PLANIFICACIÓN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA

EN C.S. : S&OP
 Introducción
Anticiparse y responder a los eventos cambiantes del
mercado, a través de operaciones ágiles, flexibles y con
costos óptimos, es una tarea difícil cuando no se dispone
de información, modelos y herramientas necesarias.

Los estrategas en el mundo revelan que empresas enfocadas en

esto, tienen una mayor capacidad para identificar y responder a
las oportunidades del mercado. Además, entienden la
importancia de alinearlas con las operaciones de la cadena de
suministro para obtener una ventaja competitiva a través del
servicio y la optimización de costos de estas operaciones, logrando
el Ajuste Estratégico entre Capacidad de Respuesta y Eficiencia
de la cadena de suministro.

Debido a esto, los líderes han dado el valor estratégico que

implica el efecto de una buena planeación de la demanda, la
cual tiene como consecuencia excelentes niveles de servicio,
captura de mayores ventas a través de anticiparse a las
tendencias del mercado, niveles óptimos de inventario,
operaciones logísticas y de manufactura con costos adecuados
y, en muchos casos, la reducción o eliminación de ventas
3 negadas por indisponibilidad de inventario.
 Introducción

ENTONCES QUE SIGNIFICA

PLANEACIÓN DE LA DEMANDA???

4
Demand Planning (DP) o Planificación de la
Demanda

Constituye el primer eslabón en el proceso de planificación de la cadena de

suministro y proporciona los algoritmos y herramientas necesarias para la
elaboración de pronósticos de demanda de los productos de una compañía.
Permite generar las previsiones en base a datos históricos utilizando diferentes
procedimientos (métodos estadísticos, análisis causales, experiencia, software
especializado, combinación de los anteriores, etc.). Posibilita tomar en
consideración diversos factores que influyen en la demanda tales como el ciclo de
vida del producto, promociones, factores externos, etc.
 Funcionalidad principal
Pronósticos estadísticos
.
Demand Planning permite realizar pronósticos estadísticos utilizando modelos univariantes (previsión en base a ventas
históricas), análisis causal (Regresión Lineal Múltiple: previsión en base a las variables que influyen en la demanda:
precio, temperatura, etc.) o métodos combinados.

Planificación multinivel.
Posibilita la realización de pronósticos de ventas multi-nivel, es decir, considerando los diferentes niveles de las
jerarquía de producto y de cliente existente en la empresa.

Ciclo de vida del producto.

Conceptos como substitución de antiguos productos, introducción de nuevos negocios o canibalizaciones entre grupos
de productos contribuyen a la elaboración de previsiones más fiables.

Cálculo de demanda de nuevos productos.

La introducción de nuevos productos plantea un problema al no existir un punto de partida (histórico) sobre donde
realizar un pronóstico. Con Demand Planning, es posible realizar previsiones basadas en datos históricos de productos
con un comportamiento similar.

Pronósticos colaborativos.
Permite la interacción de los interlocutores, internos (usuarios) o externos (clientes), participantes en el proceso,
6 consiguiendo planes de demanda consensuados. Esta colaboración puede ser por vía convencional o web.
 Consideraciones
Definición del nivel de planificación:
• Jerarquía de producto (familia, marca, etc.) y de cliente (sector, canal,
etc.).
• Jerarquía de la fuerza de ventas (vendedor, supervisor, delegado,
etc.).
• Estructura organizativa ( área de ventas, división, sociedad, etc.).
• Estructura operativa (ruta, centro, delegación, planta, etc.).
• Estructura comercial (cliente, canal, central, etc.).
• Localización geográfica, etc.

Parámetros a tener en cuenta:

• Horizonte de planificación. (Anual, Mensual, Semanal, Diario)
• Datos históricos disponibles, y niveles disponibles (por ejemplo,
mes/producto/cliente).
• Nuevos productos, sustitutivos o complementarios, ciclo de vida del
producto, rotación, etc.
• Negocios con estacionalidad, calendario de entrega, calendario de
fábrica, etc.

7
S&OP: Sales and Operations Planning

Cada año , el desequilibrio entre la oferta y la demanda cuesta a las empresas miles de millones
de dólares en rotura o exceso de inventario , el descuento excesivo, las promociones
, lanzamientos de nuevos productos , cambios de embalaje y el cambio de los patrones de
Demanda, todos pueden causar estragos en el proceso de planificación de la demanda y la oferta.

Pero las empresas que utilizan Planificación de Ventas y Operaciones ( S & OP ) están ganando la
visibilidad y agilidad para mejorar la gestión de productos y planificación promocional, minimizar
las acumulaciones innecesarias de inventario y predecir mejor los ingresos

Por ejemplo , un productor de alimentos líder implementa un proceso de S & OP en toda la empresa
como parte de un proyecto global de mejora de la cadena de suministro y genera ahorros por $ 20
millones por año.

8
S&OP: Sales and Operations Planning

Otro cliente , una compañía de electrónica de consumo , fue capaz de reducir su inventario de
17 % en la implementación de S & OP y la mejora de su visibilidad en las fluctuaciones de la
demanda y la oferta.

S & OP es eficaz , ya que desarrolla un plan operativo bien coordinado en apoyo de la demanda
de los clientes, su plan de negocio y su estrategia. Se da una imagen completa de la demanda
prevista , la capacidad de oferta y la información financiera correspondiente .

S & OP es un vehículo de comunicación que pone a la visión, la estrategia , los planes financieros
y tácticos de un negocio en un plan operativo unificado con el fin de optimizar la asignación de
recursos críticos : la gente , la capacidad, materiales , tiempo y dinero .

9
 S&OP: Sales and Operations Planning : Planificación de Ventas y
Operaciones

¿Y que es S&OP?

10
 DEFINIENDO S&OP:

El planeamiento de ventas y operaciones o Sales and Operation

Planning (S&OP), es una herramienta de gestión que mejora la
comunicación dentro de las empresas.

Si bien el S&OP está enfocado en una mejor gestión de las áreas de

una empresa, para ser efectivo no debe dejar de enfocarse en el valor
de los clientes y la manera en que estos se acercan a los productos.

El S&OP, acrónimo de Sales and Operations Planning (planificación de

ventas y operaciones), es el proceso formal a través del que se estudia
regularmente la demanda y su oferta, al tiempo que se relacionan los
resultados con los objetivos de todas las áreas: ventas y marketing,
diseño, operaciones y finanzas. La gran bondad de este proceso es
contar con una revisión estructurada tanto de la carga de trabajo
actual como de la que está por llegar.

11
 BENEFICIOS DE S&OP:

Mejora de la comunicación horizontal entre los departamentos de la

empresa, logrando una sincronía especial entre las áreas de venta y
operaciones.

Reducción de costos operativos al reducir el exceso de inventarios,

los retrasos en la programación de producción y los gastos
innecesarios de transporte.

Mayor control de inventario, reduciendo la suspensión de ventas a

causa de insuficiencia de productos en puntos de venta o
almacenes.

Procesos de gestión más eficientes al generar situaciones hipotéticas

que permiten detectar de manera anticipada posibles situaciones
problemáticas.

Mejor control de desempeño y resultado de nuevos productos y

promociones como parte del desarrollo de una estrategia global.

12
 S&OP: Sales and Operations Planning
Para evaluar el valor de S&OP para su empresa, considere estos problemas
típicos que se tratan mediante el proceso de S&OP :

Las estructuras organizativas en cada departamento o unidad

de negocio operan y planean de forma independiente el uno del
otro , a menudo fuera de la alineación con la estrategia
corporativa .

Los planes maestros , planes de producción y programas de

producción cambian continuamente. Ventas y operaciones

Los planes financieros son inexactas que resulta en altas

variaciones entre el presupuesto y los resultados reales.

Objetivos de ingresos consistentemente no se cumplen . Los

niveles de servicio de bajo o alto costo del servicio de los
clientes , junto con niveles bajos de inventario son frecuentes .

13
 ¿Cuando Aplicar S&OP?
Para evaluar el valor de S&OP para su empresa, considere estos problemas
típicos que se tratan mediante esta herramienta de gestión estratégica :

Costos de utilización de la capacidad , la exactitud del pronóstico ,

inventario obsoleto, el tiempo de salida al mercado de productos y
del transporte no son comprendidos y / o medidos , y planes de
acciones correctivas no se han desarrollado .

Nuevos productos pierden regularmente sus fechas de lanzamiento

.

Productos en exceso o defecto son costosos y generalmente son

ocasionados por exceso de inventario o los problemas de escasez .
Mal desempeño de las líneas de productos que no son revisados y
discutidos , promoviendo la proliferación out del SKU

Campañas y actividades de promoción provocan grandes

oscilaciones en los niveles de inventario y de servicios que resulta
en mayores costos operacionales de lo presupuestado

14
 Diferencia de S&OP y el Planeamiento Tradicional

Planificación de Ventas y Operaciones apoya el proceso de

planificación tradicional, pero difiere de dos maneras:

 En primer lugar, se examinan las actividades de planificación en un

nivel superior , en forma anual y mensual , en lugar de la planificación
semanal o diaria (g. áctica) en el proceso tradicional. Esto es fundamental,
ya que permite a una empresa identificar de forma proactiva y gestionar
las próximas campañas de ventas , como las situaciones de exceso de
existencias , las limitaciones de capacidad fija, la velocidad regional de la
demanda y de la reserva financiera del devengo.
 En segundo lugar , la alta dirección está muy involucrada en S & OP
con el objetivo de impulsar el consenso sobre un único plan operativo a
través de las funciones de negocio .

15
S&OP: Sales and Operations Planning

La siguiente ilustración muestra una vista de alto nivel del proceso de planificación integrada
.

16
 Planeación de la Demanda como insumo de S&OP:
Sales and Operations Planning

En los últimos años los conceptos de ventas y operaciones (S&OP) por sus siglas
en inglés) y Planeación de la Demanda han tomado bastante auge. Sin embargo
consideramos definir claramente estos dos procesos para entender la relación que
existe entre ellos.

El plan de Ventas y Operaciones (S&OP) es un proceso de toma de decisiones

para sincronizar la demanda y la oferta, para hacer compatibles el volumen y la
mezcla de productos a través de una serie de reuniones estructuradas donde las
áreas funcionales de la empresa presentan y hablan de sus proyectos y
suposiciones (incluyendo proyecciones) para equilibrar la demanda, la oferta
(suministro) y los objetivos financieros. Ajuste de la Cadena de Suministro.

Al ser uno de los objetivos principales sincronizar la Planeación de la Demanda y el

aprovisionamiento (producción), entonces el Plan de Ventas y Operaciones tendrá
2 entradas principales:
1. El plan de demanda.
2. El plan de Producción y/o Compras (Aprovisionamiento).
17
Planeación de la Demanda como insumo de S&OP

La Planeación de la Demanda no es otra cosa que la “Demanda Conducida”

donde se responde a cuestiones como ¿Qué pasa en nuestro mercado? ¿Qué
quieren nuestros clientes comprar? ¿Qué queremos estar preparados para
vender? ¿Qué nos estamos comprometiendo a vender? y ¿Como lo vamos a
vender?.

sencillas pero en realidad requieren de un importante esfuerzo para ofrecer

preguntas y ofrecer respuestas consistentes, que en general tienen dos
componentes uno científico y otro cualitativo, los cuales se complementan
mutuamente.

El componente científico generalmente va asociado al conocimiento técnico sobre

modelos cuantitativos, esta característica hace que la información numérica con que
se cuente y las herramientas de apoyo tecnológico cobren vital importancia.
El componente cualitativo generalmente va asociado a las actitudes, aptitudes y
conocimiento de los miembros del equipo y su capacidad para comunicar sus ideas
18en un ambiente colaborativo.
Planeación de la Demanda como insumo de S&OP

En conclusión el Plan de Ventas y Operaciones es un

facilitador e integrador que permite que la compañía
funcione como una maquinaria bien aceitada y la
Planeación de la Demanda es la hoja de ruta del
proceso del Plan de Ventas y Operaciones. La clave
del éxito es el buen desarrollo del pronóstico…

19
 Diagrama de Procesos S&OP

20
 El Pronóstico

21
¿Qué es y para qué sirve pronosticar?

Pronosticar es el arte y ciencia de

predecir acontecimientos futuros
basándose en datos cualitativos o
cuantitativos.

Las decisiones empresariales siempre se toman con

información insuficiente y con un margen de incertidumbre
mayor o menor, dependiendo del tiempo y los recursos que
se destinan a la búsqueda y el análisis de la información.
Debemos entonces establecer algunas suposiciones y actuar.

22
¿Qué es y para qué sirve pronosticar?

Los pronósticos son la base de la

planificación corporativa a largo plazo, ya
que con ellos es posible coordinar y
controlar a toda la cadena de suministro:
para la optima gestión de compras, para
que el sistema productivo pueda usarse de
manera eficiente, para que la gestión de
distribución se cumpla en tiempo y volumen
y para que el plan financiero se cumpla y se
obtengan los resultados según las metas
planeadas.

23
Sabemos que nunca ocurrirá exactamente lo pronosticado;
entonces, ¿para qué pronosticar?

 Porque necesitamos una cierta base aunque

sea mínima, un criterio, una justificación para el
curso de acción que decidimos tomar. Porque a
partir del pronóstico que generemos, estaremos
decidiendo dónde alocar nuestros recursos
financieros, tecnológicos y humanos.

24
¿Porque las Empresas Necesitan
Pronosticar?

Entorno altamente incierto

La intuición no necesariamente da los

mejores resultados

Mejorar la planeación de la C.S.

Competitividad y cambio

25
Tipos de pronóstico

Por su plazo:  De corto plazo

 De largo plazo

Según el entorno a  Micro

pronosticar:  Macro

Según el procedimiento  Cualitativo

empleado:  Cuantitativo

26
Pasos de la elaboración de pronósticos

1. Recopilación de datos

2. Reducción o condensación de datos

3. Construcción del modelo

4. Extrapolación del modelo

27
Exploración de patrones de datos

1. Se requieren suficientes datos históricos

2. Se apoyan en la suposición de que

el pasado puede extenderse hacia el
futuro

28
Métodos

Básicamente podemos clasificar los

métodos de pronóstico en dos grandes
grupos: cualitativos y cuantitativos.

Se emplean varias metodologías en

diferentes empresas o aún en una misma
empresa en función del horizonte temporal,
la urgencia en la toma de decisiones y la
información disponible.

29
Métodos

Cuando la situación no es clara y hay pocos

datos, como por ejemplo al estudiar el
lanzamiento de un producto innovador o una
nueva tecnología, se recurre a métodos
cualitativos, donde prevalece la intuición. Por el
contrario, cuando la situación es más estable y
existen datos históricos, se suelen utilizar los
métodos cuantitativos.
Muchas veces se termina utilizando en la
práctica una mezcla de varios métodos, tanto
cuantitativos como cualitativos.
30
Métodos Cualitativos

Jurado de opinión ejecutiva:

Se agrupan las opiniones de un grupo de expertos de alto nivel o de
directivos , a menudo en combinación con modelos estadísticos.

Método Delphi:
Proceso de grupo que permite la realización de los pronósticos a través de un
grupo de toma de decisiones con base en las opiniones de otro grupo de
personas.

Proposición de personal comercial:

Las estimaciones de las ventas esperadas se revisan para ver si se pueden
llevar a cabo y luego se obtiene un pronóstico global.

Estudio de mercado:
Requiere información de los clientes o consumidores potenciales.

31
Métodos Cuantitativos

 Enfoque simple
 Medias móviles Modelos de
 Suavizado exponencial Series
 Proyección de tendencia temporales

 Regresión lineal
Modelos
 Regresión lineal con
Asociados o
estacionalidad
causales

Hoy en día el uso de tecnologías de información

nos permiten simular en corto tiempo todos estos
métodos a través de software especializado
32
Estructura de Pronósticos Cuantitativos

Pronóstico
cuantitativo

Modelos de series Modelos

temporales asociados/Causales

Suavizado Proyección de
Media móvil Regresión lineal
exponencial tendencia

33
En todo serie de tiempo encontraremos

La Tendencia es el movimiento gradual de ascenso o descenso de los datos a lo

largo del tiempo. Los cambios en la población, ingresos, etc. influyen en la
tendencia.
La Estacionalidad es la existencia de un patrón periódico de comportamiento de
los datos. Se puede deber a la climatología, las costumbres, etc. y producirse
dentro de un periodo diario, semanal, mensual, anual... Por ejemplo, la venta de
panetónes tienen dos picos de demanda: durante los meses de Julio y mucho más
fuerte en el mes de Diciembre; a su vez, durante los otros meses del año tienen
menor demanda casi cero, debido a la reducción del entusiasmo por las fiestas de
medio año y de fin de año.

Las Variaciones Aleatorias, que son “saltos” en los datos causados por el azar y
situaciones inusuales. Son de corta duración y no se repiten, o al menos no lo hacen
con una frecuencia determinada. Al ser aleatorias, no se pueden predecir. Ejm. Las
excesivas ventas del agua San Luis después del terremoto del ICA PERU - 2009

Ciclo, movimientos de ascenso y descenso que se repiten, afectados por

factores
34 económicos. El tipo e cambio.
Métodos Cuantitativos
Enfoque Simple
Supone que la demanda en el próximo periodo será igual a la demanda del
periodo más reciente. Es la mejor predicción para los precios de insumos,
acciones, etc.. que cotizan. Porque si el mercado realmente creyera que en un
tiempo valdrá más, compraría tanto hoy que haría llevar el precio a ese valor
esperado. Por ejemplo, si hoy la acción de Microsoft cotiza a U$S 20, ¿cuánto
predice que va a valer mañana?: U$S 20. Y si en realidad mañana vale U$S 25,
cuánto diría que vale pasado mañana?: U$S 25
Series de Tiempo
Es una secuencia de datos uniformemente espaciada. Se obtiene observando
las variables en periodos de tiempo regulares. Se trata de una pronóstico
basado en los datos pasados; es decir que supone que los factores que han
influido en el pasado lo seguirán haciendo en el futuro.
Se pueden descomponer en tendencia, estacionalidad y variación aleatoria.

35
Métodos Cuantitativos
Media Móvil
Consiste simplemente en tomar el promedio aritmético de los
últimos n períodos. El valor de n se elige en función a la influencia
que queramos que tenga la historia más antigua en la predicción de
los valores futuros. Un valor de n muy chico, hará que los
pronósticos sigan más de cerca a los últimos valores reales,
mientras que un valor de n más grande, se traduce en una curva
más amortiguada aunque, por el mismo motivo, también de una
menor velocidad de cambio.

Se utiliza si no hay tendencia o si ésta es escasa. Se suele utilizar

para alisar la curva, facilitando una lectura general de los datos.
Casos particulares: Si sólo consideráramos 1 período previo para el
cálculo de la media móvil, estaríamos utilizando la Estimación
Simple..
36
Métodos Cuantitativos
Media Móvil Ponderada

Se utiliza cuando se presenta una tendencia. Los

datos anteriores pierden importancia relativa. Las
ponderaciones se basan en la intuición. Ante
cambios importantes de la demanda, puede seguir
siendo muy lenta la respuesta.

Casos particulares:: Si le asignáramos el mismo

peso (factor de ponderación) a cada uno de los n
períodos elegidos, estaríamos utilizando la Media
Móvil...

37
Métodos Cuantitativos
Suavización Exponencial

Es un caso especial de pronóstico de media móvil ponderada, donde

ahora los factores de ponderación disminuyen exponencialmente,
dándole más peso a los períodos más recientes.
Se necesita una constante de alisado (&), que toma valores entre 0 y 1,
eligiéndola de forma subjetiva.
Ventaja: necesita una cantidad reducida de datos históricos.

F t = Ft-1 + &*(A t-1 - F t-1)

donde Ft = Pronóstico
At = Valor real
& = Constante de alisado

38
Métodos Cuantitativos
Suavización Exponencial con Ajuste de Tendencia

Es un refinamiento del método anterior, donde se le suma al pronóstico

suavizado exponencialmente (Ft), una tendencia también suavizada
exponencialmente (Tt)

FIT t = F t + T t

Estos términos se calculan de la siguiente manera:

F t = (A t-1) + (1- ) (F t-1 + T t-1)

T t = (F t - F t-1) + (1- )Tt-1

39
Métodos Cuantitativos
Análisis de Regresión Lineal

Supone relación lineal entre las dos variables (demanda vs tiempo,

demanda vs PBI, u otra variable independiente). Se calcula
mediante el método de cuadrados mínimos. No vamos a ahondar
en el tema en la materia ya que se ve en otras materias de la
carrera, y hoy en día es muy simple su utilización desde Excel.

Sólo queremos recordarles un punto importante que se suele

pasar por alto:

el coeficiente de correlación r, o el r2 sólo indican un mayor o

menor grado de correlación lineal. O sea, que un valor cercano a
cero no significa que no haya correlación, sino que lo que no hay
es una fuerte correlación lineal, pero puede tranquilamente haber
una cuadrática, o de algún otro grado.
40
Cómo elegir el Método de Pronóstico?

Lo primero que debemos preguntarnos es ¿para qué lo utilizaremos? Si se

trata de un fundamento para la toma de una decisión poco importante,
probablemente lo mejor sea utilizar los métodos más simples y que requieran
de la menor cantidad de información. Pero si será la base de una decisión
compartida o que deba ser evaluada por otros, habrá que buscar un equilibrio
entre un método sofisticado y más preciso, y uno más simple pero más
fácilmente entendible por todos:

41
Cómo validar el Método de Pronóstico

EL ERROR DEL PRONÓSTICO: Es la diferencia numérica entre la demanda

real (Dt) y la demanda pronosticada (Ft)

Error de Pronóstico
Error(t) = D(t) - F(t)

D(t) : demanda real en el período t

F(t) : pronóstico en el período t

42
Cómo evaluar un Método en función al error:

Presentamos a continuación dos

maneras cuantitativas de evaluar un
método en función al error (es decir, la
diferencia entre el valor real y el que se
había pronosticado), partiendo de la
base que buscamos obtener los
menores errores posibles.

43
Cómo evaluar un Método en función al error:

Error Cuadrático Medio

ECM = ∑( Dt - Ft )2 = ∑ ( Errores) 2
N N

Desviación Media Absoluta

MAD = ∑│ Dt - Ft │ = ∑ | Errores |
N N

Simplemente calculamos el valor para los dos métodos que comparemos, y elegimos el
de menor valor.

44
Cómo evaluar un Método en función al error:

Señal de Rastreo:
Es una medida que indica si el promedio de pronósticos está manteniendo
el ritmo de los cambios reales en la demanda, ya sean hacia arriba o hacia
abajo. La señal de rastreo es el número de desviaciones medias absolutas
en que el valor del pronóstico se encuentra por encima o por debajo de la
ocurrencia real.
Señal de Rastreo = ∑( Dt - Ft )
MAD
Cuando los errores de los pronósticos se distribuyen normalmente, se tiene
la siguiente relación:
1 desviación estándar (σ) = 1.25 MAD
Para un nivel de confianza del 99.7% se considera un rango de ± 3 σ, es
decir la señal de rastreo debe estar dentro del rango de ± 3.75 MAD.

45
Cómo evaluar un Método en función al error:

46
Cómo evaluar un Método en función al error:

S eñ al d e rastre o
3

MAD
SR
0

-1

-2

-3
1 2 3 4
M ES

S eñal de Rastreo S eñal de Rastreo

3 3

2 2

1 1
MAD

MAD
SR SR
0 0

-1 -1

-2 -2

-3 -3
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6
MES MES

Señal de Rastreo Señal de Rastreo

3
3
2
2
1 1
MAD

SR
MAD

0 SR
0

-1 -1

-2 -2

-3 -3
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6
MES MES

47
Trabajo de Aplicación:

Conocidos todos los modelos matemáticos de

pronósticos, busque y presente grupalmente
para la próxima clase algunos
pronosticadores, NO SIMPLES, que utilizan
lenguajes de programación.
1. Menciones los software comerciales.
2. Muestre aplicaciones de software libres. Corra ejemplos .

48