UNIVERSIDAD FERMIN TORO

DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Pronoó stico de Ventas

Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Realizado por:
Aredith Alemán
Grupo 14-A

Profesora: Olga Soteldo

Asignatura: Publicidad
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Identificación de la Empresa

Farmahogar C.A. es una empresa

ubicada en el oriente del país, dedicada a
la distribución y venta al mayor de
productos farmacéuticos y del hogar.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Visión
Ser una cadena de Farmacias reconocida por su servicio
profesional en el área farmacéutica y del hogar
contribuyendo a la calidad de vida de la gente.

Misión
Brindar al cliente un servicio profesional y de calidad,
basados en el mejoramiento continuo de los productos y
servicios ofrecidos.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Situación Actual

En la actualidad existe incertidumbre en relación a los

medicamentos que tendrán alta o baja demanda en los
próximos meses. En particular se requiere saber que
número aproximado del medicamento Vartalon Duo, se
debe tener en inventario para el próximo bimestre. El
reporte de ventas de los años 2013, 2014 y 2015 se
muestra a continuación.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Reporte de Ventas
2013 2014 2015
Bimestre 1 378 450 480
Bimestre 2 495 430 595
Bimestre 3 426 430 785
Bimestre 4 480 504 699
Bimestre 5 406 607 899
Bimestre 6 605 675 -

Fuente: Elaboración Propia. (Expresado en unidades)

Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Análisis del Histórico de Ventas

El reporte de ventas muestra que durante los años 2013 y

2014 el medicamento presento altos y bajos en la
demanda, sin embargo, en el año en curso se observa un
aumento bimestral lo cual indica que presenta una alta
rotación y es difícil precisar que cantidad debe mantenerse
en el inventario para el último bimestre del año en curso.

Fuente: Elaboración Propia. (Expresado en unidades)

Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Análisis del Histórico de Ventas

Entre los factores que pueden haber generado este

aumento en la venta de las unidades de Vartalon Duo,
producto argentino especializado en la protección de los
huesos para pacientes con osteopenia, osteoporosis o
aquellos que han sufrido fracturas, se encuentran la
ausencia de otros productos similares en el mercado
farmacéutico, ya que son fabricados por laboratorios en
Europa y su importación se dificulta debido a los altos
costos y las políticas gubernamentales y económicas que
rigen esta materia, tal es el caso del Actonel el cual no tiene
sustituto.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Análisis del Histórico de Ventas

Aun cuando el aumento de las ventas de unidades produce

un aumento en los ingresos por concepto de este producto,
existe la tendencia a no poder satisfacer las necesidades
del cliente y a no brindarle la confianza de que siempre
encontrará el producto en dicha farmacia, debido a las
dificultades para su importación.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Pronóstico de Ventas

Para realizar un pronóstico de ventas se utilizará el método

de regresión lineal, cuya fórmula es la siguiente:

y = a + b.x

Donde:
y = ventas del año (bimestre/mes) a pronosticar.
a = ventas del año (bimestre/mes) base.
b = variación promedio.
x = N° que corresponde dentro de la serie de valores a
pronosticar.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Pronóstico de Ventas

Utilizando la hoja de cálculo Microsoft Excel se determinó la

demanda bimestral media y total con la función promedio.

Bimestres
1 2 3 4 5
2013 378 495 426 480 406
2014 450 430 430 504 607
2015 480 595 785 699 899
Demanda Bimestral 436,60 506,70 547,00 561,00 637,30
Media

Demanda Total Bimestral Media = 537,60

Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Pronóstico de Ventas

La siguiente tabla presenta los cálculos previos para

obtener el valor de a y b en la fórmula de regresión lineal.
Xi Yi Xi^2 Yi^2 XiYi
1 436,00 1 190096 436,00 a = 400,50
2 506,67 4 256711 1013,30
3 547,00 9 299209 1641,00 b = 45,70
4 561,00 16 314721 2244,00
5 637,33 25 406194 3186,70

∑ 15 2688,00 55 1466930,90 8521,00

Promedio 3 537,60
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Pronóstico de Ventas

Sustituimos los valores de a y b en la fórmula

y = a + b.x

y = 400,50 + (45,70*6) a = 400,50

y = 400,50 + 274,20 b = 45,70

y = 674,70
El valor de y igual a 674,70 indica que el número de
unidades promedio que se debe mantener en inventario y
se estima vender para el último bimestre del año es de 675.
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Histórico Ventas vs Pronóstico de Ventas

Medicamento Vartalon Duo
1000

900

800

700

unidades de
medicamento 600

500 2013
2014
400
2015

300

200

100

0
1 2 3 4 5 6
Bimestre
Pronóstico de Ventas
Caso: Farmacias Farmahogar C.A.

Histórico Ventas vs Pronóstico de Ventas

Medicamento Vartalon Duo

900
800
700
600
unidades de 500
medicamento
400 2013
300
2014
200
2015
100
0 2015
1 2 2014
3
4 2013

5
6
Bimestre