Paso 2 Momento intermedio 1

Desarrollo de Habilidades de Negociación

Johann Eduardo Romero Porras

Código: 1095794572

Tutor: Edgar Rodriguez Afanador

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Cead Bucaramanga
Julio 2017
 Aporte Uno:

La negociación es una de las actividades cotidianas más frecuentes y constantes.

Negociamos cada vez que intentamos influir a otras personas hablando, educando,
vendiendo, comprando, etc. Pasamos el día negociando e intercambiando ideas
sobre diversos asuntos con quienes nos rodean. Los resultados de estas
negociaciones van definiendo el rumbo de nuestra vida personal y profesional.
Por todo ello, conocer el proceso de la negociación, sus estrategias y sus técnicas
resulta clave para mejorar nuestra vida. Contrariamente a lo que se piensa, las
habilidades de negociación deben ser aprendidas y requieren de una habilidad
práctica que se puede desarrollar y afianzar si se utiliza para ello el método científico
en el ejercicio.
La Universidad de Harvard, desarrolló hace más de 20 años, un método que plantea
una manera diferente de abordar la negociación. Esta manera habla de una mezcla
entre dos posiciones, la de ser un guante de hierro con guante de terciopelo, es
decir; “duro” y “suave” a la vez. De este modo ser “duros” con los intereses que se
defienden y ser “suaves” con las personas que tratan el tema en cuestión. Partiendo
de ésta recomendación, Harvard nos propone, en cuatro premisas principales,
cambiar nuestros hábitos como negociadores:

Aporte Dos:

¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?

Gerente, jefe de despachos, secretaría de gerencia, recepcionista, almacenista,

operarias.

¿Cuál es el germen del conflicto?

El gerente que no moviliza a sus colaboradores ni está actuando como un líder,

demuestra una actitud impositiva e inflexible.

¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Pérdidas por paro de producción, afectación del clima laboral, pérdida masiva de
head count, sobre costos por indemnizaciones, pérdida de inventario de producto
terminado, incumplimientos comerciales y conflictos de administración que afectan
directamente a la sostenibilidad.

¿En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

Gerencia, Administración, Producción, Logistica.

 Aporte Tres:

Cuadro 1. Individual Lluvia de Ideas

Preguntas Lo que se sabe del problema Lo que no Lo que hace

a resolver sabe del falta saber para
problema solucionar el
problema
¿Cuáles Se evidencia malas prácticas logísticas Se desconoce Si el Gerente
funcionarios y contables en el manejo de inventarios la labor del jefe tiene el
están y control de ventas. de personal, su conocimiento, y
involucrados labor es las
Se evidencia falta de controles
en el inexistente, competencias
administrativos y operativos en la
conflicto? siendo el para liderar
organización.
gerente el que equipos de
Se evidencia malas prácticas de toma todas las trabajo o
maneje de personal y un inadecuado decisiones y direccionamiento
sistema de gestión de talento humano. ejecuta. de personal.

Conclusiones:
Considero que en el actual mundo competitivo al que nos enfrentamos, el incorporar
la negociación como una habilidad directiva en cualquier profesional, permite abrir
puertas dentro del ámbito laboral, pues día a día enfrentamos conflictos que pueden
representar un elemento de cambio positivo para la empresa o de plano será el
detonante que impida el normal avance de la misma.
El caso de la fábrica de dulces es un claro ejemplo de la falta de retroalimentación
en la información entre los miembros de una empresa y su nivel gerencial, que
generalmente termina en fricciones que, si no son detectadas a tiempo, se pueden
convertir en conflictos que entorpecen el normal desarrollo.
En una negociación, un factor clave de éxito es identificar las personas involucradas
en el conflicto, el proceso que se tomará en base a una comunicación asertiva y las
alianzas que se establezcan, y finalmente reconocer si el problema está basado en
un conflicto innecesario o un conflicto esencial.
 Bibliografía:
Fundación de desarrollo de los pueblos de Andalucia. (03 de 05 de 2003). Técnicas
de negociación. Recuperado el 25 de 02 de 2014, de Fundación de desarrollo de
los pueblos de Andalucia
Bonifaz Villar, C. d. (2012). Desarrollo de habilidades directivas. Red Tercer Milenio
S.C.
Egas C., F. R. (01 de 04 de 2003). Cómo preparar una negociación paso a paso.
Cómo preparar una negociación paso a paso.
Escapa Garrachón, R., & Martínez Ten, L. (s.f.). Estrategias de liderazgo para
mujeres directivas.
Cataluña: Generalitat de Cataluña-Departament de Treball.
Guillen, J. M. (1 de 1 de 2007). Escuela de Negocios (eoi). MÓDULO RR.HH. Y
HABILIDADES DIRECTIVAS: Conflicto y negociación. EOI.