Guía para Estructurar un

Plan de Negocios
1. RESUMEN EJECUTIVO

Resumen de los principales resultados del plan de negocios, dónde se encuentra ubicado, a que
se dedica, descripción de ventas, ingresos, utilidades y plazo de retorno de la inversión.

2. PRESENTACIÓN

2.1. Datos de la empresa

Nombre de la empresa (entendida como una micro o pequeña empresa o una asociación de
productores).

2.2. Inclusividad del negocio

Indicar el número de personas que serán beneficiadas y cómo con la ejecución del proyecto, ya
sea en calidad de productores y/o proveedores, distribuidores. Al respecto debe tomarse en
cuenta la naturaleza del concurso.

2.3. Sector y rubro de actividad

Describa el (los) sector(es) en el que la empresa tiene presencia o experiencia (p.e.

transformación, servicios, comercialización, etc.), además del(os) principal(es) rubros de
producción o provisión de materias primas (p.e. maní, productos deshidratados, flores de corte,
plátano, café etc.)

2.4. Forma jurídica

Describa la forma jurídica actual o futura de la empresa (p.e. Asociación de productores,

Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Cooperativa, etc.), detallando la
fecha, codificación o referencias de los documentos legales más relevantes.

2.5. Régimen tributario

Describa en cual de las formas tributarias vigentes actúa o pretende actuar.

2.6. Capital Social

Si la empresa es asociativa o es societaria, incluir los nombres de los socios y su porcentaje de

participación de acuerdo al siguiente cuadro.

Nombre del Socio Valor Bs. % de participación

TOTAL
3. MERCADO

3.1. Descripción de los principales productos de la empresa

¿Qué produce (o producirá)?, traducido en definiciones breves sobre las características

verificables o cuantificables de cada producto (bien o servicio) que sirva para identificar a los
productos de los potenciales competidores, y definir las posibles ventajas competitivas o
comparativas.

3.2. Identificación de los clientes finales de la empresa

¿Para quién produce?, traducido como la identificación de los clientes finales de la empresa
con los cuales se tienen o tendrán relaciones comerciales y a quienes se venderán los
productos, dependiendo del canal de comercialización que se tiene establecido o del que se
recomienda emplear de acuerdo a las características de los productos.

(Es importante aclarar que por cliente final de la empresa se refiere al que les comprará el
producto o servicio, pudiendo ser en muchos casos del distribuidor o una tienda,
supermercado, restaurant, etc. Es decir que el negocio esté orientado al B2B – negocio a
negocio).

3.3. Estudio de los competidores

Deben identificarse únicamente aquellos que sean efectivamente potenciales competidores de

los bienes o servicios que se producen o se pretende producir. Una vez que han sido
identificados, se deberá realizar el análisis (visual y objetivo) de sus fortalezas o debilidades,
que serán la base para identificar las amenazas u oportunidades del proyecto en estudio.

Nombre de competidor Fortalezas Debilidades

XXXXX p.e.: Marca posicionada p.e.: Mala atención al cliente
p.e.: Presentación desarrollada p.e.: No está disponible en todas
YYYYY
profesionalmente las bocas de venta finales

Una fuente importante para conocer a los competidores la constituyen los distribuidores, por lo
que es conveniente describir a los distribuidores de la competencia con el nombre y dirección
exacta para efectos de verificación. Se recuerda que estos distribuidores son los potenciales
CLIENTES FINALES del emprendimiento en estudio, salvo que en el proyecto se determine una
cadena de distribución que implique la creación de bocas de venta propios.

Nombre del competidor

Distribuidor 1 Distribuidor 2 Distribuidor 3

Describir qué ofrece la competencia (características de sus productos), pero solo aquellos
atributos que puedan ser cuantificables y verificables, evitando características que den lugar a
apreciaciones subjetivas.
 Presentación ¿Qué
Lugares Información
Nombre de (Variedad, material ¿Realiza Procedencia
Marca Precio de sobre el
competidor tamaño, publicitario promociones? o Industria
venta producto
Sabores, etc.) utiliza?

En la siguiente tabla, a nivel estrictamente referencial, se anotan algunas de las características

o atributos con los que cuentan los productos de la competencia y que eventualmente pueden
ser analizados.

Materiales utilizados Tipo de envase Tamaños

Variedad Marca Precio
Forma Colores Disponibilidad del producto
Atención y servicio Información sobre el producto Sabores
Presentación del producto Diseño Materia prima empleada
Asesoramiento Etiqueta Reputación de la empresa

3.4. Estudio de los proveedores

Previamente a realizar este estudio, se debe contar con el detalle de todos los requerimientos
más importantes y primordiales (emplear regla de Pareto de los pocos significativos y de los
muchos insignificantes) para llevar adelante el emprendimiento en lo que respecta a materias
primas, insumos, envases, maquinaria y equipos, etc., e identificar a los proveedores más
relevantes (pueden ser los que emplea la competencia).

El cuadro propuesto como referencia deberá ser adecuado a las características del plan de
negocios, incorporando solo información verificable.

Precio Precio
Producto Requerimiento Proveedor A Proveedor B
Proveedor A Proveedor B
Materia Prima:
Insumos:
Producto 1 Suministros:
Maquinaria y equipos:
Envases y empaques:
Materia Prima:
Insumos:
Producto 2 Suministros:
Maquinaria y equipos:
Envases y empaques:

3.5. Estudio de los distribuidores

Los distribuidores actuales de los productos de la competencia similares a los que se proyecta
producir en el plan de negocios, se constituirán casi con seguridad en nuestros distribuidores,
por lo que reviste fundamental importancia identificarlos con precisión y, si es posible, obtener
de ellos la información referencial del cuadro siguiente, el cual se debe adecuar a las
características del plan de negocios.

Nombre del ¿Qué ¿Qué ¿Qué tipo ¿Qué ¿Cada ¿Cuál es ¿Cuál es
 características de cantidad
cuánto
de los envase, estaría
tiempo o la forma
productos productos que empaque dispuesto a la forma
en que de
de la comercializa o comprar de de pago
distribuidor fechas entrega
competenci son embalaje los que
realizaría que
a vende? apreciadas considera productos propone?
los propone?
por sus el más del
pedidos?
clientes? adecuado? proyecto?

3.6. Estudio de los consumidores

Si fuera estrictamente necesario, en lo posible se deberá realizar una descripción de las

características comunes de los consumidores finales, cuidando siempre que sean datos que
puedan ser verificables, evitando textos como “… por amas de casa” o “personas con hábitos
de consumo de productos naturales”, que no aportan a la identificación del mercado potencial.

4. PLAN COMERCIAL

En caso de que los estudios de los diferentes mercados demostraran que es posible ofrecer
algo mejor que la competencia, que es posible tener acceso a los canales de distribución y que
están disponibles los requerimientos de producción más relevantes, entonces se debe proceder
a la estructuración del plan comercial, el cual debe contener las siguientes definiciones:

 Cantidad de productos que se está en condiciones de ofertar al mercado

 Precios a los cuales se prevé vender los productos
 Atributos diferenciadores de éstos productos

Debe tomarse en cuenta que, conociendo la cantidad inicial de la oferta y los precios
respectivos, se está en condiciones de determinar los ingresos que tendrá la empresa en los
años previstos para realizar la evaluación financiera

También debe tomarse en cuenta el hecho de que cantidades, precios y atributos de los
productos podrán variar con el tiempo; particularmente los dos últimos, por la denominada
“curva de experiencia” la cual indica que conforme se elaboran más productos hay tendencia a
mejorarlos y a reducir sus costos de producción

4.1. Proyección de ventas

En función de la cantidad de productos que se proyecta ofertar al mercado el primer año de

operación, se deberá llenar la herramienta “Proyección de Ventas” de la caja de herramientas,
cuyo detalle se muestra en el cuadro siguiente, complementando el o los porcentajes de
crecimiento debidamente fundamentados.

AÑO
PRODUCTO 1 2 3 4 5
 Incremento porcentual % % % %
Producto 1
Incremento porcentual % % % %
Producto 2
Incremento porcentual % % % %
Producto 3
Incremento porcentual % % % %
Producto 4
Incremento porcentual % % % %
Producto 5
TOTAL 0 0 0 0 0

Comúnmente, la proyección de ventas considera un primer año de producción a un porcentaje

conservador (70 – 80%) de la capacidad instalada de la planta, que se estima crecerá a
medida que se consolida el negocio. En otras circunstancias, se considera una proyección de
ventas acorde con las inversiones graduales realizadas hasta contar con una capacidad de
planta que pueda cubrir la demanda proyectada.

4.2. Estimación de los ingresos por ventas

En la herramienta “Ingresos por Ventas” diseñada para obtener la estimación de ingresos por
cada tipo de producto, se debe introducir los precios a los cuales se prevé vender los
productos, los cuales normalmente están basados en la competencia o fijados por el mercado.

PRECIOS DE VENTA UNITARIOS

Boliviano
Bs s
Producto 1 0,00
Producto 2 0,00
Producto 3 0,00
Producto 4 0,00
Producto 5 0,00

El cálculo de los ingresos totales estimados es realizado automáticamente por la herramienta, y

los resultados serán empleados como información para el flujo de caja.

4.3. Estrategias y acciones de la mezcla comercial

Describir las estrategias y acciones de la mezcla comercial: promoción y publicidad propuestas

así como de distribución o entrega. Los costos involucrados deberán ser consignados en la
herramienta “Costos de Comercialización”, de acuerdo al modelo siguiente.
5. PLAN DE PRODUCCION

Después de realizar una somera explicación del proceso de producción y el tipo de maquinaria
y equipo necesario, acompañado de un lay-out si corresponde, se deben detallar los costos
involucrados en las diferentes actividades del emprendimiento para dar cumplimiento a las
ventas proyectadas.

Una forma sencilla y sistemática de identificar los costos mencionados se consigue por medio
de un diagrama de flujo, o descripción de los pasos seguidos para la elaboración del producto.
Luego de contar con dicho diagrama, deben identificarse todos los recursos y servicios
necesarios en cada paso de dicho diagrama y averiguarse sus respectivos costos.

5.1. Programa de producción

En la herramienta “Programa de Producción” se debe incluir un porcentaje estimado de las

pérdidas en el proceso de producción, y las que se generan por la distribución de muestras
gratuitas para facilitar la promoción de los productos, etc.

5.2. Costos de producción

Empleando la herramienta “Costos de Producción” se obtienen los costos directos de producción

sobre la base de la información de la materia prima, insumos, suministros, envases y mano de
obra pagada por unidad de producto. Para ello se debe contar con la información de los
requerimientos anteriores por la unidad de producto definida en la proyección de ventas.

5.3. Mano de obra

Empleando la herramienta “Mano de Obra” se debe incluir a todo el personal fijo de producción
y administración, además de definir los beneficios sociales correspondientes.

Como apoyo para una identificación completa del personal de la empresa, para fines de
determinar gastos por servicios personales y para el conocimiento de “quién hace qué”, debe
presentarse la estructura bajo la cual está organizado dicho personal.

5.4. Alquileres

Si se requiere el alquiler de infraestructura o de vehículos, los costos correspondientes deberán

ser estimados empleando la herramienta “Alquileres”.

5.5. Gastos generales de administración

Empleando la herramienta correspondiente se deberán estimar todos los costos involucrados en

la administración y gestión del plan de negocios.

6. PLAN DE INVERSIONES

Una vez que se ha definido el tamaño del emprendimiento, será posible realizar la estimación
de las inversiones necesarias empleando las herramientas desarrolladas para el efecto.

6.1. Inversiones en terreno y edificaciones

Empleando la herramienta “Terreno y Edificaciones” se debe realizar la estimación de los costos
referenciales respecto a estos ítems; y en el tema de terreno, es importante realizar una breve
justificación de la elección del emplazamiento, además que es importante la verificación de que
el predio esté debidamente saneado a nombre de los demandantes.

Adicionalmente se deberá incluir la información respecto a la disponibilidad de servicios en la

zona de emplazamiento del proyecto (agua potable, alcantarillado sanitario, energía eléctrica
monofásica o trifásica, telefonía, internet, etc.), además de la existencia de vías de acceso
principales y secundarias, con información respecto al estado de las mismas.

En lo que respecta a las edificaciones, los valores corresponderán a los obtenidos en el cálculo
del presupuesto resultante de los planos a diseño final que serán parte del plan de negocios, en
los casos que corresponda.

6.2. Inversiones en maquinaria y equipo

De la misma manera, en función a las cotizaciones obtenidas del detalle de la maquinaria y

equipo, se debe realizar la estimación de los recursos necesarios empleando la herramienta
“Maquinaria y Equipo”.

Es importante recordar que los precios del equipamiento a ser incluidos en el Plan de Negocios
deben considerar transporte al lugar del proyecto, instalación y pruebas de funcionamiento.

Adicionalmente al detalle anterior, es importante que, tomando como referencia la vida útil de
cada equipo, se programen las inversiones de reemplazo de aquellos equipos cuya vida útil
termine antes de finalizar el periodo de evaluación del plan de negocios, y para ello se
recomienda elaborar un calendario de reinversiones durante la operación y que supone que la
compra se realiza al término de la vida útil del equipo a reemplazar.

Estos montos deben ser plasmados en la construcción del flujo de caja, incluyendo además
como ingresos los recibidos en base al valor residual estimado en el proyecto.

6.3. Inversiones en mobiliario, herramientas y vehículos

De manera similar a la maquinaria, se debe realizar la estimación de los recursos necesarios

empleando las herramientas diseñadas para el efecto en la Caja de Herramientas.

6.4. Gastos preoperacionales

Es importante realizar la estimación de los recursos que deben ser considerados antes del inicio
de la producción comercial, adicional al capital de trabajo, y para ello deberá realizarse un
listado de todas las acciones identificadas y el costo correspondiente.

A nivel referencial, estas acciones pueden ser capacitación del personal en el manejo de
equipos de producción, administración y control de calidad, capacitación del personal de ventas
y atención al cliente, realización de pruebas para lograr un adecuado ajuste del equipamiento
de producción, de administración, de dotación de suministros, de funcionamiento de los
diferentes sistemas, etc., y dependiendo de las características del proyecto, se deben
considerar en este apartado los gastos en patentes y licencias que corresponden al pago por el
derecho a uso de una marca, fórmula o proceso productivo, además de los permisos
municipales, gastos notariales y otras licencias requeridas para el funcionamiento del proyecto
cumpliendo normas tanto legales como ambientales.

El detalle debe ser consignado en la herramienta “Gastos Pre Oeracionales” de la Caja de

Herramientas.

6.5. Resumen de inversiones

El resumen de las inversiones será realizado por la herramienta diseñada para el efecto en
función de la información contenida en las herramientas anteriores, y la información resultante
será empleada en el flujo de caja.

7. CAPITAL DE TRABAJO

El cálculo del capital de trabajo en la caja de herramientas se lo realiza empleando el Método

del Periodo de Desfase, para lo cual se emplean los costos de producción anual proyectados,
cuya sumatoria (el costo total efectivo) se divide por el número de días que tiene el año (360
para fines de proyectos o créditos bancarios), obteniendo de esta operación un costo de
producción promedio por día, monto que se multiplica por los días del periodo de desfase. Este
período consiste en una estimación de los días que transcurrirán antes de que las operaciones
puedan financiarse con los recursos provenientes de las ventas. Esta operación aritmética dará
como resultado el monto de dinero necesario para financiar esta primera fase del proceso
productivo.

La fórmula empleada es:

KT = (Costo total anual / 360 días) * Número de días del periodo de desfase

8. FINANCIAMIENTO

Empleando las herramientas para el cálculo de la amortización de los créditos a ser contratados
para ejecutar las inversiones y cubrir las necesidades de capital de trabajo, será posible
determinar los costos financieros emergentes del valor del dinero y que afectarán el flujo de
caja del plan de negocios.

Ambas herramientas emplean, para el cálculo de los pagos, el método francés de cuotas fijas, y
para efectos del plan de negocios, se considerarán las subvenciones del proyecto en caso de
existir (recursos de apoyo de la cooperación) como parte de los aportes propios de los
emprendedores, y el monto de los aportes propios en efectivo será incluido en el plan de
negocios y la herramienta como el crédito a ser obtenido para las inversiones del proyecto.

En lo que corresponde al capital de trabajo, el 100% del mismo será considerado como crédito
para fines de análisis, pero para efectos de considerar la viabilidad del emprendimiento se
deberá realizar la verificación de la existencia y la fuente probable de recursos para cubrir estas
necesidades que permitirán la adecuada puesta en marcha.

En todos los casos, los plazos y tasas de interés serán las obtenidas de las entidades de
financiamiento más cercanas al emplazamiento del proyecto.
9. VIABILIDAD FINANCIERA

La evaluación del plan de negocios consistirá en comparar los beneficios proyectados asociados
a una decisión de inversión con su correspondiente corriente proyectada de desembolsos, y
para ello se empleará el flujo de caja de la Caja de Herramientas.

9.1. Indicadores de viabilidad financiera

Se emplearán los principales métodos que utilizan el concepto de flujo de caja descontado, que
son el valor actualizado neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR); indicadores que son
calculados en la herramienta respectiva.

Es importante mencionar que, independientemente de que ambos indicadores muestren la

factibilidad del plan propuesto, se deberá cuidar que los flujos de caja durante los años de
operación previstos muestren resultados positivos.

9.2. Análisis de sensibilidad

Durante la elaboración del plan de negocios será importante detectar la presencia de elementos
de incertidumbre asociados a las diferentes variables analizadas, de manera que éstos sean
incluidos en las recomendaciones del plan de negocios.

Adicionalmente, independientemente de los elementos de incertidumbre identificados, deberá

realizarse un análisis de sensibilidad sobre la incidencia de factores más comunes en cualquier
inversión proyectada al futuro, como son la reducción de los ingresos y/o el incremento de los
costos.

Para este análisis se empleará un mínimo de 5% de incremento, de decremento, o una

combinación de ambos efectos simultáneamente.

10. ANEXOS

El detalle de los documentos a ser presentados opcionalmente en anexo son los siguientes:

a) Solicitud de financiamiento a la institución de apoyo pertinente (de los beneficiarios)

b) Planos de obras a diseño final (estructural, sanitario, eléctrico, etc.)
c) Cómputos métricos
d) Especificaciones técnicas de obras
e) Cronograma tentativo de ejecución de obras
f) Presupuesto de obras
g) Documentos de propiedad del terreno donde se construirán las obras (si corresponde
fotocopia simple)
h) Especificaciones técnicas de la maquinaria, equipo, vehículos y/o equipamiento a ser
adquiridos
i) Detalle, descripción y resultados esperados de las acciones propuestas de capacitación y
asistencia técnica
j) Registro ambiental
k) Reporte fotográfico que se considere importantes