Las 22 leyes inmutables de marketing

La Ley de la Percepción
Va contra ese concepto tan arraigado de que el éxito pasa por ser el mejor. De ahí la
epidemia generalizada de movimientos orientados a la calidad total, muchas veces a
espaldas de lo que los clientes quieren realmente, y creyendo que el éxito recaerá en
aquella empresa que tenga el mejor producto.
(El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones) ejemplo: Cinta
Scotch líder en el mercado, ¿pero tendría éxito si sacara una línea de plumas Scotch?.
La Ley del Liderazgo : Es un jarro de agua fría para quienes creen que han llegado al
liderazgo por ser los mejores y no por haber sido primeros. (Es mejor ser el primero que
ser el mejor) Ejemplo: Neil Armstrong fue el primer hombre en pisar la Luna, ¿Quién fue el
segundo?

Ley del Enfoque: Le dirán que no es posible: “hacemos una variedad de productos para
diferentes empresas, no es posible usar sólo una palabra

Ley de la Perspectiva: Frustrará a todos los que quieran victorias rápidas y resultados a
corto plazo

Ley de la Categoría: Toda categoría de mercado tiene un líder, ya sea producto o

empresa. (Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que
pueda ser el primero). Ejemplo: Black Berry no fue el primero en el mercado pero innovó
sacando a la luz el famoso “Pin” y con su teclado completo para dar mayor rapidez en la
escritura.

Ley de la mente: El consumidor cuando vaya a comprar nos debe tener en la cabeza; por
otro lado conocemos que una vez se le presentan varias opciones delante, el consumidor
tiende mayoritariamente a investigar; una investigación rápida y que le permite escoger la
mejor oferta según el mismo. (Es mejor ser el primero en la mente, que primero en el punto
de venta.) ejemplo:

La ley de concentración: Los consumidores a veces llegan a relacionar una palabra,

imagen o color con una marca; ese factor equivale a un éxito rotundo de cualquier
campaña de marketing. (El concepto más poderoso en el marketing es apropiarse de una
palabra en la mente de los posibles clientes) Ejemplo: Deja, si asociamos esta palabra lo que
enseguida se nos vendrá ala mente que es un detergente o un utensilio de limpieza.

Ley de la Exclusividad: Cómo en todas partes la primera posición es única, y todas las
empresas no pueden poseer el mismo sitio en la mente de los consumidores; de hecho
antes comentábamos en la ley de la concentración, que todo producto equivale a una
palabra, imagen o color. (El concepto más poderoso en el marketing es apropiarse de una
palabra en la mente de los posibles clientes) Ejemplo: Deja, si asociamos esta palabra lo que
enseguida se nos vendrá ala mente que es un detergente o un utensilio de limpieza.
Ley de la Escalera: Toda estrategia en el mundo del Marketing debe tener claro desde
donde se empieza a trabajar; el mismo que cuando empezamos a subir una escalera,
debemos tener claro desde que escalón empezamos. (Qué estrategia vaya a utilizar,
depende del escalón que ocupe en la escalera) Ejemplo: 7-Up era líder en los refrescos de
lima- limón, pero las dos terceras partes de las ventas de refrescos son de cola. Así que 7-Up
se subió a la escalera de las colas relacionando su refresco con las posiciones de los
competidores de refrescos de cola con una campaña de marketing llamada: “La sin cola”.

Ley de la dualidad:La frase en resumen de esta octava ley de las ’22 leyes inmutables del
Marketing’ es; ‘A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes
)A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes) Ejemplo: En
motos –Suzuki y Honda, son las mas cotizadas en el mercado Ecuatoriano.

Ley de lo Opuesto: Dicha directriz del conjunto de leyes del Marketing nos indica que si
tenemos una competencia que es el líder en nuestro sector y nosotros somos la
alternativa a su producto; siempre estaremos dentro de la mente del consumidor.
(Si opta por el segundo puesto, Su estrategia está determinada por el líder) Ejemplo: Coca-
Cola es la vieja marca tradicional que la gente mayor bebe, entonces Pepsi-Cola invirtió la
esencia de Coca-Cola para convertirse en la elegida de una generación: “La generación
Pepsi”.

Ley de la División: Tal y cómo hemos dicho anteriormente, todo producto tiene una
categoría asignada; al mismo tiempo se le segmenta un conjunto de factores.(Con el
tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías) Ejemplo:
computadoras Mac, encontramos la misma marca en teléfonos inteligentes como iPod.

Ley de la Perspectiva: En cualquier estrategia no podemos pretender tener resultados a la

mañana siguiente; debemos ser pacientes y plantear una estrategia de marketing a largo
plazo; este es el concepto que define esta ley del marketing.
(Los efectos del marketing son a largo plazo) Ejemplo: ¿unas rebajas aumentan o reducen el
negocio de una empresa? A corto plazo, unas rebajas aumentan el negocio al incrementarse
las ventas, pero a la larga reducen el negocio porque educan a los clientes a no comprar a
precios “normales”, ya que piensan que sus precios “normales” son demasiado alto

Ley de la Extensión de Línea: En marketing y en toda empresa existe una obsesión en

crecer y ampliar la oferta para aumentar ingresos y sector.(Existe una presión irresistible
para extender el valor de la marca)Ejemplo: IBM estaba concentrada sólo en grandes
computadoras, y ganaba mucho dinero. Después intentó estar en todo (computadoras
personales, estaciones de trabajo, software, teléfonos, etc.). En el camino, IBM perdió millones
de dólares. Cuando se intenta ser todo para todos, se termina siendo casi nada para nadie. Es
preferible ser fuerte en algo, que débil en todo.

Ley del Sacrificio:Con esta ley de las leyes inmutables se argumenta que siempre se debe
renunciar a algo para conseguir otra cosa; con esta ley de marketing no coincidimos
demasiado.
(Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo) Ejemplo: ¿Dónde está escrito que usted
debe atraer a todo el mundo? Por ejemplo, Coca-Cola llegó primero al mercado de los
refrescos de cola y consolidó una posición fuerte. Entonces, ¿Qué podía hacer Pepsi para
atacar a la poderosa posición de Coca-Cola? La empresa sacrificó todo el mercado, excepto el
mercado juvenil, y lo explotó brillantemente fichando a sus ídolos (David Beckham, Lionel
Messi, etc.).

Ley de los Atributos: Para cada categoría nos encontraremos otra que potenciará lo
contrario a nuestra oferta; por ese simple motivo debemos ser agiles y buscar atributos
favorables a nuestra oferta; para hacer una competencia equilibrada con quien ya los
tiene en contra de nuestros. (Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo) Ejemplo:
Coca-Cola es la Tradicional y, por tanto, la elección era de la gente mayor. ¿Qué hizo Pepsi-
Cola? Eligió el atributo opuesto, posicionándose con éxito como la alternativa de la gente
joven.

Ley de la Sinceridad: En toda estrategia de marketing debe existir un feed-back con el

consumidor; sólo de esa forma nos podremos enriquecer internamente de la visión del
consumidor respecto nuestro producto.(Cuando admita algo negativo, el prospecto le
reconocerá algo positivo) Ejemplo: ¿Que hace almacenes Tía cuando tiene productos cerca a
caducarse? Los manda con promoción, enganchados con otros productos que tengan alta
rotación. Así convierte algo negativo en positivo entre comillas.

Ley de la Singularidad: En toda estrategia de Marketing se producirán unos resultados, ya

sean buenos o malos para el objetivo; por lo tanto debemos convivir con esta verdad
absoluta y trabajar enserio para conseguir el éxito de nuestra estrategia.
(En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales.) Ejemplo: un ejemplo
claro sería el nuevo shampoo para hombres EGO, que con su publicidad altamente calificada,
se introdujo al mercado de una forma inesperada, que ya los consumidores tienen recordación
y era algo inesperado, sin necesidad de que el producto hiciese mucho esfuerzo.

Ley de lo Impredecible.
Nadie puede predecir el futuro, y por lo tanto tampoco podemos saber de cierto qué
impacto tendrá nuestra estrategia de marketing; es por eso que casi será inútil cualquier
planificación de marketing a largo plazo. (Salvo que usted escriba los planes de sus
competidores, no podrá predecir el futuro) Ejemplo: El caso de Kodak, por visión a corto plazo
solo se oriento al producto y no al cliente, al principio fue líder pero después quebró por motivo
de tecnología, las nuevas cámaras digitales inundaron el mercado dejando atrás las cámaras
de rollos.

Ley del Éxito

En ningún momento podemos permitir que el ego o la arrogancia se nos cree en nuestro
proyecto; en cualquier caso, la aparición de dichos valores nos podría llevar directos a la
muerte por éxito del proyecto; nuestra estrategia debe basarse en unos objetivos claros
l éxito suele llevar la arrogancia y la arrogancia al fracaso. Ejemplo: El caso del Euro, que
ahora ya bajo un alto nivel de rentabilidad.
Ley del Fracaso.
En todas las estrategias de marketing debemos asumir que cabe la posibilidad de fracasar;
por ese motivo debemos saber detectar todos los problemas que vengan; sólo de esa
forma podremos responder con una posible solución o corrección
(El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo. Ejemplo: IBM debería haber
abandonado las fotocopiadoras muchos años antes de haber, finalmente, reconocido su
error)
Ley del Nota Sensacionalista.
En la vigésima ley del conjunto de las ’22 leyes inmutables del Marketing’ se nos comenta
que ‘no es oro todo lo que reluce’; la frase más correcta y que resume esta ley equivale a:
‘Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.( En muchas
ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa) Ejemplo: EL cambio del
Te Nestea a FuzTea causo mucha confusión a clientes.

Ley de la Aceleración.
Debemos ser agiles y detectar cualquier tendencia para aprovecharla y crecer; de hecho
no se trata de copiar estrategias de marketing pero si añadirnos a un movimiento
generalizado; eso nos permitirá ir a mejor o simplemente crecer (Los programas que
triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias) Ejemplos: los artistas de
más éxito son los que controlan sus apariciones. No se sobrevenden. No están en todos
lados. No agotan a sus admiradores.

Ley de los Recursos.

Guste o no guste, el dinero nos ayudará mucho a que nuestra estrategia de marketing sea
real; el dinero es totalmente necesario para entrar en la rueda de cualquier mercado. (Sin
los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo) Ejemplo: Tengo una excelente idea
sobre un negocio pero no tengo el dinero necesario para comenzarlo a ejecutar. Los ricos por
ser ricos se hacen mas ricos. Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que usar una idea para
conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar después.