Pronostico de ventas

1. Que es el pronostico de ventas?

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras, ya sea en términos físicos o
monetarios de los productos o servicios ofrecidos por la empresa para un periodo
determinado

2. Cuales son los principales usos del pronostico de ventas?

 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la

participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles
serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad de la
materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá
mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria para
atender la demanda…
 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los
créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para
ampliar la capacidad propia…
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la
rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación…
 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de
precios, costos, crecimiento de líneas de productos…

3. Que elementos se toman en cuenta al momento de elaborar un pronostico de

ventas?
 Las ventas históricas y analizar la tendencia, es decir la forma en la que funciona o el
dinamismo del mercado

 la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el

consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo
mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%
 Las tendencias del mercado: consiste en tomar como referencia a estadísticas o
índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas, Tomar como referencia el índice de precios al
consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el
ingreso per cápita, etc. Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento
poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que
nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
  Ventas potenciales del sector o mercado: consiste en hallar primero las ventas
potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en
base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
 Ventas de la competencia Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar
sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc.
4. Cuales son las tecnicas cualitativas y cuantitativas para realizar el pronostico de
ventas?
Cualitativas:

 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo

en muestras de la población.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y
cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que el
proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas
escritas.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.
 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados
reales.

Cuantitativas:

 Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la

proyecta al futuro
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de
otras.
 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la
economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la
economía
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué
circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
 5. Por que es tan importante que la empresa realice pronosticos de ventas anuales y
que impacto tiene en la organizacion si no se realiza o se cometen errores en su
elaboracion?

En la gerencia, los pronosticos de ventas son la base para la toma de decisiones adecuadas,
partiendo de puntos o informaciones exactas. Dichas decisiones llevan a la gerencia de
mercadeo a pensar no solo en lo cualitativo, sino tambien en lo cuantitativo, es decir, no solo
se piensa en una posible inversion, sino tambien en el monto de la inversion. El pronostico
tambien permite pensar en los pasos a dar para que un plan de negocios pueda llevarse a cabo

Si no se realiza el pronostico o existen errores en su elaboracion, esto puede llevar a la

incertidumbre sobre si invertir o no, caules serian los pasos a dar y procesos a elaborar para
que lanzar un producto o incluso un negocio, como satisfacer a los clientes y consumidores.

Si no hay pronostico de ventas, tampoco habrán objetivos y metas que perseguir. Si existen
errores en en pronostico de ventas es potencialmente seguro que hayan efectos negativos en
el futuro resultado de lo que se este promoviendo, ya sea uno o varios productos o servicios

Participantes:

Jean Carlos Abreu 2005-0102

Paloma Escoto 2015-0684

Eliany Guerrero 2015-0907

Alexis Martinez 2014-0708