre el Nuevo RUS y el Régimen General, que permite
relacionarse en la compra-venta con otras empresas. Bajo esta modalidad se pueden emitir
facturas y otros comprobantes de pago con el mismo efecto tributario. El RER está dirigido tanto
a las microempresas conducidas por personas naturales como a las que se constituyen como
personas jurídicas que realizan actividades de servicios, comercio, industria, producción,
manufactura y extracción de recursos naturales (incluidos la crianza de animales y cultivos).

Puedes acogerte a este régimen en cualquier mes del año, pero debes tener presente lo
siguiente:

 Si inicias actividades en el transcurso del año, el acogimiento se realizará con la

declaración y el pago oportuno (dentro de la fecha de vencimiento) de la cuota del
impuesto a la renta que te corresponda según tu inscripción en el Registro Único del
Contribuyente (RUC).
 Si provienes de otro Régimen Tributario (Régimen General del Impuesto a la Renta o del
Nuevo Régimen Único Simplificado - Nuevo RUS), el acogimiento se realizará con la
declaración y el pago oportuno (hasta la fecha de vencimiento) de la cuota del impuesto
a la renta que te corresponda según el mes en el cual hayas efectuado el cambio a este
régimen.
El acogimiento tendrá CARÁCTER PERMANENTE, salvo que el contribuyente opte por ingresar al
Régimen General o acogerse al Nuevo Régimen Único Simplificado, o se encuentre obligado a
incluirse en el Régimen General por no cumplir con los requisitos establecidos para el RER.

Requisitos para acogerte a este régimen:

 Los ingresos netos en el transcurso del año no deben superar los S/. 525,000.
 El valor de los activos fijos afectados a la actividad no debe ser mayor a S/. 126,000. No
se consideran vehículos ni inmuebles.
 El monto de las compras relacionadas a la actividad en el transcurso del año no deben
superar los S/.525,000.
 No pueden trabajar más de diez (10) personas, incluidos los servicios de intermediación
laboral y tercerización.

¿Quiénes no pueden acogerse al RER?

De acuerdo a las modificaciones introducidas por Decreto Legislativo N° 1086 (Ley de Promoción
de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del acceso al
Empleo Decente), NO pueden acogerse al presente Régimen las personas naturales, sociedades
conyugales, sucesiones indivisas y personas jurídicas, domiciliadas en el país, que incurran en
cualquiera de los siguientes supuestos:

Cuando en el transcurso de cada ejercicio gravable el monto de sus ingresos netos superen los
S/. 525,000.00 (Quinientos Veinticinco Mil y 00/100 Nuevos Soles).

El valor de los activos fijos afectados a la actividad, con excepción de los predios y vehículos,
supere los S/. 126,000.00 (Ciento Veintiséis Mil y 00/100 Nuevos Soles).

Cuando en el transcurso de cada ejercicio gravable el monto de sus adquisiciones afectadas a la

actividad acumuladas supere los S/. 525,000.00 (Quinientos Veinticinco Mil y 00/100 Nuevos
Soles).

Cuando desarrollen actividades generadoras de rentas de tercera categoría con personal

afectado a la actividad mayor a 10 (diez) personas.

Ventajas

 Los contribuyentes del RER deben declarar y pagar mensualmente el impuesto a la renta
establecido en 1,5% (en el Régimen General es 2%) de los ingresos netos mensuales y
el impuesto General a las Ventas -IGV fijado en 18% a partir de 01 de marzo del 2011,
antes era 19% es igual que en el Régimen General.
 Los contribuyentes del RER solo registran sus operaciones en los siguientes libros y
registros contables:
o Registro de Compras
o Registro de Ventas

RG

Actividad
C) Régimen General (RG)

Este es un régimen tributario que comprende a las personas naturales y jurídicas que generan
rentas de tercera categoría (por ejemplo, utilidades a fin de año).

A este régimen tributario se pueden acoger todo tipo de empresas de cualquier volumen o
tamaño. Asimismo, pueden inscribirse las pequeñas empresas conducidas por Personas
Naturales o por Personas Jurídicas.

Las MYPE pueden elegir esta opción desde el inicio de sus actividades económicas.

Requisitos:

El requisito primordial es querer formar parte ya que si eres un contribuyente que proviene del
Nuevo Régimen Único Simplificado (NRUS) o del Régimen Especial del Impuesto a la Renta (RER)
puedes trasladarte al Régimen General (RG) en cualquier momento del año. Para ello, debes
presentar la declaración de pago correspondiente al mes en el que te incorporas utilizando el
PDT N° 621 o el Formulario N° 119, según corresponda.

Impuestos a pagar:

 Impuesto a la Renta con pagos mensuales a cuenta del impuesto anual. Si al final resulta
que pagaste más de lo estimado, habrá un saldo a tu favor como contribuyente.
 18% por el IGV (incluye el 2% por el IPM - Impuesto de Promoción Municipal). Si hiciste
compras vinculadas a tu negocio, el IGV que pagaste como comprador se deduce del
que tienes que pagar como vendedor.
 En el caso de no tener ingresos, se declara “S/. 0.0”.

5.1.3. Según comercialización.

En el comercio internacional el nivel de comercialización es esencial para definir pagos,

aranceles, costos y gastos.

I) Exportación.

Es considerado una exportación a cualquier bien o servicio enviado fuera del territorio nacional.
La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios desde un territorio aduanero hacia
otro territorio aduanero. Ésta actividad es realizada, por las diferentes formas empresariales,
ya sea como persona natural o jurídica.

Exporta fácil.

Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado principalmente para el micro y pequeño

empresario, mediante el cual podrá acceder a mercados internacionales.

Se debe tener en cuenta que la exportación tiene como monto máximo de exportación de $
5000 anuales distribuidos en una o distintas operaciones. Y los bultos tienen una capacidad de
30 kg por caja para la comercialización.

Exportación definitiva.

Las empresas exportadoras dedicadas al rubro, realizan exportaciones sin límite de cantidad
a excepción de que se encuentren en un régimen que no permita comercializar montos
superiores a los permitidos.
II) Importación

Importa fácil.

Es un nuevo servicio implementado por la SUNAT que permite importar o recibir envíos postales
del extranjero a través de la empresa del servicio postal nacional de manera rápida y simple.

Las personas naturales o empresas que importen o reciban envíos postales como compras u
obsequios del extranjero por un valor hasta US$ 2000.

Importación Definitiva

Es considerado como el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías

provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo.

La importación de mercancías es definitiva, cuando previo cumplimiento de todas las

formalidades aduaneras correspondientes, son nacionalizadas y quedan a libre disposición del
dueño o consignatario. Cabe destacar que los montos de importación son ilimitados a excepción
de que la empresa importadora se encuentre en un régimen que no permita realizar
transacciones en grandes volúmenes.

5.2 Planeamiento estratégico en los negocios internacionales

A nivel internacional las empresas realizan actividades que permitan permanecer en el mismo
mercado, aumentar posicionamiento en el mercado ganado, o buscar nuevos mercados.

La estrategia empresarial, uno de los mayores campos de estudio que mayor interés ha
despertado, tanto en el mundo académico como en el mundo de los negocios. La importancia
de la dirección estratégica radica en su vinculación directa con los resultados empresariales.

La estrategia empresarial, a veces también llamada gestión estratégica de empresas, gracias a

las estrategias que se planteen se pueden lograr articular todas las potencialidades de la
empresa, de forma que la acción coordinada y complementaria de todos sus componentes
contribuya al logro de objetivos definidos y alcanzables.

La estrategia a nivel internacional es mucho más herramientas de fortalecimiento interno ya que

busca no solo el posicionamiento empresarial sino que el consumidor final adquiera esos
beneficios propuestos por la estrategia planteada.

Según A, Sierralta (2007) en su libro “Internacionalización de las empresas internacionales”,

señala que toda estrategia o gestión empresarial que se desee emprender debe estar precedida
de un análisis previo y de un plan que oriente los esfuerzos y los recursos hacia los objetivos y
metas determinados.

Además afirma que todo planeamiento estratégico requieren de un tiempo coherente y

necesario, las estrategias planteadas requieren un conjunto de políticas de conducción de la
empresa en el que la intervención va desde los altos jefes hasta los intervinientes operativos.
Se podría afirmar que el planeamiento estratégico es más bien una redundancia, ya que una
estrategia es una secuencia coherencia de acciones que requieren plantearse previamente,
involucrar intervinientes y movilizar actividades.
I) Estrategias sobre escenarios estratégicos.

Esta estrategia es la más común en el mundo del comercio exterior ya que plantea la
identificación de mercados objetivos, áreas comerciales seleccionados, nuevos consumidores y
espacios.

Estrategia

La estrategia busca que la empresa pueda identificar los mercados meta dentro del plan de
expansión que pueda requerir, esto lo logra identificando los consumidores que plantea
satisfacer, formas como abastecer, tiempos de distribución y costos incurridos.

Este elemento debe ser producto de procesos esencialmente participativos, de involucramiento

y responsabilidad, que promueva la participación unánime y igualitaria para todos los
intervinientes.

Si bien es cierto las estrategias se desarrollan por sectores o partes de la empresa, es necesario
para la identificación de escenarios plasmar que sectores son los que busca mejorar, entre ellos
se identifica:

 Mercado destino o mercado objetivo.

Es la identificación e análisis del entorno, es decir, las fuerzas internas y externas a nivel
nacional e internacional para poder seleccionar su mercado objetivo, definir si actúa solo o
busca intermediarios o representantes en el exterior para poder promocionar e introducir
sus productos.

El mercado de destino, identifica además del mercado objetivo del producto o servicio a
exportar o importar, las restricciones arancelarias o no arancelarias, los beneficios las
regulaciones, entre otros.

 Consumidor.

Con frecuencia éste es el elemento más estudiado a nivel mundial para la comercialización
de productos o servicios, ya que depende de la satisfacción de este para que el producto
permanezca en el mercado, se desarrolle y genere mayores ingresos a futuro.

Se define como aquél que consume o compra productos. Es por tanto el actor final de
diversas transacciones productivas. El consumidor está en constante insatisfacción y en
las últimas décadas ha mostrado mayor requerimiento al momento de adquirir un
producto, por lo cual una estrategia bien establecida puede contribuir considerablemente
en el consumo del producto propuesto.

Las estrategias deben estar planificadas y establecidas de acuerdo al sector establecido, a

través de una identificación del consumidor meta, basándonos en los hábitos, costumbres,
edades, muestras, segmentos, educación y muchos otros determinantes que permitan
distinguir o caracterizar al consumidor al cual se pretende llegar.

El consumidor te informa todos estrategias necesarias que puedes plantear sobre ellos,
identificando comportamientos, frecuencias en compra, frecuencias en visitas,
identificación de herramientas adquiridas entre otras.
 Áreas de distribución.

Para poder distribuir al mercado objetivo los productos debemos identificar los
elementos intervinientes en el proceso, responsables, e contingentes en el tema, cabe
destacar que la selección del modo de distribución varía de acuerdo al mercado meta,
al producto, y al requerimiento del comprador.

 Modos de transporte.

Los modos de transporte van a ser seleccionados de acuerdo al requerimiento del

producto, del consumidor o de las condiciones del transporte ya que el principal objetivo
es que el producto pueda ser abastecido en el lugar adecuado bajo las condiciones
especificadas y ene momento pre establecido.

 Grado de satisfacción.

En los últimos años el grado de satisfacción ha tomado mucha importancia al momento

de establecer metas y estrategias en mercados establecidos y en el ingreso de nuevos
mercados ya que, este permite que el producto sea aceptado, sea rechazado o que se
deba realizar una fuerte actividad de ingreso que permita posicionar adecuadamente
el producto para el consumo requerido.

 Responsables.

Como toda estrategia, la identificación de responsables es esencial en la generación de

cambios en las empresas, bajo cualquier forma empresarial, ya que es éste el que
permite identificar que tan eficiente puede llegar a ser la implementación de una
estrategia, cuanto es el tiempo requerido, y que tan capacitados necesitan estar los
intervinientes.

 Ganancias.

Como todo fin empresarial, las ganancias son un reflejo de las actividades o estrategias
planteadas en la empresa, en la búsqueda de la productividad muchas empresas hoy en
día han ido a la quiebra por sólo involucrarse en determinar las ganancias y dejar de
lado todos los procesos necesarios para lograrlo, por lo que se sugiere, prever de un
planeamiento detallando que desarrolle un sistema complementario y secuencial hacia
los objetivos planteados.

II) Estrategias empresariales.

Las estrategias empresariales, dejan de lado el estudio del mercado de forma externa y
establecen sus fundamentos sobre el, para el posicionamiento ya establecido.

Según Fred Nichols. Las estrategias empresariales son considerados como una compleja
red de pensamientos, ideas, experiencias, objetivos, experticia, memorias, percepciones
y expectativas que proveen una guía general para tomar acciones específicas en la
búsqueda de fines particulares.

Muchos otros pensadores identifican a la estrategia empresarial como algo más

sistemático y que proviene del análisis y de la ciencia, ya que se considera como algo
no esporádico ni artístico, por lo cual gracias a estas definiciones

Las estrategias empresariales buscan la realización en sectores establecidos y toman

decisiones decisivas para la empresa. En la cual muchas empresas en búsqueda del
correcto posicionamiento plantean:

Realizar una estrategia, una retroalimentación o una reingeniería, todas ellas con el
objetivo de que la empresa pueda sobrevivir en el mercado con las mismas o con
mejores condiciones que la competencia.

a) Identificación interna

¿Que productos y servicios ofrecemos?

Nos permite tener un conocimiento de lo que ofrecemos, que contribuya a sentirse

identificados con lo que proveemos, gracias a esta pregunta podemos identificar el
mercado destino, el sector poblacional y la distribución que se pretende atender con el
objetivo de mostrar el producto y obtener una aceptación por parte del consumidor.

¿Que segmento de clientes atender?

La segmentación es una estrategia muy usada hoy en día en la realización de cualquier

plan ya sea operativo, de negocio o estratégico, gracias a que muestra de forma segura
los consumidores del producto a promocionar, además de ello permite identificar la
rotación de los productos, los lugares con mayor consumo y los canales en donde son
adquiridos dichos productos.

¿Qué tecnología utilizar?

Es crucial determinar la tecnología necesaria para la implementación de una estrategia

ya que hoy en día los productos necesitan de ella para sus abastecimiento, producción
y distribución, por lo cual no cabe duda que la aplicación de tecnología innovación y
generación de competitividad son medidas esenciales en la determinación y generación
de productos buenos, con gran aceptación y con grandes beneficios económicos.

¿Qué método de ventas utilizar?

La me metodología de ventas está condicionada al mercado objetivo y la frecuencia

con la que es adquirido el producto, el territorio de ventas, el contacto inicial,
presentaciones, propuestas, prospectos y pronósticos. Todos ellos permiten que un
fortalecimiento y respaldo para la generación y promoción de los productos.

Se plantea además de facilitar el seguimiento de los productos y de proyectar ventas,

la mejor asignación de los recursos que permitan mostrar y mejorar las condiciones de
ventas que promuevan ganancias, efectividad y eficacia.
 b) Identificación externa

¿Qué demanda del mercado satisfacer?

A pesar que la demanda insatisfecha es necesaria para identificar el consumidor final,

esta no refleja de manera fidedigna el consumo del producto si no se realiza una
segmentación adecuada ya que esta sólo reflejaría un consumidor tentativo que puede
estar consumiendo al competidor, o que consume productos complementarios, que su
consumo de limita a fechas especiales, o que el producto antes consumido le no logró
satisfacer las necesidades por lo cual, no adquirirá el producto otra vez.

Es primordial considerar estos puntos por que permiten que la empresa no identifique
sólo el mercado sino que busque disminuir al máximo los consumidores encontrados
en la demanda, que muestren interés por el producto y que se conviertan un
consumidor frecuente o que de manera indirecta publicite el producto a otros posibles
consumidores.

¿Qué forma de distribución utilizar?

La distribución va de acuerdo a la forma de abastecimiento del producto en el

consumidor final además de las líneas distributivas en el mercado de destino, es de suma
importancia identificar cómo el consumidor adquiere los productos, con qué frecuencia
y en qué lugares no lo adquiriría.

¿Qué área geográfica atacar?

Las áreas geográficas se verán condicionados al sector a donde se plantea atacar, el

segmento pre establecido así como las formas de aprovisionamiento del producto.

III) Estrategia de costos.

A nivel mundial la estrategias de costos son una de las más realizadas por las empresas ya que
se encuentran en la búsqueda de una economía de escala una de las nuevas expectativas, de
realizar las actividades de producción abastecimiento o distribución bajo los mismos
lineamientos a costos más bajos. Cabe destacar que los costos varían de acuerdo a factores
como

 Calidad.

Calidad es uno de los puntos más comunes para la adecuación de los costos, debido a que la
gran mayoría de empresarios en busca de reducir los costos de producción , repercute
directamente en la calidad del producto ya que, al disminuir esta los productos reducen su
precio de fabricación.

La calidad además de ser el condicionante de reducción de los costos de producción es por lo

general reducido a partir del abastecimiento ya que los elementos intervinientes en el proceso
productivo o los insumos que forman parte en el producto final son de menos calidad, por lo
general este tipo de prácticas no debe ser realizada si se desea abarcar un mercado internacional
ya que es el consumidor extranjero el que requiere productos de calidad bajo las condiciones
promocionadas y una variación en la misma acarrearía pérdida de credibilidad.

 Cantidad
La gran mayoría de las empresas dedicadas al comercio internacional han identificado que la
producción a gran escala promueve la reducción de costos o que los costos por producción
individual disminuya. Esto ha impulsado a las empresas a la expansión a buscar nuevos
mercados a identificar nuevos consumidores y generar productos más estandarizados para
disminuir la personalización y los costos adicionales que éste puede acarrear.

 Tiempo.

Este elemento no había sido considerado hasta que entre los años 90 con la generación de la
puntualidad u el Just in Time, éste se ha convertido en un elemento muy concurrido en la
disminución de costos ya que la comercialización puede ser de dos tipos: cuando la
comercialización demora más de lo permitido puede acarrear costos adicionales de alamacenaje
pero puede ser suplantado por el medio de transporte a un precio más bajo, o el que requiere
un medio de transporte más rápido que no incurre en costos adicionales pero que el costo de
trasporte es superior.

Por lo cual es necesario identificar cual es el medio más beneficioso, ya sea por los
requerimientos del comprador o debido a a los beneficios del fletamento pactado.

 Mano de obra.

En las empresas dedicadas a la actividad comercio exterior por lo general cuenta con un personal
operario sin conocimientos de educación superior con el objetivo de disminuir los gastos en el
pago del salario. La estrategia plantea que la mano de obra es determinante en el costos de
producción del producto por lo cual una variación en ella podría generar un desequilibrio o
hasta una pérdida.

Por lo cual las empresas hoy en día gracias al desarrollo de la economía se promueve las
capacitaciones continuas en temas de cuidado, calidad y temas relacionados de acuerdo a la
actividad que desarrolle, esto ha permitido que los costos aumenten pero a largo plazo contar
con personal capacitado que genere mayor eficiencia en sus actividades.

 Tecnología.

Gracias a la tecnología muchas empresas hoy en día han disminuido considerablemente costos
adicionales en mano de obra en actividades cuello de botella o en tiempos muertos que sólo
provocaban disminución de eficiencia interpuesto a gastos innecesarios.

Con la aplicación de la tecnología muchas empresas han logrado ingresar a mercados

internacionales, competir con empresas de otros países bajo los mismos lineamientos y bajo Es
esencial tomar en cuenta que la estrategia en costos toma en cuenta el lugar y la forma de la
generación de la mismas por lo cual se pueden identificar en:

 Costos en abastecimiento.

Los costos en el abastecimiento es la primera face de identificación de costos que pueden ser
disminuidos con el adecuado control de abastecimiento que permitan lograr insumos sin
imperfectos, bajo los tamaños y características requeridas y las cantidades impuestas.

 Costos en producción

Aquí es donde se genera la mayor cantidad de merma al momento de la producción debido a

que es donde el producto esta expuesto a un tratamiento, proceso o transformación para ser
puesto luego a disposición al consumidor final.
Los problemas más expuestos por los empresarios se encuentran en la producción por lo cual
una eficiente estrategia de control podría lograr que las empresas logren un margen de ganancia
superior a la competencia, o poder ingresar a un mercado destino bajo condiciones favorables
para lograr un posicionamiento adecuado del producto.

 Costos en comercialización

El proceso de comercialización es otro medio con gran externalidad negativa en la generación

de merma por ende la reducción de ingresos debido a la generación de costos adicionales a los
previstos.

Al momento de la comercialización muchos costos intervienen de manera directa como son

desde el acondicionamiento, embalaje, envase, estaba y desestiba los generadores de costos
que pueden ser adecuadamente controlados o transmitidos a un tercero que permita obtener
seguridad, menos responsabilidad y reducir costos.

IV) Estrategia de la línea de productos.

En la estrategia de línea de productos se pueden identificar elementos como diversificación de

productos, acondicionamiento o innovación sobre el.

Diversificación

proceso por el cual una empresa pasa a oferta nuevos productos y entra en nuevos mercados,
por la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo directamente en nuevos negocios.
Existen tipos de diversificación de un producto:

Diversificación relacionada

Es un tipo de diversificación que se basa en la búsqueda de sinergias entre las antiguas y las
nuevas actividades.

- Integración vertical

Un tipo especial de diversificación relacionada serían las integraciones verticales, que suponen
para la empresa la entrada en negocios de los que se provee, por ejemplo fabricando las
mercaderías necesarias para el proceso productivo de su antiguo producto y pasando así a ser
su proveedor, lo que es conocido como integración hacia atrás, o bien convirtiéndose en su
propio cliente al entrar en negocios en los que participaba su producto como la fabricación de
nuevos bienes y servicios, o la distribución del mismo, lo que se conoce como integración hacia
delante.

- Integración vertical hacia delante

Es la diversificación de una nueva actividad que esta situada en un nivel posterior. Es decir que
la empresa asume una nueva actividad diferente, que anteriormente sus clientes lo realizaban.
- Integración horizontal

Diversificación relacionada horizontal.- La nueva actividad estará colocada en la mitad de todo

el embrollo en el mismo nivel de las actividades que ya tiene la empresa. Es decir supone añadir
productos o servicios sustitutivos o complementarios a la actividad de la empresa.

Diversificación no relacionada

La Diversificación no relacionada supone la forma más radical de diversificación, ya que no existe

ninguna relación entre las actuales y nuevas actividades de la empresa. Su objetivo es financiero,
no busca aprovechar habilidades o buscar sinergias, sino que persigue una reducción del riesgo
global de la empresa.

Acondicionamiento

En éste punto se identifica que es esencial el acondicionamiento del producto ya sea en:

- Punto de salida

Es necesario que el producto para el adecuado llegado a punto de destino contenga una
acondicionamiento pre establecido que permita al producto estar en las mejores condiciones
físicas, ambientales, y sectoriales con el objetivo de que el producto no pierda peso, calidad o
textura.

Transporte

Es esencial identificar el trasporte que permita al producto no variar sus condiciones

organolépticas necesarias para la durabilidad del producto en destino, en el acondicionamiento,
además de ubicar los productos en ubicaciones adecuadas se necesita que el producto
diversifique envases y embalajes necesarios para que el producto llegue en las mejores
condiciones y por qué no que el mismo envase seleccionado permita ser el envase final con el
que el consumidor adquirirá el producto.

- Lugar de promoción

En lo que respecta a línea de producto permite mostrar que una una de las estrategias más
comunes a nivel mundial es la disversificación por lo cual al promocionar ésta actividad toma
suma importancia. Cabe destacar que la línea de producto en el que se desee plantear puede
mostrar las siguientes características:

 La profundidad de la línea se refiere a la diversidad de tamaños, colores y modelos que

se ofrecen.
 La amplitud de una línea se mide por el número de líneas de productos que comprende.
 La consistencia de una línea se refiere a lo estrechamente relacionados que están los
productos que componen la línea entre sí.
 La vulnerabilidad de la línea se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se
derivan de tan sólo unos cuantos productos en la misma.

Innovación

En las líneas de producción es esencial la innovación ya que ésta permite lograr que una
empresa pueda permanecer en el mercado vivo sobre la competencia o a la par con la misma.
La innovación a nivel empresarial se define como el establecimiento de una nueva función de
producción. La economía y la sociedad cambian cuando los factores de producción se combinan
de una manera novedosa. Sugiere que invenciones e innovaciones son la clave del crecimiento
económico, y quienes implementan ese cambio de manera práctica son los emprendedores.

Es necesario identificar que la innovación es una pieza clave para combatir con la competencia
y de ser reconocido por el consumidor.

La innovación puede ser clasificado de la siguiente manera:

 innovación técnica: es un proceso enfocado al diseño y a la manufactura de productos,

en el que la información y los conocimientos son los insumos fundamentales.
 La adaptación de medios técnicos, la diligencia e integración de procesos, así como
administrar y comercializar los productos. La innovación técnica hace posible introducir
nuevos o mejorados servicios o productos, además de implementar procesos
productivos o procedimientos más eficientes.
 innovación de los servicios: La innovación en servicios promueve la generación de
nuevas formas de innovación que permitan satisfacer a través de un tercero las
necesidades propias del consumidor final.
 innovación de los modelos de negocio: En las últimas décadas los modelos de negocios
han revolucionado las expectativas empresariales ya que a través de negocios exitosos
muchas empresas han tomado estos modelos como iniciativa a los nuevos prospectos
empresariales con el objetivo de liderar el sector o fortalecerse en el mismo.
 innovación del diseño: Tanto los diseños empresariales como los diseños del producto
son pieza clave para la toma de decisiones y para el consumidor final ya que son ellos
los que van a identificar los cambios y las nuevas estrategias propuestas.
 innovación social refiere a un proceso de creación, imposición y difusión de nuevas
prácticas sociales en áreas muy diferentes de la sociedad.

V) Estrategias de producción.

Según Schmenner (1979) la estrategia de producción la describe como "un plan de acción a
largo plazo para la función Producción en la que se recogen los objetivos deseados, así como
los cursos de acción y la asignación de los recursos.

El proceso productivo es muy variado de acuerdo a la empresa y el tipo de producto que está
sacando al mercado por lo cual se toman en cuenta para las estrategias de producción puntos
generales pero esenciales para la correcta generación de la producción:

 Estandarización del flujo de procesos.

Esta estandarización permite que las empresas puedan realizar actividades productivas
bajo lineamientos establecidos al momento de la producción , además busca que todas
las actividades productivas logren realizar actividades en una cierta dirección constante.

La estandarización de los procesos productivos permite reducir tiempos muertos,

además de cuellos de botella y aprovechar al máximo los recursos ya que no permite
el error al momento de producir, cabe destacar que con el proceso de estandarización
generalmente se reducen los costos productivos debido a que se eliminan los tiempos
 de personalización y aumentan los tiempos de maquinización, que indirectamente van
en contra del trabajador como un ser humano y no como una máquina.

 Capacitación a los empleados.

Una de las estrategias con mayor externalidad positiva es la de la capacitación en los

procesos productivos a los empleados intervinientes ya que permiten que los miembros
de la actividad cuenten con las capacidades óptimas para la correcta producción.

Cuando esta actividad se realiza no solo es el empresario el que gana sino que los
mismos trabajadores adquieren conocimientos necesarios para realizar actividades
similares otras empresas dedicadas al mismo rubro, hoy en día el estado promueve
constantemente las capacitaciones en las empresa ya que gracias a éste se logran
empresas competitivas y con mejoras en la calidad de vida de sus empleados.

 Implementación de mantenimiento preventivo.

Los planes preventivos en el proceso productivo es esencial ya que permiten obtener

una ventaja sobre aquellas actividades que se utilizan para resarcir problemas
suscitados.

Con la implementación de este proceso preventivo antes de tener planes de

contingencia se tiene planes de prevención con el objetivo de no generar errores y si
se generan no volver a tenerlos.

 Mantenimiento de control de calidad.

En las últimas décadas las empresas han logrado posicionarse en el mercado exterior
ya que han cumplido con los requisitos solicitados por su estado, en nuestro país las
certificaciones de calidad, de buenas practicas productivas, manufactureras entre otras,
permiten que la empresa pueda lograr prestigio y que el ambiente laborar pueda
mejorar considerablemente.

El control de la calidad busca que los empresarios en base al espiral de la calidad

muestren cierto interés por los trabajadores, por las especies o el lugar donde es
producido, el ambiente en donde realizan sus actividades y por la sociedad que directa
o indirectamente se ve afectada con la actividad productiva.

 Criterio de disciplina.

La disciplina en este sector va de la mano en los lineamientos establecidos por la

empresa, todas las políticas de producción, responsabilidades internas y horarios pre
establecidos son clave para que la producción genere los mejores beneficios.

A nivel interno se busca una selección, orden y limpieza en todo tu establecimiento,

rotulando, identificando áreas y equipos, y siempre limpieza, todos ellos permitirán que
la actividad productiva sea eficiente bajo los valores y la ética propuesta en el interior
de la empresa.
  Producción más limpia.

En América Latina la aplicación de la PML fue muy bien aceptada por lo cual se
implementaron Centros Nacionales de Producción Más Limpia con apoyo de
organizaciones internacionales como la ONUDI , PNUMA, entre otros en busca de
contribuir con el crecimiento , promover innovación, desarrollo del mercado ambiental,
manejos residuales entre otros.

Producción Más Limpia, refiere a la reducción al máximo de la generación de residuos a

lo largo de una cadena de producción, esto no implica una producción limpia, debido a
que es inherente la generación de residuos, sino que busca reducir a través de las
diferentes prácticas empresariales reducción en los impactos ambientales negativos.

Según la Agencia de Protección Ambiental (2012), la PML produce beneficios

financieros, operacionales y comerciales, como: Ahorro económico tras el mejor uso de
los recursos, Aumento de la eficiencia en los procesos y mejora en el posicionamiento
del producto en el mercado, además de mejorar la presencia de la empresa en temas
medioambientales.

VI) Estrategia en abastecimiento.

El nivel de abastecimiento por ser el factor inicial de la cadena productiva es esencial que se
encuentre detalladamente identificado, monitoreado y plasmado en todos los responsables de
la producción.

Es necesario identificar a los proveedores, investigarlos y establecer lazos de amistad fuertes

con el objetivo de obtener un abastecedor fiel, bajo las condiciones de pacto empresarial, y a
la ves es necesario diversificar a los proveedores ya que en ciertos casos los volúmenes o la
calidad del proveedor inicial puede variar el plan de contingencia se estría dando a cabo.

La función de abastecimiento es la encargada de suministrar los recursos para el sistema

productivo, para asegurarse su funcionamiento, le proporciona del exterior una serie de
insumos y materiales a partir de los cuales se realizarán los procesos de transformación.

Los retrasos en la solicitud de pedidos o en la entrega de los proveedores afectan la continuidad

del flujo de bienes y servicios, aumentando no sólo los costos por tiempos improductivos, sino
también los plazos de entrega a los clientes.

Debido a que los costos, la calidad y la velocidad de respuesta al cliente quedan fuertemente
condicionados por los costos, calidad y tiempos de entrega de los bienes adquiridos, es necesario
establecer una estrategia para realizar los aprovisionamientos de una manera efectiva (eficaz y
eficientemente).

Integración vertical

La integración vertical permite:

 Reducción de costos
 Evitar uso de proveedores no calificados
 Operación en épocas proteccionistas
  Oportunidad de crecimiento y desarrollo
 Cuando existen activos muy especializados con frecuencia de transacciones alta
(industria minera)
 Mayor poder de negociación con clientes
 Operación con industrias en declive

Adquisición estratégica.

Debido a la adquisición estratégica se permite identificar a más de un proveedor con el objetivo

de no estar supeditado a los condicionamiento o limitaciones propuestos por un solo proveedor.
En el cual con adquisición estratégica se plantea:

 Oportunidad de selección de los mejores

 En algunos casos los proveedores hacen las cosas mejores y a menores costos (industria
automotriz)
 Liberar recursos de manufactura e inventarios al negocio central
 Los proveedores pueden ser de materiales y de servicios

Con la adquisición estratégica se ha planteado un gran diversificación de estrategias de

adquisición de materia prima que permiten no estar desabastecidos en momentos esenciales.
Por lo cual es necesario: contar con alianzas estratégicas, realizar contratos a corto plazo,
identificar la propiedad si es parcial o total.

Outsourcing

Es el proceso económico empresarial en el que una sociedad mercantil delega los recursos
orientados a cumplir ciertas tareas a una sociedad externa, empresa de gestión o subcontrata,
dedicada a la prestación de diferentes servicios especializados, por medio de un contrato.

Las organizaciones que ofrecen estos servicios creen que la subcontratación requiere la cesión
de la responsabilidad corporativa para gestionar una porción del negocio. En teoría, esta porción
no debería ser crítica para el funcionamiento de la empresa, pero la práctica indica lo contrario
a menudo. Muchas compañías contratan a empresas especializadas en la subcontratación para
encargar la administración de las áreas más propicias a ello. Entre éstas se pueden encontrar las
de informática, recursos humanos, administración de activos e inmuebles y contabilidad.
Muchas empresas también subcontratan el soporte técnico al usuario y la gestión de llamadas
telefónicas, manufactura e ingeniería.

VII) Estrategia en mercadotecnia.

Para la identificación de la estrategia de mercadotecnia y sus elementos podemos mencionar

que esta estrategia a pesar de no formar parte del proceso productivo, es esencial por que
permite dar a conocer el producto y sus cualidades, acciones directas hacia el consumidor final.

La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las líneas maestras de

comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado.

Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversión y
esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser
destinatario de las acciones de comunicación y venta.

Dentro de desarrollo de la estrategia de mercadotecnia se integran actividades como:

 Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes,

 Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto a sus
gustos y preferencias o segmentos de mercado.
 Valorar el potencial e interés de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder
adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar
el deseo.

En el proceso de la mercadotecnia se puede identificar los elementos como:

 Producto

Es un producto físico o un servicio. Aquí se identifican el producto y sus beneficios

además del ciclo de vida del mismo, costos de producción y sus rotaciones, cabe
destacar que es la pieza fundamental en el proceso de mercadotecnia ya que éste será
presentado de manera directa al consumidor final.

 Precio

En la mayoría de las industrias es un destino rotatorio basado en competencia,

industria en general, las tendencias actuales y pronósticos de ventas. Por lo general
para éste es determinante en la economía de una empresa sobretodo en economías
similares a la nuestra.

 Lugar

En este punto consideramos donde vendes tu producto, canales de distribución, áreas

de presentación y publicidad, ya sean físicas o virtuales, además se incluyen la
demanda y las características de ella.

 Promoción

Incluye relaciones públicas, publicidad, ventas, eventos, documentos, sitios Web,

palabras anuncios, comunicados de prensa, patrocinio de eventos, eventos de
capacitación y muchos más, la promoción busca que el consumidor final necesite el
producto que se publicita, se les promociona los productos, sus beneficios y todas las
cualidades internas del producto.

 Propósito

En este elemento se determina el "por qué y lo que", desde la perspectiva de conocer

para poder dar a conocer sus productos y sus intenciones a los clientes, para que el
producto pueda llegar a cada uno de los consumidores bajo las condiciones y el deseo
previsto por la empresa.

 Personas

Incluye todos los intervinientes en el proceso de producción así como todo el personal
en los diferentes niveles y procesos de la empresa.
  Procesos

Se identifican los procesos intervinientes en el proceso de producción así como en toda

la cadena de generación del producto, se indica además el grado de intervención, de
responsabilidad, e intervinientes en los diferentes procesos de la empresa.

 Filosofía

De acuerdo a la producción y el producto.

 Embalaje

Cabe destacar que éste elemento se podría considerar como la fase final del proceso
productivo de una empresa, claro está que en éste elemento se mencionan, los
productos, sus acondicionamientos de transporte, sus respectivos embalajes y sus
publicidades internas, el consumidor se ha vuelto cada vez más exquisito en la
adquisición de un producto por lo que la publicidad o la promoción que se pueda hacer
en el embalaje es de suma importancia.

VIII) Estrategia en distribución.

Estrategia de distribución basan sus actividades en el aprovisionamiento del producto final en

destinos propios para el consumidor final, se toman en cuenta canales de distribución tiempos
de aprovisionamiento, modos y tipos de distribución, cabe destacar que esto variará de acuerdo
al destino a proveer, y las condiciones que se presenten.

Una compañía quiere un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los
clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una
ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un método bien organizado para diseñar
canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar
en cuenta 5 factores básicos:

 Especificar la función de la distribución

 Seleccionar el tipo de canal
 Determinar la intensidad de la distribución
 Seleccionar a miembros específicos del canal
 Consideraciones legales

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de
acuerdo al número de intermediarios

Distribución intensiva

En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible,
múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de
ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra
corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta
distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación
en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.
Distribución Selectiva

Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos

pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva,
donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos.
Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio,
el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de
distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica
y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es
importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva

Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no

vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante
quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de
servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de
este programa de calidad.

Los tipos de distribución varían de acuerdo a la línea que se pretende proveer además de los
medios con los que promocionar, hoy en día los canales de distribución son diversos y
dinámicos. Los siguientes tipos

La venta a través de un establecimiento a particulares:

Esta es una de las fases más comunes y comerciales para la distribución de un producto.

La venta online a particulares.

Crear una tienda online para la venta de los productos del establecimiento a los clientes que
quisieran adquirirlos por esta vía. Las ventajas principales de la venta online es que aumentas
exponencialmente la cobertura de potenciales clientes ya que el territorio es mucho mayor
pudiendo llegar a cualquier cliente independientemente de su ubicación, por unos costes fijos
muy bajos.

La venta entre empresas

El negocio busca como clientes otras empresas que puedan necesitar el producto. La empresa
debe vender a otras empresas y hacer networking. Existen plataformas u organizaciones que se
encargan de poner en contacto empresas para que hagan negocios entre ellos. Otra forma
puede ser a través de comerciales que visitan empresas o que acuden a ferias.

La venta online a empresas.

El comercio electrónico destinado a empresas con productos dirigidos a las empresas. El

principio es el mismo que el de la venta online a particulares pero los productos, los precios y la
forma de comunicación ha de ser distinta ya que las necesidades de este colectivo son distintas
a las de los consumidores finales.

La distribución a través de los clientes de la empresa o la prescripción.

Es uno de mis métodos favoritos. Un cliente nos trae a más clientes. Es una forma muy básica
de distribución y para que sea efectiva debemos organizarla, concediendo incentivos a los
clientes que actúan como prescriptores y creando una red de afiliados. Esta forma de
distribución trae clientes nuevos a muy bajo coste y fideliza a los clientes prescriptores.

IX) Estrategias de la organización de la compañía.

Las estrategias propuestas a nivel empresarial en el rubro de las exportaciones van ligadas a las
relaciones que se pretenden fortalecer con los proveedores y los clientes, ya que son estos los
generadores de la cadena productiva y distributiva de la empresa.

Las estrategias de una empresa o estrategias empresariales son acciones que una empresa
realiza con el fin de alcanzar sus objetivos. Si los objetivos son los “fines” que busca una empresa,
las estrategias son los “medios” a través de los cuales pretende alcanzar los objetivos.

Estrategias que permiten alcanzar eficazmente estos y otros objetivos suelen contar con las
siguientes características:

 son claras y comprensibles para todos los miembros de la empresa.

 consideran adecuadamente la capacidad y los recursos (humanos, financieros, físicos y
tecnológicos) con que cuenta la empresa.
 guían al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo
posible.
 son ejecutadas en un tiempo razonable.
 están alineadas y son coherentes con los valores, principios y cultura de la empresa.

Para que la empresa pueda mantenerse en el mercado y que sus productos puedan ser
consumidos por los clientes ya ganados y por los clientes de la competencia es necesario ser
flexibles a los cambios e innovar constantemente ya que al hacerlo podemos contar con planes
de contingencia ante problemas suscitados.

Algunos ejemplos de estrategias propuestas son:

 Adquirir uno de los distribuidores o minoristas con los que se trabaja con el fin de lograr
un mayor control de la distribución o venta del producto al consumidor final (estrategia
de integración hacia adelante).
 Adquirir uno de los proveedores con los que se trabaja con el fin de encargarse del
suministro de los insumos que se necesitan (estrategia de integración hacia atrás).
 Incursionar en nuevos mercados geográficos (estrategia de desarrollo de mercado).
 Incursionar en un nuevo negocio a través del lanzamiento de nuevos productos
relacionados con los productos actuales; por ejemplo, televisores con equipos de sonido
(estrategia de diversificación relacionada).
Costos de exportación

La identificación de los costos de exportación es esencial, ya que gracias a éste permitirá

identificar márgenes de ganancias, gastos adicionales, costos hundidos entre otros.

Los costos que un exportador está expuesto al momento de realizar sus actividades están
condicionados a los términos de negociación con los que se trate, los volúmenes
comercializados, el destino del producto fabricado, modos de comercialización, tiempos, y
elementos requeridos para la fabricación, por lo cual toda actividad recae en la generación de
costos y gastos.

Para identificar los costos y gastos con los que se incurren al momento de realizar una
exportación hay que tener en cuenta criterios como:

 Costos de producción.

Es esencial la determinación de los costos de producción de un producto ya que éste indica el

costo de fabricación unitario, además permite identificar ganancias y brechas.

 Gastos operativos.

Estos costos que permiten la correcta generación del producto para ser vendido.

 Incoterms

Los términos internacionales de comercio deben estar correctamente identificados al momento

de la determinacion del contrato ya que éste permite identificar riesgos, y responsabilidades y
por ende costos adicionales a los establecidos sin una correcta determinación de los incoterms.

OTROS

Se identificacrán otros elementos como, costos adicionales propios de la mercancía, o costos

de seguro, o administrativos.

COSTOS DE EXPORTACIÓN

Si se requiere iniciar el proceso de exportación siendo productor al mismo tiempo es necesario

tomar los siguientes elementos en cuenta para la identificación de los costos.

Cabe destacar que los costos que a continuación se muestran se encuentran exportando por
que la generación de una nueva empresa incluyen gastos y costos adicionales de
acondicionamiento y formación de la empresa.

Costos de producción

Por lo cual hay que conocer el producto, conocer el proceso, conocer a los intervinientes.
Los costos operativos van ligados a aquellos que permiten la correcta realización empresarial
del producto pero que no tiene una conexión directa en los procesos productivos.

Cabe destacar que además se incluyen los gastos financiero que pueden incluir( Intereses,
comisiones, seguros, garantías, etc)

Costos directos de la exportación

 Envases
 Empaque
 Embalaje
 Marcado
 Unitarización
 Documentación
 Manipuleo
  Almacenaje
 Trasporte
 Seguro
 Aduana
 Bancarios
 Agentes.

* Lo costos en documentación pueden incluir.

 Factura comercial
 Packing list
 Certificado de origen
 Documentos de transporte
 Certificado fitosanitario
 Certificado zoosanitario
 Certificado de calidad

Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país importador

Gastos asociados a la exportación

A) Costos asociados al país del exportador

Directos: Envase, embalaje, etiquetado, pale tizado, consolidación, documentos, manipuleo

interno, trasporte interno, operaciones aduaneros, gastos bancarios.

Indirectos: Gastos administrativos.

B) Costos asociados durante el tránsito internacional.

Trasporte internacional, seguimiento interno, manipuleo, desembarque, embarque, agentes de

embarque, y desembarque.

Costos de importación

Los costos de importación están constituidos por el precio original de compra, más todos los
gastos incurridos para poner el producto en el almacén de la empresa.

Estos gastos adicionales están constituido por: flete, seguro, derechos e impuestos que gravan
la importación, transporte acarreo y gastos de aduana en general; por consiguiente incluye
todos los gastos atribuibles Directamente al producto, así como también los indirectos, como
son los gastos administrativos generados por los entes que apoyan a la operación de compra-
venta del exterior. No se incluye en el costo de importación a los gastos financieros, por ser
ajenos al valor real de la mercancía importada.

Para determinar el momento de registro de los documentos es imprescindible precisar el

instante en que el comprador (importador) adquiere legalmente la condición de propietario, lo
que se hace a través de términos e indicaciones utilizados en el comercio internacional
mencionados en la carta de crédito, facturas y demás documentos complementarios.
Es necesario determinar el incoterm por cual establezco conexión con el importador así
determinar todos las responsabilidades y costos que se puedan incurrir

https://es.santandertrade.com/gestionar-embarques/calculador-de-coste-de-
importacion

COSTOS DE IMPORTACIÓN

Los costos de importación toman participación a partir de la disposición del proveedor de

acuerdo al termino solicitado, por lo general se realizan en término CIF debido a que provoca
menos responsabilidad al comprador.

COSTOS DE IMPORTACION

 Almacenaje
 Flete interno país destino
 Seguro interno país destino
 Documentación
 Tributos aduaneros
 Bancarios
 Agentes

DERECHOS DE IMPORTACION

 ADV
 IGV
 ISC
 IPM
 Derechos específicos
 Derechos antidumping
 Derechos Compensatorios