rases célebres que transmiten sabiduría práctica

Dentro de una planificación y documentación exhaustivas, en las negociaciones siempre hay

lugar para la improvisación y flexibilidad al aplicar los conocimientos técnicos o demostrar las
habilidades sociales. También es el momento de imprimir ese estilo o sello personal que deja
una huella propia, muchas veces decisiva para ir mucho más allá de lo esperado. Saber
negociar, en efecto, implica adquirir conocimientos teóricos, aunque también es cierto que se
necesita un entrenamiento frecuente para que éstos se conviertan en habilidades prácticas
que beban de la experiencia para, así, hacer aflorar el talento de cada uno. Las frases célebres,
en este sentido, encierran enseñanzas prácticas que pueden llegar a sernos muy útiles. No se
trata, lógicamente, de seguirlas a pies juntillas, pero su sabiduría sí podría inspiranos.
Finalmente, es esa suma de teoría, práctica, experiencia y sabiduría la que acaba convirtiendo
la negociación en todo un arte. A lo largo de la historia, en efecto, un sinfín de personajes
históricos que destacaron por ser excelentes negociadores se han pronunciado sobre el
particular. Sus palabras no nos llevan a descubrir una suerte de oráculo de los secretos de la
negociación, pero sí podemos encontrar grandes enseñanzas que despierten actitudes que nos
ayuden a convertirnos en buenos negociadores.

Consejos sobre cómo empezar y acabar

El inicio y el final de un encuentro son momentos clave dentro del proceso de la negociación y
tener en cuenta de dónde partir y hacia dónde ir es un aspecto fundamental. Así, al menos, lo
creen expertos como Harri Holkeri, político y consejero del estado finandés. "Si llegamos a la
mesa de negociación con la certidumbre de que tenemos la verdad final, si creemos que
tenemos la única verdad, no llegaremos a nada en absoluto". Karl Albrecht, uno de los
fundadores de la cadena de supermercados Aldi, apuesta por no renunciar a los ideales, sin
dejar de ser pragmático, cuando afirma que en una negociación hemos de "partir con un ideal
en mente y finalizarla con un trato".

Explotar el filón de la actitud como táctica

Max Markson, CEO de Markson Sparks, una de las empresas de publicidad más exitosas de
Australia, aconseja no dejar de tener en cuenta que "a veces, la indiferencia puede ser un arma
fatal en negociación". Brian Koslow, presidente de Strategic Coaching, Inc., aconseja no llevar
la conversación nunca al terreno personal. "En una negociación jamás resultará provechoso
personalizar el debate. Si consigues despersonalizarlo podrás ver las oportunidades que se te
ofrecen con mucha más objetividad". Por su parte, Marvin S. Levin nos aconseja ser previsores
y, "si esperamos porder repetir un negocio con alguien, no seamos demasiado rígidos en la
negociación". El famoso ensayista Lance Morow, también pluma de la revista Time, pone el
acento en el potencial que encierra el silencio. "No pierdas nunca de vista el poder del silencio,
esa pausa profundamente desconcertante que perdura y que podría acabar por llevar a la otra
parte a decir tonterías o a replegarse hecho un manojo de nervios". John Fitgerald Kennedy
tenía claro que, al margen de cualquier otra cosa, la negociación requería actitud y valentía, sin
caer en la temeridad. "No negociemos nunca sin miedo. Pero no tengamos nunca miedo de
negociar". Ese punto medio equilibrado que los clásicos sublimaron, y que sigue vigente hoy en
día. Un equilibrio en el planteamiento que no siempre logra un resultado justo, pues, tal y
como nos recuerda el gran experto en negociación Chester L. Karrass, "en los negocios no se
obtiene lo que uno merece, se obtiene lo que se negocia".