¿Cómo funciona la Publicidad?

Bien sabemos que la publicidad llega a la audiencia a través de los medios de

comunicación, es decir, estos emiten los anuncios en cuestión previo pago de una
contraprestación previamente estipulada en un contrato de compra venta entre la
agencia de publicidad y el medio, emitiéndose el anuncio en un horario también
previamente fijado por la agencia con el medio.

Los especialistas en publicidad utilizan distintas estrategias para alcanzar sus objetivos
entre las que se destacan el humor, la asociación psico-emotiva del consumidor, la
estética, los sentimientos y los testimonios, entre los más importantes.

La publicidad siempre está dirigida a un público determinado que se denomina Público

Objetivo, con el objetivo de aumentar el porcentaje de conversión, es decir, cuando
dirigimos un anuncio a un sector de la población que sabemos que es probable que lo
compre, serán más personas las que terminen adquiriendo el producto, que si lo
hacemos sin tener claro cuál es nuestro público objetivo.

Las emociones provocan impulso en el comportamiento humano, por ello, el marketing

incorpora mensajes emotivos en la publicidad, para vender los productos de una manera
más rápida.

Una publicación del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) explicó más
sobre el papel de la emoción en la publicidad que genera preferencia, ventas y
participación del mercado de una marca.

La investigación se basó en la teoría PAD (placer, estimulación y dominio) la cual

analiza la emoción y el enfoque usa técnicas visuales no verbales para aprovechar el
centro de la respuesta emocional humana.

comunicar un mensaje clave de diferenciación de marca con emociones puede ser una
de las maneras más efectivas de lograr un mejor impacto publicitario, se probó que la
publicidad que usa las emociones como elemento principal logra puntajes superiores
que la publicidad racional.

Una de las estrategias para la realización de una publicidad efectiva es la Asociación

psico-emotiva al consumidor. Por medio de:

 Estética: imágenes, música, personas, etc.

  Humor.
 Sentimientos: amor materno, enamoramiento, etc.
 Testimoniales: de unas figuras o personas famosas o reconocidas de forma
positiva, o de personajes de asociación proactiva.
 Demostración: Pruebas, tests, ensayos.
 Oportunidad. El mensaje debería aprovechar el momento, coyuntura o situación
del tiempo de referencia.
 Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es
repetitivo.
 Sinceridad. El fraude produce frustración en el consumidor. Lo hace sentir mal y
conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio. con
respecto a esto existen muchos casos, así que se debe ser cuidadoso, y honesto,
lo que produce mejores resultados
 · Propuesta Única de Venta. (USP) (UNIQUE SELLING PROPOSITION)
 o Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.
 o La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva,
elemento diferenciador o posicionamiento); esta es la condición más importante
del USP.
 o Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del
producto.
 Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su
denominación a (ESP)

Las emociones en la publicidad

Jugar con las emociones constituye una de las técnicas (o tácticas) más elementales y
fáciles dentro del repertorio del publicista. Muchísimos son los anuncios que apelan con
descaro a los sentimientos y deseos del público. Un ejemplo muy claro es el del
cachorro de Scottex que, a la vez que busca despertar los sentimientos afectivos del
destinatario, demuestra la suavidad, longitud y resistencia del rollo. Con el mismo
propósito aparecen en los anuncios imágenes de niños, bebés, o tiernas escenas
maternales. Con ellas, la publicidad pretende pulsar muchas cuerdas: la nostalgia, la
infancia, el amor familiar

En cuanto a otros estados de ánimo como el miedo o la compasión, la publicidad, en

general, los rehúye; sin embargo, la propaganda los utiliza como una forma efectiva de
sacudir conciencias. Campañas duras como las de la prevención de accidentes de
tráfico, las campañas contra el hambre, contra la droga, las de protección de los
derechos humanos o las de prevención del sida en otros países, buscan con la
provocación activar las conciencias. En algunos países, estos tramientos creativos están
prohibidos a las empresas privadas; sin embargo, "atemorizar" está justificado cuando el
objeto de la persuasión es un bien social o humanitario.En cuanto a otros estados de
ánimo como el miedo o la compasión, la publicidad, en general, los rehúye; sin
embargo, la propaganda los utiliza como una forma efectiva de sacudir conciencias.
Campañas duras como las de la prevención de accidentes de tráfico, las campañas
contra el hambre, contra la droga, las de protección de los derechos humanos o las de
prevención del sida en otros países, buscan con la provocación activar las conciencias.
En algunos países, estos tramientos creativos están prohibidos a las empresas privadas;
sin embargo, "atemorizar" está justificado cuando el objeto de la persuasión es un bien
social o humanitario.

En definitiva, la publicidad emocional y el marketing emocional aluden a los instintos

emocionales de las personales y son acciones difíciles de obviar; dificiles de que pasen
desapercibidas.

PERSEPCIÓN Y COGNICIÓN

Percepción

Es el proceso de crear patrones significativos a partir de la información sensorial.

Imagen mental que se forma mediante la experiencia. Es el resultado de un proceso de
selección, interpretación y corrección de sensaciones. Se interpretan y se les atribuye
significado a los datos sensoriales.

¿Qué pasa en nuestra mente?

El cerebro interpreta el complejo flujo de información de varios sentidos y crea la

experiencia perceptual que trasciende lo que sentimos directamente. Captamos patrones,
distancias, movimiento e identificamos un objeto a pesar de la información cambiante y
hasta contradictoria. Las características personales influyen en la forma de percibir el
mundo.

Percepción en la publicidad

Características generales

Subjetiva: Las reacciones varían entre los individuos dependiendo de necesidades o

experiencias. Para crear publicidad es necesario conocer las reacciones del público
objetivo a un determinado estímulo.

Selectiva: No se puede percibir todo al mismo tiempo. El individuo selecciona su

campo perceptual de acuerdo a sus deseos y necesidades.

Temporal: Fenómeno a corto plazo. Evoluciona a la par de sus experiencias,

necesidades y motivaciones. Sin esto no sería posible cambiar la percepción del
consumidor sobre el producto.

Factores de influencia de origen interno

Necesidad: se tiende a percibir con mayor facilidad aquello que se necesita o desea.

Motivación: es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad. El marketing debe

orientarla hacia un determinado producto o servicio.
Experiencia: la acumulación de experiencias puede cambiar formas de percepción y
respuesta.

Ejemplo: remates para cada temporada. En determinadas épocas del año, el

consumidor solo compra si lo que desea está en remate.

Percepción selectiva

El individuo percibe los mensajes según sus actitudes, intereses, escala de valores y
necesidades. La publicidad debe tomar en cuenta estos aspectos para cumplir sus
objetivos.

La selección de estímulos puede estar influido por:

• Aspectos externos – naturaleza del estímulo

• Aspecto internos

Organización

Después de seleccionar determinados estímulos, los individuos los clasifican y les dan
un significado específico.

ASOCIACION

La asociación es comunicación a través del simbolismo. Es el proceso de hacer conexiones

simbólicas entre una marca y las características, cualidades o estilos de vida que representan la
imagen y personalidad de aquélla.

La idea es asociar la marca con cosas que resuenen de manera positiva en el cliente. Es un
taburete de tres patas: la marca se relaciona con la calidad que los clientes valoran; después la
marca adquiere significado simbólico a través de dichas asociaciones.
La asociación usa el simbolismo así como el conocimiento condicionado para hacer las
conexiones en la mente del consumidor entre una marca y ciertas cualidades deseadas que la
definen y distinguen. Cuando la conexión se establece con éxito, una marca toma sentido y se
transforma de un producto genérico a una marca con una imagen única.

Los componentes de la asociación y sus funciones en la eficacia son:

Simbolismo. Algo que representa otra cosa, como calidad o valor.

Aprendizaje condicionado. Crear uniones y lazos mediante la repetición.

Transformación de marca. Crear significado de marca

PERSUASIÓN

La publicidad intenta desarrollar y cambiar actitudes y comportamientos a través de

argumentos racionales o al tocar emociones de tal manera que generan una creencia y una
compulsión a actuar. La persuasión es el intento consciente por parte de la fuente de influir o
motivar al receptor del mensaje para que crea o haga algo, lo cual es esencial en el
funcionamiento de la publicidad porque la persuasión se genera tanto por medio de
argumentos racionales como por las emociones irresistibles.
La persuasión se diseña para cambiar actitudes y comportamientos y construir creencias.
Existen muchas dimensiones para persuadir y los anunciantes identifican los siguientes
componentes para explicar cómo funciona la persuasión en la publicidad.

Actitudes. Estado de la mente, tendencia, propensión, posición, inclinación.

Argumento. Razones, prueba.

Involucramiento. Compromiso; intensifica las relaciones con la marca.

Motivación. Incentivo o razón para responder.

Influencia. Personas o eventos externos que dan forma a las actitudes y al comportamiento.

Convicción y preferencia. Crear acuerdos y consideración (intento de probar y comprar

Lealtad. Repetir compra; satisfacción; defensa.

COMPORTAMIENTO

La respuesta del comportamiento relacionado con algún tipo de acción con frecuencia es el
objetivo más importante de la publicidad. En otras palabras, en muchas campañas la eficacia
de las campañas de publicidad se mide en términos de su habilidad para motivar a la gente a
hacer algo, como probar o comprar el producto, o responder de alguna manera, como visitar
una tienda, devolver el cuestionario, llamar un teléfono gratuito o visitar una página web.
El comportamiento es la respuesta de acción e incluye varios tipos de acciones además de
probar o comprar el producto. Los componentes de la respuesta del comportamiento son:

Probar. Iniciar la acción a través del ensayo.

Comprar. Hacerlo fácil de adquirir.

Contacto. Responder al visitar, llamar, enviar de vuelta una tarjeta, visitar una página web.

Prevención. Disuadir comportamientos no deseados.

http://publicidaducr.blogspot.com/2008/09/paradigmas-de-las-estrategias.html

http://www.materialesdelengua.org/LENGUA/publicidad/publicidad_tratamientoscreativos6.h
tm

http://www.socialetic.com/ejemplos-de-marketing-emocional-publicidad-emocional.html

http://www.altonivel.com.mx/las-emociones-invaden-la-publicidad/

https://es.wikipedia.org/wiki/Percepci%C3%B3n

https://es.wikipedia.org/wiki/Cognici%C3%B3n