HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES: ROL DEL ABOGADO DEL DIABLO.

AGENTE DE LA
REALIDAD.

Agente de la realidad: se utiliza para analizar las pretensiones de las partes a través de filtros
objetivos, como puede ser la ley, la jurisprudencia, el precio de mercado las ofertas laborales,
las posibilidades técnicas: es decir todos aquellos parámetros que no dependen de la voluntad
de las personas que están negociando. (Ej: “sólo voy a aceptar que el departamento se venda
en $120.0000”, cuando el precio de mercado es de $50.000).

Usamos el rol del abogado del diablo para contrastar los argumentos de las partes, sus
fortalezas y debilidades.

Dado que éstas técnicas tienden a debilitar, o por lo menos a revisar las pretensiones de las
partes y con el objeto de no perder la neutralidad es fundamental anunciarla previamente y
manifestar que haremos lo mismo con el resto de las partes:

Suele empezar con “voy a hacerle una serie de preguntas que tal vez resulten antipáticas, pero
que tienen la finalidad de que usted obtenga lo que pretende, si no llega a un acuerdo con la
otra parte………..”

Éstas técnicas se trabajan con preguntas abiertas, de ésta manera preservaremos nuestra
neutralidad e intentamos provocar la reflexión que movilice las posturas.