CASO DE ESTUDIO – EL FRACASO DE UN ÉXITO
Luis Pinto y Agustín Lederman eran dos grandes
El fracaso de
un éxito1
Antecedentes
Como todos los años, los alumnos de
primer año de ingeniería comercial de la
Universidad Adolfo Ibáñez deben cumplir
con aprobar el taller de emprendimiento; en
él, deben realizar un proyecto donde logren
reunir al menos USD 4.000. Dentro de las
reglas del taller, existen distintos elementos
que el proyecto debe contener, como:
trabajo en equipo, orden legal de todas las
acciones, innovación e impacto.
El método de evaluación del taller es por
etapas. Primero los integrantes se someten a
distintas pruebas prácticas donde deben
llevar a la realidad sus habilidades como
“emprendedores”. Finalmente, los
proyectos son evaluados en una exposición
donde el grupo debe presentar su trabajo
frente a una rigurosa comisión de
especialistas.
El taller de emprendimiento tiene una alta
tasa de reprobación.
1
Escrito por Andrés Ortega T. Estudiante de la
Universidad Adolfo Ibáñez.
La historia está basada en un hecho real, pero todos
los nombres, personajes, lugares, etc. Han sido
alterados para guardar confidencialidad y potenciar la
capacidad educadora del caso.
amigos. La amistad se remontaba a tiempos de colegio,
y las buenas relaciones trascendían hasta sus familias.
Ambos padres eran empresarios y estaban orgullosos
de que sus hijos fueran parte de la prestigiosa escuela
de negocios de la UAI.
Para ése año, Luis y Agustín debían cumplir con
aprobar el taller de emprendimiento, un requisito
mínimo para seguir con los cursos de la carrera de Ing.
Comercial. Cuando llegó la hora de optar por los
profesores y horarios del ramo, Luis y Agustín se
reunieron para coincidir en el mismo curso. Lo
consiguieron.
Iniciando el camino.
El curso de Luis y Agustín era numeroso y se
caracterizaba por tener mucha gente entusiasmada con
el ramo. Todos querían ser parte de un gran
emprendimiento que facilitara las condiciones para
conseguir una carrera exitosa. El taller permitía
ampliar la red de contactos y empezar a crear
relaciones que podían ser muy buenas para el futuro.
Pese a tener algunas bajas a lo largo del curso
(alumnos que no lo pudieron seguir con las exigencias
del ramo), el grupo se mantuvo sólido hasta la etapa
donde debían crear sus equipos para el proyecto final.
En ésa parte, debían ser lo suficientemente
responsables para separar entre las “amistades” y los
“buenos trabajadores”. Todos sabían que tener a un
amigo que no trabajara podía pasar a ser una gran
carga a lo largo del camino.
Agustín y Luis tuvieron la suerte de coincidir con otro
amigo de colegio; si bien no era cercano para Agustín,
Luís lo conocía muy bien, ya que habían participado
con él en numerosas competencias de Velero. Luis le
dijo a Agustín que se tranquilizara y que confiara en
que Pedro pasaría a ser un buen elemento para
cualquier proyecto que emprendiesen. De todas
formas, todavía existía un problema: los grupos debían
ser de 5, y todavía eran 3.
El tiempo pasaba y era requisito cumplir con los
plazos. El equipo debía presentarse en 3 días. Luis y
Agustín estaban preocupados por la continuidad del
grupo, así que le ofrecieron a Pedro que si conocía a
alguna persona en el curso, le ofreciera formar parte
del equipo. Así fue, y se integraron Matías y Carlos.
Descripción de los integrantes
Agustín Lederman fue un estudiante regular en su
etapa de colegio. Venía de una familia de empresarios
y le interesaba mucho el tema de los negocios. Muchas
veces, tenía muy poca paciencia y buscaba resultados
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inmediatos. Estaba profundamente interesado en el
ramo y le interesaba la idea de crear algo para ser
reconocido muy joven como un gran hombre de
negocios. Si bien era ambicioso, tenía fuertes valores y
se caracterizaba por ser una buena persona.
Luis Pinto tenía muchos amigos, era un tipo simpático.
Tenía una novia desde hacía muchos años. Su padre
había traído a Chile una franquicia de supermercados
que había tenido mucho éxito. Si bien tenía mucho
interés en los negocios de su padre, le interesaba el
poder crear algo nuevo. Luis era confiable y deportista,
no le interesaba tener reconocimiento, sino que lo suyo
era estar atrás de las cámaras. Junto a Agustín, eran un
muy buen complemento para los negocios. Ambos
querían crear una gran empresa.
Pedro Daza era un tipo tímido. No tenía mayor interés
en el ramo de emprendimiento. Su interés principal
era cumplir con las exigencias mínimas para aprobar y
cumplir la carrera. De todas formas, tenía una larga y
profunda amistad con Luis. Compartían intereses
deportivos y habían conformado dupla en varias
competencias de vela.
Matías Molinare era un estudiante proveniente del
norte de Chile, y que no tenía ningún conocido en
Santiago. Su Padre trabajaba como ejecutivo de una
minera y cada mes le depositaba dinero a Matías para
vivir. Matías vivía solo y conocía a Pedro solo por la
universidad. Eran amigos y habían compartido en
algunas fiestas.
Carlos Irarrázabal había conocido a Pedro en el ramo
de Cálculo, donde ambos lo reprobaron. Era un tipo
muy amigable y simpático. No conocía a Luis ni a
Agustín, pero tenían algunos conocidos en común.
Carlos tenía un gran interés en crear una empresa
grande, que manejara grandes cifras de dinero. Su
familia era religiosa, aunque él no compartía mucho
ese lado. Pese a haber reprobado Cálculo, tenía buenas
calificaciones.
Ideando el proyecto final
Una vez conformado el grupo de trabajo, debían pasar
a la etapa de decidir cuál sería finalmente el proyecto.
Decidieron, para lograr una situación más informal y
relajada, juntarse en la casa de Luis a decidir el
proyecto.
Todos pagaron una cuota y compraron carne, bebidas
y alcohol. El asado luego de ser reunión pasaría a ser
una pequeña junta donde llegarían más amigos.
Una vez que todos llegaron a la casa de Luis,
empezaron a hablar del proyecto. Partieron por
exponer cada uno lo que tenía en mente y le gustaría
realizar.
Pedro partió con exponer su interés por realizar un
campeonato de Rugby a nivel nacional. Carlos expuso
su interés por realizar un productora de fiestas que
realizara las mejores fiestas en las mejores playas del
país; luego de eso, Matías dijo estar dispuesto a hacer
cualquier cosa que el grupo decidiera.
Había algo que los tres integrantes del grupo no
sabían: Agustín y Luis ya habían hablado del proyecto.
Anteojos “Monkey”
Luis y Agustín tenían muy claro cuál sería el proyecto
de emprendimiento.
Algunos meses atrás, cuando Luis se encontraba en la
casa de Agustín, Amanda, la hermana de Agustín, les
había hablado de una nueva marca de anteojos
brasilera que estaba causando furor en ése país:
“Anteojos Monkey”. La marca mezclaba diseño,
colores, calidad y un concepto de moda muy sólido y
novedoso. Luis y Agustín vieron en ése minuto que
traer ésa marca a Chile podía significar un gran
negocio. Quedaron fascinados con el concepto que la
compañía brasilera proponía y se pusieron a investigar
mas y más.
Resultó que la compañía tenia filial en Reino Unido,
Argentina, Paraguay, Sudáfrica, Francia, y pronto
abriría en EE.UU. “¿Y por qué no en Chile?” dijeron.
El negocio resultaba cada vez más ilusorio para el
taller de emprendimiento. Era ideal. Se contactaron
con los dueños de la marca, y ellos, también muy
jóvenes, se veían muy interesados en llevar la marca a
Chile.
Para Agustín y Luis este proyecto resultaba fantástico,
el único reparo era que estaba contemplado para dos
personas. ¿Cómo podían hacer para que entendieran
ésto los integrantes del grupo?
Le comunican la noticia al grupo
“Con Agustín les tenemos una propuesta” dijo Luis
luego de escuchar a todos y empezó a exponer el
proyecto de “Anteojos Monkey”.
Poco a poco, todos se fueron fascinando con el
proyecto. Hablaron mucho rato de lo entretenido de
los anteojos. Luego de largas horas (y cuando se dieron
cuenta que los otros invitados empezarían a llegar)
empezaron a discutir detalles más técnicos.
Agustín, al ver que todavía no quedaba claro que el
proyecto era de Luis y él (y no de todo el grupo)
empezó a preocuparse. “Bueno, como ésta es una idea mía
y de Luis, estaremos todos dentro mientras dure el taller de
emprendimiento; luego, sólo nosotros seguiremos con el
negocio. ¿Les parece?” la idea pareció no gustarles a
todos. Matías estuvo de acuerdo de inmediato; Pedro,
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si bien creía que era un poco patudo por parte de Luis
y Agustín terminó por aceptar, y Carlos, que tenía
grandes ambiciones por formar una empresa, cedió
solamente porque la mayoría había aceptado. La idea
no le gustaba para nada.
El viaje a Brasil
Para traer la representación de la marca, debían cerrar
un contrato hecho y derecho. Para eso, debían viajar a
Brasil los que serían representantes legales en Chile.
Agustín y Luís debían ir a las oficinas centrales de
“anteojos Monkey”.
Si bien un viaje internacional de negocios en primer
año de la carrera resultaba grandioso para el grupo,
sólo dos personas podrían disfrutarlo.
Carlos estaba profundamente enojado por no haber
sido considerado mas allá en el proyecto y se
consideraba un “empleado” de su propio equipo.
Dadas estas condiciones, no estaba dispuesto a
desarrollar un gran esfuerzo por realizar una buena
venta de los anteojos (una vez que estuvieran en
Chile).
El viaje fue un éxito y lograron firmar la
representación de la marca en Chile. Agustín y Luis se
sentían verdaderos hombres de negocios.
Las primeras presiones
Como en todos los negocios, en “Anteojos Monkey”
debe existir una inversión.
En Brasil, lograron un buen precio para los anteojos,
pero aún así estaba lejos de ser un “gran” precio de
descuento. Traer la primera carga a Chile, con los
precios dados, significaba nada más que USD 14.000.
Lógicamente el resto del grupo no estaba dispuesto a
poner ni un centavo por el primer envío. Bajo la lógica
de Carlos, Matías y Pedro, si eran ellos dos los que se
iban a hacer cargo del proyecto, ellos debían correr con
los gastos. Ellos tres sólo ayudarían en la venta y
funcionamiento del proyecto mientras durara el taller.
Luego de convencer a sus padres, Agustín y Luis
lograron conseguir los USD 14.000 que significaba
traer el primer pack de anteojos.
Agustín y Luis empezaban a sentir las presiones
externas de responder con el dinero, y poco a poco
veían que el camino para posicionar una marca en
Chile sería más complicado de lo que se pensaba.
La venta del producto estrella
Si bien la marca era muy buena, tenía un claro público
objetivo. Como marca, estaba enfocada a un público
dispuesto a probar nuevas tendencias. Sus anteojos, de
muchos colores y diseños novedosos, salían de la
sobriedad con que el mercado chileno estaba
acostumbrado.
Había llegado el momento dónde el grupo debía
diseñar una estrategia de ventas.
Para todos los integrantes, Luis y Agustín habían
tomado la cabecera del grupo, eran los jefes. Y como
tales, según los 3 integrantes “excluidos” recaía en
ellos proponer una forma de vender. Después de todo,
ellos no iban a desgastarse en algo que no les iba a
traer éxitos.
Ésta actitud molestaba mucho a Luis y Agustín. Ellos
sabían que el proyecto luego sería de ellos, pero
encontraban que en esa etapa estaban todos en la
misma condición y que el éxito de uno sería el éxito de
todos. Si la marca era exitosa en Chile, sería gracias al
trabajo de todos.
Plantearon la siguiente manera de vender: cada uno se
haría cargo de un limitado número de anteojos,
equivalentes a una determinada suma de dinero (USD
3 por unidad). Cada integrante debería pagar la suma
total de la cantidad entregada a Luis y Agustín previa
venta de los anteojos, ya que ellos tenían que
responder lo antes posible a sus padres por el monto
del primer pack. Luego de que cada integrante hubiera
pagado el monto indicado, debía vender los anteojos a
UDS 10 cada uno. El porcentaje de utilidad de cada
anteojo pasaba a ser dinero para cada uno de los
integrantes. Ésta acción se repetiría hasta cumplir con
los USD 4.000 de utilidad.
Nuevamente existía resistencia por parte de los 3
integrantes que no estaban en el negocio, pero
terminaron por aceptar. Cada uno se llevó 30 anteojos,
y prometieron pagar dentro de los próximos días los
USD 90 a Agustín y Luis.
Agustín había quedado con una amarga sensación
luego de la reunión. Sentía que el equipo descansaba
en él y Luis debido a que ellos en el futuro no estaban
contemplados en seguir con la marca. Pero sentía que
eso era profundamente injusto, ya que si el proyecto
funcionaba y lograban los USD 4.000 de utilidad, eran
todos los que aprobarían el ramo con buena nota.
Agustín estaba preocupado por el comportamiento del
resto de los integrantes. Dudaba de si realmente
pagarían los 90 dólares cada uno, y si el proyecto
funcionaría. Le comunicó su preocupación a su socio,
Luis. Éste le dijo que no tenía de que preocuparse, que
pese al relajo de los otros integrantes, el producto era
bueno, y que cuando vieran dinero en sus bolsillos se
lograrían entusiasmar y comprometer.
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Desconfianza
Carlos al llegar a su casa empezó a reflexionar. ¿Cómo
podía ser que sus mismos compañeros le estuvieran
cobrando por su propio proyecto?, ¿Qué se creían que
lo estaban utilizando como un simple vendedor?
¿Estaban sus compañeros lucrando con ellos mismos al
cobrarles USD 3 por unidad?, decidió no permitir más
esta situación y tuvo una interesante idea: él mismo se
contactaría con los representantes en Brasil y les
ofrecería algo más conveniente a lo que sea que
Agustín y Luis les habían dicho.
Esa misma noche envió un e-mail.
El inicio de un quiebre total
Pasaron los días, y tal como Agustín presentía, nadie
había pagado los USD 90. Llamaron uno a uno a los 3
integrantes, Pedro decía que los depositaba a penas
pudiera, Carlos dijo que había estado enfermo, y
Matías no respondió su celular, solo se sabía que
estaba de vacaciones.
La molestia de Agustín cada día se hacía mayor. Solo
Luis y él trabajaban y nadie más hacía nada.
Al día siguiente, Agustín recibió una desagradable
llamada de Joao, el dueño de la marca “Anteojos
Monkeys” en Brasil:
“Agustín, me ha llegado un e-mail diciendo que ustedes han
hecho un pésimo manejo de la marca en Chile. Que los
vendedores son tratados como perros y que ellos se lo
comunican a la gente (…) Es más, un tal Carlos Irarrázabal
me ofreció una interesante propuesta para ser él el
representante de la marca en Chile. Agustín, si no
tuviéramos un contrato, me hubiera cambiado con él…”
Agustín no lo podía creer. Luego de una larga
conversación le explicó a Joao la situación y logró
calmar los ánimos.
Como era obvio, luego del desagradable llamado se
contactó de inmediato con Luis, le explicó el intento de
traición por parte de Carlos y todo lo que le había
dicho Joao. Luis no sabía que hacer. Optó por decirle a
Agustín que cortara todas las relaciones con Carlos y
que desde ahora no importaba si pagaba o no, no
servía gente traidora en lo que alguna vez se pensó
como “equipo”. Si pasaba el ramo con ellos no
importaba, no había tiempo para perder con ese tipo
de personas.
Agustín entró en una rabia insostenible. Se sentía
profundamente estafado y lamentaba el día que había
aceptado formar grupo con Carlos. No tenía ni el más
profundo interés en escuchar la postura de Carlos.
La segunda llamada
Luego de todo este lamentable incidente, y mientras
Agustín y Luis trabajaban profundamente para sacar
adelante la representación de la marca, Luis recibió un
lamentable llamado de Pedro:
“Luis, tu sabes que somos amigos, pero no me parece lo que
está pasando. He vendido muchos anteojos y no creo que mi
mismo grupo me esté cobrando por vender. ¿Y si no tengo
plata?...creo que están abusando de mi buena voluntad. Este
proyecto solo te va a beneficiar a ti y a Agustín, a mi no me
llegará ni un peso en el futuro….lo siento, pero yo no voy a
vender más si me cobran por anticipado”
Luis no sabía si discutir o cortar el teléfono de
inmediato. Finalmente le dijo que lo importante era
que vendiera, y que como tenía una relación de
confianza con él, esperaba que fuera sincero y que le
pagara a él y a Agustín el dinero correspondiente.
Luis y Agustín no sabía que otra cosa podía salir peor.
Después de todo, Matías seguía en vacaciones y era el
único que todavía no depositaba los 90 dólares
iniciales.
Luego de una larga conversación, los 2 socios
decidieron llevar solos el proyecto adelante, sin
importar la cantidad de ayuda que recibieran del resto
del grupo. Si querían vender, les pasarían anteojos,
pero si no, no importaba. El negocio requería de
esfuerzo y no de quejas.
Camino al éxito
Bueno, el esfuerzo tuvo resultados. Luis y Agustín
lograron tener puntos de ventas en las mejores playas
de Santiago. Por contactos con otros amigos, lograron
auspiciar distintos eventos logrando cierto
reconocimiento de su marca. Poco a poco las ventas
lograron completar los USD 14.000 y lograron llegar
sobre los USD 4.000 de utilidad. El trabajo de los dos
socios trajo frutos.
Si bien algunos otros integrantes del grupo seguían
vendiendo a regañadientes, se logró tener una relación
pacifica luego de cortar los lazos de confianza. La
marca “anteojos Monkey” pasaba a ser medianamente
conocida en Chile”.
Camino al examen
Cuando se aproximaba el período de evaluación final,
todo el grupo se reunió a evaluar resultados. Por
primera vez Matías apareció nuevamente, estaba con
un gran bronceado, y tenía un sobre con los 90 dólares
que se tenían que haber entregado hacía más de 2
meses. Sólo había vendido los anteojos que se le
habían entregado en el inicio.
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CASO DE ESTUDIO – EL FRACASO DE UN ÉXITO

El ánimo estaba muy tenso. Y las relaciones de amistad

anteriores estaban muy desgastadas. Los únicos que se
podían hablar eran Luis y Agustín.
“La presentación debe reflejar que somos un equipo,
así que seremos todos amigos para ese día,
sonreiremos y reflejaremos que trabajamos increíble”
dijo Agustín al resto del grupo. Todos se miraron
serios, pero nadie se opuso a la medida.

La evaluación

La mentira funcionó. Parecían un lindo grupo de

amigos el día de la presentación final. Si bien no
pudieron justificar el “por qué” vendieron todos por
separado, lograron una muy buena calificación: un 62.
Luego de la evaluación se separaron todos por
diferentes caminos, excepto Agustín y Luis, que
sentían esa nota como parte de su propio esfuerzo.

A las grandes ligas

Unas semanas luego de la evaluación y mientras

Agustín y Luis seguían con el proyecto, lograron un
acuerdo para vender “Anteojos Monkey” en
numerosas multitiendas en todo el país. El negocio iba
por el buen camino, y el esfuerzo parecía traer
resultados.

2
La nota máxima es un 7.