Actividad presupuestos de ventas

Temas de discusión

1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

Comprende dos planes diferentes pero relacionados el plan estratégico y el plan táctico de ventas en
un plan integral se incorporan detalles administrativos como son objetivos, metas, estrategias y
premisas las cuales se traducen en decisiones.
Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:
a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos
b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación
c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan de control integral
de utilidades
d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronóstico solo es una declaración cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación, basada
en un uno o más supuestos explícitos. Mientras que un plan de ventas incorpora los resultados basados en un
pronóstico relacionado con volumen de venta, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas
? Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de ventas, principalmente porque no debe
esperarse — ni permitirse—que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales
de la administración, implícitos en todo plan de ventas.

4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el programa global de planificación y
control de utilidades.

El plan de ventas es un plan detallado a corto plazo que está sujeto a revisión y modificación sobre una base trimestral.
Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes de venta y
servicios. El plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales
tengan una clara comprensión de las partes del plan de utilidades

5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que se incluye en el plan anual de
utilidades?

Tienen relación en los estudios que realizan en los mercados los cuales pueden desarrollarse en una base fundamental
integrada por los cambios de la población, el estado general de la economía y los objetivos de la empresa.
6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por qué?
a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas reales y después
compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue realista.

b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir un compromiso para alcanzarlas
y después comparar las ventas reales con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o
no eficaz.

La primera por que el objetivo de la planificación se basa en suponer un resultado con información
pasada a un cierto tiempo y usarla como hoja de ruta para poder comparar si se acercó a lo antes
planificado

7 ¿esplique las diferencias entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas?

Por ejemplo, en cuanto más largo sea lo que se está planeando, más cercanos estamos a que se trate
de una estrategia. Un plan estratégico puede contemplar varios años. Un plan táctico es a corto
plazo.
Otra diferencia entre la táctica y la estrategia dentro de la empresa radica en que la primera solo
afecta un sector de ella y la segunda atañe a toda la empresa.
Ambos conceptos no se pueden aplicar de manera independiente, sin la táctica la estrategia no se
puede concretar y esto haría que no se llegue al cumplimiento de las metas y objetivos. Y sin la
estrategia la táctica no podría aplicarse para lograr los objetivos planeados.

8. ¿enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas. Ponga una marca
de verificaciones los espacios a la derecha para clasificar cada una de las partes ya sea como
fundamento o como plan de ventas, según corresponda

partes Fundamento Plan de ventas

1 Premisas de la planificación X
2 Plan de comercialización X
3 Plan de publicidad y promoción X
4 Variables externas X
5 Políticas de la administración X
6 Estrategias X
7 Plan de gastos de distribución X
8 Objetivos generales de la compañía X
9. los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas, enumerados al azar son:

A Preparar un pronóstico de ventas. 2

B Asegurar el compromiso de la administración. 5
C Compilar otros datos pertinentes. 3
D Desarrollar las directrices de la administración. 1
e Desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico. 4

Arregle los pasos de la a) a la e) para que para que muestren un orden racional de aplicación

10. compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes
descripciones, anotando en el espacio en blanco la letra apropiada.

D 1 Uso de análisis técnicos del equipo de ventas; gente técnicamente capacitada

B 2 Un jurado de juicios personales en la oficinas de la administración superior.
A 3 Énfasis en la participación desde los niveles más bajos hasta los más altos;
elevado nivel de participación.
C 4 Dominan los juicios de los gerentes de ventas.

A Compuesto del equipo de ventas. Requiere.

B Compuesto del personal de supervisión.
C Decisión ejecutiva. Centrales.
d Métodos estadísticos.