INFORME DOCUMENTACION REQUERIDA EN UNA NEGOCIACION

INTERNACIONAL SEGÚN NORMATIVIDAD

GINA MARCELA SOTO CHAPARRO

Tecnólogo en Negociación Internacional

SENA

2017

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PRODUCTO UCHUVA

PAIS DE ORIGEN: COLOMBIA

PAIS DESTINO HOLANDA

1. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

1.1. Caracterización del producto

La uchuva (Physalis peruviana L.),pertenece a la familia de las Solanáceas

y al género Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se
encuentran en estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos
están encerrados dentro de un cáliz o capacho.

La uchuva es originaria del Perú, aunque existen indicios de que proviene

del Brasil y fue aclimatada en los altiplanos del Perú y Chile, donde crece
como planta silvestre y semi-silvestre en zonas altas entre los 1500 y 3000
msnm. A Sudáfrica fue introducida como fruto antiescorbuto. Es la especie
más conocida de este género y se caracteriza por que tiene unos frutos
azucarados y buenos contenidos de vitaminas A y C, además de hierro y
fósforo.

Los principales productores de uchuva son Colombia y Sudáfrica, sin

embargo actualmente se encuentra cultivada en casi todos los altiplanos
de los trópicos y en varias partes de los subtrópicos.

En Colombia se encuentra distribuida en la región andina, como planta

silvestre y solo desde hace algunos años se está tratando como una
verdadera explotación comercial.
En diferentes regiones de Colombia se le atribuyen propiedades
medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albúmina de
los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio óptico,
limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis

Según el National Research Council, el jugo de la uchuva madura tiene

altos contenidos de pectinaza, lo que disminuye los costos en la
elaboración de mermeladas y otros preparativos similares.

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El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin
capacho es de 4 a 5 días aproximadamente. En estado de refrigeración la
Uchuva sin capacho puede llegar a durar hasta un mes y medio en
condiciones optimas de calidad.

De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma

de globo, con un diámetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centímetros y con un
peso entre 4 y 10gramos; está cubierto por un cáliz formado por cinco
sépalos que lo protege insectos, pájaros, patógenos y condiciones
climáticas extremas.

Actualmente se cultivan tres tipos de Uchuva originarias de Colombia, Kenia

y Sudáfrica. La Uchuva colombiana se caracteriza por tener una mejor
coloración y mayor contenido de azúcares, características que la hacen más
apetecible en los mercados

- Factor nutricional de la uchuva

Calorías 54
Agua 79.6
Proteína 1.1 gr.
Grasa 0.4 gr.
Carbohidratos 13.1 gr.
Fibra 4.8, gr.
Ceniza 1.0 gr.
Calcio 7.0 mg.
Fósforo 38 mg.
Hierro 1.2 mg.
Vitamina A 648 U.I.
Tiamina 0.18 mg.
Riboflavina 0.03 mg.
Niacina 1.3 mg.
Acido ascórbico 26 mg

- Taxonomía

La clasificación botánica de la uchuva según las órdenes de Engler es la

siguiente:

Reino: Vegetal.

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Tipo: Fanerógamas.
Clase: Dicotiledónea.
Subclase: Metaclamidea.
Orden: Tubiflora.
Familia: Solanácea.
Género: Physalis.
Especie: Physalis Peruviana L.

Además del nombre de uchuva la Physalis peruviana L se conoce con los

siguientes nombres:

En Español: uvilla, copa capolí, agua y mate, amor de bolsa, cereza del
Perú, cuchuva, miltomate, motobobo, embolsado, sacabuche, cereza de
judas, yuyo de hojas, cereza de invierno, cereza de la tierra, tomate de
cáscara.

1.2. Matriz Dofa

DEBILIDADES OPORTUNIDADES
 No contar con cultivos  Alta demanda del producto.
propios para tal vez mejorar
la calidad.  Competencia
 Desconocimiento de los
nichos de mercado.  Ensanchamiento de las
 Exigencias y aumentos de relaciones comerciales con
los parámetros Holanda.
fitosanitarios.
 Falta de conocimiento del
mercado y de los hábitos
del consumo del producto
en Holanda.

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 FORTALEZAS AMENAZAS
 Ubicación geográfica.  Revaluación del peso
 Presentación diferenciada
 Publicidad, empaque y  Volumen de producción.
etiqueta del producto.
 Personal administrativo  Ciclo de producción
capacitado y visionario.
 Poder de negociación con  Clima
proveedores

1.3. Grafica del producto

1.4. Empaque del producto

Norma de calidad ICONTEC para la uchuva

La calidad de la uchuva está normalizada en la Norma Técnica Colombiana

NTC 4580 de 1999. Esta norma establece los requisitos que debe cumplir
la uchuva destinada al consumo en fresco o al procesamiento que son:
frutos enteros, de forma esférica característica de la uchuva; coloración
homogénea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez; aspecto
fresco y consistencia firme, corteza lisa y brillante; frutos sanos, libres de
ataques de insectos o enfermedades; frutos libres de humedad externa
anormal; frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraños;
longitud del pedúnculo que no exceda los 25 mm.

Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la uchuva en

tres categorías. En la categoría extra, admite la presencia de manchas
superficiales en la cáscara, ocasionadas por humedad o por hongos (sin la
presencia de éstos), inferiores al 5% del área total. En la categoría I admite

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 la presencia de manchas superficiales, ocasionadas por humedad o por
hongos (sin la presencia de éstos), inferiores al 10% del área total. En la
categoría II incluye la uchuva que no puede clasificarse en las categorías
anteriores, pero cumple con los requisitos generales. Se admiten frutos
rajados que no excedan el 5% del área total. El capacho puede presentar
manchas superficiales, ocasionadas por humedad o por hongos (sin la
presencia de éstos), inferiores al 20% del área total.

En la mayoría de los casos en Colombia, la uchuva grado extra se exporta

como producto fresco; la categoría primera se comercializa en estado
fresco para el mercado nacional y la segunda es la que generalmente se
vende para procesamiento. La norma NTC 4580 caracteriza seis grados de
madurez dependiendo del color del fruto, el contenido de sólidos solubles
y la acidez total.

El tiempo de rotación y de conservación depende del empaque en que se

comercialice. La uchuva en canastilla, en caja y a granel tienen un tiempo
de rotación entre 1 y 1.5 días; mientras que para la presentación en malles
de tres días, y de más de 20 días en el caso las empacadas en la bolsa de
polipropileno. El transporte de la uchuva es compartido y se somete

Norma ICONTEC NTC 4580 de la uchuva

Fuente: Instituto Colombiano de normas técnicas, NTC 4580.

- Legislación para empaques

Para el diseño de empaque y embalajes deben considerarse las normas

legales que rigen en cada país a los cuales van dirigidos los productos
frutícolas, pues cada legislación establece obligaciones con respecto a

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rotulado, pesos, dimensiones, tipos de material, contenido mínimo por
unidad de empaque, temperaturas de conservación, y otros factores.

El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del

consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos
de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión Europea, pero
debido a la cada vez mayor importancia que tiene la Calidad dentro de la
Unión Europea, aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares
de Calidad, tendrán preferencia por parte de los consumidores.

De acuerdo con el Reglamento (CE) N°1935/2004 que establece el marco

general para los materiales y los objetos, incluidos los denominados objetos
y materiales activos e inteligentes, que están en contacto o destinados a
estar en contacto con productos alimenticios. Se considera todo tipo de
envases, incluyendo las botellas de plástico y vidrio, así como tapas,
pegamento y las tintas de impresión de las etiquetas. Los envases activos
e inteligentes a los que se refiere el mencionado reglamento son aquellos
que, por ejemplo, prolongan el tiempo de conservación de los alimentos o
proporcionan información sobre su estado (un envase inteligente puede
cambiar de color si el alimento se altera). Las condiciones para la
fabricación de los materiales y objetos en contacto con productos
alimenticios están reguladas por el Reglamento (CE) N° 2023/2006 “sobre
buenas prácticas de fabricación de materiales y objetos destinados a entrar
en contacto con alimentos”.

Una vez la uchuva sin capacho este debidamente seleccionada y

empacada, debe almacenarse en frio para disminuir su temperatura a 4.5
°C y de esta misma manera ser transportada al puerto donde iniciara el
tratamiento cuarenta rio. Para el almacenamiento en frio existen dos
opciones. Adecuar un cuarto frio en las instalaciones de COLOMBIAN
FRUITS o contar con empresas que cuenten con este servicio siendo esta
la opción más económica.

Norma fitosanitaria

El exponer la fruta infestada a temperaturas iguales o inferiores a 2.2°C por

períodos específicos o a irradiación de rayos gamma, produce la mortalidad
de los diferentes estados de desarrollo de los insectos asociados a las
frutas. La presencia de estos insectos, que para el caso de la uchuva es la
mosca del mediterráneo, pueden poner en peligro la producción agrícola y
por ende la calidad en términos de sanidad vegetal.

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La mosca del mediterráneo (ceratis-capitata), comúnmente conocida como
moscamed o medfly en inglés, es una de las plagas agrícolas más
destructoras del mundo. La moscamed hembra ataca a la fruta madura
punzando la cáscara tierna y depositando sus huevos en la perforación.
Los huevos se convierten en larvas (gusanos), los cuales se alimentan de
la pulpa de la fruta.

Existen dos tratamientos para la exportación de la uchuva con o sin cáliz,

son los

Siguientes:

1. Tratamiento en frío T-107a

2. Tratamiento de irradiación T-105b4

 Tratamiento en frío T-107ª

El ICA y el CEF, organismos colombianos encargados de la protección

fitosanitaria, luego de efectuar el análisis de riesgo para la uchuva,
determinaron que esta debe realizar un tratamiento en frío con el objetivo
de certificar la calidad sanitaria de las exportaciones agropecuarias. El
tratamiento consiste en mantener la fruta a una temperatura constante por
un período de tiempo determinado. Para este procedimiento se
establecieron diferentes grados de temperatura dependiendo del tiempo de
duración del tratamiento. Así:

Temperatura Periodo de Exposición:

34º F (1.11º C) o menos 14 días.

35º F (1.67º C) o menos 16 días.
36º F (2.22º C) o menos 18 días.

Este procedimiento se puede realizar de dos maneras: en tierra firme

colombiana o en tránsito durante el transporte por vía marítima. Ambas
opciones tienen tantas ventajas como desventajas. La primera opción da la
seguridad de conocer el resultado del tratamiento, ya sea de éxito o de
fracaso, antes del envío, evitando correr el riesgo de pérdida de mercancía
y costos de transporte. La desventaja de este procedimiento es la
disminución de la vida útil de la fruta, dado que inicialmente la fruta debe
tomar el tiempo para su tratamiento y posteriormente el tiempo del envío.

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Por otro lado, al efectuar el tratamiento durante su envío implica
aprovecharse tiempo de transporte para realizar simultáneamente el
tratamiento, lo cual evita gastar tiempo adicional de la vida útil de la fruta.
El riesgo en esta opción es aún mayor que el anterior, puesto que se tiene
la incertidumbre del resultado optimista o pesimista del tratamiento, el cual
solo se conocerá cuando la mercancía haya llegado a su destino. Si el
tratamiento al llegar al puerto de destino no cumple satisfactoriamente con
las normas exigidas, la mercancía tendrá que ser devuelta al país de origen
o incinerarla en el puerto, lo que implica pérdidas económicas sustanciales.

 Tratamiento de irradiación T-105b4

Otro procedimiento autorizado oficialmente como medida fitosanitaria con

el objetivo de matar, inactivar o eliminar plagas es el tratamiento de
irradiación, el cual consiste en la utilización de rayos gamma con una fuente
de cobalto 60. Este tratamiento no es una alternativa viable para Colombia
ya que no se cuenta con la infraestructura adecuada.

Tipo de empaque en la uchuva con cáliz o sin cáliz:

En el caso de la uchuva con cáliz, la conservación de la fruta se da por

largo tiempo, sin embargo entre los empaques utilizados para su
comercialización se tienen la caja de Polietileno tereftalato, PET y la
canastilla recubierta con vinipel. Para el mercado nacional se comercializa
también a granel, en canastilla de 7 u 8 kilogramos. En esta presentación
el cáliz es aconsejable deshidratarlo para ello se utiliza una corriente de
aire de baja humedad. Normalmente esta tarea puede lograrse con aire a
condiciones ambientales, sin embargo el uso de aire caliente (28°C) y
ventilación forzada incrementa la velocidad de deshidratación del cáliz.

En el caso de la uchuva sin cáliz, el mercado está exigiéndola

preferiblemente de esta manera, es por ello que el empaque ha tomado
especial importancia debido a que el tiempo de vida útil de la fruta se reduce
considerablemente cuando se retira el cáliz de la fruta, por lo tanto es
necesario buscar los medios o condiciones que protejan la fruta, de manera
que se logren tiempos de vida útil similares o mayores a los alcanzados
para la fruta con cáliz.

Con este fin, existen diferentes empaques, entre los cuales están el
polietileno (PE), polipropileno (PP), poliéster, una poliamida y las canastillas
de polietileno tereftalato (PET) y la canastilla recubierta con vinipel. La caja

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de PET no es completamente sellada sino que tiene tres ventanas o
rendijas.

Fuente: Corporación colombiana internacional. Uchuva promesa

exportadora para las regiones frías de Colombia, en Exótica # 12 Bogotá,
1999, página #16.

El empaque primario que se utilizara para la exportación de la uchuva serán

las cajas de clamshells por su practico diseño de tapa adherida a la base
que facilita su empleo y consumo de la fruta; además se elige por su bajo
costo, versatilidad y protección al producto. Estas cajas de clamshells
tendrán las siguientes medidas: 10,7cm x 10,7cm x 5,3cm y un contenido
de 160gr de uchuvas.

Posteriormente serán empacadas en cajas de cartón corrugado debido a

su facilidad de manipulación, bajo peso, posibilidad de reciclado, ya que
son adaptables a todos los modos de transporte. Así mismo este material
presenta buena resistencia a la compresión a la humedad y a las bajas
temperaturas.

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Para facilitar su manipulación y envió las cajas de cartón tendrán una
medida estándar que sea igual y compatible con el tamaño de las estibas o
embalaje. Las medidas de las cajas de cartón serán las siguientes: 40 cm
x 33cm x 6 cm.

1.5. Embalaje

Finalmente las uchuvas en sus respectivas cajas de cartón o empaque

secundario deben ser empacadas en un embalaje para su fácil
manipulación y transporte y a su vez lograr que el proceso de exportación
se cumpla de una forma exitosa.

El embalaje que se utilizara en este caso son las estibas de madera, las
cuales por su bajo costo, su gran resistencia a la fricción, comprensión y al
impacto, y su practico uso hacen de esta la mejor opción para uso
internacional.La medida de cada estiba es de: 1,2 mts x 1mt.

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Después de haber definido el empaque primario, secundario y terciario o
embalaje y sus respectivas medidas, se puede concluir que cada estiba
contiene 270 cajas de cartón, las cuales a su vez llevan 9 clamshells, por
lo tanto se necesitan 2430 clamshells por estiba, con un peso total de 0,38
toneladas.

- Legislación para embalajes

Cuando se diseñan empaques y embalajes destinados para el

almacenamiento, transporte, y distribución de frutas y hortalizas, es
importante tener en cuenta que en la gran mayoría de los mercados
internacionales, e incluso en el país, existe una tendencia cada vez más
fuerte a utilizar embalajes de dimensiones estandarizadas, este hecho hace
que cuando se diseñan empaques para frutas y hortalizas sea
imprescindible ajustar sus dimensiones de tal manera, que sean
compatibles con las de elementos estandarizados como: estibas,
contenedores, y bodegas de barco, aviones y ferrocarriles.

El Comité de Logística del IAC considera como recomendaciones para

Colombia que el tamaño de la estiba estándar debe ser de: 1.000 por 1.200
mm, basado en el hecho que es compatible con el estándar internacional.

En Europa las dimensiones estandarizadas para estibas de transporte son

de 800 por 1200 mm. La estandarización de estos elementos permite la
reutilización e intercambio entre países independientemente del tipo de
producto, para que sean utilizadas.

1.6. Etiquetado y sellado

En el etiquetado de los materiales y objetos destinados a entrar en contacto

con alimentos deben indicarse sus características. Los materiales y objetos
que no estén manifiestamente destinados a contener o envasar productos
12
alimenticios deben llevar la mención “para contacto con alimentos” o el
símbolo previsto en el anexo II-Reglamento (CE) N°1935/2004 (el símbolo
representa un vaso y un tenedor).

Etiquetado En la Directiva 2000/13/CE y su modificatoria, la Directiva

2008/5/CE,se establecen los requisitos en materia de etiquetado,
presentación y publicidad de los productos alimenticios en general.

a. Denominación de venta (nombre del producto)

b. Lista de ingredientes
c. Cantidad neta
d. Fecha de duración mínima
e. Condiciones especiales de conservación y de utilización
f. Nombre o razón social y la dirección del fabricante o del envasador.

Recomendaciones sobre el uso de la etiqueta

No se deben usar etiquetas amarradas con cordón, en vista de que se

pueden soltar o perder durante el transporte, así como debe evitarse el
uso de refuerzos metálicos en la misma. Los sellos estampados
suministran información variable; en la práctica la mayoría de ellos
estampados a mano, resultan desfavorables por la escasa duración de
la tinta, tornándose ilegibles.
El etiquetado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a
anunciar productos facilitando su manejo por los recibidores. Todos los
contenedores deben estar marcados con el país de origen y destinatario.

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1.7. Mercado Potencial

Actualmente se exportan uchuvas a 23 países los cuales son:

Alemania
Antillas Holandesas
Argentina
Aruba
Bélgica
Brasil
Canadá
Emiratos Árabes
España
Estados Unidos
Francia
Hong Kong
Israel
Italia
Kuwait
Noruega
Paisas Bajos Holanda
Panamá
Portugal
Reino Unido
Rusia
Suecia
Suiza

El mercado objetivo establecido en el proyecto se encuentra actualmente

en Holanda ya que actualmente se encuentra entra los importadores de
fruta fresca más grandes del mundo desde el 2008 y durante los últimos
años ha tenido un crecimiento muy significativo del 74% adicional existen
organizaciones que brindan un gran apoyo para el desarrollo de los
exportadores de los países en desarrollo.

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2. DESCRIPCION PAIS A EXPORTAR (HOLANDA)

 Holanda: Nombre oficial: Reino de los Países Bajos

 Capital: Ámsterdam
 Moneda: Euro
 Idioma: Neerlandés (oficial); frisón, flamenco, inglés, alemán y
francés
 Religión: Católicos 34% Protestantes (Iglesia reformada holandesa
y calvinismo) 25% Musulmanes 3% Otras 2% Sin afiliación religiosa
36%
 Producto Interior Bruto (PIB): 578.979 millones de dólares (2004)
 PIB per cápita: ($ EEUU) 35.560 (2004)
 Gobierno: Monarquía constitucional
 Densidad de población: 486 hab/km² estimado
 Población: 16.491.461 (2006 estimado)
 Exportaciones: Flores y bulbos, maquinaria y equipos de transporte,
ganado, combustibles minerales, artículos manufacturados,
alimentos preparados y tabaco, gas natural, artículos de papel,
productos químicos y metálicos, tejidos, ropa
 Importaciones: Materias primas y productos semiacabados, artículos
de consumo, maquinaria y equipos de transporte, petróleo, artículos
de alimentación, frutas
 Principales socios comerciales (exportaciones): Alemania, Bélgica,
Reino Unido, Francia e Italia
 Principales socios comerciales (importaciones): Alemania, Bélgica,
Reino Unido, Estados Unidos y Francia
 Industrias: Preparación de alimentos, productos metálicos y de
ingeniería, equipo y maquinaria eléctrica, productos químicos,
refinerías de petróleo, pesca, construcción, productos
microelectrónicos.
 Agricultura y ganadería: predomina la producción derivada de los
animales domésticos; cultivos: cereales, patatas (papas), remolacha
azucarera, fruta, verdura; escasez de cereales, grasas y aceites

Exportación 2009

15
 forma de
transporte
cantidad de
país exportaciones aérea marítima
Alemania 404 88 316
Antillas Holandesas 159 159 0
Argentina 1 1 0
Aruba 56 56 0
Bélgica 172 3 169
Brasil 27 27 0
Canadá 133 133 0
Emiratos Árabes 28 28 0
España 24 24 0
Estados Unidos 30 28 2
Francia 63 49 14
Hong Kong 33 33 0
Israel 1 1 0
Italia 43 35 8
Kuwait 4 4 0
Noruega 3 3 0
Países Bajos –
Holanda 991 92 899
Panamá 1 1 0
Portugal 10 10 0
Reino Unido 76 23 53
Rusia 1 1 0
Suecia 29 24 5
Suiza 52 52 0
TOTAL 2341 875 1466

Exportación 2010

forma de
transporte
cantidad de
País exportaciones aérea marítima
Alemania 256 88 168
Antillas
Holandesas 128 128 0

16
 Arabia saudita 1 1 0
Argentina 0 0 0
Aruba 51 51 0
Bélgica 99 13 86
Brasil 43 43 0
Canadá 129 128 1
Dinamarca 4 4 0
Emiratos Árabes 13 13 0
España 47 47 0
Estados Unidos 40 40 0
Francia 50 22 28
Guatemala 8 8 0
Hong Kong 44 44 0
Israel 0 0 0
Italia 34 25 9
Malasya 1 1 0
Kuwait 0 0 0
Noruega 1 1 0
Países Bajos –
Holanda 1021 61 960
Panamá 39 39 0
Portugal 7 7 0
Reino Unido 42 19 23
Singapur 3 3 0
Rusia 0 0 0
Suecia 29 21 8
Suiza 36 34 2
TOTAL 2126 841 1285

Exportación 2011

forma de
transporte
cantidad de
País exportaciones aérea marítima
Alemania 72 88 -16
Antillas
Holandesas 44 44 0
Arabia saudita 0 0 0

17
 Argentina 0 0 0
Aruba 11 11 0
Bélgica 19 2 17
Brasil 9 9 0
Canadá 32 32 0
Dinamarca 0 0 0
Emiratos Árabes 3 3 0
España 9 9 0
Estados Unidos 7 7 0
Francia 6 0 6
Guatemala 1 1 0
Hong Kong 7 7 0
Israel 0 0 0
Italia 5 5 0
Malasia 0 0 0
Kuwait 0 0 0
Noruega 0 0 0
Países Bajos –
Holanda 333 20 313
Panamá 21 21 0
Portugal 0 0 0
Reino Unido 11 4 7
Singapur 2 2 0
Rusia 0 0 0
Suecia 4 4 0
Suiza 4 4 0
TOTAL 600 273 327

El mercado de Holanda genera un consumo de 177 kg por persona/año de

uchuva en sus diferentes presentaciones.

En comparación el año 2009 y el 2010 se registro un aumento de las

exportaciones del 2.93% hacia Holanda.

Por otra parte las políticas comerciales que ha acordado Colombia por un
periodo no menor a 10 años con la unión europea, donde está incluido
Holanda país objetivo, con el cual se tiene una participación del 37% del
consumo total de la unión europea, un país donde se tiene un ingreso per
cápita de que rodea los 20.730 euros anuales. De otro lado la población

18
holandesa tiene la tendencia de consumir los productos étnicos exóticos y
dietéticos y naturales donde figura la uchuva con alto grado de preferencia.

Porque exportar a Holanda

 6 millones de habitantes
 792 mil millos en el pib
 Posición estratégica en los países bajos
 Economía estable
 Infraestructura que garantiza el transporte

Diagrama procesos logísticos en la exportación de uchuva

(Transporte terrestre)

(Surticontainer)

(Movimiento de contenedores).

19
(Refrigeración del contenedor).

(Herramientas de protección a la carga)

(Herramienta de protección de la carga)

(Descargue de la fruta)

(Inspección del ICA)

20
(Inspección antinarcóticos).

21
COSTOS DE PRODUCCIÒN PARA UNA EMPRESA:

Los costos de producción hacen referencia al conjunto de relaciones

contractuales que ciertamente constituyen el núcleo de la empresa,
enfocándose principalmente en la optimización de los costos, entre las
condiciones existentes de la técnica y la capacidad organizadora con el fin
de obtener el costo unitario medio de producción más bajo, (incluyendo los
costos a largo plazo). La empresa no maneja costos de producción ya que
es una empresa comercializadora, por tanto, los costos de comercialización
se mirarán en base a la teoría de la marginalidad, la cual los agrupa dentro
de los costos de producción.

Dentro del mercado (imperfecto), cuando el empresario tiene la capacidad

y obligación de organizar dichos factores de producción para el logro de los
objetivos puede maximizar el valor de la empresa; ésta maximización
requiere que la relación de la empresa con cada elemento brinde el mayor
beneficio con el menor costo posible. Dicho análisis conduce a un examen
de los vínculos que unen a los diversos factores de producción, que
constituyen la empresa.

Para esto nos apoyamos en el Teorema de Coase, el cual se basa en

alcanzar la mayor producción, maximizando el beneficio y minimizando el
costo marginal por cada unidad producida (Teoría de la marginalidad).

Teniendo en consideración lo anterior se aplica el teorema en los siguientes

factores:

a) Empresa-Proveedor: entre la empresa productora y (empresa

comercializadora) se hará un contrato de suministro. Estos productores
serán principalmente de Cundinamarca que tengan los precios de
mercado más económicos, pero garantizando productos que cumplan
con la calidad requerida por la norma Icontec NTC 4580 para la
exportación de este producto.

En cuanto a la marginalidad, las frutas se compraran de acuerdo a la

cantidad demanda sobre pedidos, ya que no es conveniente para la
empresa tener un excedente, porque las condiciones para mantener este
tipo de alimentos en buen estado son muy específicas en temperatura,
tiempo y condiciones especiales, lo cual las hace vulnerable a su fácil
deterioro.

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Análisis: Cada unidad adicional de inventario comprado se traduce al
inicio, en un rendimiento marginal creciente, porque nos suministran la
cantidad requerida para cumplir los pedidos, hasta llegar a un punto en
que el ingreso marginal es igual al costo marginal, punto en el cual la
empresa logra utilizar 100% de su capacidad instalada con el producto
comprado; más allá de esto, cada unidad adicional de inventario se traduce
en un rendimiento marginal decreciente, porque existe un exceso de
inventarios que debe ser almacenado o por el contrario se presentara el
deterioro o perdida de las frutas.

b) Empresa- Estado: Toda empresa constituida como sociedad debe

cumplir con las cargas tributarias nacionales, departamentales y
municipales correspondientes, de acuerdo a su ubicación y a su objeto
social. Además se deberán cumplir con los tributos arancelarios y los
certificados fitosanitarios y de calidad requeridos para poder
comercializar y exportar el producto.

En cuanto a la marginalidad, la empresa debe mantener un fondo de ahorro

correspondiente a los impuestos, para que en el momento de su
declaración y pago no se presenten irregularidades en el flujo de caja que
originen disminuciones de la utilidad o la necesidad de incurrir en nuevas
obligaciones financieras.

23
Análisis: Cada unidad adicional de producto vendido se traduce, al inicio,
en un rendimiento marginal creciente, hasta llegar a un punto en que el
ingreso marginal es igual al costo marginal, punto en el cual la empresa
logra alcanzar el 100% de su capacidad tributaria con los productos
vendidos; más allá de esto, cada unidad adicional vendida se traduce en
un rendimiento marginal decreciente, porque existe un mayor valor a pagar
por lo que implica mayores costos y menos utilidad neta.

c) Empresa-Accionistas: La comercializadora podrá tener como

alternativa para su financiación externa los bonos, además de créditos
con entidades bancarias, compañías de financiamiento comercial
buscando que estos créditos no sean muy altos ni con una tasa elevada
de interés, con la finalidad de cubrir obligaciones con proveedores.

En cuanto a la marginalidad se buscara un punto estable entre la

financiación interna y externa logrando mantener un punto de pago
ideal de las obligaciones, sin perjudicar económicamente el
funcionamiento de la entidad.

Análisis: cada accionista adicional se traduce, al inicio, en un rendimiento

marginal creciente por que la empresa está contando con más capital,
hasta llegar a un punto en que el ingreso marginal es igual al costo
marginal, punto en el cual la empresa alcanza el 100% de accionistas;
aparte de esto, cada unidad adicional de accionistas se traduce en un
rendimiento marginal decreciente, porque existe un exceso de accionistas
y por los dividendos a distribuir disminuyen.

d) Empresa-Clientes: lo que se busca principalmente es realizar una

alianza con otra empresa comercializadora de frutas que de igual forma
sea exportadora que tenga un mayor número de Clientes en Holanda;
lo que se busca es una ayuda de manera directa para dar a conocer
nuestro producto, para generar una aceptación de el mismo y una
consumo progresivo. La alianza con esta compañía, no genera una

24
 relación empresa-consumidor final, pero para incursionar en un
mercado internacional es de gran importancia fomentar una relación
empresa-intermediario-consumidor final, para poner en conocimiento
nuestro producto.

Análisis: Cada cliente adicional se traduce, al inicio, en un rendimiento

marginal creciente, porque se generan las ventas necesarias, hasta llegar
a un punto en que el ingreso marginal es igual al costo marginal, punto en
el cual la empresa alcanza el 100% de su capacidad instalada; más allá de
esto, cada cliente adicional, se traduce en un rendimiento marginal
decreciente, porque no existe la suficiente capacidad de inventario
disponible que requiere el cliente.

e) Empresa-Trabajadores:

Al momento de comercializar la uchuva, se utilizan las siguientes fases:

 Fase de compra de inventario del producto,

 En la segunda fase tiene que ver con el empaque y presentación final
del producto, donde se tendrán una persona la cual se encargara de
dicho proceso.
 Por último se encuentra la fase final, en la cual el producto será
empacado y listo para su exportación, en los diversos volúmenes para
hacer más cómoda su llegada al país de origen.

25
Análisis: Al principio, cada trabajador adicional contratado se traduce, en
un rendimiento marginal creciente, porque se cuenta con los suficientes
trabajadores para realizar las actividades necesarias ,hasta llegar a un
punto en que el ingreso marginal es igual al costo marginal, punto en el
cual la empresa alcanza el 100% de su capacidad de instalada con los
trabajadores contratados; más allá de esto, cada unidad adicional de mano
de obra se traduce en un rendimiento marginal decreciente, puesto que se
da un exceso de personal, y mayores costos laborales.

f) Empresa-Tecnología: La tecnología es factor crucial en la conservación

del producto ya que con esta se decidirá en parte fundamental el nivel
de inventarios y de compras con el que se va a contar y es por esto que
es uno de los factores principales.

La empresa espera contar con un nivel de tecnificación para cada una de

las diversas fases de comercialización.

Análisis: Cada maquinaria adicional se traduce, al inicio, en un rendimiento

marginal creciente, porque se cuenta con la maquinaria requerida para
conservar y comercializar el producto, hasta llegar a un punto en que el
ingreso marginal es igual al costo marginal, punto en el cual la empresa
alcanza el 100% de su capacidad de instalada por máquina; mas allá, cada
maquinaria adicional se traduce en un rendimiento marginal decreciente,
porque el hecho de tener más maquinaria, no hace que la comercialización
del producto incremente, pues ya ha sobrepasado la capacidad requerida.

26
3. COSTOS DE TRANSACCIÒN DE UNA EMPRESA

Para que la empresa exista legalmente, se incurre en costos de constitución

de la misma, y aun después de establecerse como un ente económico, el
flujo normal de su operación requiere de unas transacciones, por las que
se incurriría en costos que no están relacionados con la producción ya que
es una comercializadora de uchuva, pero de igual forma se deben tener en
cuenta para la toma de decisiones organizacionales, de inversión,
exportación, mercadeo, impuestos, entre otros.

En estos costos de transacción no aplica la teoría marginal de Coase ya

que el crecimiento marginal creciente no se da a medida que aumentan las
transacciones (no hay relación directa con los ingresos), pero si se reduce
el rendimiento marginal, por los costos que estos ocasionan..

los costos de transacción estimados son:

 Costos de transacción para la creación de la entidad:

DIAN: inscripción RUT- registro de vendedores

TESORERÌA DEPARTAMENTAL: registro de información tributaria

SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO: registro de marcas

y patentes.

CAMARA DE COMERCIO: Registro mercantil, registro de actas y

documentos, registro de libros

BOMBEROS: seguridad industrial

ALCALDIA: planeación municipal

SECRETARIA DE SALUD: matricula sanitaria

REGISTRO EN INVIMA NACIONAL

SUB-FAMILIAR: parafiscales, subsidio familiar-SENA-ICBF.

EPS: salud, pensión y riesgos profesionales

 Para la exportación:

27
Para el ingreso a Holanda de uchuva la aduana exige los siguientes
certificados:

- Certificado de origen (acompañado con certificado de cámara de

comercio)
- Certificado sanitario (certifica la inspección oficial por parte del
servicio fitopatológico del país de origen).

28
4. DOCUMENTACION QUE SE DEBE PRESENTAR EN LA ADUANA
COLOMBIANA

- DIAN: inscripción RUT- registro de vendedores exportador

- MINISTERIO DE COMERCIO: registro de productor nacional, firma
digital
- ICA: visto bueno de exportación
- REGISTRO EN INVIMA: de exportación
- DIAN: documento DEX de exportación
- FACTURA PROFORMA
- ROTULADO:
 Fecha elaboración.
 Fecha vencimiento.
 Contenido.
 Peso neto.
 Peso bruto.
 Certificado de origen.
 Idioma.
- ADUANA:
 Factura original.
 Certificados sanitarios (SENASA).
- AGENTE ADUANERO: Para exportaciones mayores o iguales a
10.000 dólares se requiere contratar un agente aduanero, el cual se
encargará de tramitar:
 Manifiesto de carga.
 Manifiesto de transporte.
 Carta de responsabilidad policía antinarcóticos.

Si la exportación es menor a 10.000 dólares los documentos deberán ser

tramitados por el empresario.

29
5. ARANCEL DE ADUANAS

Un arancel es un impuesto que pagan los bienes que son importados a un

país, aumentando el precio de los bienes importados.
El arancel además es el texto en donde se encuentran relacionados todos
los derechos de aduana convertidos generalmente en una ley, este es
considerado la nomenclatura oficial de mercaderías clasificadas con la
determinación de los gravámenes que deben causarse con motivo de la
importación

La clasificación se efectúa por grupos, pero de forma que puedan intercalar

posteriormente artículos nuevos. Cada mercancía se designa primero por
un número y después con su denominación. Comúnmente los aranceles se
aplican a las importaciones, para proteger los negocios, la agricultura y la
mano de obra de la nación contra la competencia extranjera, es por ello que
la exportación de mercancías estará libre de gravámenes.

5.1. Tipos de arancel

Los aranceles son derechos de aduana que pueden ser:

 ESPECÍFICOS: Este impuestos se especifica legalmente como una

cantidad fija de dinero por unidad física importada o exportada. por
ejemplo a un importador estadounidense de un automóvil japonés
puede exigírsele pagar al gobierno de estados unidos un impuesto a las
importaciones de us $1000, independientemente del precio pagado por
el vehículo.

 AD VALOREM O VALOR AGREGADO: Es el que se calcula sobre un

porcentaje del valor del producto (CIF), Ej.: 10 céntimos por cada euro.
Caso contrario con el Arancel específico, que se basa en otros criterios
como puede ser el peso, por ejemplo 5€ por 10 kilos.

Este impuesto o gravamen se especifican legalmente como un

porcentaje fijo o valor del bien importado o exportado, incluyendo o
excluyendo los costos de transporte. Por ejemplo, supóngase que se
establece un impuesto ad valorem sobre las importaciones igual a 10%
del valor de estas excluyéndolos costos de transporte. Así un importador
de bienes valorados en us $100 debe pagar un impuesto de
importaciones de us $ 10 al gobierno, es decir 0.10 x us 100 = us $ 10.

30
 ARANCEL DE RENTA: Es una serie de tarifas designadas
fundamentalmente para recaudar fondos por un gobierno. Por ejemplo,
un arancel para importación de café (en un país que no produce café)
recauda una cantidad estable para el gobierno.

 ARANCEL MIXTO: Es el que está compuesto por un arancel ad valorem

y un arancel específico que gravan simultáneamente la importación.

 ARANCEL ANTI – DUMPING: Es un arancel que se aplica a la

importación de productos que se sabe que reciben subvenciones de los
países donde se producen. subvenciones que les permiten exportar por
debajo del coste de producción.

 ARANCEL DE REPRESALIAS: Aunque algunas personas estén de

acuerdo que en un mundo de libre comercio es el mejor de todos los
mundos posibles, señalan que no es el mundo en que vivimos. Es decir
mientras otros países limiten las importaciones no hay remedio que
jugar al mismo juego para defendernos.

5.2. Funciones del Arancel

 FUNCIÓN RECAUDADORA

Los derechos arancelarios correspondientes, representan una arte

adicional de ingreso para el país, por tratarse de un impuesto a las
importaciones. El derecho de aduana al proveer de ingresos fiscales,
tiene un efecto indirecto positivo en los países que enfrentan
dificultades para equilibrar su presupuesto fiscal y para financiar
mayores actividades requeridas para el desarrollo social y económico.
Este mecanismo representa una de las formas más efectivas de
obtener financiamiento fiscal. El arancel es una fuente importante de
ingresos.

 FUNCION PROTECTORA

Los derechos aduaneros, además de ser una fuente de recaudación,

también elevan a un justo nivel los precios de los productos que
ingresan al mercado interno, teniendo esto como consecuencia la
protección de la industria nacional y niveles de competitividad

31
 razonables. El arancel es probablemente el instrumento más empleado
como medio de protección.

 FUNCION SELECTIVA

Para las naciones, lo más importante es el alcance selectivo del arancel.

Se preocupan por la modificación de su estructura industrial y evitan
entorpecer el surgimiento de empresas nacionales competitivas en los
mercados internacionales.

5.3. Efectos del arancel

 EFECTOS SOBRE LA PRODUCCION.

El producto importado se encarece, lo que hace que la producción nacional

del bien aumente, por lo que su elaboración se torna rentable.

 EFECTOS SOBRE EL CONSUMO.

La imposición de una tarifa arancelaria, eleva el precio del producto

importado y desestimula su consumo, aun cuando cabe destacar que la
caída de la demanda depende de la necesidad que tengan del bien los
agentes económicos.
 EFECTO FISCAL.

La imposición de un arancel incrementa los ingresos fiscales. Haciendo

abstracción de la devaluación monetaria el aumento es igual a la cantidad
importada de mercancías multiplicada por el nivel del arancel.

 EFECTO SOBRE LA RELACION DE INTERCAMBIO.

La relación real de intercambio, ofrece los instrumentos para medir la

exportación de bienes que financia la importación de los productos
foráneos. La relación de intercambio aumenta cuando los bienes que se
exportan, tienden a incrementar su valor, al tiempo que los precios de los
productos importados se mantienen estables.

5.4. Clasificación arancelaria

32
 La nomenclatura de Bruselas presenta una estructura que comprende
secciones, capítulos o grupos, partidas y subpartidas, siendo el nivel ultimo
la posición arancelaria, se expresa por un número de 4,6, 8 o 10 dígitos.

Son XXI secciones, que pueden agrupar todos los bienes materiales o
mercancías susceptibles de ser objeto de tráfico internacional. Las
secciones del arancel, de ordinario numeradas de ser objeto de tráfico
internacional. Las secciones del arancel, de ordinario numeradas con
números romanos del I al XXI, organizan los bienes de manera tal que las
más bajas denominaciones corresponden a los productos de la naturaleza,
la sección I agrupa a los animales vivos y productos de origen animal, que
se aprovechan y comercializan sin que medie un proceso de transformación
mayor sobre ellos.

Las secciones agrupan capítulos o grupos de productos, los cuales son en

total 99 y se enumeran el 01 al 99, constituyendo la primera cifra o digito
de la posición arancelaria.

Clasificación arancelaria de la Uchuva- fruta:

08.10.90.50.00

08: Capítulo 8 frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos),

melones o sandias.
0810: las demás frutas u otros frutos, frescos.
081090: los demás.
0810905000: Uchuvas (uvillas) (physalis peruviana)

En Colombia se encuentra vigente en virtud del decreto 4589 de diciembre

27 de 2006, y consta de 21 secciones, 96 capítulos, 1241 partidas, 5018
subpartida o categorías separadas. La carne de caracol se encuentra
clasificada en:

Sección II“Productos del reino vegetal”

Capítulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos),
melones o sandías

%
CÓDIGO DESIGNACIÒN DE MERCANCIAS GRA
V
0 08.10 Las demás frutas u frutos frescos
1
0 08.10.90 Los demás

33
 08.10.90.50.00 Uchuvas (uvillas) (Physalis peruviana) 15%

Como puede verse una partida arancelaria consta de 4 dígitos, donde los
dos primeros ubican el capítulo y las dos siguientes señalan la posición de
la mercancía en ese capítulo.

La subpartida, a nivel de 6 dígitos, significa que los dos últimos clasifican la

mercancía a nivel mundial. El gobierno no puede modificar nada a nivel de
subpartida, sólo se puede hacer a través de la OMC (organización mundial
del comercio) con sede en Bruselas Bélgica.

A nivel de 8 dígitos, se utiliza para desdoblamiento a nivel regional, en

nuestro caso en la comunidad andina de naciones. En este caso las
modificaciones le competen a este organismo.

A modo de conclusión, la nomenclatura arancelaria, o simplemente el

Arancel, consiste en la agrupación de todos los bienes susceptibles de
comercio mundial, debidamente clasificados y ordenados en un documento
denominado Arancel de Aduanas.

Puede afirmarse que el arancel se compone de dos partes fundamentales:

 Un listado de mercancías o nomenclatura arancelaria y

 Los tributos respectivos (gravamen e IVA).

5.5. Aplicación del arancel

ARANCEL COLOMBIA 08.10.90.50.00 - Uchuvas (uvillas) (Physalis

peruviana).

IMPORTACIÔN A COLOMBIA:

MEDIANTE DECRETO NÚMERO 4114 DE 2010

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

(Noviembre 5)
34
 “Por el cual se modifica parcialmente el arancel de aduanas”.

DECRETA:

ART. 1º—Modifícase el gravamen arancelario establecido en el artículo 10º

del Decreto 4589 del 27 de diciembre de 2006, para algunas subpartidas,
así:

Subpartida Gravamen Subpartida Gravamen Subpartida Gravamen Subpartida Gravamen

0810909090 15% 0810905000 15% 0810909010 15% 0810909020 15%

Y siguientes…

5.6. Exportación de uchuva de Colombia a Holanda

Sistema Generalizado de Preferencias - SGP

El SGP de la Unión Europea y el SGP Plus

El 23 de junio de 2005 la Comisión Europea adoptó el nuevo reglamento

del SGP, Nº.980, el cual fue publicado en el Diario Oficial de la Comunidad
el 30 de junio de 2005.

El nuevo reglamento contempla tres sistemas de preferenciales: el General

SGP, el SGP Plus y el régimen en beneficio de los Países Menos
Adelantados, PMA.

El 21 de diciembre del 2005, Colombia fue incluida para los próximos 10

años, como beneficiario de las preferencias arancelarias otorgadas por la
Unión Europea, como estímulo especial al desarrollo sostenible, más
conocido como Régimen “SGP PLUS”, al cumplir plenamente los requisitos
para acceder al Régimen Especial de Estímulo al Desarrollo Sostenible y
la Gobernanza (“SGP+”), En efecto, Colombia ha ratificado y aplica todas
las convenciones de Naciones Unidas y la Organización Internacional del
Trabajo, los Convenios referentes al Medio Ambiente y los principios de
gobernanza. Además de ser un país vulnerable, ya que no está catalogado
por el Banco Mundial como de altos ingresos y sus exportaciones bajo el
SGP tienen una participación menor al 1% del total importado por la UE
bajo el esquema preferencial.

35
El nuevo régimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos
diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen
colombiano, todos con arancel cero, excepto camarón que estará gravado
con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor que el arancel
general que llega hasta el 12%.

Las exportaciones de Colombia no serán graduadas, es decir, no les podrá

ser retirado el beneficio arancelario del “SGP PLUS”, en los próximos 10
años por volumen de exportaciones, ya que la nueva fórmula que se
aplicará para excluir de las preferencias a países altamente competitivos,
señala una participación del 15% en las importaciones totales de la UE
incluidas en el SGP por secciones del Sistema Armonizado. Este
porcentaje sólo lo cumplen países con muy altas exportaciones como
China, India y Tailandia, entre otros.

De lo anterior, para exportar uchuva de Colombia a Holanda, la tarifa del

arancel es 0%.

36
6. INSTRUMENTO DE COBRO Y PAGO

El medio de cobro establecido por para el pago de las exportaciones es el

crédito documentario. Se estableció este medio de cobro ya que es un
medio seguro tanto para el importador como para el exportador, puesto
que al primero le da la certeza de efectuar el pago ya cuando se tiene toda
la mercancía en las condiciones deseadas y el segundo desde el principio
del negocio tiene la certeza de que una vez cumpla con sus obligaciones
recibirá su pago sin problema. Además les permite a ambas partes
manifestar y pactar las condiciones deseadas por cada uno así como los
intereses de cada uno en un contrato de compraventa, generando con esto
una mayor confianza tanto para comprador como para vendedor en relación
a que se va a cumplir todo lo pactado, adicional a esto la intervención de
los bancos facilita y asegura el cumplimiento de los objetivos de las partes.
Además de este existen otros medios de cobro como lo es el cheque que
siendo uno de los medios de pago más utilizados, no fue elegido ya que si
tenemos en cuenta en primer lugar el cheque personal hay un alto grado
de inseguridad pues depende de la existencia de fondos en el banco por
parte de quien lo emite y partiendo de que los clientes que se van a tener
son clientes nuevos con los cuales nunca se han efectuado transacciones
pueden correrse muchos riesgos debido a que no se conocen lo
suficientemente para tener confianza en cuanto al pago; además no da
seguridad de pago.

En segundo lugar está el cheque bancario el cual es más seguro porque lo

emite el banco a petición del cliente, pero observando el esquema del
proceso de un cheque bancario internacional se tiene que la solicitud del
cheque al banco la hace el cliente cuando ya recibe a conformidad la
mercancía, por tanto se puede dar el caso que el cliente reciba la mercancía
y nunca solicite el cheque para efectuar el pago; además de esto no hay
seguridad de recibirlo, no hay certeza de que se tengan fondos, no se sabe
de su existencia (real).

Sin embargo tanto el cheque como la transferencia bancaria serian medios

de cobro establecidos en el momento en que se cuente con clientes con
los cuales ya se tenga una relación de confianza más solida debido a que
se han realizado varias transacciones internacionales.

La transferencia bancaria, ya que el envió es directo, del comprador al

vendedor, no hay seguridad de que se tenga los fondos apropiados.

La orden de pago documentaria es muy parecida al crédito documentario,

pero se seleccionó este último ya que ofrece más garantías de seguridad

37
puesto que está perfectamente regulado y la orden de pago carece de
normativa.

No se utilizo como medio de pago y cobro las remesas simples o

documentarias; ya que este medio de pago genera desconfianza, el
comprador tiene la mercancía desde el principio.

Definición Crédito documentario

El crédito documentario es una operación en virtud de la cual un banco

(Banco emisor), a petición de un cliente (ordenante), actúa como
intermediario entre las partes al comprometerse ante el beneficiario
(Vendedor, prestador de servicios), directamente o a través de otro banco
(Banco avisador) a pagar de contado o a plazo su importe, siempre que el
beneficiario entregue los documentos relacionados en el condicionado del
crédito en el plazo y términos especificados en el mismo.

Los créditos documentarios cuentan con una regulación específica: las

reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios de la CCI.
(RUUCD)

El pago se puede realizar de la siguiente forma:

 Debe hacer un pago a un tercero ( el beneficiario) o a su orden, o pagar,

o aceptar letras de cambio giradas por el beneficiario, o
 Autoriza a otro banco para que efectué el pago o para que pague,
acepte o negocie las dichas letras de cambio, contra la entrega de
documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las
condiciones del crédito.

Se trata de una obligación de pago condicionado que asume el banco

emisor por escrito (condicionado) a favor del beneficiario, siguiendo las
instrucciones del ordenante. Se llama crédito bancario porque está
basado en documentos y

No sobre mercancías, servicios y/o otras prestaciones que puedan tener

relación con dichos documentos. N definitiva es un medio de pago más y
su uso no se reserva exclusivamente al pago de mercancías, sino que
puede utilizarse también para el pago de servicios o de cualquier otra
contraprestación.

38
El crédito documentario consigue conciliar los intereses del comprador y
del vendedor en un contrato de compraventa. El comprador quiere tener la
seguridad de que no pagara al vendedor hasta tener la certeza documental
de que este ha cumplido puntualmente sus condiciones explicitas en el
condicionado del crédito, el vendedor por su parte, quiere tener la seguridad
de que recibirá la totalidad de lo debido en el plazo convenido. La
intervención de los bancos facilita y asegura el fiel cumplimiento de los
objetivos de ambas partes.

El proceso de utilización del crédito documentario es el siguiente:

 El comprador y el vendedor concluyen un contrato de compraventa

estipulando el pago mediante un crédito documentario.
 El comprador da instrucciones a su banco (emisor) para que emita un
crédito a favor del vendedor (beneficiario).
 El banco emisor solicita a otro banco (avisador) generalmente situado
en el país del vendedor, que notifique o confirme el crédito.
 El banco avisador o confirmador informa al vendedor de la emisión del
crédito o su favor.
 Tan pronto como el vendedor tiene conocimiento del crédito y considera
que pueda cumplir sus términos y condiciones, procede a la expedición
de las mercancías.
 A continuación el vendedor remite los documentos requeridos al banco
el cual el crédito está disponible, banco que puede ser el avisador, el
confirmador o cualquier otro.
 El banco comprueba si los documentos de ajustan a los requisitos del
crédito. Si es así, el banco pagara, aceptara o negociara, según los
términos del crédito. En el caso de que el crédito esté disponible
mediante negociación, el banco emisor y el banco confirmador (si lo
hay) negociaran sin posibilidad de recurso. Cualquier otro banco que
negocie dispondrá del recurso, incluido el banco avisador si no ha
confirmado el crédito.
 Si el banco no fuere el banco emisor, enviara a este los documentos.
 El banco emisor verifica los documentos y si son conformes con los
requisitos del crédito:

a) Bien reembolsa de la manera convenida al banco avisador que

ha efectuado el pago.

a) Bien efectúa el pago al banco negociador que haya pagado,

aceptado o negociado en virtud del crédito.

39
 En caso de que los documentos satisfagan los requisitos del crédito, el
banco emisor los entrega al comprador, contra pago del importe debido
o según otras condiciones acordadas.
 El comprador remite los documentos de transporte al transportista,
quien procederá a entregar las mercancías.

40
7. INCOTERMS

CIF (Costos seguros y fletes)

Esta clausula, formada con las iníciales de las palabras inglesas cost,
insurance, freight, y que es la más usada en las ventas internacionales
modernas, significa que en el precio convenido se incluye: 1) el costo de
los efectos; 2) el valor del seguro; 3) los gastos por fletes del transporte de
ellos, hasta el punto de destino.

El vendedor se encarga de contratar el seguro en beneficio del comprador,

quien en realidad lo paga, y de remitir las mercaderías pagando el flete,
cumpliendo con sus obligaciones íntegramente al embarcar los fectos
enajenados en el plazo y las condiciones estipuladas. Este embarque
constituye la entrega al comprador con la consiguiente trasferencia de la
propiedad, pero como el conocimiento es el título representativo de las
mercaderías, su tenencia equivale a la tenencia de éstas; por lo tanto: el
adquiriente es el dueño de las mercaderías, pero carece de la tenencia (que
pertenece al tenedor de conocimiento), por cuya razón no puede disponer
de ellas y únicamente adquirirá tal tenencia cuando el vendedor le entregue
el conocimiento. -

Las mercaderías viajan por cuenta y riesgo del comprador, siendo a su

cargo las pérdidas o deterioros que ellas sufran, correspondiéndole la
indemnización del seguro y poseyendo acción resarcitoria contra el
trasportador y terceros. -

En la generalidad de los casos la entrega del conocimiento con los demás

documentos que se requieren para la venta C.I.F. (póliza de seguro, factura
de las mercaderías, recibo de flete si lo paga el vendedor, y, cuando así se
ha convenido, certificado de calidad), sólo tiene lugar contra el pago del
precio o de la letra que libre el vendedor o, según las condiciones
estipuladas, contra la aceptación de ésta última. De allí es que se afirma
que el embarque de los efectos constituye una tradición simbólica; la
tradición real y efectiva tiene lugar cuando desembarcadas las
mercaderías, con el conocimiento en su poder queden a su disposición. -

La cláusula C.I.F. se utiliza generalmente en el comercio marítimo en razón

de la duración y riesgo del trasporte. En la práctica este tipo de venta se
suela complicar con la inclusión de clausulas especiales, las cuales deben
ser aplicadas interpretándose la intención de las partes si es necesario;
pero sobre todo para establecer quien soporta los riesgos, los tribunales
deben precisar si se trata de una venta C.I.F. y, en caso afirmativo, aplicar
el régimen universalmente consagrado para ella. Las reglas más aceptadas
son las Reglas de Varsivia de 1928.-

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR:

41
Entre las obligaciones y responsabilidades de esta parte se encuentran:

 Tratándose de venta a entregar en el momento del embarque, el

vendedor está obligado a embarcar la cantidad estipulada y a
conseguir el permiso de exportación necesario (la cantidad de
mercaderías se especifican expresamente en el contrato). La
individualización de los efectos debe ser anterior o simultánea a la
trasferencia del dominio (embarque), necesaria para que el
comprador soporte los riesgos. El vendedor asumirá todos los
riesgos por pérdidas o deterioros hasta que las mercaderías hayan
sido puestas a bordo del buque.-

 Para conciliar intereses opuestos, el uso ha consagrado el

certificado de calidad, que el vendedor debe conseguir, ajustándose
a los reglamentos y usos del puerto del embarque. En los contratos
con cláusula C.I.F. se suele prever expresamente la presentación
del certificado, salvo que expresamente se estipule que el
comprador acepte pasar por las constancias del certificado de
calidad, renunciando a alegar y probar que las mercaderías no son
de la calidad que él indica, tiene derecho de hacerlo. Si después del
pago o la aceptación de la letra de cambio documentada el
comprador comprueba que la calidad no es la convenida , puede
accionar contra el vendedor, pero en este supuesto, a la inversa de
lo que ocurre en la venta común, en la venta con cláusula C.I.F. se
presume que la calidad de la mercadería al ser embarcada se
ajustaba al contrato y al comprador corresponde la prueba contraria.-

 El vendedor se obliga a cargar la mercadería en el puerto indicado

en el contrato y en el plazo convenido. Si no se hubiese establecido
puerto de embarque se entiende que debe serlo en el puerto que se
halle más próximo al lugar de origen. La entrega de la mercadería al
comprador tiene lugar por su puesta a bordo. La venta C.I.F. también
puede versar sobre mercaderías que se hallan en puerto
embarcadas con anterioridad en el viaje.-

 Es obligación del vendedor asegurar el trasporte, por cuenta del

comprador, en condiciones normales y conforme a los usos de la
navegación. El es responsable del buen embalaje de la mercadería,
debe cargar sobre un navío adecuado y utilizar líneas directas si las
hay evitando los trasbordos.-

 Está obligado a asegurar las mercaderías embarcadas, por cuenta

del comprador, en una compañía de buena reputación. Debe tratarse
de un seguro individual para el lote de las mercaderías a que se
refiere el contrato, siendo inadmisible el seguro global del
cargamento o una póliza flotante. El seguro debe cubrir el valor total
de las mercaderías en el puerto de destino.-

42
  El vendedor debe remitir al comprador los documentos estipulados
en el contrato, y en el silencio de éste, los que acrediten el embarque
de la mercadería (conocimiento), la factura que la detalla, el recibo
de flete pagado, cuando lo paga el vendedor, y el documento que
acredita el seguro. Si los documentos no concuerdan con las
estipulaciones del contrato, el comprador puede rechazarlos.-

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR:

La obligación primordial del comprador es pagar el precio:

 En la venta C.I.F. el precio estipulado comprende el costo de la

mercadería, con más el flete y la prima de seguro. El comprador
soporta los gastos de descarga y los derechos fiscales.-

 Generalmente el pago del precio se efectúa contra entrega de los

documentos que debe remitir el vendedor. En este caso el
comprador no puede pretender la revisación previa de las
mercaderías.-

 El embarque importa la entrega de las mercaderías al comprador y

produce la trasferencia de la propiedad a éste, los riesgos son a su
cargo desde ese momento. Debe pagar el precio aunque las
mercaderías perezcan o se deterioren y queda a su cargo el riesgo
del retardo en el trasporte.-
 Exportación venta de uchuva

43
9.COSTO DE LA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL DE LA
UCHUVA.
En la Distribución Física Internacional los costos se pueden clasificar
en directos e indirectos y tienen un grado de relevancia relativo al
término de negociación “Incoterm” usado por lo que implica este en
la asignación de obligaciones que tienen que ver con costos, como
el flete, seguro, etc., tanto para el exportador como para el
importador.
Costos directos
Los costos directos relacionados con la Distribución Física
Internacional “DFI” son aquellos que inciden en forma directa en las
actividades desarrolladas en el transcurso de la misma. Los costos
directos de la DFI para la exportación de uchuva más comunes son:
Costo Materia Prima: Para el caso del presente estudio es el valor
que paga el exportador por la uchuva que los productores llevan
hasta la planta de adecuación en donde el exportador le da valor
agregado (clasificación, secado, empaque).
Costo Empaque: Implica el costo de cajas, canastos, plásticos,
bandas elásticas, etiquetas, tinta para sellos, mallas, grapas y mano
de obra
Costo Almacenaje: Ya que los productos hortofrutícolas frescos
requieren de un tratamiento en almacenamiento especial de
temperatura los costos de este se generan del consumo de energía
de los equipos necesarios para este fin. Es caso de que el producto
deba ser almacenado en el puerto de origen o de destino los costos
se generan en el servicio de arrendamiento del espacio físico y del
alquiler contenedor más los costos de mantenerlo activo
Costo Manipuleo: El manipuleo se presenta desde que se carga la
mercancía en el trailer en la bodega del exportador para ser
trasportada al puerto de origen; una vez allí se manipula para
descargarla y depositarla en el contenedor donde va a ser
transportada en el buque. Luego se manipula para ser embarcada y
nuevamente se hace para ser desembarcada en el puerto de
destino. De aquí en adelante la manipulación tiene que ver con el
transporte a la bodega del importador. También es manipuleo el
pesaje y cubicaje de la carga en el puerto de origen que tiene un
costo de $22.500 pesos por contenedor y el movimiento del
contenedor para inspección por parte de las autoridades aduaneras
que tiene un costo de $517.500 pesos.
Costo Transporte: Los costos de transporte se calculan por el valor
de los fletes que depende de los servicios que este incluya. Para el

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caso de la exportación de uchuva los costos son el flete de la bodega
del exportador al puerto de destino y el flete del transporte marítimo.
Este servicio no incluye el cargue ni descargue de la mercancía.
Seguro local del exportador al puerto de embarque: A pesar que las
aseguradoras son reacias a otorgar pólizas para productos como
frutas y hortalizas por no contar con certificaciones de estado y
manejo. En caso de otorgarse el seguro la cobertura es limitada. Sin
embargo, para efectos de cálculos se estima como el 1% del valor
EXW de la mercancía.
Cotos Aduaneros: Estos costos se refieren al cobro de impuestos
de aduana tanto en el país de origen como en el de destino. En
Colombia las exportaciones están libres de aranceles pero se debe
tener claridad sobre el arancel que tiene que pagar el producto
exportado en el país de destino o si existe algún acuerdo de
preferencias arancelarias.
Costos Bancarios: En los costos bancarios entran las comisiones,
honorarios trámites, formularios y comisiones de reintegro. Cada
banco tiene un criterio distinto para el cobro de estos servicios pero
por lo general se encuentran entre el 0.25% y el 2.0% del valor de la
transacción.
Agentes: Como ya se sabe, para una exportación es necesario
contratar intermediarios como el agente de carga o el agente de
aduana que cobran una comisión que se convierte en el costo de
agentes. La comisión de la CIA es el 0.5% sobre el valor FOB de la
mercancía o un costo fijo de $250.000, tomándose el mayor de los
dos.
Documentos: Los costos de los documentos son el valor de
facturas, documentos de embarque, formulario para declaración de
exportación, de importación y de cambios, permisos o licencias y
certificados fitosanitarios, de origen, cantidad y calidad, entre otros.
El documento de exportación DEX tiene un valor de $20.000 pesos.
El certificado de origen tiene un costo de $10.000 pesos
El documento de transporte o conocimiento de embarque (B/L) tiene
un costo de $112.500 pesos
Diligenciamiento de documentos por parte de la CIA tiene un costo
de $80.000 pesos si existe algún acuerdo de preferencias
arancelarias.
Costos Indirectos
Costos Administrativos: Este costo indirecto se genera de la
gestión desempeñada por el personal de la empresa exportadora y

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se calcula con la sumatoria de los salarios devengados por el
personal administrativo de la compañía.
Costo de Capital: Es básicamente el costo de oportunidad de tener
un capital invertido la mercancía y el costo de adecuación de esta
además de los costos de los servicios contratados para el embarque.
En este costo se calcula tomando como referente la tasa de interés
del mercado sobre el tiempo en que se hace efectivo el pago del
embarque

Matriz de Costos para la DFI de Uchuva vía marítima con destino

a Holanda

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NOTA: Para el cálculo del costo de capital se necesita la siguiente infor
El costo de un canasto para empaque mación: de uchuva es de $ 50 pesos
y se requieren 69.600 unidades.
El costo de una etiqueta es de $15 pesos para 69.600 unidades
El costo de una caja de cartón para el embalaje es de $ 850 pesos y se
requieren 5.800 unidades.
El costo de una estiva estándar para transporte marítimo es de $17.000 y
se requieren 20 estibas.
Valor de la mano de obra para el alistamiento de una estiba de 290 cajas
de 12 unidades x 120g. (125 personas en un tiempo estimado de 30 horas):
con base en el SMMLV .

Se requieren 8352 Kg. de fruta tipo exportación que puesta en la planta de

adecuación y cuesta $1500 Kg
La operación de cargue del contenedor se refiere a el transbordo de la
mercancía del tráiler en que fue transportada hasta el puerto a el
contenedor refrigerado en la que será transportada vía marítima.
El valor de la transacción se estima en $66.549.456 pesos
El beneficio o rendimiento de la inversión se estima en 25%

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