CAPITULO II

MERCADOTECNIA

2.1 Proceso de investigación de mercado.

2.1.1 Identificación de oportunidad

En el estado de Sonora se esta viendo cada vez mas el desarrollo de nuevas empresas,

por lo que podemos decir que existe un amplio mercado ya que ABRAESCOR es un

producto con mucha diversidad de usos.

ABRAESCOR es un producto destinado al mantenimiento, limpieza y acabado de

diferentes superficies.

Estudios preliminares

1. Análisis de la Situación:

Abrasivos de Sonora S.A. de C.V. es una empresa en vías de desarrollo, la cual surgió

debido a la necesidad de contar con un abrasivo sintético arenoso, que viniera a sustituir al

abrasivo más comúnmente utilizado, arena natural de ríos y mares.

Actualmente maneja una sola gama de productos llamado ABRAESCOR, el cual se

genera a partir de escoria de cobre procesada. ABRAESCOR es el mejor abrasivo para los

procesos de sandblasteo ya que es un producto que no provoca silicosis, y no impacta en el

medio ambiente.

2.1.2 Objetivo

El llevar a cabo esta investigación nos permite conocer la aceptación de nuestro

producto en el mercado, así como también los diversos usos que se le da en las diferentes

empresas seleccionadas.

De la misma manera nos ayuda a visualizar los diferentes motivos por lo que no se

pudiese consumir nuestro producto y así poder atacarlos de la manera mas adecuada.

2.1.3 Investigación real

Recopilación de Datos:

Las fuentes primarias están constituidas por el usuario o consumidor del producto por lo

tanto, para obtener información, es necesario establecer contacto directo con los clientes.

Si en la evaluación de un producto nuevo lo que interesa es identificar los gustos del

consumidor la mejor forma de saberlo es preguntándole directamente a los interesados por

medio de encuestas, las cuales pueden realizarse a través de correos electrónicos, llamadas

telefónicas, o por entrevistas personales, nosotros usaremos esta ultima.

2.1.4 Elaboración de cuestionario:

1.- ¿Qué tipo de abrasivo utiliza?

2.- ¿Cuánto paga usted por el abrasivo que normalmente utiliza?

3.- ¿Cuánto consume aproximadamente de abrasivo en sacos por mes?

4.- ¿Compraría usted nuestro abrasivo? Justifique su respuesta

2.1.5 Diseño de la muestra:

Se llevó a cabo un muestreo aleatorio simple en el cual se tomaron en cuenta los

siguientes datos:

N=1,120

α=0.05

con un 95 % probabilidad
Tamaño de la muestra:

Una vez realizados los cálculos se obtuvo una muestra de 285 empresas a encuestar.

Trabajo en campo:

Las encuestas fueron aplicadas a las empresas y negocios que estaban dentro de nuestro

mercado, las cuales fueron seleccionadas de manera aleatoria.

Los responsables de su aplicación fueron los 3 miembros de la estructura organizacional

por ser ellos los de mayor conocimiento y convicción hacia el producto.

2.1.6 Trabajos finales

1. Recepción de datos:

Las encuestas se clasificaron en base a las respuestas obtenidas y de esta manera facilitar

su manejo.
Que tipo de abrasivo utilizan:
2. Codificación

Competencia
57
20%
Arena
Competencia
Arena
229
80%

Figura 5. Abrasivo utilizado (encuesta)

Cuanto paga usted por el abrasivo que
normalmente utilizan:

$168
57
20%

Nada
$168

Nada
229
80%

Figura 6. Precio competencia (encuesta)

 Consumo promedio de sacos por mes de
abrasivos:

Carrocerias
43 63 Gasolineras
15% 22% Fabricas Textiles
23
8% Talleres Artesanales
Estructuras metalicas
28
54 Constructoras
10% 14
14 19% Tanques Industriales
5% 26 21
5% 9% 7% Joyerias
Reparacion de Coolers

Figura 7. Consumo de producto (encuesta)

¿Compraria usted nuestro Abrasivo?:

48%
Si
No
52%

Figura 8. Compra de producto (encuesta)

Justificación de respuestas:
Razones de las personas que dijeron "si"
comprarian "Abraescor":

10
7% Disminucion de efectos
en la salud
Dismunucion del Impacto
75
64 ambiental
50%
43% Les gusta ser tomados
en cuenta

Figura 9. Razón de consumo de abraescor (encuesta)

 Razones de las personas que dijieron "no"
comprarian "Abraescor":

14
10% Es mas barato ir a coger
30 arena y utilizarla
22% Esta muy caro

93 No se
68%

Figura 10. Razón de no consumo de abraescor (encuesta)

Informe Final:

El mercado potencial que tiene nuestro producto es amplio, gracias a los datos obtenidos

con la encuesta podemos darnos cuenta de que existe un nicho de mercado hacia el cual

podemos atacar con una buena estrategia de mercadotecnia y venta.

Como futuras estrategias para fortalecer más nuestro mercado y aumentar nuestras

ventas:

“Fomentaremos mas la cultura de cuidar nuestro medio ambiente”

2.2 Análisis del mercado

2.2.1 Entorno económico.

En Hermosillo, debido al establecimiento de nuevas empresas nacionales y

transnacionales, se ve con optimismo a las nuevas inversiones, que generan un crecimiento

económico que beneficia directamente al comercio local dando oportunidad a nuevas

empresas como la nuestra de que surjan para satisfacer nuevas necesidades, haciendo

atractivo el entorno para la generación de nuevos proyectos

2.2.2 Producto

Nuestro producto: “ABRAESCOR” es el resultado de la primera fusión en el proceso de

la extracción del cobre. Es una escoria negra, brillante e inodora y libre de sílice y no
contiene contaminantes tóxicos.

Proporciona una cobertura de limpieza 3 veces superior al abrasivo de la competencia

(arena sílica), al contener menos del 0.1% de sílice no produce efectos en la salud, contrario

a la arena sílica derivada del sílice. Debido a que se puede rehusar, ABRAESCOR es el

abrasivo más económico.

2.2.3 Clientes y tamaño del mercado3

Actualmente en el municipio de Hermosillo se encuentran 7,813 establecimientos de

carácter comercial y servicios, de los cuales:

186 carrocerías

4 cementeras

153 gasolineras

19 fábricas textiles

76 empresas de tanques industriales de acero

23 Empresas de mármoles y pisos

264 ferreterías

57 constructoras

55 empresas de estructuras metálicas

84 negocios de reparación y mantenimiento de coolers

77 talleres artesanales

122 joyerías

Para un total de 1120, que son nuestro mercado potencial*

2.2.4 Competencia

Siendo ABRASIVOS DE SONORA la única empresa dedicada a la producción de

3
Datos proporcionados por CANACINTRA Y CANACO SYNATUR
arena abrasiva a base de escoria de cobre dentro del Estado de Sonora, podemos inferir que

su competencia mas cercana es la arena sílica.

 2.2.5 Plan de ventas

Mercado global:

Negocios 1120

Total (consumo sacos por

empresa 27 Aprox) 30240

Total 30,240

Mercado mensual
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Oct Nov Dic año 1 año 2
Total 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 15,725 188,698 196,246

Fracción del mercado

Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Oct Nov Dic año 1 año 2
Total 3.03% 3.05% 3.06% 3.07% 3.07% 3.08% 3.09% 3.10% 3.11% 3.09% 3.07% 3.05% 3.07% 8.07%

Total ventas
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Oct Nov Dic año 1 año 2
Total 476 480 481 483 483 484 486 487 489 486 483 480 5,798 15,842

Tabla 16. Plan de ventas

Estrategias

Abrasivos de Sonora S.A. de C.V. esta convencido de que es de vital importancia contar

con un conjunto de estrategias para llegar hacia nuestros clientes, dentro de las cuales

tenemos las siguientes:

2.2.6 Estrategia de precio

Primero, el precio inicial constituye una excelente oportunidad de posicionarnos en el

mercado, confiarnos firmemente en mantenerlo así, ya que es un producto novedoso,

presenta una competencia casi nula, un gran margen de utilidad, una distribución sencilla, y

una tasa de crecimiento elevada, además nuestros proveedores de nuestro insumo principal,

nos aseguran el abasto, y nos prometen una constancia en los precios de estos, siempre y

cuando nuestra economía se presente estable.

Nuestra principal estrategia consistirá en tamizar el mercado para sacarle el mayor

provecho al segmento con mayor poder adquisitivo y así disminuirlo paulatinamente para

aprovechar otros segmentos siempre y cuando nuestro producto empiece su etapa de

depresión.

El precio estará basado en los costos de producción más el margen de utilidad deseada,

que es el 142.5%.

2.2.7 Estrategia de venta

Como estrategia de venta:

El cliente recibirá el mejor trato de manera directa con Abrasivos de Sonora.

La colocación del ABRAESCOR solo con distribuidores especializados.

En las siguientes etapas de nuestro negocio se contempla expandir nuestra compañía

al resto del estado y el país.

 Crear alianzas con:

Mexicana de Cobre (Nacozari).

Mexicana de Cananea

Empresa empacadora.

Publicidad mediante trípticos, tarjetas de presentación, spot publicitarios, pagina

web, etc.

Para su venta acudiremos directamente con el consumidor para demostrarle los

beneficios de utilizar nuestro producto.

Si el cliente lo solicita se realizaran pruebas para que verifique la efectividad.

2.2.8 Estrategia de promoción

Se realizaran constantes campañas de promoción mediante TV, publicidad impresa e

incursionando en exposiciones y ferias nacionales e internacionales, aprovechando los

apoyos gubernamentales dando a conocer las ventajas competitivas de nuestro producto y

de nuestra empresa, visitaremos los grandes establecimientos comerciales que representan

los clientes potenciales para las ventas a mayoreo. Brindando demostraciones para que los

usuarios visualicen las características y ventajas en cuanto a la calidad y precio de nuestro

producto.

Contaremos con un sistema de descuento por volumen de compra para así motivar a

nuestros clientes potenciales, además de realizar campañas conjuntas de publicidad con

empresas que puedan comercializar nuestro producto.

2.2.9 Estrategia de distribución.

El producto será distribuido a los diferentes centros de promoción que se tengan,

conforme a la demanda que el mismo producto requiera.

 Trato directo tanto a proveedores como posibles a clientes potenciales

Publicidad

Contar con página Web

Enfatizar las ventajas de nuestro producto con respecto a los de la competencia.

Poner módulos de promoción en centros comerciales para mostrar nuestro

producto.

2.2.10 Políticas de servicio

Las políticas de servicio representan uno de los beneficios competitivos básicos que

Abrasivos de Sonora S.A. de C.V. puede ofrecer a sus clientes potenciales para atraerlos.

Desde el punto de vista al consumidor el servicio que se le ofrecerá se presenta de la

siguiente manera:

La disposición del proveedor a satisfacer las necesidades comerciales de emergencia

al consumidor.

El cuidado con el que se entrega la mercancía en buen estado.

Disposición para hacerse cargo de la mercancía defectuosa y reabastecer

rápidamente al cliente.

Para Abrasivos de Sonora S.A. de C.V. el cliente es primero, por lo que ofreceremos el

mejor trato hacia nuestros consumidores.

2.3 Componentes del producto

2.3.1 Marca, Logotipo y Eslogan

 “LA CALIDAD QUE TU Y EL

MEDIO AMBIANTE NECESITAN”

Figura 11. Logotipo

Fotografía del producto

Figura 12. Producto terminado

2.3.2 Análisis de valor

En Abrasivos de Sonora S.A de C.V. nos interesa contar con personal comprometido y

capaz de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, el ofrecer productos y servicio de

calidad nos mantendrá en un buen nivel de crecimiento y nuestro valor agrado aumentara.

Para alcanzar estos objetivos es importante seguir una serie de etapas las cuales se

describen a continuación:

Etapa informativa

Nosotros como empresa responsable y comprometida al mejoramiento continuo,

llevaremos a cabo reuniones periódicas previamente establecidas, en las cuales se

fomentara la participación de todos y cada uno de los miembros que laboran dentro de la

organización.

Etapa especulativa

En esta etapa se determinan las funciones básicas de cada uno de los miembros de la

organización, con la finalidad de contar con una manera organizada de trabajar y así poder

brindar al cliente los mejores servicios y calidad.

Etapa analítica

Se pide a los participantes de dichas reuniones que aporten nuevas ideas con la finalidad

de lograr mejoras. De dichas propuestas mediante un análisis se seleccionan aquellas que

sean físicamente realizables y económicamente factibles para la organización. Uno de los

objetivos de este tipo de actividades es motivar a a todo el personal para que participe y

crear un buen ambiente de trabajo.

Elaboración de propuesta

Se describen las propuestas para posteriormente hacer una comparación y seleccionar la

 que es más conveniente.

Etapa de ejecución

Una vez seleccionada la mejor propuesta se procede a presentarla a los socios de la

organización para obtener su autorización y de ser así se da seguimiento a su

implementación.

Etapa de conclusión

Se registran los datos que se generen una vez aplicada la propuesta y mediante

diagramas se establecen las conclusiones. De igual manera este tipo de información sirve

para mantener informado al personal acerca de los impactos que ha tenido las ideas

aportadas.

ABRASIVOS DE SONORA
Producto: ABRAESCOR Costo ( $ )
Aportes Requerimiento Valor Original Porcentaje
Saco de carton 1 pza cada 30 kilogramos Alto $4.00 56.98
Hilo de alto refuerzo Actua como cierre para el saco Alto $1.00 14.25
Escoria de cobre Principal insumo al abrasivo Alto $0.02 0.28
Serigrafiado Presentacion al empaque Alto $2.00 28.49
TOTAL $7.02 100.00

Tabla 18. Análisis de valor

2.3.3 Empaque y embalaje:

Figura 13. Empaque y embalaje