La negociación internacional es un mecanismo que a través del TLC y la

globalización ayuda a eliminar las barreras del comercio, brindan le a todos los
comerciantes, ya sean productores, comercializadores y compradores obtener
todos los beneficios derivados del comercio internacional. En dicha negociación
intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados
exteriores.
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que
proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y
servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos
acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un
intermediario o alianza estratégica.
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través
del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es
sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos
nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que
existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las
personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende
llegar a un acuerdo.

La negociación nos proporciona una serie de herramientas que nos permiten

alcanzar amplias metas relacionados con nuestro objetivo principal; de cierto
modo cuando estos están encaminados a penetrar un mercado extranjero es
necesario realizar un estudio minucioso de dicho mercado, con el fin de identificar
aspectos claves, de entre estos el factor cultural es sumamente importante; a este
estudio podríamos denominar como investigación de mercados ya que se llevaría
a cabo un proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información
enfocados al cliente, los competidores y el mercado que buscaría crear un plan
estratégico y ayudaría a la compañía a tomar mejores decisiones sobre el
desarrollo y la mercadotecnia de diferentes
productos.

De esta forma se ve claramente relacionada la importancia de la investigación de

mercados en una posterior negociación internacional.

Por otro lado, es necesario abordar el tema de la negociación intercultural ya que

como veníamos enfatizando la cultura representa un factor clave. Un proceso de
negociación intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse;
estas diferencias se pueden ver reflejadas en los objetivos, las actitudes, la
comunicación, el valor del tiempo entre otras.
En el comercio internacional es primordial este aspecto, ya que un buen
desempeño en este permite evitar conflictos interculturales que pueden perjudicar
la consecución o buena marcha de un negocio en un país cuya cultura sea
diferente a la nuestra.

Enrique Ogliastri (2001) explica que los colombianos somos negociadores de

regateo, ya que a la hora de negociar acostumbramos pedir mucho para después
rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (precio máximo y
mínimo), pensando que si el otro gana uno pierde.
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera
informal y muy amistosa.
Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en
general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la
tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada
integrativa la cual se ha convertido en una tendencia internacional. La primera es
esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución
de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la
contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el
problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de
resultados para ambas partes, donde se da la relación gana – gana (ambas partes
se benefician).

Además, los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las

negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones
a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy
emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero nos
arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla
amistad.

El marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan

importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por
marketing entendemos que es una función de la organización y una serie de
procesos para crearle valor al cliente, así como para manejar las relaciones con
estos de manera que beneficien a la empresa, el marketing internacional es
buscar estos mismos resultados, pero ya no en un mercado nacional sino
internacional.

Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy

importante y cada vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economía
global donde se busca traspasar todas las fronteras, donde las organizaciones que
anteriormente servían solo a cliente nacionales ahora tienen como objetivo llegar
a nuevos mercados internacionales con gran éxito; además es uno de los
aspectos de la transformación en general que ha afectado en gran medida a
industrias y personas de muchos países.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar

oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas
buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes
con esta realidad.

Por ende, una organización que hace uso del marketing internacional centra sus
recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas
internacionales, además un equipo de trabajo que no logre comprender del
marketing internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a
competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad del producto.

Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para

expandir el mercado del producto o servicio, sino que también puede tomar la
forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos
productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos.

El objetivo central de las estrategias de este marketing es buscar establecer

relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes, generando incentivos que
van más allá de las acciones estrictamente promocionales, a partir de la
generación de estímulos ubicados en la órbita de lo personal y de lo familiar para
crear vínculos afectivos con la organización.

A demás se podría hacer uso también del llamado marketing boba a boca, que
consiste en pasar información por medios verbales, especialmente
recomendaciones, pero también información de carácter general, de una manera
informal y personal.

Esta lectura permite destacar la cultura como elemento fundamental en la

negociación comercial internacional. Asimismo, alerta sobre la importancia de
comprender su diversidad desde el marco de la globalización de todos los
fenómenos de comportamiento en los negocios internacionales y por consiguiente,
propone el aprendizaje o el desarrollo de la flexibilidad como aspecto fundamental
en la formación de negociadores. En especial es un estudio que reta en la
apertura hacia la pluralidad cultural como eje esencial para el desempeño
internacional.

La incursión en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el

conocimiento, la investigación y la profundización, desde una concepción del
mundo que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen
en juego intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el
campo de la negociación comercial.