Capitulo 1 Precio y valor Josep-Francesc Valls Manvel Alfaro Resumen En este capitulo se abre una reflexi6n sobre el concepto del pre- cio en manos de Ia teorfa econémica y sobre todo del marketing. La evolucién de la globalizacin y la irrupcién de nucvos canales de comercializacién son componentes importantes del cambio de para- digma sobre el precio y la fijacidn del pricing. El nuevo enfoque tiene su origen en el cliente, por delante de Ia percepcién del valor que otorga el cliente y su sensibilidad al precio; por delante del cs~ tablecimiento de los precios a partir de los puntos anteriores, y por delante de la identificacién de los costes. Al final, una vez cumpli- mentados los pasos anteriores, se desarrolla la creacién del producto © servicio. Este modelo de fijacién de pricing es justamente lo con- trario de lo que se ha venido haciendo en Ja etapa anterior. La fijacién del pricing sobre la base del valor reclama, entre otros, los siguientes estadios: la comprensi6n de los segmentos atributos mas relevantes; el andlisis de las variables; la capacidad por parte de la empresa de acometer los segmentos diana; la seguri- Gad de que es soportable la estructura de costes; el establecimiento24 ‘FENOMENO LOW COST de diferentes precios para cada oferta, segtin la sensibilidad al pre- cio de cada segmento, y la maximizaci6n de la rentabilidad en todo momento. Evolucién de las teorfas sobre los precios El precio era cautivo de Ia teorfa econémica hasta que poco an- tes de la Segunda Guerra Mundial empieza a aparecer una serie de teorfas que lo rescatan de sus manos para avanzar por otros derrote- ros més amplios y efectivos, los del marketing. La relaci6n entre la teorfa econémica y el marketing en torno al precio presenta tres grandes estadios: el de los principios de costes; el que se basa en los. procesos de la decisién organizacional, y el que se fundamenta en la estrategia de marketing (Ingenbleek, 2007). «La teoria de los precios basados sobre los principios de coste empieza a diferenciar entre la teorfa econdmica y la préctica del precio, baséndose en encuestas a los directivos de empresas sobre el modo de confeccionar los precios (Hall y Hitch, 1939); mis alld de la teorfa econémica, los autores analizan su con- ducta para observar que la fijacién del precio no esta s6lo suje- taa la teorfa econémica. Se percatan de que las empresas crean sus precios teniendo en cuenta todos sus costes a los que afia- den un margen de beneficio. Siguiendo la estela de los pione- ros, Hall y Hicht, a finales de la década de 1930, se abonaron a esta teorfa una serie de autores en las décadas siguientes, entre Jos que destacan Edwars (1952), Pearce (1956) y Skinner (1970) La teorfa de los precios basados sobre procesos de decisién organizacional se adentra en el andlisis de las conductas de las organizaciones. En definitiva, la empresa es una coalicién de steakholders que negocian para alcanzar unos objetivos; los precios serdn también el resultado de las negociaciones perti- nentes, de las rutinas. De este modo, se desarrolla la teorfa del comportamiento de las empresas, utilizando el mismo método de encuestas a los directivos de empresas que la teorfa anterior (Cyert y March, 1963). Otra serie de autores siguieron esta linea de investigaci6n, entre os que destacan Capon, Farley y Hulbert (1975) y Shipley (1981).PRECIO Y VALOR, 25 * La teorfa de los precios segtin la estrategia de marketing apare- cid con la explosién de esta disciplina. Udell (1964) relativiz6 el precio dentro del resto de elementos del marketing mix, con- tradiciendo de esta manera la dominancia de éste dentro del conjunto como defendfa la teorfa econdmica. Este y otra larga serie de autores, entre los que destacan Noble y Graca (1999) © Meyers (1997), abrieron el camino al maridaje frondoso del precio dentro del marketing. «Mientras la teorfa econémica intenta determinar el efecto del precio sobre el comportamiento del mercado, el marketing pone ma- yor énfasis en cémo debe fijarse el precio y el impacto que tienen sobre los beneficios las acciones tomadas» (Santesmases, 2004: 477). Vamos a desglosar las aportaciones mis relevantes que el mar- keting ha realizado al precio. Cuatro aspectos hay que tener en cuenta al analizar lo relativo a la componente precio: el valor monetario, la comparacién con los competidores, la relaciGn coste-beneficio y la experiencia que obtie- ne el consumidor a cambio (Munnukka, 2006). El precio es el valor que el consumidor y el prestador se otorgan mutuamente en el mo- mento de establecer un intercambio voluntario. De este modo, cum- ple la misién de igualar la percepcién del cliente a un valor (Este- ban, 1996); 0, en la misma linea que la definicién anterior, se trata del sactificio que realiza un consumidor a cambio de obtener algo (Zeithaml, 1988). El precio puede ser considerado como el punto al que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transaccién por el vendedor; si bien al valor monetario hay que afiadirle el conjunto de esfuerzos realiza- dos, molestias e incomodidades sufridas y el tiempo que el compra- dor debe invertir para obtener Ja satisfaccién de su necesidad. Para el comprador es cl valor que da a cambio de la utilidad que recibe (Santesmases, 2004: 478). El precio resulta muy evidente, hasta el punto que los compradores y vendedores estén enterados del monto del valor que cada uno debe sacrificar para conseguir el intercambio (Lichtenstein, Ridgway, Netemeyer, 1993). Por todo ello, el precio determina la percepcién que poseen los consumidores de un producto o servicio; refleja la posicién de la marca; evidencia la segmentacién; influye la eleccién de canal; afecta'a la promoci6n, y decanta la estrategia general de marketing (Stone y Desmond, 2007).26 FENOMENO LOW COST El precio real es una caracterfstica externa, objetiva, de un servi- cio que los clientes perciben como un estimulo; por eso tiene a la vez propiedades externas objetivas (la suma de dinero) y represen- taciones internas subjetivas, derivadas de su percepcién (representa- cidn cognitiva del estimulo externo) (Jacoby y Olsen, 1977). ‘«qEs el precio el conductor més importante de compra en cada segmento? Probablemente no. Todos quieren el mejor valor, pero eso no significa el precio més bajo. No se debe confundir precio con valor [...]; el valor es idiosincrdsico; [...] el valor es relativo; [...] el valor proviene de los beneficios econémicos, funcionales y psicol6- gicos que da el producto» (Krishnamurthi, 2007: 111). Y cuando los precios no son suficientes, sigue diciendo este autor, el juego conti- nifa con Ia biisqueda de Ia diferenciacién real o percibida, con la biisqueda de las ventajas psicolégicas o, aunque en menor nivel, con Ia buisqueda de las ventajas basadas en la innovaci6n funcional. En la relacién precio/valor existen cuatro componentes: * Valor de adquisici6n (beneficio obtenido al adquirir). + Valor de transacci6n (placer por el buen trato del precio). * Valor en uso (utilidad del consumo). * Valor de redencién (beneficio residual en el momento del cam- bio por uno nuevo o la terminacién) (Al-Sabbahy, 2004). EI valor percibido es 1a valoracién global que hace el consumi- dor de la utilidad de un producto 0 servicio sobre la base de las percepciones de lo que entrega y lo que recibe (Zeithmal, 1988: 14). Kantamneni y Coulson (1996) desagregan el valor teniendo en cuen- ta que el producto esta disefiado para una funci6n principal, que consiste en el beneficio fandamental (core benefice); junto a él hay otras funciones que satisfacen necesidades funcionales, y otras ne- cesidades para resolver los problemas corrientes, ademas de las sim- bélicas, las monetarias y las satisfactorias. Entendiendo el valor del consumidor como el equilibrio entre el conjunto de los beneficios y los sacrificios que se desencadenan en la eleccién (Gallarza y Gil, 2006), el paradigma de Holbrook establece ocho dimensiones del valor: eficiencia, excelencia, valor social, entretenimiento y estética (beneficios), coste monetario, riesgo percibido y esfuerzo (sacrifi- cios) (Holbrook, 1999). Pero el desarrollo de las teorfas sobre el valor se ha expandido més y més a partir de la literatura desarrollada en torno a la cualidadPRECIOY VALOR 27 y la satisfaccién. De esta manera, e! valor del consumidor no reside en la captura del producto, ni en la marca clegida, ni tampoco en el objeto posefdo, sino que pone el énfasis en la experiencia de consu- mo (Holbrook, 1999). Existe una serie de pasos para fijar los precios basados en el valor del cliente (Nagle y Holden, 2002). * Comprender cui es el valor sostenible que el producto o ser- vicio aporta al cliente. * Crear el valor. * Comunicar el valor creado, a partir de elementos tangibles e intangibles. * Convencer a los clientes de lo que vale el valor ofrecido y de que lo deben pagar. + Medir el valor y traducirlo a precio. Pero, ademés de identificar el valor percibido del cliente, se re- quiere una perspectiva mas comportamental, basada en la relacién calidad/precio, donde existe intercambio de actividades (tangibles 0 intangibles) y ademés recompensas/costes (Boksberger y Chan, 2008). A partir de Santesmases (2004), Esteban (1996) y Pride (1997), enunciamos una serie de condicionantes que se requieren para la fijacién del precio. Pueden ser de {ndole interna y externa a la em- ptesa, Los de indole interna son los siguientes: + Los objetivos generales que se marca la empresa y los objeti- vos de marketing, tales como maximizar los beneficios, alcan- zar un determinado volumen de ventas 0 una cuota de mercado © un némero de clientes, hacer frente a la competencia. La fi- Jjacién del precio de venta de un producto o servicio debe su- bordinarse a los objetivos generales de la empresa, que se con- cretan en la delimitacién del mercado objetivo, la eleccién del posicionamiento, la segmentacién y la estrategia competitiva. + La interrelaci6n entre los componentes de la cartera de produc- tos en cada momento del ciclo de vida. + La estructura de costes. La determinacién del precio pasa ne- cesariamente por un andlisis de los costes de producir y comer cializar el producto o servicio. + La curva de experiencia adquirida.28 FENOMENO LOW CosT Los condicionantes de indole externa son: * Larelaci6n entre las fuerzas competitivas. Esta situacién com- petitiva del mercado presiona en gran medida en la toma de decisiones sobre los precios. No ocurre lo mismo en una situa- cién de competencia perfecta, que en otra de monopolio u oli- gopolio. Ni ocurre tampoco lo mismo en una situacién normal de competencia que en una guerra de precios. «Las expectativas de los miembros del canal. + El marco legal de cada pafs 0 mercado. * La interdependencia de Jas demandas de Jos productos oferta- dos (elasticidad cruzada). «La mayor o menor elasticidad de la demanda.-Se trata de un indicador de 1a sensibilidad local de la demanda ante los cam- bios experimentados por los precios. Esta sensibilidad depende de los siguientes factores: la originalidad y el grado de diferen- ciacién del producto; el conocimiento de la existencia de pro- ductos sustitutivos; la importancia relativa del gasto; el pre- cio pagado por el comprador en relacién con el coste total del producto; el carécter complementario del producto respecto a otro previamente adquirido; el efecto de relacién calidad- precio percibido; la posibilidad de almacenar el producto; Ja existencia de precios de referencia (Nagle, 1987). Precios segiin costes internos, competencia y demanda «Los costes son un tema interno; los precios son un tema exter- no. El precio que puede cargar depende de los precios de la compe- tencia y del valor que le da su segmento de clientes» (Krishnamur- thi, 2007: 111). Este es el recorrido contempordneo de los precios. Procedimiento de la fijacién de los precios en funcién de los costes Veamos en primer lugar el procedimiento de la fijacién de los precios en funcién de los costes, que es el basico. Este método se fundamenta en un estudio de los costes de producci6n y de comer- cializacién que, segtin la teorfa cldsica, son los més objetivos, aun-.PRECIOY VALOR 29 que en muchos casos no se ajusten a los objetivos del marketing. Existen tres tipos: * Precio limite 0 precio umbral, que es el que corresponde al coste directo, que no permite recuperar mas que el valor de reemplazamiento del producto o servicio, con margen bruto nulo. El precio Ifmite es aquél por debajo del cual la empresa no podria vender. « Precio técnico 0 método de precio objetivo, que es el que co- rresponde al punto muerto que asegura la recuperacién del va- lor de reemplazamiento, es decir, el coste directo, afiadiéndole la cobertura de las cargas de estructura, esto es, los costes fijos, de un determinado nivel de produccién. * Precio objetivo 0 método del coste més margen, el cual, al coste directo y a los costes fijos, aflade un margen de beneficio deseado, calculado segiin alguna ratio, como la de la rentabili- dad del capital invertido (Lambin, 1995). Los precios establecidos por este sistema tienen que ver con los costes de produccién y comercializacién y se desentienden de los beneficios que son capaces de producir en el cliente. Fijacién de los precios segdin la competencia ‘Como resulta mds aleatorio profundizar en la actitud de los con- sumidores y establecer su sensibilidad al precio, es més sencillo analizar los precios de las empresas competidoras en un determina~ do mercado y momento, y fijar los propios en referencia a aquéllos. Por eso, este método facilita la labor en Ja fijacién de los precios. Distinguimos tres tipos: + Nivel corriente, que consiste en aplicar un precio de venta similar al precio medio de los productos de la competencia de calidad equivalente. Esta actitud permite no romper la armonfa competitiva y alcanzar una rentabilidad suficiente. + Nivel marcado por el lider, reténdole. + En funci6n del posicionamiento competitivo deseado, que con- siste en desmarcarse del lider y de sus competidores directos. Se trata de establecer un precio de venta por encima 0 por de-30 FENOMENO LOW COST bajo del fijado por el lider, correspondiendo al valor percibido por el cliente del producto o servicio propio (Esteban, 1995). Este método de fijacién de los precios seguin la competencia tie- ne en cuenta la elasticidad cruzada, que es Ja reaccién de una varia- ble ante la modificacién del precio de otro producto, la sensibilidad al precio de cada segmento © nicho, y el precio psicol6gico 0 el pre- cio de prestigio, segtin el cual éste actiia como una referencia, un indicador de la calidad del producto o servicio, por lo que el consu- midor estard dispuesto a pagarlo si se halla dentro del intervalo de precios aceptados. Fijacién de los precios segtin el mercado 0 la demanda La fijacién de los precios segtin el mercado 0 la demanda parte del reconocimiento de que, en tiltima instancia, es el comportamiento de la demanda y la percepcién del valor de la satisfaccién que alcanzan los consumidores Jos que determinan la fijacién de los precios. Se trata de una gestidn de los precios basada en la subjetividad. Un clien- te valora de una manera un producto o servicio y est4 dispuesto a pa- garlo, mientras a otro le ocurre Jo contrario. Este método se basa en: a) cl dimensionamiento claro del mercado objetivo, y b) la percepcién del valor que otorgan los consumidores, a base de obtener la maxima informacién disponible sobre la demanda, el comportamiento de los consumidores y la elasticidad de cada segmento ante el precio. Res- pecto al valor percibido por el cliente, se parte de la base de que el consumidor establece unos umbrales de precios superior e inferior, mis alld de los cuales no compra; conociendo este valor percibido se pueden aplicar los precios en esa franja. {Qué ocurre en situaciones de guerras de precios como ha ocu- srido con la aparicién de las compafifas low cost, cuando las empre- sas bajan los precios y se instalan ferozmente en ellos? Se combinan en este caso la fijacién segtin Ia competencia, rebajando los precios propios atendiendo al posicionamiento competitive deseado; y la fijacién segtin el mercado, que creceré si los precios resultan més bajos. A partir de ello, la empresa se ver4 obligada a replantear su concepto de negocio: a) reestructurando los costes y reduciendo la estructura de la empresa; b) externalizando areas y funciones que no competen al core business del negocio, y c) estableciendo alianzasPRECIOY VALOR 31 con canales u otros agentes del mercado para ser capaz de competir en mejores condiciones. Estrategias de precios La estrategia de precios deberd ser coherente con los objetivos de la empresa, por cuanto ha de contribuir a Ja rentabilidad a largo plazo de la cartera de productos y a la coherencia interna de sus precios; flexible, a fin de ser capaz: de adaptarse a los cambios del entorno, y orientada al mercado, en consonancia con los comporta- mientos de los consumidores y las nuevas demandas que aparezcan (Santesmases, 2004). Siguiendo a Santesmases (2004), las estrategias de precios pue- den agruparse en cinco grandes grupos (tabla 1.1). . Estrategias diferenciales Estas estrategias explotan la heterogeneidad de los consumido- res para incrementar ventas y beneficios, vendiendo e! mismo pro- ducto o marca a precios diferentes segiin las caracteristicas de los consumidores, basdndose en una discriminacién de precios. Dentro de este grupo se pueden considerar los siguientes tipos: + Estrategia de precios fijos o variables. Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes; el precio de venta de bebidas 0 comida en el bar o restaurante sera el mismo inde- pendientemente del tipo de cliente que quiera consumirlo, Por el contrario, un precio variable implica una dinamicidad a lo argo del tiempo de comercializacién, dependiendo de una se- tie de factores; el precio de los billetes aéreos podria entrar dentro de esta categoria, ya que tanto el precio como las condi- ciones del vuelo varfan segin el momento de la compra. Para un mismo vuelo, un consumidor puede haber pagado la décima parte de lo que abona otro, el primero con restricciones y el segundo sin ellas. * Descuentos por cantidad 0 precios no lineales. Es una reducci6n en el precio unitario que se ofrece al adquirir en cantidad.32 FENOMENO LOW CosT Tabla 1.1. Clasificacién de las estrategias de precios Tipos de estrategi Estrategias diferenciales = Precios fhos 0 variables — Descuentos alzatoros (ofertas) ~ Descuentos peridcioos (rebajas) Descuentos en segundo mercado = Precios protesionales = Precios éticos Estrategias competitivas — Precios eimiares a la competencia = Precios «ptimadoss ~Procios «doscontados» Venta 2 pérdida = Lcitaciones y recursos. Estratogias de precios psicolégicos #0 aoostumbrado 0 habit ~ Precio spar o ximpars ~ Precio ato/de prestigio ~ Precio segin valor percibido = Precio de referencia Estrategias de precios para lineas de productos — Uder de pérdidas ~ Precio de paquetes = Precio de productos cautvos = Precio con dos partes = Precio tnico Estrategias de precios para nuevos productos = Estrategia de desoremacion ~ Estratogia de panetracion Fuente: Santesmases. * Descuento por pronto pago. Es una bonificacién en el precio efectuada al comprador que paga en el momento de la compra, por adelantado, o al cabo de pocos dias, normalmente un mes. + Aplazamiento del pago. Se trata de abonat lo que se adquiere en varios plazos, de forma diferida, aplicdndose 0 no un recargo correspondiente al tipo de interés. Se trata de un sistema gene- ralizado en Jas transacciones comerciales, que en algunos pro- ductos de consumo se amplfa de modo indefinido mediante el uso de las tarjetas de crédito. Criterios considerados Mercado Demanda Competencia Psicologia dal consumidor Costes y beneticios globales Demanda, ‘Mercado Demanda Costes Competencia,PRECIO Y VALOR 33 + Descuentos aleatorios u ofertas, Se trata de reducciones espo- rédicas de precios con el objeto de atraer nuevos clientes. Los beneficios alcanzados a través de estos descuentos deben supe- rar los gastos de promocién aplicados y Ia pérdida de clientes habituales que hubicran comprado al precio normal. El proble- ma de este tipo de promociones es que, al regresar a los precios anteriores, no haya mejorado la cuota de mercado. Este tipo de estrategia se est4 ampliando a casi todos los formatos comer- ciales y sectores. : + Descuentos periddicos o rebajas. Estos se diferencian de los anteriores en que los consumidores conocen las fechas anuales en las que se celebran. Aunque su origen se circunscribié en un principio a los grandes almacenes y al sector de la moda, ahora se ha expandido también a la mayorfa de los sectores y se han ido desestacionalizando; incluso, algunas rebajas son perma~ nentes ofreciendo precios més reducidos como concepto de negocio. Los outlet, por ejemplo. El fenémeno de los perfodos de rebajas cldsicos, dependiendo su ntimero y fechas de cada pafs o sector, ha generado un nuevo concepio comercial: los consumidores adaptan su modelo de compra sabiendo que en unos momentos determinados del afio dispondrén del mismo producto a un precio més reducido. Los mismos consumidores muestran sensibilidades distintas al precio comprando en pe- rfodos normales y en los de rebajas. * Descuentos en segundo mercado. Se trata de precios reducidos ofrecidos a grupos con caracterfsticas demogréficas determi- nadas, tales como tarifas de autobtis para la gente mayor o ma- triculas de universidad a colectivos mas desfavorecidos; con caracteristicas geogréficas determinadas, tales como pafses extraeuropeos respecto de los europeos, y con caracteristicas socioeconémicas determinadas, como las viviendas de protec- cién oficial para los menos pudientes o los descuentos por for- mar parte de un club o colegio profesional. * Precios de profesionales. Son las tarifas estandarizadas que aplican determinados colectivos profesionales por servicios concretos, tales como los agentes de viajes por la emisién de un billete o Jos gestores administrativos por los servicios fis cales a las empresas. * Precios éticos. Hay casos en los que se aplican precios més baratos si existe una causa solidaria por en medio, tales como34, FENOMENO LOW CosT abogados que cobran menos a colectivos ms pobres o consul- tores que aplican tarifas reducidas —o coste cero— si se trata de servicios en paises en desarrollo. Estrategias competitivas Estas estrategias se aplican aprovechando la situacién competi- tiva, imponiendo los precios en la medida en que se es capaz. * Precios «primados» o de precios altos. Se trata de establecer precios més altos a los del mercado como consecuencia de la mayor calidad o cantidad ofrecida. * Precios «descontados» o de precios bajos. Se aplican precios mis baratos o bien porque se trata de menor calidad o cantidad ofrecida o por existir ventajas competitivas tecnolégicas, de produccién, de comercializacién u otras. + Venta a pérdida, Se trata de ventas por debajo del coste de pro- ducci6n 0 adquisicién. Se efectia por fines promocionales, por venta de saldos, por liquidacién de existencias o para cerrar el paso a un competidor. Tal es el caso, por ejemplo, de los pre- cios por apertura de un negocio o de los tickets de compaiifas agreas de bajo coste por lanzamiento de una nueva Ifnea. Estrategias de precios psicolégicos Los precios psicol6gicos tienen que ver con la asociacién que hace el consumidor de su relacién con las caracteristicas del produc- to 0 servicio. * Precio acostumbrado 0 habitual. Haya sido fijado o no en re- laci6n con la psicologta del cliente, se trata del precio en el que se sitéa la mayorfa de las marcas competidoras. A no ser que aparezca un nuevo competidor que distorsione el mercado, resulta dificil de modificar. * Precio de prestigio o precio alto. Se trata de precios por enci- ma de los habituales, que se asocian a productos y servicios de calidad. * Precio redondeado. Es aquél que se cierra en torno a las unida- des, las decenas, las centenas. Tal es el caso de 100 euros, y se asocia con productos de prestigio.PRECIOY VALOR: 35 + Precio «par» o «impar». Al contrario que el anterior, se cierra con décimas y centésimas. Tal es el caso de 99,99 euros y se asocia con productos inferiores. + Precio segtin valor percibido. Este precio se fija atendiendo al valor otorgado por el consumidor a la utilidad que le propor- ciona el producto o servicio. Este resulta el limite superior del precio y comprende el valor de adquisicién, o beneficio espe- rado por la compra menos lo que paga; y el valor de transac- cién, la calidad percibida. + Precios de referencia. Semejantes a los precios habituales, que sirven de marco de comparacién respecto a los otros del mer- cado. Pueden estar influenciados por la publicidad o determi- nada informacién. Estrategias de precios para lineas de productos El objetivo de establecer una cartera de productos consiste en que el conjunto genere un beneficio global, por lo cual cada linea de productos dispondré de una estrategia propia, pero coordinada con eLresto. De este modo, aparecen una serie de estrategias. * Lider en pérdidas. Unos pocos productos de la cartera ineurren en pérdidas para servir de reclamo hacia el resto, Esta estrate- gia es efectiva cuando las elasticidades cruzadas de las deman- das de los productos son importantes. Muchas empresas de alquiler de vehfculos utilizan dicha estrategia: tienen versiones basicas de algunas marcas de automéviles a un precio reduci- do, que sirve de reclamo para atraer la demanda hacia otras versiones con mejor equipamiento y més caras. Se promociona el vehiculo més barato, del cual hay un ntimero limitado, y lue- go intentan vender un modelo més caro aludiendo que el auto- movil barato est4 agotado. + Precio de paquetes. Se trata de fijar un precio global al conjun- to, inferior al global de Jos parciales, a fin de incrementar el consumo de los productos complementarios. Un ejemplo cla- 10 es el de los paquetes turisticos que incluyen desplazamiento, alojamiento, excursiones y rutas preparadas, etc. Por separado, el precio de este paquete seria mucho més caro y Jas excursiones incluidas no se realizarfan o se harfan en menor cuantfa.