INVERSIONES ATLAS

MARCO TEORICO APLICACION

INDICE: INDICE
OBJETIVO OBJETIVO
PROCESO DE COMPRA Y VENTA PROCESO DE COMPRA Y VENTA
PREPARACION PREPARACION
INTRODUCION INTRODUCION
IDENTIFICACION DE NECESIDADES IDENTIFICACION DE NECESIDADES
PRESENTACION PRESENTACION
MANEJO DE OBJECIONES MANEJO DE OBJECIONES
CIERRE CIERRE
SEGUIMIENTO SEGUIMIENTO
ATENCION (AIDA)
 Primera impresión cuenta 1. La imagen deberá ser de suma importancia, si
 Sonríe la ocasión se presta para identificarse como
 Voz amigable, clara con energía empresa será de suma importancia.
 Actitud profesional y amable 2. Los gestos en el rostro son importantes por lo
 Proyectar seguridad y conocimiento que es necesario tener una sonrisa cálida y
sincera en el rosto en todo momento.
3. Modular el tono de voz, considerando que en
la vida la primera voz que oímos es la de
nuestra mama por consiguiente se trabajara
con cada representante de venta para que
maneje una voz cálida segura y clara hacía
con los clientes.
4. La capacitación por medio de clínicas de
ventas y la empatía en el trato a los clientes
debe ser fundamental para el servicio al
cliente.
5. Para que cada ejecutivo de venta proyecte
seguridad y conocimiento debe conocer
diferentes técnicas para poder cerrar ventas.
6. La atención es la polarización de los sentidos
sobre un punto, la aplicación de la mente a un
objeto; es despertar la curiosidad. Ante los
millares de estímulos que ofrece la vida
cotidiana, las personas reaccionan
respondiendo a las que están relacionadas
con su propia actividad y desestimando los
demás.

INTERES (AIDA)
 Crea el interés destacando la satisfacción de  Despertar el interés es lo que se pretende al
una necesidad captar la atención. Se puede definir como una
 Ajusta tu presentación a la comodidad del atención continuada, como una forma de
BYcliente
GLORIA/BYRON curiosidad no satisfecha. El diccionario dice
1
 Ajusta tu presentación al perfil del cliente que es una "inclinación hacia una persona o
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cosa" y hasta cierto punto esta acepción

también es válida en ventas. Con su propia
actividad y desestimando los demás.
DESEO (AIDA)
 Crea rapport y confianza con el cliente  El deseo de poseer el producto es
 Identifica la necesidad y presenta como tu la consecuencia de una buena demostración.
puedes satisfacer Este paso consiste en mostrar y convencer.
 Conoce tu producto para que puedas Una demostración es exponer el producto en
destacar sus ventajas uso, destacando los beneficios que
proporcionará al comprador. Crear la
sensación de que ya tiene el producto, que ya
tiene la solución que le brinda el producto.
Esto produce una segunda sensación, esta vez
de ansiedad o temor de perder el producto,
de perder la solución a su problema, de
perder la satisfacción de tener la solución de
un problema... si no decide comprar.
ACCION (AIDA)
 Actúa de forma asertiva
 Promueve el cierre  La acción se concreta en la adquisición del
 Llega a acuerdos bien o servicio ofrecido. El mensaje debe
conducir a la acción; precisamente a la acción
de comprar. Después de solventar todas las
objeciones para inducir la acción de comprar
se puede ofrecer la opción de reembolso o
devolución.

1.PREPARACION  Describe las actividades que llevas a cabo

 Asegúrate de conocer los productos sus para prepararte para una venta
características, ventajas y beneficios,  Presentación de su empresa
 Estudia y conoce las campañas actuales,
destacando su diferenciación,  Motivo
 Conoce quiénes son tus competidores y qué  Referencias
ofrecen  Calificación
 Mantente informado de la situación
económica del país y las tendencias que la  Cuáles son tus productos, sus características,
pueden afectar quién es tu competencia
 Piensa cuidadosamente lo que deseas
conseguir y organiza tu planeamiento para
alcanzarlo
 Establece tu estrategia de apertura
 Prepara tu presentación por escrito
 Anticipa posibles preguntas y dificultades en
el contacto y practica tu respuesta

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 Practica tu presentación de ventas

2.INTRODUCCION 1. Presentarse
 Sonríe – habla profesionalmente y con 2. Indagar rápidamente tipo de cliente.
confianza de que conoces tu producto 3. Hablarle al cliente acerca de una necesidad
 Exprésate en un tono de voz claro, con para que él nos dé información y poder posterior
energía y entusiasmo realizar los 7 pasos de la venta.
 Preséntate, tu nombre, posición, compañía y
propósito
 Solicita le dedique un tiempo determinado
 Establece un ambiente donde el cliente se
sienta que su situación es la prioridad y no la
venta de un producto

3.PREGUNTAS  Describe como identificas las necesidades,

La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en qué preguntas haces
el proceso de identificar las necesidades del cliente  Comparación de dos artículos similares

 El propósito de hacer preguntas es identificar  Presentación de características favorables

las necesidades del cliente  Reducción al mínimo de puntos negativos
 Las preguntas deben estar dirigidas a  Apelación a la marca, distinción y otros
identificar la mejor oferta que satisface esas
necesidades
 Si no esta clara esa necesidad debemos, a
través de preguntas, asistir a definir o
establecer la necesidad
 Las preguntas deben fomentar un ambiente
de familiaridad, rapport y confianza
 Debes tener una lista de preguntas listas que
motiven a establecer una conversación
 Distinguir entre preguntas abiertas y
cerradas: las abiertas recogen información
(¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo,
cómo?) y establecen rapport, las cerradas
filtran la información y consiguen
compromiso
 Luego de hacer la pregunta, espera la
respuesta

4.PRESENTACION  Describe cómo haces la presentación de la

 En esta etapa, luego de haber identificado las
necesidades, el foco debe ser en una oferta
definida destacando las ventajas
 Si se hizo una buena preparación,
presentaremos la oferta con seguridad y
venta
 Comparación de dos artículos similares
 Presentación de características favorables
 Reducción al mínimo de puntos negativos

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convencimiento  Apelación a la marca, distinción y otros

 La presentación debe tener un orden lógico
de ideas, debe estar estructurada y
presentada de forma profesional
 Evite usar términos técnicos internos que el
cliente desconoce
 No ignorar preguntas del cliente, creará
desconfianza
 Ajusta tu presentación al perfil del cliente que
atiendes
 Mantener control de la presentación, no
divagar en otros temas
 Usar un tono de voz amable, enérgico, de un
volumen adecuado

5.OBJECIONES  Describe algunas de las objeciones que te

 Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta presentan y cómo las manejas
satisface la necesidades identificadas, el  Negociación de las condiciones de Ventas
manejo de las objeciones debe ser más
sencillo  Ofrecimiento de algún incentivo para
 Es importante recordar que algunas gestionar el Cierre
objeciones se deben a desconocimiento o  Determinación del precio
dudas sobre la presentación
 No menosprecies la objeción, atiéndela
directamente
 Re frasear la objeción presentando una
opción con la cual el cliente resuelve la
objeción
 No discutas con el cliente
 Concluye con una reafirmación de parte del
cliente sobre su satisfacción con la decisión
tomada

6.CIERRE  Describe cómo haces el cierre

 Si te preparaste bien, identificaste la  Preguntas previas al cierre (termómetro)
necesidad, presentaste la oferta destacando
sus ventajas y beneficios y atendiste las  Negociación
objeciones, entonces ,el cierre debe ser  Cierres definitivos
sencillo
 Para impulsar el cliente al cierre, no hagas
preguntas cerradas sino preséntale varias
opciones para hacer el cierre, día, hora
 Establece una relación de servicio y añádelo a
tu lista de clientes preferenciales
 Ofrece tu número de teléfono y consolídate
como su Representante personal
 Asegúrate de orientar a tu cliente

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correctamente sobre la documentación que

debe proveer y cuál es el proceso de
aprobación
 No hagas promesas que no puede cumplir

7.SEGUIMIENTO  Qué seguimiento das a tus clientes, le

 Provéele al cliente copia de toda la
documentación que le corresponda
 Haz una llamada de cortesía o bríndale un
saludo especial cuando lo vea en la sucursal
 Solicítale que te refiera prospectos para que
se beneficien de igual forma
 Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista
de clientes preferenciales y bríndale tu
servicio personalizado
brindas una llamada de cortesía quedando a
su orden para futuras necesidades, tiene
algún impacto
 Utilizar el CRM, como herramienta para
tener una base de datos estructurada para
posterior realizar POSVENTA.

RESUMEN: 7 PASOS DE LA VENTA RESUMEN: 7 PASOS DE LA VENTA

PREPARACION PREPARACION
INTRODUCCION INTRODUCCION
PREGUNTAS PREGUNTAS
PRESENTACION PRESENTACION
OBJECIONES OBJECIONES
CIERRE CIERRE
CEGUIMIENTO CEGUIMIENTO

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