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POINT’S E-BOOK

SHOULD I STAY OR
SHOULD I GO?
A SALES LEADER’S DILEMMA

BY MICHELLE VAZZANA
 LOS DIAS DE CAPACITACIÓN

Los líderes piensan cuidadosamente qué decir para motivar a su equipo

de gestión a prestar atención y absorber el material de capacitación
¿EL LÍDER SE QUEDA O
EL LÍDER SE VA?
Cuando los líderes se quedan para la capacitación,
conducen y refuerzan el cambio de comportamiento
Cuando no se quedan, los gerentes recurren a sus
viejas formas de hacer las cosas, y la capacitación
raramente produce los resultados prometidos.
 ¿POR QUÉ LOS LÍDERES
LA CAPACITACIÓN
CUANDO SIENTEN QUE
YA COMPRENDEN LOS
CONCEPTOS?

Es la diferencia entre leer un libro sobre fitness y salir a hacer ejercicio.

Uno te dará conocimiento; el otro te hará estar en forma
 EQUILIBRAR
OBJETIVOS CORTOS VS.
OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Cuando los gerentes de ventas participan en una

capacitación esta les ayuda a equilibrar de manera
más efectiva las demandas a corto, medio y largo
plazo,.
Si  los líderes no reciben la misma capacitación, es
poco probable que modifiquen su enfoque y la
inspección de manera más equitativa en torno a lo
aprendido

*
* Servi
 ADENTRARSE EN LOS
DETALLES

Los líderes  obtienen los detalles que necesitan para

realizar cambios en su propio comportamiento y los
resultados son consistentemente excelentes
 PASOS A
SEGUIR
 ANTES Y
DESPUES

ANTES DESPUÉS

Entender por qué  se

recibirá la capacitación 
Comunicar a los gerentes lo
que van a aprender,  y los
resultados anticipados 
Los líderes deben mostrarles a
los gerente cómo actuar y
luego responsabilizar a los
gerentes por su
implementación
Generar un equipo de líderes
que se reúnen a intervalos
regulares para analizar los
tipos de entrenamiento que
funcionan y no funcionan, y
corregirlos
CONCLUSIONES

Cuando las únicas interacciones de un gerente de ventas con su jefe se

basan en pronósticos y números a corto plazo, tiende a haber fricción y
tensión en torno a esa relación.
Cuando el líder comienza a ayudar a los gerentes a pensar en cómo
pueden administrar mejor a sus equipos y cómo resolver problemas, la
relación se vuelve más valiosa.
La participación del liderazgo en la capacitación de los gerentes de ventas
es importante y valiosa para mejorar esta relación.