Trabajo Final Parte Micro 1

GERENCIA ESTRATÉGICA TROPICALIA
Gerencia Estratégica Tropicalia Pág. 1
TABLA DE CONTENIDO
1 TABLA DE CONTENIDO ......................................................................................................... 1
2 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO .................................................................................... 6
2.1 CONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN......................................................................................... 6

2.1.1 RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA ........................................................................................ 6
2.1.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA .................................................................................................. 6
2.1.2.1 Misión ..................................................................................................................................................... 7
2.1.2.2 Visión ..................................................................................................................................................... 7
2.1.2.3 Valores .................................................................................................................................................. 7
2.1.2.4 Estructura Organizacional ................................................................................................................. 7
2.1.2.5 Objetivos generales y estratégicos ................................................................................................. 8
2.1.2.6 Objetivos específicos .......................................................................................................................... 8
2.1.2.7 Análisis DOFA ...................................................................................................................................... 8
2.1.2.8 Estrategias Aplicadas ......................................................................................................................... 9
2.1.2.8.1 Estrategias de Mercadeo y publicidad: .................................................................................... 9
2.1.2.8.2 Estrategias de Comunicación: ...................................................................................................... 9
2.1.2.8.3 Marketing Digital: .......................................................................................................................... 9
2.1.2.8.4 Merchandising: ................................................................................................................................ 9
2.1.2.8.5 Marketing Directo: ......................................................................................................................... 9
2.1.2.8.6 Estrategias de distribución: .......................................................................................................... 9
2.1.2.8.7 Estrategia de cubrimiento de mercado: .................................................................................... 9
2.1.3 ESTADOS FINANCIEROS ............................................................................................................10
2.1.4 INDICADORES FINANCIEROS ...................................................................................................11
2.1.5 DESCRIPCIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES .......................................................12
2.1.5.1 Paletas Fru .......................................................................................................................................... 12
2.1.5.2 Piccoleta .............................................................................................................................................. 12
2.1.5.3 Peccato ................................................................................................................................................ 12
2.1.6 OTROS ASPECTOS RELEVANTES QUE PERMITAN CONOCER LA
ORGANIZACIÓN .......................................................................................................................................13
2.1.6.1 Características ................................................................................................................................... 13
2.1.6.2 Especificaciones ................................................................................................................................. 13
2.1.6.3 Política De Calidad .......................................................................................................................... 13
2.1.6.4 Oportunidades y Problemas ........................................................................................................... 13
2.1.6.4.1 Oportunidades:............................................................................................................................. 13
2.1.6.4.2 Problemas: ..................................................................................................................................... 14

2.1.7 ANALISIS DE MACROAMBIENTE...............................................................................................14
2.1.7.1 Geográficas: ...................................................................................................................................... 14
2.1.7.2 Demográficas ..................................................................................................................................... 14
2.1.7.3 Económicas .......................................................................................................................................... 14
2.1.8 ANALISIS DE MICROAMBIENTE ................................................................................................15
2.1.8.1 Negociación Con Clientes ................................................................................................................ 15
2.1.8.2 Target .................................................................................................................................................. 16
2.1.8.3 Muestra ............................................................................................................................................... 16
2.1.8.4 Representatividad y Factor............................................................................................................. 16
2.1.8.5 Gráficas Y Análisis (Preguntas Efectivas) ..................................................................................... 17
2.1.8.6 Tablas De Salida .............................................................................................................................. 25
2.1.8.7 Análisis De Resultados ...................................................................................................................... 28
2.1.8.8 Descripción del cliente...................................................................................................................... 30
2.1.8.9 Estrategias a implementar para los clientes ................................................................................ 31
2.1.8.10 Mercado Y Competencia ................................................................................................................. 32
2.1.8.11 Productos sustitutos ............................................................................................................................ 37
2.1.8.12 Proveedores ....................................................................................................................................... 37
2.1.8.13 Nuevos competidores ....................................................................................................................... 38
2.2 APLICACIÓN DE MÉTODOS DE ANÁLISIS ........................................................................................38
2.2.1 Matriz De Evaluación De Factores Internos (MEFI)..................................................................38
2.2.2 Matriz De Evaluación De Factores Externos (MEFE) ................................................................40
2.2.3 Matriz Interna – Externa (MIME) ...............................................................................................42
2.2.4 Matriz de Competencia (MPC) ...................................................................................................43
2.2.4.1 Horizontal ........................................................................................................................................... 43
2.2.4.1.1 Variedad de sabores: ................................................................................................................. 43
2.2.4.1.2 Canal de distribución: ................................................................................................................. 44
2.2.4.1.3 Sabor 100% natural: .................................................................................................................. 44
2.2.4.1.4 Precio .............................................................................................................................................. 44
2.2.4.1.5 Calidad: ......................................................................................................................................... 45
2.2.4.2 Vertical ................................................................................................................................................ 45
2.2.5 Matriz PEEA ...................................................................................................................................45
2.2.5.1 Gráfico de la Matriz PEEA.............................................................................................................. 46
2.3 PROPUESTAS ESTRATÉGICAS .............................................................................................................48
2.3.1 Estrategias Genéricas Intensivas: ................................................................................................48
2.3.1.1 Penetración en el mercado: ............................................................................................................ 48

2.3.1.2 Desarrollo de Mercado: .................................................................................................................. 48
2.3.1.3 Desarrollo de producto: ................................................................................................................... 48
2.3.1.4 La integración hacia delante: ......................................................................................................... 48
2.3.1.5 Otras estrategias que le dan mayor alcance a tropicalia....................................................... 48
2.3.1.5.1 Certificación de Tropicalia ......................................................................................................... 48
2.3.1.5.2 Oportunidad en el turismo ......................................................................................................... 49
2.3.1.5.3 Calidad y Sostenibilidad............................................................................................................ 49
2.3.1.5.4 Implementación estrategias comunicativas defensivas u ofensivas; .................................. 49
TABLA DE ILUSTRACIONES
ILUSTRACIÓN 1 ORGANIGRAMA TROPICALIA ............................................................................................................. 7
ILUSTRACIÓN 2 MATRIZ DOFA ................................................................................................................................... 8
ILUSTRACIÓN 3 ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA................................................................................................10
ILUSTRACIÓN 4 ESTADO DE RESULTADOS INTEGRALES .............................................................................................10
ILUSTRACIÓN 5 FLUJO DE EFECTIVO ........................................................................................................................11
ILUSTRACIÓN 6 INDICADORES FINANCIEROS.............................................................................................................11
ILUSTRACIÓN 7 LAS 5 FUERZAS SEGÚN PORTER. ADAPTACIÓN DEL AUTOR. .............................................................15
ILUSTRACIÓN 8 REPRESENTATIVIDAD Y FACTOR ........................................................................................................17
ILUSTRACIÓN 9 FRECUENCIA DE CONSUMO .............................................................................................................17
ILUSTRACIÓN 10 LA COMPETENCIA .........................................................................................................................18
ILUSTRACIÓN 11 INVERSIÓN DEL CLIENTE .................................................................................................................19
ILUSTRACIÓN 12 LUGAR DE ADQUISICIÓN DEL PRODUCTO.......................................................................................20
ILUSTRACIÓN 13 ACEPTACIÓN DE PALETAS 100% NATURALES ...............................................................................21
ILUSTRACIÓN 14 PERCEPCIÓN DEL CLIENTE SOBRE TROPICALIA ................................................................................21
ILUSTRACIÓN 15 PREFERENCIAS DEL CLIENTE............................................................................................................22
ILUSTRACIÓN 16 INVERSIÓN DEL CLIENTE EN PRODUCTOS TROPICALIA ....................................................................23
ILUSTRACIÓN 17 COMPRA DE PALETAS CONCEPTO TROPICALIA ..............................................................................24
ILUSTRACIÓN 18MEDIOS DE COMUNICACIÓN PARA LA PUBLICIDAD .........................................................................25
ILUSTRACIÓN 19 TABLA DE SALIDA PREGUNTA 1 .....................................................................................................25
ILUSTRACIÓN 26 TABLA DE SALIDA PREGUNTA 11 ..................................................................................................27
ILUSTRACIÓN 27 TABLA DE SALIDA PREGUNTA 12 ...................................................................................................28
ILUSTRACIÓN 28 MATRIZ MEFI ...............................................................................................................................39
ILUSTRACIÓN 29 MATRIZ MEFE ..............................................................................................................................41
ILUSTRACIÓN 30 MATRIZ MIME..............................................................................................................................42
ILUSTRACIÓN 31 MATRIZ MPC ...............................................................................................................................43
ILUSTRACIÓN 32 LA FUERZA FINANCIERA.................................................................................................................45
ILUSTRACIÓN 33 LA ESTABILIDAD DEL AMBIENTE......................................................................................................46

ILUSTRACIÓN 34 FUERZAS DE LA INDUSTRIA ............................................................................................................46
ILUSTRACIÓN 35 VENTAJAS COMPETITIVAS .............................................................................................................46
ILUSTRACIÓN 36 GRAFICO PEEA ...........................................................................................................................47
1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1.1 CONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN
1.1.1 RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

La idea de negocio Tropicalia, nace como proyecto de grado de 4 estudiantes
de la especialización gerencia estratégica de negocios, que en la búsqueda de
oportunidades de negocio en la costa caribe; lograron identificar una gran
factibilidad dentro de su entorno y han venido trabajando en este proyecto
alimentándolo a través de las cátedras universitarias en la universidad Sergio
Arboleda. Finalmente han logrado visualizarla como una microempresa de
aperitivos congelados cuyo objetivo principal será la distribución de paletas
artesanales con un distintivo de enfoque tropical, cuya idea de promoción para
sus productos es la mezcla de sabores de frutos del trópico nacional, un
producto que será dulce y agradable al paladar de infantes y adultos en general.
Las instalaciones, esta empresa tendrá una sola planta de fabricación y se
ubicará en la ciudad de Santa Marta, además tiene contemplado iniciar la
distribución del aperitivo en ella misma.
El posicionamiento del mercado objetivo de clientes es definitivamente uno de

los primeros pasos a realizar para asegurar las ventas del producto, por ello se
ha discriminado a las cafeterías de los diferentes centros educativos; así como
de escuelas y universidades como clientes potenciales, también se centrarán
esfuerzos en rapitiendas de sectores estratégicos en las comunas de la ciudad
que son muy frecuentadas. La finalidad es posicionar la marca iniciando con los
más jóvenes y por supuesto los jóvenes adultos de nuestra sociedad. Si
logramos llegar a ellos, que en la actualidad son quienes tienen mayor manejo
de la información mediante las redes sociales, la marca Tropicalia renombraría
a través de ello.
1.1.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1.2.1 Misión
Refrescar momentos a través de la fabricación y distribución de paletas
artesanales con frutas tropicales e ingredientes naturales y saludables
satisfaciendo el paladar de los clientes.
1.1.2.2 Visión
Ser líderes en ventas en el sector de paletas artesanales para el año 2019 en el
Caribe Colombiano, siendo reconocidos por la calidad y expansión de la marca
en la región.
1.1.2.3 Valores
 Compromiso: Con todos nuestros clientes y proveedores.
 Trabajo: Siempre con los altos niveles de higiene y calidad y asegurando
mano de obra calificada.
 Creatividad: Siempre en constante actualización en nuestros productos.
 Calidad: Contando siempre con los mejores insumos y frutas frescas.
 Eficiencia: Siempre con personal capacitado.
 Puntualidad: Servicio justo a tiempo.
1.1.2.4 Estructura Organizacional
Socios
Gerente General
Asesores
Ing. Alimentos, Contador, Socios.
Compras Producción Punto de Venta

Técnico en Compras Técnico Operativo Asesor de Ventas
Ilustración 1 Organigrama Tropicalia

1.1.2.5 Objetivos generales y estratégicos

 Satisfacción del cliente, frente al producto.
 Cumplir con los compromisos pactados con clientes y proveedores.
 Contar con personal capacitado.
 Innovar en nuevos sabores.
 Establecer estrategias comerciales que aumenten la participación en el
mercado local y a largo plazo regional.
1.1.2.6 Objetivos específicos

 Atender los requerimientos u sugerencias por parte de nuestros clientes.
 Mantener la formalidad en las relaciones de negocio establecidas con
clientes y proveedores.
 Mantener planes de formación para nuestros trabajadores con el fin de estar
a la vanguardia en cuanto a la fabricación, manipulación e innovación de
nuestros productos.
 Establecer planes de trabajo con nuestros asociados e investigar la incursión
en el mercado regional.
1.1.2.7 Análisis DOFA

Ilustración 2 Matriz Dofa
Factores Internos De La Factores Externos A La

Empresa Empresa
DEBILIDADES AMENAZAS
Maquinaria y Equipo Competencia
Precio Costo
Gestión Capitalización
Habilidades gerenciales Mercadeo
Créditos Tendencia negativa
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Innovación Mercado
Relaciones Comerciales Tecnología
Recurso Humano Expansión
Productividad Línea de Negocio
Calidad Competencia débil
1.1.2.8 Estrategias Aplicadas
1.1.2.8.1 Estrategias de Mercadeo y publicidad:

Impulsando el consumo de paletas artesanales 100% natural, con el objetivo de
replantear la percepción que puede tener el mercado frente a que si el producto
es saludable puede que no mantenga el sabor convencional o esperado por el
cliente.
1.1.2.8.2 Estrategias de Comunicación:

Comunicación constante entre nuestros canales de distribución, clientes y
alianzas comerciales con proveedores.
1.1.2.8.3 Marketing Digital:

Redes sociales como Facebook, Instragram, y correo electrónico.
1.1.2.8.4 Merchandising:
Promoción de ventas en los canales de distribución por medio de imanes para
nevera, habladores, stickers.
1.1.2.8.5 Marketing Directo:

Acompañamiento constante con nuestros canales de distribución a través de un
FEEDBACK.
Mantener la calidad del producto y el sabor esencialmente, para conseguir una
alta penetración en el lanzamiento del producto.
1.1.2.8.6 Estrategias de distribución:

Se manejará la venta del producto a través de canales de distribución en
diferentes puntos de la Ciudad d Santa Marta.
 Perfil de los canales: Cafeterías de colegios, corporaciones, universidades.
Tiendas de barrio estrato 3-4-5-6, rapitiendas de la Ciudad de Santa Marta.
1.1.2.8.7 Estrategia de cubrimiento de mercado:

Intensiva. Se cubrirá el mayor número de canales de distribución, teniendo en

cuenta el perfil establecido y que el producto es de consumo habitual. Haciendo
que la marca se posicione dentro del mercado de las paletas.
Estrategia de Precios: Éste se encuentra dentro de la escala de precios con
referencia a nuestra competencia, nuestro producto se encuentra en MEDIO.
Precio de aceptación: ENTRE 3.000 Y 4.000
1.1.3 ESTADOS FINANCIEROS

Por ser “Tropicalia, Paleteria Artesanal”; una empresa nueva, esta no presenta
estados financieros de años anteriores. Por tanto a continuación se muestra la
proyección del Estado de Pérdidas y Ganancias para Año1.
Ilustración 3 Estado De Situación Financiera
ACTIVOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Caja y equivalente 32.826.977,69 52.592.405,41 77.400.825,25 106.011.251,13 138.754.834,83
Cuentas por cobrar 0 0 0 0 0
Inventarios 3.000.000,00 3.000.000,00 3.000.000,00 3.000.000,00 3.000.000,00
Activos diferidos 6.980.000,00 6.980.000,00 6.980.000,00 6.980.000,00 6.980.000,00
Activos fijos 36.830.000,00 36.830.000,00 36.830.000,00 36.830.000,00 36.830.000,00
Depreciación acumula 2.273.600,00 6.356.800,00 12.249.600,00 19.952.000,00 29.464.000,00
Total activos 77.363.377,69 93.045.605,41 111.961.225,25 132.869.251,13 156.100.834,83
PASIVOS
OBLIGACIONES FINANCIERAS 17.470.016 14.322.484 10.472.108 5.761.944 0
IMPUESTOS POR PAGAR 0 0 0 0 0
TOTAL PASIVOS 17.470.016 14.322.484 10.472.108 5.761.944 0
PATRIMONIO
CAPITAL SOCIAL 46.767.000,00 46.767.000,00 46.767.000,00 46.767.000,00 46.767.000,00
UTILIDADES 13.126.361,99 31.956.121,41 54.722.116,78 80.340.307,04 109.333.834,83
TOTAL PATRIMONIO 59.893.361,99 78.723.121,41 101.489.116,78 127.107.307,04 156.100.834,83
Ilustración 4 Estado De Resultados Integrales
VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 86.208.370,51 108.943.260,55 126.200.983,96 139.547.392,81 154.305.253,64
(-)Costo de venta 47.893.495,51 60.523.978,46 70.111.593,84 77.526.258,66 85.725.062,76
(=)Utilidad bruta 38.314.875,00 48.419.282,09 56.089.390,13 62.021.134,15 68.580.190,88
(-) Gastos fijos 12.310.000,00 12.963.663,21 13.652.036,05 14.376.961,62 15.140.380,86
(-) Depreciación 2.273.600,00 4.083.200,00 5.892.800,00 7.702.400,00 9.512.000,00

(=) Utilidad operativa 23.731.275,00 31.372.418,88 36.544.554,07 39.941.772,53 43.927.810,02
(-)Gastos no operativos 3.842.847,74 3.268.300,34 2.565.456,51 1.705.667,66 653.887,95
(=) Utilidad antes de
19.888.427,26 28.104.118,54 33.979.097,56 38.236.104,87 43.273.922,07
impuestos
(-) Impuestos 6.762.065,27 9.274.359,12 11.213.102,19 12.617.914,61 14.280.394,28
(=) Utilidad neta 13.126.361,99 18.829.759,42 22.765.995,36 25.618.190,27 28.993.527,79
Ilustración 5 Flujo De Efectivo
Flujo de Efectivo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Caja inicial 20.000.000,00 32.826.977,69 52.592.405,41 77.400.825,25 106.011.251,13
Caja del periodo 12.826.977,69 19.765.427,72 24.808.419,84 28.610.425,88 32.743.583,70
(=) Utilidad neta 13.126.361,99 18.829.759,42 22.765.995,36 25.618.190,27 28.993.527,79
(+) Depreciacion 2.273.600,00 4.083.200,00 5.892.800,00 7.702.400,00 9.512.000,00
(+)Aportes de socios 0 0 0 0 0
(+) Prestamos 0 0 0 0 0
(-)Compra activos 0 0 0 0 0
(-)Compra de 0 0 0 0 0
inventario
(-)Gastos pre 0 0 0 0 0
operativos
(-)Pago de obligaciones 2.572.984,30 3.147.531,70 3.850.375,53 4.710.164,38 5.761.944,09
Caja final 32.826.977,69 52.592.405,41 77.400.825,25 106.011.251,13 138.754.834,83
1.1.4 INDICADORES FINANCIEROS

Ilustración 6 Indicadores financieros
INDICADORES FINANCIEROS
M. DE UTULIDAD BR. 44,44% 44,44% 44,44%
M. DE UTILIDAD OPER. 27,53% 28,80% 28,96%
M. DE UTILIDAD NETO 15,23% 17,28% 18,04%
EBITDA A 21.457.675 27.289.219 30.651.754
% EBITDA 24,89% 25,05% 24,29%
% VENTAS 26,37% 15,84%
1.1.5 DESCRIPCIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES

Lo competidores representativos de Tropicalia en el mercado local son tres
Paletas Fru, Piccoleta y Pecatto; la primera es la competencia directa de
Tropicalia ya que trabajo bajo un esquema parecido y además cuenta con
reconocimiento, la segunda es la más joven en el mercado local, pero cuenta
con puntos estratégicos central y la más antigua y reconocida es la última, se
encuentra en un importante centro comercial y además constantemente innova
sobre sus productos.
1.1.5.1 Paletas Fru

Es una microempresa local con antigüedad de 3 años y además reconocida,
Tiene un punto de fábrica en un Barrio residencial de la ciudad, vende sus
productos y ofrece un espacio donde se puede degustar, la especialidad es la
distribución a diferentes casas familiares quienes son sus clientes y cuentan con
el servicio a domicilio.
1.1.5.2 Piccoleta
Piccoleta con tan sólo 7 meses en el mercado con un punto de venta directo y
1 punto móvil realizando ventas en diversos puntos estratégicos de la ciudad,
ha impulsado su marca especialmente en supermercados, se encuentra
localizado en un punto fijo en una isla en un supermercado Éxito, y rota su punto
móvil por lo demás supermercados de la ciudad.
1.1.5.3 Peccato
Peccato con más de 5 años en el mercado, cuenta con un punto directo en el
Centro Comercial Buenavista, la marca está posicionada como la primera
peletería artesanal de la ciudad, mantiene la calidad en la producción de sus
paletas, cambió de dueño y está renovando la variedad de sabores de sus
productos.
1.1.6 OTROS ASPECTOS RELEVANTES QUE PERMITAN CONOCER

LA ORGANIZACIÓN
Tropicalia apenas está forjando sus bases, pero tiene muy claro hacia dónde
apuntar. a continuación, se ofrecen las características bajo las cuales se moverá
la microempresa y detalles de sus productos.
1.1.6.1 Características
Se diseñaran ocho diferentes sabores de paletas utilizando las siguientes frutas:
Fresa, Kiwi, Piña, Coco, Maracuyá, Limón, Mango y Sandia.
1.1.6.2 Especificaciones
El aperitivo congelado con palitos de madera marcados con el nombre del bien
en bolsa plástica diseñada exclusivamente para el producto.
1.1.6.3 Política De Calidad

Presentar a nuestro mercado objetivo y consumidores nuestros productos
garantizando la seguridad y salubridad de la misma, llenando sus expectativas
y necesidades.
Cumpliendo con las normas y/o requisitos legales que apliquen a nuestra
organización, cuidando el medio ambiente, velando por la seguridad de nuestros
trabajadores y procurando el mejoramiento continuo de nuestros procesos.
1.1.6.4 Oportunidades y Problemas
1.1.6.4.1 Oportunidades:
Apertura a nuevos mercados y desarrollo del mercado local, creación de una

nueva unidad de negocio, creación de alianzas estratégicas con proveedores y
centros de distribución, producto natural e innovador que atraiga a los nuevos
clientes, creación de puntos de ventas.
1.1.6.4.2 Problemas:
Incursionar como competencia ante mercado ya reconocido, tener precios altos
frente a la competencia, buenas estratégicas de marketing para el conocimiento
del producto y la marca.
1.1.7 ANALISIS DE MACROAMBIENTE

Este análisis permite ubicar a Tropicalia frente a las variables económicas,
políticas, jurídicas y legales, ambientales, demográficas, tecnológicas y como
se ve afectada frente a cada una de ellas.
1.1.7.1 Geográficas:
Nuestra planta de distribución se encuentra ubicada en la ciudad de Santa
Marta, Magdalena. En el sector del Centro Histórico de la Ciudad.
1.1.7.2 Demográficas
Hombres, mujeres y niños entre las edades de 3 años en adelante,
pertenecientes a los estratos 3, 4, 5 y 6 de la Ciudad de Santa Marta.
1.1.7.3 Económicas
El mercado de las Paletas se mueve según cifras de la Andi, en 2008 se
vendieron $63.907 millones en helados y paletas y para 2012 este valor subió
50,9% y se ubicó en $96.491 millones. Lo que indica que el crecimiento en este
sector se hace cada vez mayor.
1.1.8 ANALISIS DE MICROAMBIENTE

Éste análisis envuelve las fibras que Tropicalia puede controlar y por las cuales
se pretende alcanzar el éxito, influyendo de manera directa o indirecta. Entre
ellas tenemos a los proveedores, Tropicalia en sí, la competencia,
intermediarios u proveedores y finalmente el cliente.
1. Negociación 3. Productos
con el cliente Sustitutos
2. Mercado y
competencia
4.
5. Amenaza de Negociación
nuevos con los
competidores proveedores
Ilustración 7 Las 5 Fuerzas según Porter. Adaptación del autor.
A partir de este análisis podremos establecer cuáles son las debilidades y

fortalezas de Tropicalia y como intervienen estas fuerzas.
1.1.8.1 Negociación Con Clientes

Para establecer una relación de mercado con el cliente de Tropicalia fue
necesario la implementación de una encuesta que permitió conocer las
expectativas de las personas con respecto a productos como aperitivos
congelados. Con la creciente preocupación con el cuidado de la salud y a
conservar la calidad del consumo en productos alimenticios de hoy en día, surge
la necesidad de lanzar aperitivos o golosinas que cumplan sus expectativas y

satisfagan a nuestros clientes, teniendo siempre presente su bienestar.
Identificar el nivel de aceptación y la respuesta del mercado frente al concepto

propuesto por Tropicalia en fabricación y distribución de paletas artesanales con
endulzante natural en la Ciudad de Santa Marta, es el principal objetivo. Y de él
se derivan:
 Conocer el índice de consumo de paletas artesanales.
 Registrar el hábito de compra de los consumidores.
 Identificar la marca con mayor reconocimiento en el mercado.
 Especificar el precio más accesible en el mercado.
 Descubrir cuáles son los atributos más relevantes para los clientes al
momento de comprar una paleta artesanal.
 Distinguir los sitios de compras habituales donde más se acercan a
comprar.
 Identificar que medios publicitarios prefiere recibir información y con cual
medios mantiene mayor contacto.
 Distinguir el grado de importancia que se genera en el cliente con la
propuesta de valor del producto.
1.1.8.2 Target
Hombres, mujeres, niños y niñas entre los 3 y 70 años de edad, de estratos
socioeconómicos 3, 4,5 y 6 en la ciudad de Santa Marta.
1.1.8.3 Muestra
Tamaño de la Muestra: 102
Margen de Error: 9.7
1.1.8.4 Representatividad y Factor

Ver la tabla 1.
Ilustración 8 Representatividad y Factor
TABLA DE REPRESENTATIVIDAD Y FACTOR

Condiciones
Ciudad Sexo Consumen Paletas Nr (n) Nr/n Factor
Demográficas
Hombres 40% Media 56.147 25 2.246 0,50
Santa Marta 03-70 años 187.157 74.863 Alta 18.716 15 1.248 0,28
447.857 388.292 Mujeres 62% Media 93.528 55 1.701 0,38
201.135 124.704 Alta 31.176 7 4.454 1
1.1.8.5 Gráficas Y Análisis (Preguntas Efectivas)

a) ¿Con que frecuencia consume Paletas Artesanales?
Cada 3
meses; 27%
Cada 6
meses; 7%
Mensual;
51%
Otra; 4%
2 veces x
semana; 2%
Semanal;
9%
Ilustración 9 Frecuencia de Consumo
La frecuencia más habitual para el consumo de paletas artesanales se da

Mensualmente, situación no recomendada, para un producto alimenticio y
aunque no sea prioritario, si debería tener una frecuencia mayor considerando
aún más la propuesta de Tropicalia que es natural, saludable y con un
endulzante 100% natural, minimizando el impacto de conservantes y
preservativos.
La situación esperada en este índice circunda en un consumo semanal,

centrando la meta en ese indicador para fortalecer la propuesta mercadológica
y la estrategia con la que se debe abarcar el target.
Aún más se observa en la Gráfica que una tercer parte del público encuestado
afirma consumir una paleta cada 3 meses, es una población bastante potencial
que toca atraer a una frecuencia más cercana, considerando un plus más
convincente y fuerte para contrarrestar esa intermitencia en el consumo, en esa
parte de la población que son puntos porcentuales muy importantes y altos como
parte de nuestro target.
b) De las siguientes paleterías de la ciudad, ¿Cuál frecuentas más?
5% 13%
Fru Paletas
22% Peccatto
21% Gelatto
Piccoletta
5%
Ninguna
Otra
33%
Ilustración 10 La Competencia
La compañía que actualmente goza de mayor posicionamiento en la ciudad es

Gelatto, que se dedica a la fabricación de paletas artesanales pero con bases
de yogurt y helado, con un concepto totalmente disperso al de Tropicalia, sin
embargo con otros competidores como Peccatto y Fru paletas que comparte el
mismo concepto de Tropicalia. Además son empresas netamente locales es
decir propias de Santa Marta, si analizamos sus números podemos observar
que tienen una cuota en ascenso de su mercado, de todas formas representan
el impulso de lo factible que es alcanzar o superar su margen con una buena
penetración local, redefiniendo el concepto de canal para llegar a más clientes.
Piccoletta es una marca nacional al igual que Gelatto, tenerlas como referente
a la hora de producir y a manera de observación analizar sus estrategias, para
afianzar nuestra propuesta en diferenciación con la competencia.
c) ¿Cuánto dinero paga por el precio de una paleta artesanal?
30%
25%
20%
15% 28%
23% 24% 24%
10%
5%
0%
Entre $1,000 - Entre $2,000 - Entre $3,000 - Entre $4,000 -
$2,000 $3,000 $4,000 $5,000
Ilustración 11 Inversión del cliente
El precio que están pagando los clientes en la actualidad está entre los $2.000
y $5.000, ese es el rango amplio de precios entre los competidores. Debo
analizar acá un poco referente a la imagen, los costos y el posicionamiento de
la marca considerando que a nivel local la paleta más económica que se
encuentra entre $1.000 y $2.000 son los precios que maneja Fru Paletas y se
encuentra en un local ubicado en una parte residencial, en un barrio y además
distribuye sus productos en la calle. El precio entre $3.000 y $4.000 lo tiene otra
marca local pero que se encuentra en un centro comercial prestante de la
ciudad, donde los costos de mantenimiento, posición y ubicación recaen en el
precio que manejan.
Entre los $4.000 y $5.000 se encuentran las marcas nacionales que ya

mantienen una maquinaria macro y expansiva a nivel país con un alto
posicionamiento y Top of Mind en los clientes. Normalmente tiene grandes
locales con toda la tecnología y se encuentran en centro comerciales.
d) ¿En qué sitios habitualmente compra Paletas artesanales?
Otros 8%
En la calle 17%
Centro comerciales 66%
Supermercados 10%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Ilustración 12 Lugar de adquisición del producto
Consecuente en los análisis anteriores el mercado reafirma la incidencia de las

marcas en puntos de distribución asertivos y con objetivos claros de afluencia.
Las marcas que hemos venido analizando referente del estudio, muestran que
las marcas con mayor capital y posicionamiento se encuentran en centros
comerciales, lo que prescribe en su política de precios, calidad, y de marketing.
Sin embargo la Tropicalia dentro de su propuesta está en innovar en la línea de
negocio logrando alcanzar ofrecer con la misma calidad del producto que se
encuentra en los centros comerciales, poder ofrecerlo en la calle y con otros
puestos de distribución locales con afluencia de personal
e) ¿Le gustaría que salieran a la venta paletas artesanales endulzadas 100%

naturales?
f)
Considerando la pregunta filtro, se obtuvo en puntos porcentuales una
aceptación del 100% de la población encuestada, lo que dejó ver es que la idea
de consumir los productos Tropicalia tendrían gran acogimiento en el mercado.
0% Si No
100%
Ilustración 13 Aceptación de paletas 100% naturales
g) ¿Qué es lo que más le gusta del concepto?
El endulzante; 32% El nombre; 3%
La variedad de
sabores;3%
Sin conservantes; 8%
Naturales; 43%
Saludables; 11%
Ilustración 14 Percepción del Cliente sobre Tropicalia
El concepto natural, el tema del endulzante y los términos saludables que

constituyen a Tropicalia, premian para hacer recordación en los clientes. Por lo
tanto continuar con este concepto es primordial para cumplir con las
expectativas de ellos; saber lo que quiere y suplir sus necesidades constituye la
continuidad y prevalencia en el mercado.
La percepción del producto es muy satisfactoria debido que se está cumpliendo

con el objetivo, de reflejar una marca e imagen, saludable, con productos
naturales que conserven su naturaleza.
La tarea se encuentra en mantener la calidad del producto según las tendencias

del mercado, es decir, reestructurar la forma del endulzante y de los ingredientes
que las personas creen que no pueden ser saludables y naturales, y lograr
convencer al mercado de lo contrario, deleitando su paladar con productos
naturales y saludables sin desmejorar el sabor al que se encuentran
acostumbrados.
h) Teniendo en cuenta sus gustos y paladar, considerando los

ingredientes de las paletas artesanales, ¿qué tipo de paleta prefiere?
60%
53%
50%
40%
30% 25%
20%
13%
10% 7%
2% 0%
0%
Base cremosa Base agua Frutas Zumos frutas Sabores Otro
conocidos
Ilustración 15 Preferencias del Cliente
La respuesta del mercado en este apartado coloca en un punto fijo la decisión

que dentro de la propuesta era inicial, y consiste en que las paletas serían en
su mayoría a base de agua con frutas tropicales, ésta son las ventajas de este
estudio, que ha recalcado que el target quiere disfrutar de paletas artesanales
cremosas, son más deliciosas a su paladar, lo que identifica enfocar nuestra
propuesta a una idea aunque convencional, en complacer al cliente.
i) ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por el precio de una paleta

artesanal endulzada 100% naturalmente?
La percepción del cliente y los datos porcentuales parecen no contrastar con la

pregunta efectiva número 3, donde los clientes están pagando en la actualidad
3.68
9.92 Entre $1,000 -
$2,000
Entre $2,000 -
12.52 $3,000
Entre $3,000 -
$4,000
Entre $4,000 -
$5,000
18.48
un alto precio por las paletas que se consumen en la actualidad con

conservantes químicos, con preservativos, y con azúcares refinados que en su
momento son perjudiciales por su consumo al salud, sin embargo en la
apreciación de la propuesta de una idea para el cuidado de la salud, sin
químicos, sin azúcares refinados, sino con azúcar 100% natural y a base de
elementos naturales y saludables, el cliente está dispuesto a pagar menos por
un producto que le va hacer bien en su salud, a diferencia del que consume y a
un precio más elevado, sobre todo en marcas nacionales que tiene mayor
posicionamiento y cuota de mercado.
Ilustración 16 Inversión del Cliente en Productos Tropicalia
j) Considerando que las paletas artesanales preparadas con endulzante

100% naturales salen al mercado. ¿Estaría dispuesto a comprar las
paletas artesanales preparadas con endulzantes 100% naturales?
No lo sé 0%
No es nada probable 0%
Poco probable 1%
Probablemente 35%
Muy probablemente 64%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Ilustración 17 Compra de Paletas Concepto Tropicalia
Es muy satisfactoria la respuesta por parte de la muestra adjunta, con un alto

porcentaje respaldan la idea de lanzar ideas saludables y pensando en el
bienestar del público en general.
Muy probablemente existen más personas pensando en cuidarse actualmente,
ya sea por la tendencia Fitness del momento o porque en realidad el mundo
necesitaba el boom fitness, para concientizar a las personas de no consumir
productos tóxicos y tratar de reemplazarlos por mayores beneficios para las
personas.
La conciencia social respecto del cuidado de la salud está siendo respaldada

por el gobierno que ya está implementado incrementos impositivos en bebidas
altamente azucaradas, lo que demuestra el buen momento y reflejo de lanzar
productos que están siendo correspondidos por el mercado.
k) ¿Por qué medios le gustaría recibir información de nuestro producto?

6%
7% Tv
0%
4% 30% Radio
Internet
Mensajes de texto
Correo
5% Telefóno
Otro
47%
Ilustración 18Medios de comunicación para la publicidad
Dentro de las plataformas de mayor expansión de información tenemos el

internet que sigue llevando el liderazgo en transmisión de información y que de
manera online conecta información con los usuarios de manera instantánea,
medio privilegiado que sigue apoyado por la población para mantenerse
informado. Las redes Sociales, las páginas Web, los comerciales por
plataformas Web, entre otros son los medios de publicidad más fuertes en el
mercado.
1.1.8.6 Tablas De Salida

Las informaciones tabuladas de las encuestas se encuentran a continuación.
Ilustración 19 Tabla de Salida Pregunta 1
.¿Con que frecuencia consume Paletas Artesanales?

Pregunta 1 Total % hombres % mujeres % media % alta %
2 veces x semana 1,04 2% 0,28 2% 0,76 3% 0,76 2% 0,28 3%
Semanal 4,14 9% 2,62 16% 1,52 5% 3,02 9% 1,12 10%
Mensual 22,58 51% 7,46 45% 15,12 54% 14,62 44% 7,96 71%
Cada 3 meses 11,76 26% 5,06 30% 6,7 24% 10,2 31% 1,56 14%
Cada 6 meses 3,28 7% 1 6% 2,28 8% 3,28 10% 0 0%

Otra 1,8 4% 0,28 2% 1,52 5% 1,52 5% 0,28 3%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 11,2 11,2 100%
De las siguientes paleterías de la ciudad, ¿Cuál frecuentas más?

Fru Paletas 5,96 13% 1,78 11% 4,18 15% 5,68 17% 0,28 3%
Peccatto 9,24 21% 4,68 28% 4,56 16% 7,56 23% 1,68 15%
Gelatto 14,76 33% 5,06 30% 9,7 35% 10,2 31% 4,56 41%
Piccoletta 2,32 5% 0,56 3% 1,76 6% 0,76 2% 1,56 14%
Ninguna 9,9 22% 3,34 20% 6,56 24% 7,06 21% 2,84 25%
Otra 2,42 5% 1,28 8% 1,14 4% 2,14 6% 0,28 3%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
¿Cuánto dinero paga por el precio de una paleta artesanal?
Entre $1,000 - $2,000 10,36 23% 4,28 26% 6,08 22% 10,08 30% 0,28 3%
Entre $2,000 - $3,000 10,68 24% 6,12 37% 4,56 16% 9,56 29% 1,12 10%
Entre $3,000 - $4,000 12,66 28% 3,34 20% 9,32 33% 7,82 23% 4,84 43%
Entre $4,000 - $5,000 10,9 24% 2,96 18% 7,94 28% 5,94 18% 4,96 44%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
Ilustración 22 Tabla de Salida pregunta 4
¿En qué sitios habitualmente compra Paletas artesanales?

Supermercados 4,44 10% 0,78 5% 3,66 13% 3,16 9% 1,28 11%
Centro
29,26 66% 10,58 63% 18,68 67% 21,18 63% 8,08 72%
comerciales
En la calle 7,36 17% 3,56 21% 3,8 14% 6,8 20% 0,56 5%
Otros 3,54 8% 1,78 11% 1,76 6% 2,26 7% 1,28 11%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
¿Qué es lo que más le gusta del concepto?

Naturales 19,4 43% 7,18 43% 12,22 44% 12,72 38% 6,68 60%
Saludables 4,74 11% 2,84 17% 1,9 7% 3,9 12% 0,84 8%
Sin conservantes 3,66 8% 1 6% 2,66 10% 3,66 11% 0 0%
El endulzante 14,22 32% 4,62 28% 9,6 34% 11,1 33% 3,12 28%
El nombre 1,42 3% 0,28 2% 1,14 4% 1,14 3% 0,28 3%
La variedad
1,16 3% 0,78 5% 0,38 1% 0,88 3% 0,28 3%
de sabores
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
Teniendo en cuenta sus gustos y paladar, considerando los ingredientes de las paletas
artesanales, ¿qué tipo de paleta prefiere?
Base cremosa 23,56 53% 10,02 60% 13,54 49% 20,04 60% 3,52 31%
Base agua 5,8 13% 2,28 14% 3,52 13% 3,52 11% 2,28 20%
Frutas 11,16 25% 2,84 17% 8,32 30% 7,32 22% 3,84 34%
Zumos frutas 0,78 2% 0,78 5% 0 0% 0,5 1% 0,28 3%
Sabores
3,3 7% 0,78 5% 2,52 9% 2,02 6% 1,28 11%
conocidos
Otro 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por el precio de una paleta artesanal endulzada
100% naturalmente?
Entre $1,000 -
3,68 8% 1,78 11% 1,9 7% 3,4 10% 0,28 3%
$2,000
Entre $2,000 -
12,52 28% 6,06 36% 6,46 23% 11,96 36% 0,56 5%
$3,000
Entre $3,000 -
18,48 41% 5,74 34% 12,74 46% 12,24 37% 6,24 56%
$4,000
Entre $4,000 -
9,92 22% 3,12 19% 6,8 24% 5,8 17% 4,12 37%
$5,000
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%

Considerando que las paletas artesanales preparadas con endulzante 100% salen al mercado.
¿Estaría dispuesto a comprar las paletas artesanales preparadas con endulzantes 100%
naturales?
Muy 28,6 64% 8,02 48% 20,58 74% 21,08 63% 7,52 67%
probablemente
Probablemente 15,62 35% 8,68 52% 6,94 25% 11,94 36% 3,68 33%
Poco probable 0,38 1% 0 0% 0,38 1% 0,38 1% 0 0%
No es nada 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
probable
No lo sé 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
¿Por qué medios le gustaría recibir información de nuestro producto?

Tv 13,6 30% 7,28 44% 6,32 23% 12,32 37% 1,28 11%
Radio 2,04 5% 0,28 2% 1,76 6% 0,76 2% 1,28 11%
Internet 21,1 47% 8,08 48% 13,02 47% 16,02 48% 5,08 45%
Mensajes de texto 1,76 4% 0 0% 1,76 6% 0,76 2% 1 9%
Correo 3,22 7% 0,56 3% 2,66 10% 2,66 8% 0,56 5%
Telefóno 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
Otro 2,88 6% 0,5 3% 2,38 9% 0,88 3% 2 18%
BASE 44,6 100% 16,7 100% 27,9 100% 33,4 100% 11,2 100%
1.1.8.7 Análisis De Resultados

Finalmente pudimos percibir que del índice de la población con la muestra
relacionada de 102 personas encuestadas, por test de concepto. El 100% es
consumidor de paletas, de ahí se puede concluir inicialmente que cada una de
ellas comparte una frecuencia relativa de su consumo, destacando que
mensualmente representado por un 51% de las personas; consumen paletas
artesanales, con una frecuencia poco recomendable, a la frecuencia esperada
de nuestro estudio. Este sería de 2 veces por semana que tan sólo alcanza un
2% de la población encuestada y solo un 9% del contexto analizado una vez por

la semana.
Dentro de la competencia que se encuentra en la ciudad de Santa Marta se

logró identificar cual es la empresa con mayor recordación y Fe de Mercado con
un 33% encontramos a Gelatto, y en segundo Lugar la opción Ninguna del test
con un 22%, circunstancia que ayuda a potenciar nuestro análisis y la fuerza de
venta frente a esa población encuestada que no visita frecuentemente lugares
conocidos, pero que si consume paletas artesanales, que como dato curioso
bien pueden ser caseras, o de otros competidores no referenciados en el
mercado.
El precio que actualmente pagan los consumidores por una paleta artesanal
generalmente se encuentra entre los $3.000 y los $4.000 con un índice de 28%,
sin embargo representativamente se encuentra muy cerca, sólo por 4 puntos
porcentuales, precios en el mercado entre los $2.000 y $3.000 y los $4.000 y
$5.000, sin embargo se puede observar receptividad en el precio por parte del
mercado en mujeres de clase media a mayor escala.
El lugar de mayor afluencia donde los clientes van a consumir o donde
encuentran paletas artesanales son en los centros comerciales con una
representación porcentual del 66%.
Según la propuesta planteada en este estudio de Investigación respecto de las

paletas artesanales Tropicalia, la percepción que se tiene del concepto es que
siendo natural es lo que más le gusta y parece de la propuesta con un 43%,
seguido del plus con el endulzante con un 32%, situación que enaltece la labor
del proyecto dentro de su función hacia el público objetivo.
Muy probablemente comprarían el producto con un 64% de aceptación del

concepto al lanzarse al mercado, y probablemente lo comprarían con un 35% ,
lo que refleja una respuesta afirmativa por parte del mercado y su incidencia en
el mercado.
Considerando aspectos de atributos del producto, se puede deducir que desean

el producto en bases cremosas con un 53% de votos, motivo por el cual se
trabajaría en desarrollar un producto de calidad bajo estas circunstancias sin
tantos conservantes, complementados con frutas que a solicitud del público se
expresó en un 25%.
El precio que estarían dispuestos a pagar por las paletas artesanales Tropicalia
se encuentra entre el rango de $3.000 - $4.000 bajo circunstancias de calidad y
relevancia natural.
Tropicalia enfocaría su estrategia publicitaria y de información a sus clientes y

consumidores mediante medios informáticos, ya que con un 47 % nuestro target
se encuentra conectado habitualmente por estos medios, seguido de la
televisión que sirve como un conductor importante de clientes potenciales, con
un 30% es un medio arraigado a la publicidad, de forma asertiva, seguro y
confiable.
1.1.8.8 Descripción del cliente
Rango de edades Descripción

Cliente Infantil, el cual reconoce los productos por la
televisión y la radio, pero con el condicional que se debe
3 -10 años ganar mediante la aceptación de los padres ante el
producto. Por lo tanto la estrategia de venta debe ser
dirigida hacia los padres de familia.
Cliente Joven que toma sus propias decisiones al momento

10 – 18 años de comprar y que es influenciable por métodos de
mercadeo publicitario en redes sociales, radio y televisión.
Jóvenes adultos que fácilmente reconocen los beneficios

de los productos, son influenciados por métodos de
18 - 30 años
mercadeo publicitario en redes sociales, radio y televisión.
y puntos disponibles para la venta.
Personas que reconocen y dan crédito a la veracidad de
los productos realizando su propia investigación para
> 30 años poder aceptarlo y luego lo hacen parte de su rutina de
adquisición, basando el poder de compra por temas de
salud y bienestar.
1.1.8.9 Estrategias a implementar para los clientes

i.Enfocarse en estrategias de Mercadeo y publicidad para impulsar el consumo
de paletas artesanales endulzadas 100% natural, con el objetivo de replantear
la percepción que puede tener el mercado frente a que si el producto es
saludable puede que no mantenga el sabor convencional o esperado por el
cliente.
ii.Mantener la calidad del producto y el sabor esencialmente, para conseguir una

alta penetración en el lanzamiento del producto.
iii.Estructurar una política de precios con el fin de robustecer los ingresos a futuro,
consecuente a la calidad que el producto ofrece y los beneficios que genera,
debido a que según nuestro estudio no existe mucha correlación frente a lo que
el cliente está pagando actualmente y lo que está dispuesto a pagar, es decir
en la actualidad paga más por consumir un paleta artesanal, pero quiere pagar
menos por una nueva propuesta que aporta más beneficios.
iv.Enfocar estrategias para ubicar el canal más acertado para llegar al cliente.
v.Utilizar los medios asertivos para publicitar la marca logrando replicar la

información lo más macro posible.
1.1.8.10 Mercado Y Competencia

Como se había explicado con anterioridad los competidores más representativos para Tropicalia son
Paletas FRU, Peccato y Picoletta, a continuación representaremos los aspectos más relevantes de ellos.
Fabricante / Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3
Atributos Paletas FRU Piccoleta Peccato
Son los únicos distribuidores que Paletas artesanales con base Paletas artesanales con base
Fórmula o núcleo
ofrecen los puntos de venta directa y Gelato y pulpa de frutas 100% yogurt y pulpa de frutas, 100%
competencia en precios. Naturales sin azúcar refinada. naturales sin azúcar refinada.
Paletas artesanales de frutas y bases

comerciales como el arequipe,
chocolate, M&M entre otros, en agua y
leche, endulzadas con azúcar refinada,
sin colorantes ni persevantes.
Naturales, sin colorantes, ni Naturales, a base de agua entre Sabores nuevos con bases
conservantes, hechas de forma casera, 30 y 40 calorías, 0% Azúcar, cremosas y con chocolate
frescas, refrescantes. Grasa, Lácteos, Gluten, recubierto como nueva apuesta
Calidad
Colorantes, preservantes, en su gama de productos,

saborizantes, con base en leche productos con 50 a 60 calorías, ya
90 - 180 Calorías, 100% que utiliza productos light, paletas
naturales, frescas, saludables, refrescantes y saludables al
ligeras. paladar.
Paletas FRU maneja su imagen de Piccolleta con tan sólo 7 meses en Peccato con más de 5 años en el
Ma
rc
a
Marca de manera tradicional, siendo el mercado con un punto de venta mercado, cuenta con un punto

una empresa distribuidora familiar, directo y 1 punto móvil realizando directo en el Centro Comercial
desde hace 3 años ha creado identidad ventas en diversos puntos Buenavista, la marca está
en los jóvenes con el consumo de estratégicos de la ciudad, ha posicionada como la primera
paletas artesanales a las afueras de impulsado su marca paleteria artesanal de la ciudad,
colegios con precios accesibles en el especialmente en Supermercados mantiene la calidad en la
mercado de referencia. con le fin de llegar a su mercado producción de sus paletas,
de referencia, se encuentra cambió de dueño y está
localizado fijo en una isla en un renovando la variedad de sabores
supermercado Exito, y rota su de sus productos.
punto móvil por lo demás
supermercados de la ciudad.
Paletas artesanales Base en Paletas artesanales en base
Paletas artesanales Sabores Base en
Agua: Mandarina, Uva isabelina, crema: chocolate crunch,
Agua: Uva isabelina, Mango, Piña,
Tamarindo, Salpicón, Patilla y arequipe, baileys, tres leches,
Patilla, Lulo, Mora, Naranja,
Kola Román, Cocada y limón, mani, almendras, zapote,
Surtido- Mandarina, Tutti Frutti, Guanábana, Limón y Albahaca, Guanábana, mango,coco, frutos del bosque,
Variedades Naranja Zanahoria, Corozo, Limón Lulo, Corozo, Maracuyá, Níspero, frutos rojos.
Cerezado, Limón, Coco, Maracuyá, Mango.
Tamarindo, Fresa, Mango Biche.

Sabores Base en Leche: Brownie, Sabores Base en Leche: Yogurt
frutos del Bosque, m&m, Arequipe, Griego, Vainilla Madagascar,
masmelo, banana split, Oreo, Nucita, Oreo, Mousse de fresa, Dulce de
Coco, Café, Chocolate, Mani, Jet, leche, Ron con pasas, Nutella
Nutella, Piña colada, Vainilla, con banano, Bombón Roche,
Napoleón, Tiramisu, Chocoramo, Mousse de Guanábana,Pistacho,
Aguacate, Mil Hojas, Gomitas, Ron con Maní Salado, Arequipe, Tres
pasas, Zapote, Pie de Limón, milkyway, leches, Zapote, Stracciatella,
sparkies, Nispero, Mango, Brevas con Amarena.
arequipe, tres leches, Chontaduro,
Amarena.
1 Punto de Venta Directo en la

entrada de un Reconocido
Tiene un punto de fábrica en un Barrio Supermercado Llamdo ÉXITO en
residencial de la ciudad, donde también una de las avenidas principales de 1 Punto de Venta en una de las
vende sus productos, ofrece un la ciudad, está ubicado y plazoletas de comidas más
espacio donde se puede degustar el condicionado como una isla, reconocidas de la ciudad de un
producto, atendido de manera donde atienden de manera centro Comercial con gran
Servicio personalizada y con amabilidad. Su personalizada. Además cuenta Posicionamiento, oferta sus
especialidad es la distribución a con un punto móvil que se productos con un servicio
diferentes casas familiares quienes son desplaza en sitios estratégicos de personalizado y de manera
sus clientes y quienes se encargan de la ciudad prinipalmente en amable y servicial. Opfrece el
llevar el producto al cliente final. supermercados para ofertar la servicio de mesas y sillas in situ.
Cuentan con el servicio a domicilio. variedad de productos, y también
es contratado para eventos
sociales y empresariales.
G
n
a
a
r
t
í

Contenido de frutas naturales, sin
quimicos ni aditivos, ni colorantes,
Contenido de frutas naturales, sin ni preservantes perjudiciales para Gusto al paladar de sus clientes,
quimicos, ni aditivos, ni colorantes, ni la salud. Uso de tecnologia de sabores y combinaciones
preservantes perjudiciales para la empaque con una bolsa exóticas, con precaución en la
salud. impermeable que mantiene utilización de sus productos.
cadena de frio de la paleta durante
4 o 5 horas.
Teniendo en cuenta el ciclo de
vida del producto y su introducción
al mercado con referencia de hace
sólo 7 meses, emplearon la
Como referencia de su mercado y su
estrategias de descremación de
objeto social como distribuidor maneja
precios, los primeros 5 meses en Peccato ha posicionado su precio
un precio basado en los costos,
su lanzamiento tenían un precio como precio de mercado de
teniendo en cuenta que distribuye los
elevado buscando distinguirse referencia en $4,500, es el precio
productos al por mayor y al detal, se
con una percepción de calidad de estipulado y que ha servido de
encuentra en una etapa de madurez de
Precio su producto, con un precio de referencia pára su competencia
su producto y su precio es favorable
$5,000. luego de 7 meses sus directa la cual ha tenido que bajar
referente a su aceptación y que no han
precios se descremaron teniendo sus precios más que nuestro
realizado cambio de precio desde su
en cuenta su receptividad en el precio de referencia, con le
lanzamiento hace 3 años desde
mercado y además basado en su objetivo de restarnos cuota de
cuando iniciaron. sus precios son $700
competencia tiene un precio mercado y posicionarse.
paletas con base de agua, y $1,400 con
actual de $4,000, teniendo en
base de leche.
cuenta que su competencia en la
ciudad mantiene los precios de las
paletas artesanales hace más de
5 años en $4,500.
Po
on
en
mi
to
si
ci
a

Cuenta con reconocimiento hace 3 Con las alianzas estratégicas con la marca está posicionada en el
años en los principales colegios de la los supermercados está mercado, su posicionamiento se
ciudad y algunos barrios de la ciudad escalonando su posicionamiento atañe por obvias razones a su
paulatinamente, a considerar que antigüedad, ubicación y calidad
está en etapa de crecimiento. del producto. Además por ser la
principal paleteria netamente
Samaria.
1.1.8.11 Productos sustitutos

Los productos que podrían sustituir los aperitivos paletas artesanales de
Tropicalia son, los helados y bolis que se expende muy fácilmente en casas
particulares.
1.1.8.12 Proveedores
Dentro del análisis de microambiente es importante el estudio de los
proveedores y el de su desarrollo, debido a que puede llegar a influenciar de
manera positiva o negativa el funcionamiento normal de sus clientes, en este
caso a Tropicalia.
Los potenciales proveedores están discriminados de la siguiente manera:
1. Grandes Almacenes: Olimpica, éxito, Ara, Rapimercar
2. Pequeños Distribuidores: Mercado campesino, Espendios de Frutas y
Verduras Formales.
3. Vendedores informales: Todos aquellos Ubicados en el mercado
Público.
Los beneficios de los proveedores del primer grupo están en la calidad

certificada del producto, los días especiales de ofertas donde realizan
descuentos representativos en frutas y verduras. Pero la desventaja
predominante está en los costos que presentan ya que son en algunos casos
elevados.
Los pequeños distribuidores siempre manejan precios cómodos y ofrecen
calidad media de sus productos a diferencia del primero, además manejan
siempre un estándar en los precios y no son muy conocidos lo días en que
realizan promociones.
Por último el mercado público y los distribuidores informales, manejan la ventaja
del regateo, se encuentran precios en los productos por debajo a los mercados
anteriores y se pueden establecer fácilmente alianzas con los proveedores, su
gran desventaja es la calidad del producto ya que es muy difícil realizar
trazabilidad y no siempre representa calidad, lo que representa esto es que
puede afectar los sabores en nuestro producto final.
Para la discriminación de los proveedores se ha establecido un formato para la

selección y los criterios de evaluación son los siguientes:
a) Calidad del producto
b) Disponibilidad de toda la materia prima.
c) Costos de la Materia prima.
d) Condiciones de Pago
e) Días o fechas promocionales.
f) Horarios de Atención.
g) Garantía.
Estaremos trabajando en un formato de evaluación del proveedor, mediante este

se realizó se podrá establecer una matriz crítica de proveedores para establecer
quienes son los prioritarios y aquellos que manejan los mejores estándares para
la materia prima de los productos de Tropicalia.
1.1.8.13 Nuevos competidores

Últimamente debido a la escases del trabajo formal, el trabajo informal ha ido
en aumento y como estamos bajo los efectos de los problemas políticos de
nuestro vecino país Venezuela, se han identificado que la venta de productos
casero a aumentado exponencialmente, por lo tanto la venta informal de
productos parecido a Tropicalia esta en ascenso. Estos son los bolis y paletas
que son distribuidos en oficinas y edificios a través de visitas directas al cliente.
1.2 APLICACIÓN DE MÉTODOS DE ANÁLISIS
1.2.1 Matriz De Evaluación De Factores Internos (MEFI)

Teniendo en cuenta la evaluación de los factores internos de la empresa,
pudimos analizar que las fortalezas están por encima de las debilidades que
esta puede llegar a tener. Viendo la ponderación y la clasificación que se la ha
dado a cada uno de los factores que hacen parte de dicha evaluación y teniendo
en cuenta el tipo de producto que vamos a manejar, dentro de las fortalezas
más importantes y con una ponderación del 22% es la innovación, ya que
contaremos con una cadena de distribución bastante dinámica y a su vez un

producto nuevo que permita explorar y explotar el mercado local. No obstante
una debilidad que muestra una alta ponderación es la maquinaria y equipo con
15%, el costo de esta es elevado y es poco relevante al momento de tener en
cuenta el factor innovación en una organización.
Ilustración 28 Matriz MEFI
FACTOR CRITICO PONDERACION EVALUACION RESULTADO
FORTALEZAS
Innovación 22,0% 4 0,88
Relaciones Comerciales 10,0% 4 0,40
Recurso Humano 7,0% 3 0,21
Productividad 3,0% 3 0,09
Calidad 15,0% 4 0,60
Subtotal 57% -
DEBILIDADES
Maquinaria y Equipo 15,0% 2 0,30
Precio 8,0% 1 0,08
Gestión 10,0% 2 0,20
Habilidades gerenciales 5,0% 1 0,05
Créditos 5,0% 2 0,10
Subtotal 43% -
TOTAL 100% 2,91
Factores como la calidad y las relaciones comerciales se vuelven también una

gran fortaleza para nuestra empresa, ya que van ligadas a la misión y visión de
esta. Teniendo como primicia crear unas relaciones comerciales estratégicas
con proveedores que ayuden a disminuir costos y de igual manera mantener
una relación estratégica con clientes potenciales que permitan el buen
desarrollo y crecimiento en ventas, a través de un producto inocuo y de calidad
al paladar y deguste del cliente final. A pesar de que al recurso humano y a la
productividad se le dio un margen de ponderación más bajo, hace parte de las
fortalezas como factores determinantes en la cadena de suministros contando
con una mano de obra capacitada y la producción necesaria para le entrega de
nuestro producto.
El mercadeo en Tropicalia es de vital importancia ya que nuestro producto

tendrá un valor agregado que nos ayuda a la atracción de este a diferencia de
los demás productos que se encuentran en el mercado, de igual manera se toma
como debilidad porque la gestión de este factor es de vital importancia y requiere
tiempo y creatividad para poder llegar a nuestros clientes. Otros factores que
son debilidades para nosotros y que su ponderación fue baja, el precio por el
margen de rentabilidad que el producto nos vas a dejar, habilidades gerenciales
por la constante retroalimentación que debemos tener y que esta no se cristalice
por la mala toma de decisiones, y los créditos que por ser una empresa nueva
en el mercado y por falta de experiencia, las entidades financieras no nos den
esa confianza que nos permitan financiar el proyecto.
Como conclusión a este análisis y teniendo en cuenta que las fortalezas están
por encima de las debilidades dentro de la empresa, hay que tener mucho
cuidado para que esas debilidades no se vuelvan una barrera fuerte que
obstaculice el óptimo desarrollo de la organización para alcanzar sus objetivos.
Y profundizar mucho más en las fortalezas para mantener estable la misión y la
visión que se tiene de empresa.
1.2.2 Matriz De Evaluación De Factores Externos (MEFE)

En esta matriz analizamos los factores externos de tropicalia, teniendo como
premisa de la dofa las oportunidades y las amenazas. Dentro de los factores de
la evaluación en las oportunidades, encontramos que el mercadeo tiene la
mayor ponderación y calificación con un 20%, teniendo en cuenta que el
mercado local en cuanto a paleterias no ha sido explotado, ya que su producto
no sale de la zona de confort y no tienden a innovar y a agregar valores a este
que ayuden a la decisión de compra, esto ayudara a nuestra empresa con el
valor agregado que tiene nuestro producto a explorar y asimismo a explotar un
mercado local que se interesa por este tipo de productos debido al clima. Esto
va de la mano al factor de la competencia débil y al factor de la expansión que
también son una fortaleza para tropicalia y que representan un nivel de
importancia alto para está viéndolo desde el punto de vista de crecimiento y
búsqueda de nuevos mercados. Dejamos los factores de tecnología y línea de

negocio como menos predominantes y con una menor ponderación. La
tecnología y la comunicación se han vuelto algo vital para las empresas en el
entorno y que será un pilar fundamental en nuestra empresa para la constante
comunicación y mejoramiento continuo de tropicalia, tuvimos en cuenta que
nuestra competencia directa no maneja tecnología que les ayude a rendir en
cuanto a tiempos de distribución. En cuanto a línea de negocio tropicalia tiene
proyectado a largo plazo y cuando la marca se encuentre más posicionada en
el mercado, abrir un punto de venta directa para el deleite de nuestros clientes
sin descuidar la distribución.
Ilustración 29 Matriz MEFE
OPORTUNIDADES
Mercado 20,0% 4,0 0,80
Tecnologia 9,0% 3,0 0,27
Expansión 17,0% 4,0 0,68
Linea de Negocio 7,0% 3,0 0,21
Competencia debil 10,0% 4,0 0,40
Subtotal 63% -
AMENAZAS
Competencia 8,0% 2,0 0,16
Costo 11,0% 2,0 0,22
Capitalizacion 11,0% 2,0 0,22
Mercadeo 5,0% 1,0 0,05
Tendencia negativa 2,0% 1,0 0,02
Subtotal 37%
TOTAL 100% 3,03
La ponderación y evaluación de las amenazas estuvo muy clara, ya que

encontramos dentro de estas unas por encima de otras que son importante para
tener en cuenta en cuanto la creación de estratégicas para contrarrestarlas. La
capitalización es una de esas, sus altos costos se convierten en una amenaza
inminente, teniendo en cuenta el tipo de negocio que es tropicalia y no solo se
mira el capital social sino de igual manera el capital humano que es necesario
para el desarrollo de nuestra empresa. El costo y la competencia sigue esta

calificación, viendo al costo como algo cambiante para la producción de nuestro
producto, ya que la materia prima es fruta y este costo varía dependiendo
algunos factores externos como el clima y costos de importación. En cuanto a
la competencia, y en este caso hablamos de la competencia directa de
tropicalia, maneja un precio de distribución más bajo y este factor puede ser una
amenaza en la decisión del cliente al escoger nuestro producto.
Muy parecido a la matriz MEFI, la matriz de factores externos MEFE nos

muestra como resultado que Tropicalia cuenta con mayores oportunidades lo
cual nos permite aprovechar esto teniendo en cuenta el entorno, lo que conlleva
a un mayor crecimiento de la empresa, las amenazas que están claras no son
tan representativas y no repercuten mucho dentro de esta.
1.2.3 Matriz Interna – Externa (MIME)

Ilustración 30 Matriz MIME
Una vez analizado el cuadrante, producto del cruce de la ponderación de la

Matriz MEFI y la matriz MEFE, es de vital importancia confrontar los dos
resultados, ya que nos permite conocer la posición en la que estamos para
tomar acciones que en este caso serían acciones de ataque.
La estrategia que utilizaremos será una estrategia intensiva ya que con esta
queremos atacar a través de la penetración del mercado, desarrollo de mercado
y desarrollo de producto. Teniendo en cuenta que somos una empresa nueva
en el mercado y con una línea de paletas innovadora dentro del sector de los
helados.
1.2.4 Matriz de Competencia (MPC)

Ilustración 31 Matriz MPC
Factor critico de Ponderacio Tropicalia Paletas fru Piccoletta Peccato

éxito n CALIFICACIO TOTA CALIFICACIO TOTA CALIFICACIO TOTA CALIFICACIO TOTA
N N N N
L L L L
Presentación 20% 3 0,6 4 0,8 2 0,4 5 1,0
Variedad de 10% 2 0,2 5 0,5 4 0,4 3 0,6
sabores
Canal de distrib. 15% 5 0,8 4 0,6 3 0,5 2 0,4
Sabor 100% natural 20% 4 0,8 5 1,0 3 0,6 2 0,4
Precio 15% 4 0,6 5 0,8 3 0,5 2 0,4
Calidad 20% 4 0,8 3 0,6 5 1,0 2 0,4
100% 3,8 4,3 3,3 3,2
Una vez realizada la matriz del perfil de competencia se obtuvo el siguiente

resultado.
1.2.4.1 Horizontal
Presentación: Una ponderación del 20%, es decir, un nivel de importancia alto
y en este caso la peletería peccatto se lleva la mayor calificación, ya que la
presentación de su producto es bastante llamativa y eso ayuda mucho a la
decisión de compra del cliente.
1.2.4.1.1 Variedad de sabores:

Una ponderación del 10%, nivel de importancia no muy alto, ya que no afecta
mucho la decisión de compra. Paletas fru es especialista en variedad de
sabores, ya que cuenta con 55 sabores diferentes (Paletas artesanales Sabores
Base en Agua: Uva isabelina, Mango, Piña, Patilla, Lulo, Mora, Naranja,
Mandarina, Tutti Frutti, Guanábana, Naranja Zanahoria, Corozo, Limón
Cerezado, Limón, Coco, Maracuyá, Tamarindo, Fresa, Mango Biche. Sabores
Base en Leche: Brownie, frutos del Bosque, m&m, Arequipe, masmelo, banana
split, Oreo, Nucita, Coco, Café, Chocolate, Mani, Jet, Nutella, Piña colada,
Vainilla, Napoleón, Tiramisu, Chocoramo, Aguacate, Mil Hojas, Gomitas, Ron
con pasas, Zapote, Pie de Limón, milkyway, sparkies,Nispero, Mango, Brevas
con arequipe, tres leches, Chontaduro, Amarena.) Aunque esto puede ser un
punto negativo al momento del manejo de producción e inventarios.
1.2.4.1.2 Canal de distribución:

Una ponderación del 15%, nivel de importancia medio alto, tropicalia con la
calificación más alta, teniendo en cuenta el análisis de competencia y la
estrategia de producción y distribución que se tiene planeada. Pensando desde
los proveedores, clientes, consumidor final.
1.2.4.1.3 Sabor 100% natural:

Una ponderación del 20%, nivel de importancia alto, viéndolo desde el punto de
vista de decisión del consumidor, es de vital importancia que la paleta sea 100%
natural. Cada vez más las personas se cuidan por el nivel de azúcar y por la
nueva tendencia fit que viene presentando mercado. Es por eso que a pesar
que es poco reconocida en el mercado, paletas fru maneja un producto 100%
natural (Esto se comprobó conociendo el proceso de producción de la empresa)
y es por eso que tiene la calificación más alfa.
1.2.4.1.4 Precio
Una ponderación del 15%, el precio es importante para el consumidor, pero

precio bajo no es sinónimo de calidad, no obstante, el precio más bajo lo maneja
paletas fru y por eso mantiene la calificación más alta.
1.2.4.1.5 Calidad:
Este factor es el más importante, mirándolo desde el punto de vista general del
producto. Por eso la calificación más alta la tiene piccoletta y aunque parezca
incongruente, a pesar que su producto no es 100% natural, su precio es
elevado, mantiene 20 diferentes sabores. Su punto de venta es bastante
atrayente para los consumidores y dan buena opinión de su producto.
1.2.4.2 Vertical
La sumatoria de factores más alta la obtuvo paletas fru con una calificación de
4.3, teniendo en cuenta que obtuvo calificaciones altas dentro de los factores
con mayor importancia. Su variedad de sabores, su línea de distribución, la
antigüedad, la fidelización de los clientes, cuenta con punto de venta, su
fabricación artesanal y 100% natural, su precio. Nos demuestran que es nuestra
competencia directa, a pesar de que manejaremos el mismo producto, el
nuestro tiene un plus de valor agregado, siendo paletas con trozos de frutas
tropicales, artesanal y 100% natural, con un precio un poco más alto que el de
paletas fru pero eso se equilibra con el tamaño del producto. Cabe resaltar que
el benchmarking que se le hizo a paletas fru fue bastante completo, ya que sus
dueños nos dejaron ver el proceso completo desde la producción hasta la
distribución y eso nos ayuda a crear estratégicas que ayuden a penetrar con
fuerza el mercado local y poder ganar una cuota de este bastante alta.
1.2.5 Matriz PEEA

Esta matriz tiene como objetivo determinar cuáles son las estrategias más
adecuadas para una organización una vez definidas sus posiciones estratégicas
interna y externa.
Ilustración 32 La Fuerza Financiera

FUERZAS FINANCIERAS VALOR

Solvencia 3
Apalancamiento 4
Liquidez 4
Capital de Trabajo 3
Riesgos Implicitos del Negocio 4
Flujos de Efectivo 4
PROMEDIO 3,7
Ilustración 33 La Estabilidad Del Ambiente
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE VALOR

Cambios tecnológicos -2
Tasa de Inflación -2
Variablidad de la demanda -4
Presión competitiva -5
Estabilidad política y social -4
PROMEDIO -3,4
Ilustración 34 Fuerzas De La Industria
FUERZAS DE LA INDUSTRIA VALOR

Abundancia, diversidad de insumos y 6
proveedores
Potencial de Crecimiento 5
Conocimientos Tecnológicos 3
Productividad, aprovechamiento de la 3
capacidad
Demanda 5
Regulaciones del sector 4
PROMEDIO 4,33
Ilustración 35 Ventajas Competitivas
VENTAJAS COMPETITIVAS VALOR

Participación en el mercado -4
Calidad del producto -6
Lealtad de los clientes -4
Control sobre proveedores y distribuidores -4
Utilización de la capacidad competitiva -3
PROMEDIO -4,2
1.2.5.1 Gráfico de la Matriz PEEA

Para el grafico de la matriz sumamos los valores promedios de la Fuerza
Financiera y la estabilidad del ambiente: (FF+EA) = (3,7-3,4)= (0,3) este valor
forma el punto del eje X.
Para el punto del eje y tomamos los valores promedios de la fuerza de la

industria y las Ventajas Competitivas (FI+VC) = (4,33-4,2)= (0,13) este valor
forma el punto del eje y.
Al graficar obtuvimos:
Ilustración 36 Grafico PEEA
La estrategia a aplicar es la estrategia intensiva, en el cual es necesario

establecer el desarrollo del mercado, la manera en como penetrar en el
mercado, desarrollar el producto, la integración hacia adelante y hacías atrás,
la integración horizontal y la diversificación concéntrica, estas aseveraciones las
estaremos ampliando en el siguiente aparte.
1.3 PROPUESTAS ESTRATÉGICAS
1.3.1 Estrategias Genéricas Intensivas:
1.3.1.1 Penetración en el mercado:

Por ser un producto nuevo, se debe hacer una inversión en publicidad para dar
a conocer la marca y los diferentes sabores de las Paletas, igualmente una
estrategia de mercadeo que permita se conozca el producto por medio un
muestreo gratis, y de esta manera ganar un lugar en el mercado de las mismas
y el reconocimiento por los clientes por ser un buen producto.
1.3.1.2 Desarrollo de Mercado:

Crear nuevos canales de distribución que permitan se amplíe la variedad de
productos o nuevas unidades de negocio que sean atractivas a los clientes,
tengan una gran aceptación, así mismo una buena productividad, que permitan
el desarrollo del producto tanto del Mercado local como del Regional.
1.3.1.3 Desarrollo de producto:

Competir en la industria por medio de productos innovadores e inocuos. Que
sean beneficios para la salud y sobre todo que permitan un crecimiento dentro
del Mercado.
1.3.1.4 La integración hacia delante:

Establecer alianzas con los proveedores o adquirir propiedad sobre
distribuidores de frutas. El objetivo es alcanzar un mayor grado de eficiencia y
un mayor control.
1.3.1.5 Otras estrategias que le dan mayor alcance a Tropicalia
1.3.1.5.1 Certificación de Tropicalia

Implementación de buenas prácticas de manufactura BPM, Sistema de gestión para la
calidad de alimentos de la serie ISO 9000, Implementación de la Norma HACCP que es
una herramienta para asegurar la inocuidad, higiene y trazabilidad de los productos

alimenticio.
1.3.1.5.2 Oportunidad en el turismo

Hay que destacar que Santa Marta es una ciudad turística y es un puente abierto
para que los extranjeros adquieran los aperitivos y logren distinguir la marca
Tropicalia, siendo esto así se abre un mundo de posibilidades para ella que la
lleven a perfilarse en el mercado internacional.
1.3.1.5.3 Calidad y Sostenibilidad

Teniendo esto en cuenta y conociendo la importancia de los sistemas de gestión
que le dan un enfoque de calidad a las empresas a nivel general, es necesario
que las microempresas como Tropicalia sigan un enfoque a la excelencia de sus
procesos y destaque a nivel de ellos. Esto en el mercado que es cada vez más
exigente y la colocaría entre las pocas del gremio de la región caribe, como una
de las mejores en calidad de sus productos y procesos. Añadiendo el plus de la
sostenibilidad enmarcada en los objetivos del desarrollo sostenible 2030.
Tropicalia ofrecería paletas 100% naturales con trozos de frutas y conservantes

naturales, las frutas que se utilizaran en la producción serán debidamente
seleccionada y provenientes de cultivos orgánicos. Además el empaque
destinado a la protección del producto estará diseñado para la rápida
degradación en el medio ambiente o será fabricado con material reciclable.
Como estrategia adicional y pensando en el consumo del material maderable

que sostiene el aperitivo, se establecerá que provendrá de bosques cultivados
certificados.
1.3.1.5.4 Implementación estrategias comunicativas defensivas u ofensivas;

la primera con el fin de contrarrestar una imagen ecológicamente deficiente.
Difundiendo información sobre logros en el campo de la protección del
medioambiente y a poner mucho énfasis en su responsabilidad social. La

segunda u Ofensiva: fortaleciendo la conciencia ecológica y respondiendo a las
exigencias de los consumidores a largo plazo.

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GERENCIA ESTRATÉGICA TROPICALIA

Gerencia Estratégica Tropicalia Pág. 1

1 TABLA DE CONTENIDO ......................................................................................................... 1

2 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO .................................................................................... 6

2.1 CONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN......................................................................................... 6

2.1.6.4.2 Problemas: ..................................................................................................................................... 14

2.3.1.1 Penetración en el mercado: ............................................................................................................ 48

ILUSTRACIÓN 33 LA ESTABILIDAD DEL AMBIENTE......................................................................................................46

1.1 CONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN

1.1.1 RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

El posicionamiento del mercado objetivo de clientes es definitivamente uno de

1.1.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1.2.4 Estructura Organizacional

Ing. Alimentos, Contador, Socios.

Compras Producción Punto de Venta

Ilustración 1 Organigrama Tropicalia

1.1.2.5 Objetivos generales y estratégicos

1.1.2.6 Objetivos específicos

1.1.2.7 Análisis DOFA

Factores Internos De La Factores Externos A La

1.1.2.8 Estrategias Aplicadas

1.1.2.8.1 Estrategias de Mercadeo y publicidad:

1.1.2.8.2 Estrategias de Comunicación:

1.1.2.8.3 Marketing Digital:

1.1.2.8.5 Marketing Directo:

1.1.2.8.6 Estrategias de distribución:

1.1.2.8.7 Estrategia de cubrimiento de mercado:

Intensiva. Se cubrirá el mayor número de canales de distribución, teniendo en

1.1.3 ESTADOS FINANCIEROS

ACTIVOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ilustración 4 Estado De Resultados Integrales

VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

(-) Depreciación 2.273.600,00 4.083.200,00 5.892.800,00 7.702.400,00 9.512.000,00

Ilustración 5 Flujo De Efectivo

Flujo de Efectivo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

1.1.4 INDICADORES FINANCIEROS

1.1.5 DESCRIPCIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES

1.1.5.1 Paletas Fru

1.1.6 OTROS ASPECTOS RELEVANTES QUE PERMITAN CONOCER

1.1.6.3 Política De Calidad

1.1.6.4 Oportunidades y Problemas

Apertura a nuevos mercados y desarrollo del mercado local, creación de una

1.1.7 ANALISIS DE MACROAMBIENTE

1.1.8 ANALISIS DE MICROAMBIENTE

Ilustración 7 Las 5 Fuerzas según Porter. Adaptación del autor.

A partir de este análisis podremos establecer cuáles son las debilidades y

1.1.8.1 Negociación Con Clientes

la necesidad de lanzar aperitivos o golosinas que cumplan sus expectativas y

Identificar el nivel de aceptación y la respuesta del mercado frente al concepto

1.1.8.4 Representatividad y Factor

Ilustración 8 Representatividad y Factor

TABLA DE REPRESENTATIVIDAD Y FACTOR

1.1.8.5 Gráficas Y Análisis (Preguntas Efectivas)

Ilustración 9 Frecuencia de Consumo

La frecuencia más habitual para el consumo de paletas artesanales se da

La situación esperada en este índice circunda en un consumo semanal,

b) De las siguientes paleterías de la ciudad, ¿Cuál frecuentas más?

La compañía que actualmente goza de mayor posicionamiento en la ciudad es

c) ¿Cuánto dinero paga por el precio de una paleta artesanal?

Ilustración 11 Inversión del cliente

Entre los $4.000 y $5.000 se encuentran las marcas nacionales que ya

d) ¿En qué sitios habitualmente compra Paletas artesanales?

Centro comerciales 66%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%