Conflicto y Negociación- Capítulo 14

Se define conflicto como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar
algo que le interesa. Abarca incompatibilidad de metas, diferencias en la interpretación de los hechos,
desacuerdos sobre las expectativas de comportamiento, etc.
Transiciones en las ideas sobre los conflictos:
La teoría Tradicional: La primera teoría de los conflictos suponía que todos eran malos. Por definición los
conflictos eran dañinos y había que evitarlos
La teoría de las relaciones humanas: Asevera que los conflictos ocurren naturalmente en todos los grupos y
las organizaciones. Como los conflictos son inevitables, esta corriente aboga por aceptarlos.
La teoría interaccionista: Así como las teoría de la relaciones humanas acepta los conflictos, esta teoría los
alienta con el argumento de que un grupo armonioso, pacífico, callado y cooperador tiende a volverse
estático, apático e insensible a las necesidades de cambio e innovación.

¿Qué distinguen a los conflictos funcionales de los disfuncionales?

Es el tipo de conflicto, por ejemplo: Los conflictos de tareas se relacionan con el contenido y las metas de
trabajo. Los conflictos de relaciones se generan en las relaciones interpersonales. Los conflictos por los
procesos se relacionan por la forma de hacer los trabajos.
El PROCESO DEL CONFLICTO
Etapa 1: Oposición o incompatibilidad potencial:
Etapa 2: cognición y personalización
Etapa 3: intenciones
Etapa 4: conducta
Etapa 5: resultados
La negociación es el proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar
una tasa de cambios entre ellos.
Estrategias de negociación:
Negociación distributiva: Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos; situación
de ganar o perder (ejm: regatear por un precio).
Negociación integradora: Negociación que busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que
todos ganen.

PROCESO DE NEGOCIACION
Preparación y planeación
Definición de las reglas básicas.
Aclaración y justificación
Negociación y resolución de problemas: La esencia del proceso de negociación, es aquí donde ambas partes
tienen que hacer las concesiones.
Conclusión e implantación
Negociaciones con terceros: Ocasionalmente individuos o representantes de grupos llegan a un punto muerto
y no consiguen resolver sus diferencias en las negociaciones directas. En tales casos, acuden a un tercero
que los ayuda a encontrar una solución. Este tercero cumple cuatro funciones básicas:

mediador: Tercero neutral que facilita una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y
sugerencia de alternativas. La situación es la clave de si la mediación tendrá éxito pues las partes en conflicto
deben estar motivas para negociar y resolver sus problemas, además sus problemas no pueden ser tan
intensos. Por ultimo las impresiones que causa la mediación es importante: para que funcione debe ser
neutral y no impositiva.
arbitro: tercero en un acuerdo que tiene la facultad de dictar un acuerdo. La gran ventaja del arbitraje sobre la
mediación es que siempre termina en un acuerdo, que tenga o no un acuerdo negativo depende de cuan duro
parezca el árbitro.
conciliador: tercero confiable que ejerce un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el
oponente. Es difícil comparar su eficacia con la mediación porque se superponen en buena medida. En la
práctica, los conciliadores son más que meros conductos de comunicación. También se ocupan de acopiar
hechos, interpretar mensajes y convencer a las partes de desarrollar acuerdos.
consultor: tercero imparcial con destreza de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de
un problema mediante la comunicación y el análisis. A diferencia de las funciones anteriores, el consultor no
arregla asuntos, sino que mejora las relaciones entre la partes en conflicto para que puedan llegar a los
acuerdos por ellas mismas. En lugar de proponer soluciones específicas, pretende ayudar a las partes para
que aprendan a entender y a trabajar entre ellas. Por tanto, este método tiene un objetivo a largo plazo:
formar impresiones y actitudes nuevas y positivas entre las partes en conflicto.