U2, Estudio de Mercado

Instituto Tecnológico Superior de Coatzacoalcos
Taller de Emprendedores. - 8° Semestre – Ingeniería Informática
Unidad 2: Estudio de Mercado.

Objetivo:
El estudiante identificará las necesidades de los clientes y satisfacerlas con la generación de algún proyecto.
El estudiante determinará y aplicar las mejores estrategias de ventas.
El estudiante identificará las mejores rutas para la distribución del producto o servicio.
El estudiante determinará el tamaño e impacto del proyecto.
2.1. Definición y Objetivos.

Definición de estudio de mercado.
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual
se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las
medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
Dicho de otra manera, el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de
datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así
obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Antecedentes del estudio de mercados.
El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro
método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de
disposición de tiempo y dedicación de muchas personas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los problemas de marketing se
utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el
riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.
El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante, éste no garantiza una solución
buena en todos los casos, más bien es una guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los
negocios y que a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.
Objetivo de estudio de mercado.

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de
adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano
plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto
corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en
nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.
Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o
servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño
indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores,
consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 1

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Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.
Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio
que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad
estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
* Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
* Como último objetivo, tal vez el más importante, pero por desgracia intangible, dar una' idea al inversionista del
riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.
Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya
que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado en apariencia saturado indicará que no
es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.
2.2. Proceso de la Mercadotecnia.

El proceso de mercadotecnia.
Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios, es fundamental comprender
que existe un “orden secuencial” para su planificación, implementación y control; es decir, un punto de inicio
seguido de una serie de pasos que se suceden de forma ordenada.
A este orden secuencial, se le conoce como el proceso de mercadotecnia; el cual, le sirve al mercadólogo (como
una brújula) para orientarse en el transcurrir de sus diferentes actividades relacionadas con este campo.
Definición del Proceso de Mercadotecnia:

Según el Prof. Philip Kotler, el “proceso de mercadotecnia consiste en analizar las oportunidades de
mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planear los
programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia”.
Para una mejor comprensión, vamos a realizar un análisis estructural de ésta definición:
1. Análisis de las Oportunidades de Mercadotecnia:
Esta es la "primera etapa" o "Fase 1" del proceso de mercadotecnia.
Se entiende por una oportunidad de mercadotecnia "cuando existe una alta probabilidad de que alguien (persona,
empresa u organización) pueda obtener beneficios al satisfacer una necesidad o deseo".
Por otra parte, se considera como “atractiva a una oportunidad de mercado” cuando existe la suficiente
cantidad de posibles compradores (con capacidad de compra y predisposición para comprar) de un producto o
servicio y pocos o ningún competidor que lo suministre. Esta situación, incrementa drásticamente las posibilidades
de generar beneficios para quién satisface las necesidades o deseos en este tipo de mercado.
¿Qué situaciones permiten identificar una oportunidad de mercado?

Según, el Prof. Kotler, existen tres situaciones básicas que dan lugar a oportunidades de mercado:
A. Cuando algo escasea: Esta situación se puede identificar cuando la gente hace "fila" para adquirir un
determinado producto o servicio.

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B. Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya existente, pero que sea suministrado de una
manera nueva o superior: Para detectar esta situación nada más acertado que prestar mucha atención a las quejas
de los usuarios acerca de un producto o servicio y/o los anhelos que tienen las personas para que se les suministre
algo superior de lo que reciben actualmente.
C. Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio, aunque el mercado no sepa exactamente qué
es: Estas son las ideas más escasas. Algunos ejemplos típicos son los Walkmans, CDPlayers, VHS, DVD y otros
similares que la gente no sabía que los podría llegar a necesitar en sus hogares u oficinas; sin embargo, alguien
tuvo la visión de adelantarse a los hechos.
2. Investigación de mercados:
Esta es la “segunda etapa” o “Fase 2” del proceso de mercadotecnia y comienza luego de que se haya detectado
una oportunidad de mercado. Su finalidad, consiste en medir y pronosticar que tan atractivo es ese mercado en
particular. Para ello, es necesario realizar una estimación de su tamaño real, su crecimiento, sus particularidades y
preferencias actuales.
Una investigación de mercado, incluye por lo general las siguientes tareas básicas:
- Obtención de información.
- Interpretación.
- Comunicación de los hallazgos a las personas que toman decisiones.
Cabe señalar que sin una investigación de mercado una empresa ingresaría a competir totalmente a ciegas, porque
no conocería las diferentes necesidades del mercado, sus percepciones y preferencias. Todos ellos, factores críticos
para el éxito en los negocios de hoy.
3. Selección de Estrategias de Mercadotecnia:

Luego de estudiar toda la información obtenida con la investigación de mercado, llega el momento de tomar
decisiones estratégicas que permitan direccionarse, diferenciarse y posicionarse en el mercado meta.
Para ello, se debe tomar decisiones acerca de cuatro puntos específicos:

- Segmentación: Consiste en definir aquellos segmentos que se atenderá y en los que se aplicará una potencia de
fuego superior.
- Diferenciación: Consiste en determinar los aspectos en los que se tiene una clara diferencia con relación a los
demás competidores; siempre y cuando, esa diferencia represente uno o más beneficios clave que influirán lo
suficiente como para que el cliente perciba que es algo a favor de él.
- Posicionamiento: Consiste en determinar el cómo se "grabará" los beneficios clave y la diferenciación del
producto en la mente de cada persona que compone el mercado meta.
- Énfasis y flexibilidad: Se refiere a determinar los aspectos en los cuales la empresa mantendrá una posición
firme (énfasis) y aquellos puntos que pueden ser adaptados a las particularidades del mercado, contexto, etc...
(Flexibilidad).
4. Selección de Tácticas de Mercadotecnia:

En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser transformadas en programas. Esto se realiza tomando
decisiones en cuanto a la *mezcla de mercadotecnia*, los *gastos* y el *cronograma de actividades*.
La mezcla de mercadotecnia: Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una

forma tal que permitan lograr un determinado resultado en el mercado meta, como por ejemplo, influir
positivamente en la demanda, generar ventas, etc.

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Dentro de sus herramientas o variables se encuentran las 4 P´s, que respaldarán y permitirán el posicionamiento de
su producto; por lo cual, veremos en que consiste cada "herramienta":
- Producto: Es lo que ofrecerá al mercado, puede ser un producto tangible o intangible como los servicios.
- Plaza: También conocida como Posición, Provisión o Distribución (según las preferencias de cada autor), se
refiere a las medidas que se debe tomar para que el mercado meta pueda acceder al producto o servicio que se
comercializa.
- Precio: Expresado en términos monetarios, incluye todos los costos, su margen de utilidad y los cargos que se
hacen por la entrega, garantía y otros. Cabe señalar que el precio es la única herramienta de la mezcla de
mercadotecnia que genera ingresos, el resto de las herramientas demanda egresos.
- Promoción: Son todas las actividades de comunicación que tienen la finalidad de informar, persuadir y recordar
al mercado meta los beneficios y la disponibilidad del producto o servicio.
Distribución de los recursos:

Se refiere a dirigir los recursos asignados a las actividades de mercadotecnia entre las diferentes herramientas, por
ejemplo, el producto, los canales de distribución y los medios de promoción.
Para ello, se necesita elaborar un presupuesto de gastos mensual, trimestral, semestral y anual.
Cronograma de actividades:
Finalmente, es necesario elaborar un mapa general de todo lo planificado y que pueda expresarse en un cronograma
de actividades lo más detallado posible, donde se incluya cada actividad a realizarse, la fecha de realización, los
responsables o encargados y los recursos que se destinó a cada una.
5. Aplicación:
Esta es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican los planes estratégicos y tácticos. Es el
momento cuando se tiene que producir o conceptualizar el producto o servicio destinado a satisfacer las
necesidades y deseos del mercado meta; luego, se le asigna un precio que el mercado meta pueda pagar, se lo
distribuye de tal forma que esté disponible en el lugar y momento adecuado y se lo promociona con el objetivo de
informar, persuadir y/o recordar al mercado meta los beneficios del producto y la disponibilidad en el mercado.
En ésta etapa no se debe olvidar que el objetivo del negocio es entregar valor al mercado; lo cual, se traduce en un
compromiso por el hecho de que el cliente logre una "experiencia satisfactoria" con el producto o servicio que se
suministra; y todo esto, a cambio de una utilidad para la persona, empresa u organización.
6. Control:
Esta última etapa en el proceso de mercadotecnia no es más que supervisar la posición en relación con el destino.
Según el Prof. Kotler, pueden distinguirse tres tipos de control:

- Control del Plan Anual: Función que permite verificar si el negocio está alcanzando las ventas, utilidades y otras
metas que se fijaron (p.ej. Participación en el mercado y crecimiento). Para ello, se sugiere revisar de forma
mensual, trimestral y semestral los resultados obtenidos y compararlos con lo planificado.
- Control de Rentabilidad: Función que permite medir y cuantificar la rentabilidad real de cada producto (en caso
que exista más de uno), grupos de clientes, canales comerciales y tamaños de los pedidos. No es una actividad
sencilla, pero es muy necesaria para reorientar los esfuerzos y lograr una mayor eficiencia.

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- Control Estratégico: Debido a los cambios rápidos en el ambiente de mercadotecnia, se hace necesario evaluar
si la estrategia de mercadotecnia es adecuada para las condiciones del mercado o si necesita ajustes o cambios
radicales.
Finalmente, y para mantener un proceso de mercadotecnia dinámico, es necesario mantenerse en un continuo

aprendizaje, esto significa realizar de forma sostenida las siguientes tareas:
- Recabar información del mercado meta.
- Evaluar los resultados.
- Hacer las correcciones para mejorar el desempeño.
2.3. Estrategias de Producto y Precio.

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y
que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos incluyen más que sólo bienes tangibles. Incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas,
lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo eso.
Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones ofrecidos a la
venta y son básicamente intangibles ya que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo.
Ejemplos: servicios hoteleros aéreos, de venta al detalle, de asesoría fiscal, entre otros.
Productos, servicios y experiencias.

El producto es un elemento clave en la oferta total del mercado. La planeación de la mezcla de marketing inicia
con la formulación de una oferta que entregue valor a los consumidores meta. Esta oferta se convierte en la base
sobre la cual la compañía construye relaciones redituables con los clientes.
La oferta de una compañía hacia el mercado a menudo incluye bienes tangibles como servicios. Cada componente
puede ser una parte secundaria o principal total de la oferta:
§ En un extremo, la oferta podría consistir en un bien tangible puro (jabón, sal) ningún servicio acompaña al
producto.
§ En el otro extremo están los servicios puros, cuya oferta consta principalmente de un servicio (examen médico,
servicios financieros).
Entre ambos extremos puede haber muchas combinaciones de bienes y servicios.
Los productos se aceleran en ser más genéricos, entonces muchas compañías están pasando a un nuevo nivel de
creación de valor para sus clientes. Entonces no solo producen y prestan servicios sino que están desarrollando y
administrando experiencias para el cliente con sus productos o con la compañía. Las compañías están
reestructurando sus bienes y servicios tradicionales para crear experiencias.
Las compañías que venden experiencias se dan cuenta de que los clientes en realidad están comprando mucho más
que simplemente productos y servicios, están comprando lo que esas ofertas harán por ellos.
Identificación del producto: marca, modelo, envase, etiqueta

Para eludir la competencia en precio y acercarse a una situación de monopolio, las empresas tratan de
identificar sus productos diferenciándolos formalmente mediante la marca, el modelo y el envase.
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La marca
La marca es un nombre, término, signo o diseño (o una combinación de ellos), que trata de identificar los
productos de un vendedor y diferenciarlos de los competidores. Se compone del nombre (parte que se
pronuncia y del logotipo (símbolo, diseño, colores o letras distintivas) que pude verse y describirse, pero no
pronunciarse.
Puede registrarse, para impedir que los competidores se aprovechen de su prestigio. El comprador
encuentra en la marca un respaldo, una garantía de calidad o de prestaciones. El fabricante o vendedor,
consigue distinguir sus productos de los demás, facilitar la compra repetitiva, así como promover e introducir
nuevos productos con la misma denominación.
Una buena marca debe poseer varias de las características siguientes:

* Sugerir algo sobre las características del producto, ventajas, uso o acción
* Pronunciarse, escribirse y recordarse con facilidad; nombres sencillos y cortos
* Distinguirse, ser individual, tener pocos elementos comunes con otras marcas
* Ser atemporal, para perdurar en el tiempo, sin vincularse a modas
* Tener significado universal, con la misma pronunciación y el mismo significado en los distintos idiomas
La marca puede utilizarse de 4 formas en la estrategia de marketing:

* Marca única: Puede ser para todos los productos de la empresa, aunque sean dispares y tengan
aplicaciones distintas. Si la imagen de la marca y de la empresa son prestigiosas, la marca protege a
todos los productos, incluso a los nuevos, con grandes ahorros en comunicación, ya que cualquier acción
de comunicación repercutirá en todos los productos de la gama.
* Marcas múltiples: Consiste en poner marcas distintas a cada producto o línea de productos de la
empresa. Requiere mayores costes de comunicación pero permite segmentar el mercado y acceder a un
número de consumidores mayor
Segundas marcas: Empleada por grandes empresas con marcas prestigiosas, que utilizan las segundas para
segmentar el mercado, extenderlo a nuevos segmentos y ensayar nuevos productos antes de lanzarlos.
Marcas del distribuidor y marcas blancas: Las utilizan los distribuidores para controlar el mercado y aumentar
la fidelidad de su marca. Los productos sin marca se denominan genéricos o de marcas blancas. Su ventaja es el
ahorro de costes de comunicación.
El modelo
El modelo es una identificación de productos distintos (o de variantes de un producto básico) dentro de una marca
determinada.
El envase
El envase protege físicamente y presenta el producto. Además se utiliza como elemento de diferenciación y de
comunicación del mismo. Su diseño es muy importante, ya que en los autoservicios propicia la función de venta (el
60% de las compras en autoservicio, son espontáneas). Suele representar el 20% de los costes de los productos de
consumo.
La etiqueta
Muchas veces forma parte del envase y su función es informar sobre las ventajas y características del producto.
La etiqueta le facilita bastante información al consumidor ya que le permite conocer las características, fecha de
caducidad, componentes del producto, ...
En los países suelen existir unas normas legales sobre el contenido que deben tener las etiquetas.

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También ayudan a los distribuidores ya que les facilita información sobre el mantenimiento del producto ya
características del mismo, lo que le ayuda a su venta. La etiqueta puede convertirse en un vendedor silencioso que
capte la atención del comprador si tiene un buen diseño. Finalmente, puede convertirse en un instrumento de
promoción del producto, este es el caso típico de las etiquetas de marca.
2.3.1. La naturaleza del producto.

Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuación se da una serie de
clasificaciones, todas ellas arbitrarias. Como éstas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un
producto bajo cierto criterio.
Por su vida de almacén se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos eléctricos, herramientas,
muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden clasificarse como:
* De conveniencia, los que a su vez se subdividen en básicos, como los alimentos, cuya compra se planea, y de
conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artículos
novedosos, etcétera.
* Productos que se adquieren por comparación, que se subdividen en homogéneos (como vinos, latas, aceites
lubricantes) y heterogéneo s (como muebles, automóviles, casas), en los cuales interesa más el estilo y la
presentación, que el precio.
* Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio médico, el servicio relacionado con los
automóviles, con los cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que satisface, siempre regresa al mismo
sitio.
* Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.), que son productos o servicios con los cuales
nunca se quiere tener relación, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la próxima vez se
acude al mismo sitio.
También se clasifica a los productos en una forma general como bienes de consumo intermedio (industrial) y
bienes de consumo final.
* Bienes de consumo intermedio o bienes industriales: Todos los productos “destinados a producir otros bienes
y servicios en comparación con los bienes destinados a ser vendidos a últimos consumidores”
Se clasifican en:
1. Materias primas: Son aquellos que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser sometidos a
alguna clase de presentación; estos tienen su propia división: Los bienes en su estado natural y productos agrícolas.
2. Materiales y piezas de fabricación: Los primeros son los que pasan por un proceso en el que su forma será
modificada para pasar a ser parte de un producto, a su vez las piezas de fabricación son las que son ensambladas
sin cambiar su forma.
3. Instalaciones: Constituyen el equipo más grande, caro y duradero de una empresa como los son generadores,
edificios, motores de diesel, etc.
4. Equipo accesorio: Son los productos tangibles que tienen un valor importante y que se utiliza en las
operaciones de la empresa, como lo son terminales de tiendas, herramientas, montacargas, etc.
5. Suministros de operación: Son los bienes industriales que se adquieren por unidades a precio bajo, tienen una
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vida breve y facilitan la realización de las operaciones, pero no forman parte del producto terminado pueden ser,
lápices, papel, etc.
* Bienes de consumo final o bienes de consumo: Todos los productos “destinados para el uso de últimos
consumidores en sus hogares y que pueden ser utilizados sin procesar”. Entre los bienes de consumo podemos
distinguir los producidos para el consumo inmediato (caramelos, dulces), o lo que se denomina bienes duraderos,
que se pueden utilizar varias veces durante largos periodos (un automóvil, un reproductor de vídeos o una
lavadora).
Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su naturaleza y uso específico.
2.3.2. Análisis de la Demanda.

Análisis de la demanda.
Demanda:
Esla cantidad del bien o del servicio que es solicitado por el cliente. Depende de la demanda la cantidad de bien o
servicio a producir o brindar. Es decir es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado
Cómo se analiza la demanda.

Medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio y
determinar la posibilidad de participación del producto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda es la
función de factores tales como la necesidad del bien, su precio, el nivel de ingreso de la población, etc.
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas
que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de
participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda está en función de una
serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la
población, y otros, por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes
primarias y secundarias, de indicadores econométricos, etcétera.
Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de mercado, a la que se hace referencia en
otras partes (básicamente investigación estadística e investigación de campo).
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o
servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:
CNA
El CNA es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones.
Cuando existe estadística, es fácil determinar cuál es el monto y comportamiento histórico de la demanda
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el comportamiento histórico de la
demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos
de la demanda, esto es, conocer un poco más a fondo cuáles son las preferencias y los gustos del consumidor.
Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como el
único recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.

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Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:
En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

* Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
* Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere.
Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha:
* Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se
está usando plenamente. Es muy difícil encontrar esta situación en un mercado real.
* Satisfecha no saturada, es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer
mediante el uso adecuado de herramientas mercado técnicas, como las ofertas y la publicidad.
En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que requiere la sociedad para su desarrollo y
crecimiento, y se relacionan con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es prácticamente el llamado consumo suntuario, como la
adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intención de
satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relación con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

* Demanda continua es la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con
los alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras crezca la población.
* Demanda cíclica o estacional: es la que en alguna forma se relaciona con los periodos del año, por
circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos en la época navideña, paraguas en la época de lluvias,
enfriadores de aire en tiempo de calor, etcétera.
De acuerdo con su 'destino, se reconocen dos tipos:

* Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o
aprovechamiento.
* Demanda de bienes intermedios o industriales, que requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo
final.
Si el estudio de un proyecto busca conocer la demanda por obsolescencia o por capacidad insuficiente para sustituir
una maquinaria, el término demanda cambia en su concepto. Demanda aquí son las necesidades o requerimientos
de producción de la maquinaria bajo estudio, expresadas como producción por unidad de tiempo, y sólo servirán
para ese cálculo los datos de demanda interna, sin afectar en lo más mínimo los datos en el ámbito nacional.
Una maquinaria, dentro de una empresa productiva, puede servir para producir un bien intermedio, realizar una
función dentro de una secuencia de operaciones o bien producir un bien final. Cualquiera que sea el caso, los datos
de la demanda de! servicio que presta esa maquinaria son sólo datos internos de la empresa obtenidos ya sea de
ventas, si lo que elabora es un producto final O datos de producción, si lo que elabora es un bien intermedio o es
parte de una secuencia de producción, es decir, los datos de demanda son conocidos con toda certeza, ya que
demanda aquí es sinónimo de requerimiento de servicio.

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2.3.3. Análisis de la Oferta.
Oferta:
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a
disposición del mercado a un precio determinado. Es decir, es la capacidad que se tenga para satisfacer la demanda.
Cuando se habla de capacidad se refiere al manejo de los recursos y a la capacidad instalada de la competencia.
Propósito de la oferta:
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones
en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que
la demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la producción, etc., La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos
factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
Principales tipos de oferta:

Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta.
En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

a) Oferta competitiva o de mercado libre: En ella los productores se encuentran en circunstancias de libre
competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en
el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. También se
caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado.
b) Oferta oligopólica (del griego oligos, poco): Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por sólo
unos cuantos productores. El ejemplo clásico es el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los
precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria. Tratar de penetrar en
ese tipo de mercados no sólo es riesgoso sino que en ocasiones hasta resulta imposible.
c) Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por tal motivo, domina por
completo el mercado e impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente un productor
único. Si el productor domina o posee más de 95% del mercado siempre impondrá precio y calidad.
Cómo analizar la oferta.

Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se
sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes
primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las técnicas
descritas, para proyectar la oferta.
Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por tanto, será necesario
realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
* Número de productores.
* Localización.
* Capacidad instalada y utilizada.
* Calidad y precio de los productos.
* Planes de expansión.
* Inversión fija y número de trabajadores.

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En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitución de maquinaria, la oferta es simplemente la
capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como producción por unidad de tiempo, es decir, el nivel de
servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestión.
Proyección de la oferta.
Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a
saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice de
precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomará
aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.
2.3.4. Ciclo de vida del producto (CVP).

Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida es un instrumento de planificación que nos ayuda a comprender los cambios que se producen a lo
largo de la vida del producto y en la competitividad del producto.
Se basa en el nivel de ventas alcanzado y los beneficios obtenidos, consta de cuatro fases:
* Introducción: Se caracteriza por un crecimiento lento de las ventas y por la inexistencia de beneficios debido
principalmente a los esfuerzos en distribución y promoción.
La estrategia de marketing busca activar la demanda resultando muy importante los esfuerzos en los canales de
distribución y en los medios de comunicación adecuados. En esta etapa se deben de realizar pequeños ajustes en el
producto con el fin de adaptarlo a las características de la demanda.
* Crecimiento: Se caracteriza por un aumento rápido de las ventas y los beneficios, se produce cuando el producto
se consolida en los clientes innovadores y pasa al mercado masivo.
Este paso implica el aumento del número de competidores de la empresa y como consecuencia la necesidad de
mejorar la calidad del producto y ofrecer nuevos atributos que le dan un mayor valor y lo diferencian de los
competidores.
* Madurez: Las ventas en esta etapa se estabilizan y muestran cada vez un ritmo de crecimiento menor. Los
beneficios también se estabilizan o comienzan a disminuir. Ello se debe a los esfuerzos de marketing que hay que
realizar para competir con la competencia ya consolidada y al consecuente descenso de los precios.
En esta etapa, las marcas líderes suelen tener el mercado repartido en cuotas de mercado, es decir, el mercado está
completo de tal manera que el aumento de cuota de una provoca la disminución de la otra.
Cobre especial relevancia en esta etapa la lucha entre competidores.
* Declive: En esta etapa disminuyen tanto las ventas como los beneficios y ello se debe generalmente a la
aparición de productos nuevos en el mercado que dejan obsoletos a los que existían con anterioridad. En esta fase,
en muchos casos, no sirve de nada la realización de mejoras en el producto ya que esta anticuado. Por ello muchas
empresas abandonan el mercado. Sin embargo hay otros que agrandan el periodo aglutinando a los clientes fieles al
producto.
Esta teoría del ciclo de vida del producto presenta una serie de limitaciones ya que el ciclo de vida puede variar
según el tipo de producto del que se trate de tal modo que puede ser muy diferente la duración de las fases e
incluso no tienen por qué existir las cuatro fases.

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2.3.5. Métodos de la fijación de precios.
Precios
En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la flexibilidad de los precios, los artículos que pertenecen a la
misma línea de productos y las condiciones de la venta. Asi mismo habrá que diseñar estrategias de precios para
entrar en el mercado, sobre todo cuando se trata de un producto nuevo.
Los precios de los productos, pueden plantearse de acuerdo

a diferentes objetivos:
Rendimiento sobre la inversión: en base al porcentaje que
el vendedor desee ganar sobre lo que invirtió, se fija el
precio de los productos. Si invirtió $10 y desea ganar el
30% deberá vender el bien en $13.
Meta de participación en el mercado: con el fin de ganar un

mayor porcentaje del mercado, muchas empresas compiten
por precio. Un ejemplo claro de esto es la marca Breddy, que entra al mercado con precios bajos para ganarle el
mercado a Bimbo. En estos casos las empresas deben tener cuidado de no iniciar una guerra de precios que los
lleve a fuertes pérdidas que pongan en peligro su permanencia en el mercado.
Precios equivalentes a los de la competencia: existen algunas empresas que no se desgastan investigando el precio
de equilibrio de mercado o aquel en el cual obtienen cierta cantidad de utilidades y solo se concretan a fijar los
precios de sus productos, en base a los precios de la competencia.
Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un producto son:
* El costo del producto, que se refiere a todos los gastos y costos incurridos para la fabricación y distribución del
bien.
* Los objetivos de la compañía (que se mencionaron anteriormente) en base a los cuales se establece un patrón
para la fijación del precio.
* La competencia, pues entre mayor sea ésta y más similar sea el producto, más similares deberán ser también los
precios.
* Existen también dos factores del tipo económico que tienen influencia sobre la fijación, éstas son las necesidades
y características del cliente: gustos, preferencias, ingresos, características demográficas, y por último, están las
condiciones económicas, pues si la economía está en crisis, la gente tendrá poco dinero para comprar y los precios
no podrán ser muy elevados.
Políticas de fijación de precio

Con el fin de estimular las ventas de los productos, muchos vendedores llevan a cabo diversas políticas de precios,
y estas son:
* Descuentos en precios: la mayoría de los productos tienen un precio de lista establecido, cuando se venden a un
precio por debajo de éste. Se dice que existe un descuento en precios.
* Descuentos por cantidad: se da cuando las empresas bajan el precio de los bienes en un porcentaje cuando se
compra más de cierta cantidad. Estos descuentos pueden ser acumulativos, es decir que las compras en un período
exceden de cierto nivel establecido, o no acumulativos, cuando solo aplican para una compra individual.
* Descuentos por temporada: se dan cuando los vendedores ofrecen sus productos a un precio menor al terminar
la temporada en la cual se debieron haber vendido. Los abrigos se venden más baratos al terminar la temporada de
invierno, muchas veces se da esto, porque los costos de almacenaje son mayores que el descuento que se ofrece.

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* Descuentos promocionales: estos pueden ser de dos tipos: rebajas o artículos gancho. Las primeras son
descuentos sobre el precio normal de un artículo, para estimular la compra del mismo. Los artículos gancho son
aquellos que se ofrecen a un precio muy reducido o incluso gratis en la compra de otro bien.
Métodos de fijación de precio

En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en la que se busca que el precio exceda a
los costos directos de fabricación. Se debe usar en base a las características individuales de cada producto y tomar
en cuenta factores como moda y calidad. Su fórmula es:
Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta
Con el fin de que una empresa sepa qué cantidad de productos deberá vender para por lo menos no tener ni
pérdidas ni ganancias cuando se fija el precio en base al costo, se emplea la fórmula del punto de equilibrio, donde
se intervienen el precio de venta, los costos fijos (aquellos que se tienen aunque la producción sea cero, como
renta, depreciación, algunos sueldos y salarios, etc.) y los costos variables (los que varían en base a la producción,
como materias primas, energía empleada, mano de obra directa, etc.) La fórmula del punto de equilibrio es:
Total de costos fijos
Precio de venta unitario - costo variable unitario
En base al retorno meta sobre la inversión: para establecer este tipo de precios, se usa una fórmula de punto de
equilibrio. Se deben conocer los costos y gastos necesarios para introducir el producto y la tasa de rendimiento
deseada. La fórmula es la siguiente:
Costos fijos + Rendimiento requerido
Precio - Costos variables unitarios
El punto de equilibrio que se obtiene es en unidades y la decisión aquí consiste en determinar si esta meta de
producción y ventas es razonable, para saber si se pueden esperar esas ganancias.
En base a la demanda: la curva de demanda presenta la relación entre el precio y la cantidad que los
consumidores están dispuestos a comprar. A mayor precio será menor la cantidad. Lo que se debe buscar es el
cruce de la demanda con el de la curva de oferta (punto de equilibrio), que son las diferentes cantidades que el
productor está dispuesto a ofrecer a cada nivel de precio. Si el precio de equilibrio está muy alejado del precio al
cuál se planea vender y la cantidad es muy diferente a la marcada por las curvas, los productores podrán tener
pérdidas y acumulación de inventarios.
Obviamente, el precio de un producto puede variar en base a factores como la estacionalidad (los trajes de baño
pueden tener un precio mayor en verano que en invierno), el prestigio de la marca o del bien (cuesta más un reloj
Cartier que uno marca Citizen, por el prestigio de la marca). Existe un factor más, que puede interpretarse desde el
aspecto psicológico, que es la fijación de precio en un número par o impar, aunque se duda que los compradores
respondan a diferencias tan pequeñas.
Por último, un criterio adicional en la fijación del precio, son los costos de transporte, y se puede hacer la
siguiente clasificación:
Libre a Bordo Fábrica: (FOB) el comprador tiene la responsabilidad de pagar los costos de flete, por lo que los
mismos no se incluyen en el precio.
Libre a bordo destino: (FOB destino) el vendedor paga los costos de flete y los incluye en el precio.
Precios uniformes de envío: el vendedor cobra a los clientes el mismo precio de envío independientemente de la
zona donde se encuentren. Se pueden usar cuando el precio de venta del bien es muy grande en relación con el del
flete.

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Precios por zonas de envío: se ubica a los clientes en una zona geográfica y se cobran los precios respectivos. Los
anteriores son los criterios y factores que se toman en cuenta en la fijación del precio.
Ahora veremos los factores que se relacionan con la distribución de los productos.
2.3.6. Rentabilidad vs Competitividad.

La productividad vs la competitividad
Hoy día en un mundo tan global como en el que vivimos, es necesario que los gerentes de grandes y pequeñas
empresas mantengan sus ojos abiertos a la vanguardia de todo lo que pasa en el día a día ya que nos encontramos
en un mundo revolucionado por la tecnología en donde todo gira en post del desarrollo, del crecimiento del
mejoramiento y perfeccionamiento de técnicas buscando el nivel mínimo de error, hoy día los clientes exigen
calidad, rapidez, efectividad, eficiencia todo aquello que conlleve a la maximización del tiempo estará acorde a sus
necesidades. Por todo lo anterior en toda empresa existen dos claves de vital importancia para su buen
funcionamiento y crecimiento, dos puntos sobre los cuales todo gerente y su organización en conjunto deben estar
al tanto de su desarrollo, para que estas reciban permanentemente atención, de estos dos resultados depende en
gran medida las decisiones dentro de una organización.
Todo empresario independientemente del mercado en el que se desenvuelva depende de estos dos factores para
tomar decisiones de inversión, reducción y costos, políticas, indicadores de desempeño presente y futuro aunque
eta claro que nada en este mundo es seguro, es ineludible tratar en lo posible de adelantarse a los acontecimientos,
minimizando riesgos y caídas financieras. Sin embargo, muy a pesar de que ambos van ligados, internamente
siempre se encuentra un dilema en cuanto al alcance de cada uno de estos factores;
Productividad y competitividad.
La productividad la entendemos como el vínculo que existe entre lo que se ha producido y los medios que se han
empleado para conseguirlo (mano de obra, materiales, energía, etc.). Suele estar asociada a la eficiencia y al
tiempo; cuanto menos tiempo se invierta en lograr el resultado anhelado, mayor será el carácter productivo del
sistema. Por medio de la productividad se pone a prueba la capacidad de una estructura para desarrollar los
productos y el nivel en el cual se aprovechan los recursos disponibles.
La mejor productividad supone una mayor rentabilidad en cada empresa. De esta manera, la gestión de calidad
busca que toda empresa logre incrementar su productividad. En una empresa, la productividad es fundamental para
crecer o aumentar la rentabilidad y para alcanzar una buena productividad deben analizarse con detenimiento los
métodos utilizados, el estudio de tiempos y un sistema organizado.
La competitividad, está definida como la capacidad que tiene una empresa o país de obtener rentabilidad en el
mercado en relación a sus competidores. La competitividad depende de la relación entre el valor y la cantidad del
producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo. Actualmente es el foco de las organizaciones, pero sin
perder de vista la productividad.
Podemos decir que la productividad es fuente de eficiencia y eficacia claves importantes para organizaciones
exitosas y la competitividad es el foco de las organizaciones que a su vez depende de la productividad. Cabe
rescatar que algunos de los aspectos indispensables que no deben olvidarse a la hora de montar una compañía que
produzca bienes o servicios son: la calidad, la producción, la eficiencia, la innovación, la tecnología y los nuevos
métodos de trabajo. Conceptos que tienen que ver netamente con la productividad a largo y pequeño plazo; en base
a lo mucho o poco que se respeten estas cuestiones, dependerá el pronóstico de vida de la compañía.

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Para llegar a ese nivel de excelencia que busca cada empresa es necesaria conocer del sistema informático, muy
común en las sociedades modernas. Este tipo de sistemas denominan al conjunto de hardware, software y soporte
humano que forman parte de una empresa u organización. Incluyen ordenadores con los programas necesarios para
procesar datos y las personas encargadas de su manejo. Hoy en día debemos tener muy en cuenta que no es quien
no cumple con calidad, producción, bajos costos, eficiencia, nuevos métodos de trabajo, innovación, tecnología, y
muchos otros aspectos que hacen que la productividad sea un punto de cuidado en los planes a largo y corto plazo.
Puedo decir que una excelente auditoria de sistema producción podrá llevar a una alta productividad, ya que es de
vital importancia, esta radica en que el único método efectivo para que una empresa crezca y aumente su
rentabilidad es incrementando su productividad, y esto se consigue en cuanto a la parte de auditoría de sistema de
producción con la utilización de métodos, el estudio de tiempos, utilización de herramientas tecnologías
actualizadas, teniendo un control con la parte de producción utilizando nuestros sistemas de información. Por tal
motivo hay que ser bien selectivo al momento de escoger el personal el cual va a laboral en las empresas, que
cumplan con el perfil y conozcan ampliamente todo lo relacionado con las TIC y que estas personas realicen
efectivamente su labor.
En este mundo cambiante no se necesitan personas que laboren horas interminables, se necesita personal que sean
eficiente y efectivo para dar excelentes resultados y de esta manera ser competitivos. Teniendo en cuenta que para
nosotros esta primero la productividad, la cual nos va a llevar a ser competitivos.
2.4. Trade Marketing y Administración de los canales de distribución de venta.

Trade Marketing
Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de distribución. Pero el trade
marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio
consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es
decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha
colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo se convierte en
imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la
aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones
comerciales del siglo XXI.
Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las
ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic
building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).
Objetivo del trade marketing

El trade marketing adquiere su máximo significado si ampliamos su definición diciendo que incide en los procesos
que harán mejorar los resultados de ventas mediantes acciones coordinadas de de ventas y promociones que harán
que el consumidor se sienta más cómodo localizando los productos y, consecuentemente, se mejoren los resultados
comerciales.
El significado de trade marketing toma por tanto especial importancia pensando en las ventas, ya que los
departamentos encargados de la puesta en marcha de las acciones de trade marketing dirigen sus esfuerzos a
proporcionar a los canales de ventas herramientas para aumentar las ventas con tarde marketing. Por ello, en la

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definición de trade marketing siempre estarán, como partes intrínsecamente relacionadas; las ventas y los canales
de distribución.
Las acciones de trade marketing cuentan con sus propios presupuestos que se asignan, de acuerdo con lo
comentado, para aumentar ventas y potenciarlas. Un análisis de rentabilidad, como de hecho en cualquier faceta
empresarial, es más que conveniente y generalmente utilizado por las empresas que realizan esfuerzos de trade
marketing, que son o deberían ser todas aquellas que tienen sus productos a la venta en canales de ventas directos o
de terceros. La fidelización del cliente también es uno de los objetivos del trade marketing.
El significado de trade marketing es importante valorarlo desde el punto de una estrategia de marketing por lo
que es importante conocer otras estrategias de marketing que pueden estar directa o indirectamente relacionados
que pueden ver en el apartado estrategias de marketing
Por lo comentado, van a ser factores críticos para entender el significado de trade marketing y aplicarlo
adecuadamente los siguientes puntos:
* Manejar adecuadamente inventarios, acciones de Merchandising, ofertas y promociones, etc.
* Dar especial atención a los canales de distribución y comercialización.
* Medir la rentabilidad de Rentabilidad de la inversión; también llamada en marketing ROI y aplicado a trade
marketing.
* Clasificación y Segmentación de los clientes actuales que realizan compras en un establecimiento.
* Planificación Estratégica de los clientes.
Otros elementos importantes del trade marketing

La colocación y ubicación de los productos y el merchandising jugarán una parte importante del trade marketing y,
será muy importante también la buena relación con los espacios comerciales los anteriormente comentados canales
de distribución- y que de hecho, el trade marketing adquirirá su máxima expresión y optimización con la
implicación de ambas parte; por un lado la empresa fabricante/vendedora de un producto y el mencionado canal de
venta además que ambos, también incidirán en los precios, ofertas, etc.; otro punto clave del trade marketing.
Canales de distribución y su naturaleza

Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor los consumidores finales, aunque
se detiene en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria
existe un pago transacción, además de un intercambio de información. El productor siempre tratará de elegir el
canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial.
Los canales de distribución de cada uno se muestran en seguida:
1. Canales para productos de consumo popular:

1A. Productores-consumidores: Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor
acude directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por correo. Aunque por esta
vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad ni todos los consu-
midores están dispuestos a ir directamente a hacer la compra.
1B. Productores-minoristas-consumidores: Es un canal muy común, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto

con más minoristas que exhiban y vendan los productos. En México éste es el caso de las misceláneas.

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1C. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista entra como auxiliar al comercializar
productos más especializados; este tipo de canal se da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etcétera.
ID. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Aunque es el canal más indirecto, es el más

utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente
en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda reservado para casi los mismos
productos, pero entregado en zonas muy lejanas.
2. Canales para productos industriales:

2A. Productor-usuario industrial: Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención
personal al consumidor.
2B. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: El distribuidor es el equivalente al mayorista. La

fuerza de ventas de ese canal reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa
para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso industrial.
2C. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial es la misma situación del canal ID, es decir, se usa para
realizar ventas en lugares muy lejanos.
Es evidente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un canal de distribución.
Como seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto

Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de pre factibilidad, el investigador está encargado de
determinar cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializan actualmente productos similares y
aceptar o proponer algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, deberá sustentarse en
tres aspectos referentes a los objetivos que siga la nueva empresa en cuanto está dispuesta a intervenir en la
comercialización de su producto. Los tres objetivos de la comercialización son:
1. Cobertura del mercado: los canales 1A Y 2A son los más simples, pero a la vez son los que cubren menos
mercado. Por lo contrario, Los canales 1D Y 2C son los que encarecen más el precio final del producto, pero a su
vez son los que abarcan más mercado. Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opción 1A,
pero si el producto es popular y de mercado amplio, se tomaría las opciones 1D O 2D. Por tanto, el canal empleado
en primera instancia dependerá del tipo del producto y del mercado que se quiera cubrir.
2. Control sobre el producto: como cada nivel de intermediario cede la propiedad del artículo, mientras más
intermediarios haya se perderá más el control del producto. En los canales 1A y 2A hay mucho control, y en 1D y
2C el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor.
3. Costos: aunque los canales 1A y 2A, por los simples, parecen ser de los de menor costo, esto es solo una
apariencia. Por ejemplo, es más barato atender a diez mayoristas que a 1000 consumidores finales.
Por último, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria que sigue el producto
desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto
sea el consumidor final. Esto es útil al prever personal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del
canal seleccionado y prever, en la etapa del proyecto definitivo, un manual de procedimientos. En estudios de
sustitución de equipo, este apartado normalmente se omite, pues los análisis de remplazo son estudios internos de
la empresa.

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Administración de la distribución física de productos
En el mundo occidental se denomina "distribución y manejo de inventarios", según la teoría japonesa constituye el
Kanban. El presenta artículo hará un breve repaso de los elementos más importantes que se deben tener en
cuenta en los procesos de distribución de fábrica bajo un enfoque de mercadeo.
El mercadeo y la administración moderna le han dado gran énfasis al problema de la eficiencia y eficacia en los
procesos de distribución y logística y el manejo en planta de los procesos de producción. Partiendo de filosofías
como el JIT Just in time, el Kanban, o las cadenas productivas eficientes, se han hecho cada día más eficientes los
procesos de distribución física de productos, su manejo y su calidad, en la búsqueda de disminuir costos y
ofreciendo estándares de calidad más altos.
Sin embargo, los elementos básicos en los procesos de distribución son los mismos y a continuación se hará un
breve repaso a los procesos y elementos básicos de distribución.
Definición:
La distribución es la parte de la administración que se encarga de movilizar la cantidad de recursos necesarios
(tanto para producción como para venta) de insumos productivos o bienes (tangibles o intangibles) con el fin de
cubrir las necesidades de logística de las empresas en los tiempos y lugares precisos.
La distribución física es la parte que se encarga de administrar los flujos de productos tangibles con fines
productivos e incluye todos los procesos de manejo de productosdesde la obtención de materias primas hasta la
entrega del producto final.
Distribución Un elemento del fundamental del "milagro japonés", fue la correcta administración de la distribución
física de productos en el renacer industrial posterior a la Segunda Guerra Mundial
La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos fundamentales:
1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de
producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.
2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos
para mantener un registro en los flujos de producción o ventas.
3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción
(insumo), venta (distribución) o entrega final.
4. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos productivos.
5. El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación con el
fin de vender o aprovechas en el futuro.
Todas las actividades de distribución se deben coordinar eficientemente para aumentar la competitividad y
capacidad de respuesta de las empresas, generalmente una falla en el manejo físico de los productos puede
para la cadena productiva completamente, un ejemplo reciente fue un problema que experimentó Toyota
después de los ataques terroristas del 11 de Septiembre en donde la falta de transporte aéreo por unos días hizo que
la distribución de piezas para la producción fallara y como consecuencia se parara la producción de algunos de sus
modelos. Aunque no es falla de la empresa, demuestra la importancia de coordinar eficientemente el manejo de
inventarios con los procesos de distribución y transporte.
Se debe mantener un equilibrio entre el stock de mercancías, la producción y el transporte para evitar fallas por
escasez o sobreacumulación de productos

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La distribución física y su relación con el marketing:

La entrega y logística para el cliente es un factor fundamental, la eficiencia en la entrega de productos, el
cumplimiento y la competencia son factores que relacionan la distribución física con el éxito de ventas de una
empresa.
Cuando una empresa tiene altos estándares de eficiencia se entiende en relación con la distribución que:
* Los paquetes se entregan a la hora, fecha y lugares indicados.
* Las empresas deben entregar productos sin fallas o defectos y con el empaque correcto.
* Una empresa debe estar en capacidad de producir todos los productos que ofrece a sus clientes en los plazos que
ofrece
* Si la empresa combina adecuadamente sus políticas de distribución con el servicio al cliente elevado a un alto
estándar de calidad conseguirá el éxito total de operaciones.
Versículo, Frases & Lemas:

Dios tomó al hombre y lo puso en el jardín del Edén (La naturaleza) para que lo cultivara y lo cuidara (Gen 2:15).
Cuidemos nuestra casa natural: “El medio ambiente”, ¡Tirando la basura en su lugar por favor!.
Taquerías Moyito & Suemi Cecilia, y Moto-Taquería el Yuca.
Le doy gracias a Dios por hacer el cielo con todas sus estrellas, porque una estrella eres tú y el cielo es tu amistad…..Gracias a Dios eres mi amigo con todo y tu amistad.
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Dios te Bendiga hoy, mañana y siempre; a ti, a toda tu familia y a todos tu amigos. MORCH Systems.
“La vida es bella”, única e irrepetible vívela hoy, como si fuera el último día de tu vida. MORCH Systems.
Gracias a Dios: Ser profesional es parte de una mejor calidad de vida para ti y para toda tu familia, lograrlo es una gran satisfacción de manera espiritual, emocional, social
y laboral; búscalo, esfuérzate y disfrútalo; y veras que ser profesionista es excelentemente profesional. MORCH Systems.

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Instituto Tecnológico Superior de Coatzacoalcos

Taller de Emprendedores. - 8° Semestre – Ingeniería Informática

Unidad 2: Estudio de Mercado.

2.1. Definición y Objetivos.

Objetivo de estudio de mercado.

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 1

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

2.2. Proceso de la Mercadotecnia.

Definición del Proceso de Mercadotecnia:

¿Qué situaciones permiten identificar una oportunidad de mercado?

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 2

3. Selección de Estrategias de Mercadotecnia:

Para ello, se debe tomar decisiones acerca de cuatro puntos específicos:

4. Selección de Tácticas de Mercadotecnia:

La mezcla de mercadotecnia: Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 3

Distribución de los recursos:

Según el Prof. Kotler, pueden distinguirse tres tipos de control:

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 4

Finalmente, y para mantener un proceso de mercadotecnia dinámico, es necesario mantenerse en un continuo

2.3. Estrategias de Producto y Precio.

Productos, servicios y experiencias.

Entre ambos extremos puede haber muchas combinaciones de bienes y servicios.

Identificación del producto: marca, modelo, envase, etiqueta

Una buena marca debe poseer varias de las características siguientes:

La marca puede utilizarse de 4 formas en la estrategia de marketing:

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 6

2.3.1. La naturaleza del producto.

2.3.2. Análisis de la Demanda.

Cómo se analiza la demanda.

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 8

En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

En relación con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

De acuerdo con su 'destino, se reconocen dos tipos:

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 9

Principales tipos de oferta:

En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

Cómo analizar la oferta.

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 10

2.3.4. Ciclo de vida del producto (CVP).

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 11

Los precios de los productos, pueden plantearse de acuerdo

Meta de participación en el mercado: con el fin de ganar un

Políticas de fijación de precio

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 12

Métodos de fijación de precio

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 13

2.3.6. Rentabilidad vs Competitividad.

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 14

2.4. Trade Marketing y Administración de los canales de distribución de venta.

Objetivo del trade marketing

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 15

Otros elementos importantes del trade marketing

Canales de distribución y su naturaleza

1. Canales para productos de consumo popular:

1B. Productores-minoristas-consumidores: Es un canal muy común, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 16

ID. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Aunque es el canal más indirecto, es el más

2. Canales para productos industriales:

2B. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: El distribuidor es el equivalente al mayorista. La

Como seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto

nL.S.C.A. Raúl Monforte Chulín 17