Técnicas de

gestión y
comunicación
Gemma Andreu i Pérez (coordinadora)
Cristina Gosálbez Gosalves
Francesc Vilaró i Casalinas
Marta Pich Piñol
PID_00156845
© FUOC • PID_00156860 Comunicación, liderazgo, motivación y técnicas de negociación

Índex

Objectius....................................................................................................... 5

1. Comunicación...................................................................................... 7
1.1. Principios básicos de la comunicación ....................................... 11
1.2. ¿Cómo podemos mejorar nuestra habilidad en la
comunicación? ............................................................................ 14
1.3. ¿Qué quiero obtener? .................................................................. 17
1.4. ¿Qué es la percepción? ............................................................... 17
1.5. ¿Cómo podemos hacer diana? .................................................... 18
1.6. ¿Mirar, escuchar o sentir? ........................................................... 19
1.7. ¿Cuál es mi manera de pensar? .................................................. 20
1.7.1. Perfiles ............................................................................ 21
1.8. ¿Cómo se pueden construir interacciones eficientes? ................ 23
1.8.1. Establecer relaciones ...................................................... 23
1.8.2. Lo que tenemos en común ........................................... 23
1.8.3. Lo que interesa .............................................................. 24
1.8.4. Tocar o no tocar ............................................................ 24
1.8.5. Ser respetado .................................................................. 24
1.8.6. Credibilidad ................................................................... 25
1.8.7. Mantenerse firme ........................................................... 26
1.8.8. Ser constructivo ............................................................. 26
1.8.9. Conocer a los demás. Conocerse a uno mismo. La
ventana de Johari .......................................................... 26
1.9. ¿Cómo me preparo? .................................................................... 27
1.10. ¿Cómo utilizo el lenguaje no verbal? ......................................... 30
1.10.1. La importancia del espacio ............................................ 31
1.10.2. Manejar la voz ............................................................... 32

2. Liderazgo.............................................................................................. 33
2.1. Principios y valores ..................................................................... 35
2.1.1. Valores ............................................................................ 35
2.1.2. Nuestro sistema de vida ................................................ 36
2.1.3. Afrontar los cambios ..................................................... 37
2.1.4. ¿Hacia dónde nos queremos dirigir? ............................. 38
2.2. ¿Cómo podemos ser siempre uno mismo? ................................. 39
2.2.1. Se puede ser feliz en un mundo en cambio constante .. 40
2.3. Personal mastery............................................................................ 46

3. Motivación............................................................................................ 50
3.1. Motivación .................................................................................. 50
3.2. Definición y concepto ................................................................ 50
© FUOC • PID_00156860 Comunicación, liderazgo, motivación y técnicas de negociación

3.3. Las teorías de la motivación ....................................................... 51

3.4. La jerarquía de necesidades de Maslow ...................................... 52
3.4.1. Aplicación y problemas de la teoría de Maslow en el
entorno laboral .............................................................. 53
3.5. La teoría de los dos factores de Herzberg ................................... 54
3.5.1. Aportaciones y problemas de la teoría de Herzberg ....... 56
3.6. La teoría de las expectativas de Vroom ...................................... 57
3.6.1. Evaluación del modelo de la teoría de Vroom .............. 58
3.6.2. Relevancia para la empresa ........................................... 58
3.7. Motivación, satisfacción y rendimiento. Porter y Lawler ........... 59
3.7.1. Evaluación y aplicaciones del modelo de Porter y
Lawler ............................................................................. 60
3.8. Conclusión .................................................................................. 61

4. Técnicas de negociación................................................................... 63
4.1. Definición, elementos y factores de éxito en una negociación .. 64
4.1.1. Factores del éxito en las negociaciones ......................... 65
4.2. El proceso de negociación: estrategias y tácticas ........................ 68
4.2.1. Teoría de juegos y estrategia .......................................... 69
4.2.2. El proceso de negociación: aspectos previos ................. 70
4.2.3. Desarrollo del proceso de negociación .......................... 73
4.2.4. Tipos básicos de estrategias negociadoras ..................... 75
4.3. Preparación y estructuración de negociaciones .......................... 80
4.3.1. Prenegociación o preparación previa ............................ 80
4.3.2. Simulación del proceso de negociación (dry run o
prueba seca de la negociación) ...................................... 81
4.3.3. Proceso de negociación formal ...................................... 81
4.3.4. Acuerdo formal .............................................................. 82
4.3.5. Desarrollo y revisiones periódicas del acuerdo .............. 82
4.4. Herramientas para la preparación y el desarrollo de
negociaciones .............................................................................. 82
4.5. Las negociaciones en un mundo globalizado ............................. 84
4.5.1. Características del negociador. El equipo negociador .... 86
4.5.2. La negociación en entornos internacionales
multiculturales ............................................................... 87
4.5.3. La comunicación verbal y gestual en las
negociaciones internacionales ....................................... 89

Bibliografia................................................................................................. 93