En Colombia, desde hace unos 50 años, se viene realizando el servicio de cobranzas.

¿Recuerda la
figura del ‘chepito’ que deambulaba por las calles con un atuendo muy particular? Pues bien, esta
labor ha evolucionado, así como han avanzado las alternativas de crédito.

Ahora son tantos los usuarios con ‘cuentas por pagar’ que las casas de cobro se han especializado
en el outsourcing de cartera o de cobranza, con el objetivo de recuperar esos dineros, y son
organizaciones que disponen de plataformas tecnológicas, lo que les permite ofrecer un servicio
oportuno y efectivo para los clientes que las contratan, con personal capacitado para efectuar esta
labor siempre con respeto hacia el deudor.

Cifras del sector

Aunque no hay un dato exacto sobre el número de firmas que ofrecen esta clase de servicios en el
mercado colombiano, el gerente de Cobranzas Cess, Néstor A. Fonseca, estima que pueden ser
unas 300 y de estas 20 son grandes y están bien posicionadas.

Entre tanto, el gerente de Conalcap, Carlos Arturo Cardona, considera que “en Bogotá debe haber
unas 120 casas de cobro grandes y reconocidas, mientras que en Medellín pueden llegar a ser unas
30”.

Del mismo modo, tampoco se tiene un consolidado exacto de cuánto dinero anualmente puede estar
ganando este sector, por realizar la labor de recuperación de cartera, “pero se cree que puede llegar,
en el caso de las casas grandes de cobro, a los 15 mil millones de pesos o más”, señala Fonseca.

La banca es la que más recurre a esta clase de tercerización, con el fin de recuperar los dineros que
les adeudan los clientes; pero también hay otros sectores que utilizan esta herramienta, porque
manejan clientes masivos, como las empresas de servicios públicos, entidades del Estado, firmas
proveedoras de productos, entre otras.

“Por eso, esta actividad toma cada día una mayor connotación, porque las organizaciones que las
realizan deben tener un conocimiento muy técnico, personas dedicadas y que sepan bien sobre
estos procesos”, indica Alejandro Villa Villegas, gerente de Cobranal Ltda.

Beneficios conseguidos

Así, con esta subcontratación, las sociedades que la emplean no tienen que realizar inversiones
cuantiosas en crear departamentos para que se encarguen de recuperar la cartera. Es más, ahorran
dinero porque no deben contratar personal de planta para realizar estos cobros.

“Fuera de esto, quien paga los honorarios a las firmas de cobranza son las personas morosas, cuyo
porcentaje depende del tiempo de mora que tengan con el banco, y estos valores son fijados por la
Superintendencia Financiera de Colombia.

Únicamente, en el caso de la cartera hipotecaria, son las instituciones financieras quienes deben
pagar los servicios contratados con estas entidades”, precisa Cardona.

Además, “esta acción se ha convertido en una parte importante para la banca, porque, gracias a ella
pueden transmitirle a los deudores las estrategias que sacan para condonarles las deudas”, precisa
Fonseca.

EXPECTATIVAS DEL SECTOR Y NORMATIVIDAD QUE LO REGULA EN EL PAÍS

La industria de cobranza en Colombia “tiene incalculables oportunidades de convertirse en un

destino atractivo de servicios offshoring de telecobranzas”, afirma Beatriz Villa, directora de la revista
‘Ciclo de Riesgo’.

Las razones para ello es la experiencia que tiene el recurso humano para administrar esta labor,
infraestructura física y tecnológica, regulación de la información y protección de datos, entre otras
ventajas.
“A esto se debe sumar que son firmas que orientan su estrategia hacia segmentos y mercados
específicos, donde realmente su propuesta de valor puede ser competitiva, incluso frente a grandes
jugadores mundiales como India y Filipinas, líderes en offshoring”, señala Villa.

Entre tanto, las firmas que realizan esta actividad deben acatar dos circulares expedidas por la
Superintendencia Financiera de Colombia, que son la 048 del 25 de septiembre de 2008 y la 052 de
octubre de 2007.

La primera tiene que ver con la forma cómo deben realizar la gestión de cobranza y el trato que se
comprometen a tener con los deudores, entre otros instructivos.

La segunda hace referencia a la seguridad de la información y a la protección de los datos

personales que tienen de las personas deudoras que contactan.

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Confidencialidad
Los clientes cuentan con nuestra absoluta confidencialidad en el manejo y tratamiento de la información
que nos proveen para el desarrollo de nuestra labor.

Etica
Para nosotros la manera de hacer negocios es tan importante como los resultados que logramos.

Orientación al Cliente
Nuestras estructuras, procesos y decisiones deben centrarse en las necesidades actuales y potenciales de
nuestros clientes.

Objetivos

Realizar permanentemente, mejoras que permitan elevar nuestro índice de resultados en la

cobranza.. Aplicar programas de capacitación y desarrollo del personal, a fin de profesionalizar el
puesto de analista de cobranza. Detectar, implantar y/o desarrollar tecnologías de la información y
estrategias de cobranza. Ampliar nuestra capacidad instalada de acuerdo a las necesidades de
cobranza de nuestros clientes.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

1. Mantener la sostenibilidad del negocio.

2. Mejorar la satisfacción de nuestros Clientes

Corporativos.

3. Incrementar nuestra cartera de Clientes

Corporativos que generen valor.

4. Formar al personal operativo

VALORES CORPORATIVOS

SICOBRA ha definido seis valores corporativos como la esencia y cimiento de la cultura

organizacional, constituyendo la guía que enmarca la actuación de todos los colaboradores. Estos
valores permitirán consolidar un solo equipo de trabajo en el cual cada miembro de la empresa esté
consciente de lo aportado a la organización.
  CONFIANZA: Las conductas y comportamientos se fundamentan en la verdad y coherencia de
lo manifestado, del pensamiento y de los hechos que persiguen el bien común.
 RESPETO: Reconocer y tratar a las personas como seres humanos únicos, integrales y
distintos. Comprender y valorar la libertad de pensamiento y los derechos inherentes de cada
persona, conscientes que a pesar de las diferencias se pueden lograr y construir grandes cosas.
 TRABAJO: Brindar a nuestros clientes una gestión de calidad, realizar las tareas encomendadas
con excelencia e identificar los objetivos y metas de la organización.
 OPTIMISMO: Confiar en las capacidades y posibilidades de cada miembro de la familia SIC para
enfrentar con perseverancia y estado de ánimo positivo las dificultades que se presentan en el
día a día.
 INTEGRIDAD: Actuar dentro de los más rigurosos principios éticos y legales, ser una empresa
integral, fundamentada en principios y valores sólidos.
 RESPONSABILIDAD: Cumplir eficientemente con los compromisos adquiridos y asumir las
consecuencias de los actos. Actuar de forma consciente, eficaz y eficiente en las labores
encomendadas.
 Honestidad.
Transparencia e integridad en todas nuestras operaciones y negociaciones para generar
confianza en nuestros clientes.

Responsabilidad
Por que conocemos la importancia de la información nos conducimos dentro del marco legal,
parámetros y normativas que establecen nuestros clientes.

Compromiso
Hacemos nuestros los objetivos y las preocupaciones de nuestros clientes.

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ESTRATEGIAS

Segmentar la cartera de clientes y darles un trato especial a cada uno(no todos los clientes son iguales)

Organizar el trabajo diario de la cobranza El trabajo diario de la cobranza con: cronogramas de llamados,
información necesaria, responsabilidad, fecha limite

Las 3 estrategias más efectivas de

Cobranza
Con nuestras estrategias de cobranza aprenderás las 3 técnicas más usadas a nivel internacional para
facilitar y agilizar el proceso de pago con los clientes. Sabemos que es un proceso difícil para todos los
profesionales del área y por eso queremos ayudarte con estos 3 consejos:

Recompensas y castigo en la estrategia de cobranza

Si quiere motivar a los clientes y cerrar sus promesas de pago, te invitamos a trabajar con un método de
recompensas y castigos. Este método consiste en ofrecer descuentos a quienes paguen antes de lo
esperado y penalizar a quienes se pasen del plazo de cobranza.

El ejemplo más usado a nivel internacional es una reducción del 2% de la cuenta a quienes paguen dentro
de los diez primeros días (plazo de 30 días) y una penalización de quienes se pasen de este periodo.

¿Por qué es tan efectivo este método? Porque la mayoría de los clientes no perderán la oportunidad de
ahorrar dinero, y a través de este incentivo pagarán su cuenta lo antes posible.

Por su parte, los clientes que se vean penalizados por un atraso en su pago, verán al corto y mediano plazo
que esto no es conveniente para sus cuentas y acelerarán el trámite.

Alejarse de los términos legales y ser claro en el discurso

 Confundir al cliente no tiene ningún sentido. Si queremos acelerar la gestión de cobranza será necesario
hablar claro, explicar las consecuencias del no pago y cerrar un acuerdo que no requiera llegar a otras
instancias poco convenientes para ambas partes.

Los clientes no quieren un ataque de su cobrador. Si le explicas las consecuencias del atraso de una forma
clara, entenderá a qué se está arriesgando y pagará su deuda.

¿Por qué es tan efectivo este método? Porque el cliente sabrá a lo que se está enfrentando, y podrá tomar
un decisión. Si no entiende las consecuencias y se confunde con términos legales que no comprende, no
tendrá la información suficiente para decidir pagar.

Negociar los términos de pago

Una de las técnicas más efectivas para lograr que un cliente pague su deuda es negociar los términos de
pago. Los estudios demuestran que al realizar esta negociación un alto porcentaje de las deudas se pagan
en el corto plazo y más importante, se mantiene una buena relación con el cliente.

Mientras más tiempo pase, más difícil será que el cliente pague la deuda. Ofrézcale una salida, un acuerdo
y verá cómo los pagos de sus clientes aumentan y usted cumple con sus objetivos de cobranza.

¿Por qué es tan efectivo este método? Porque mantiene una buena relación con el cliente, algo fundamental
para cualquier empresa que se proyecte a largo plazo, y también porque entrega soluciones y alternativas.
Por lo general el cliente tiene 2 caminos: pagar o no pagar. Si le ofreces más caminos, es muy probable
que tome una de las nuevas rutas y cancele su deuda.

Puedes profundizar en estas y otras estrategias en nuestro Curso de Cobranza. Es una de nuestras
capacitaciones más solicitadas y ya hay cientos de clientes satisfechos ¡Te esperamos!

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SERVICIO DE GESTIÓN DE COBRANZA

“NO SOMOS GESTORES, SOMOS ABOGADOS HACIENDO GESTIÓN DE
COBRANZA ESPECIALIZADA”
PROCEDIMIENTOS
I. COBRANZA PRE-JUDICIAL / EXTRA -JUDICIAL
REVISIÓN POR CADA CASO:
Costo: S/50.00 (Resultados en 24 Horas)
Consta de las siguientes acciones:
Revisión de los documentos de deuda: realizaremos el análisis de los documentos puestos a cobro para
verificar que no existan problemas potenciales para su cobro.
Filtros Infocorp: verificaremos la información del deudor y de sus representantes legales de ser el caso,
esto para analizar que tan viable seria iniciar la acción de cobranza.
Resultados: Terminada la verificación de los documentos y la validación de los datos relevantes, le
haremos recomendaciones objetivas y plantearemos la estrategia para el inicio de la gestión de cobranza,
ya sea GESTIÓN ADMINISTRATIVA o GESTIÓN EN CENTRO DE CONCILIACIÓN.
Adicionales:

 Búsqueda Registral de Propiedad Inmueble (Zona Registral IX – Sede Lima u otro): S/20.00

 Búsqueda Registral de Propiedad Vehicular (A Nivel Nacional) : S/15.00

 Validación de datos con consulta RENIEC: S/7.00

A. Gestión administrativa.
 Costo: S/60.00 (Tiempo de gestión: 30 Días)
Consta de las siguientes acciones:
Notificación Directa: a través de Carta de Cobranza, mecanismo por el cual se comunica al deudor que
se encuentra en nuestro poder la cuenta(s) impaga(s), informándole el plazo para el cumplimiento de la
obligación.
Cobranza Telefónica: En esta etapa procedemos a gestionar la recuperación de cuentas, con personal
calificado y técnico, debido a que la gestión de cobro requiere de un trato especializado.
Cobranza personal: Consiste en la visita y entrevista personal del Gestor de la Cuenta, completando así
el ciclo de gestión y recuperación de Cuentas a la brevedad.
Reportes de Gestión: Son Informes del avance de las gestiones al Cliente.
Los plazos en los procesos extrajudiciales se adaptan también de acuerdo a los montos de las cuentas
vencidas e indicaciones expresas de nuestro Cliente.

1. Adicional de requerir el cliente: Costo por reportar la deuda a INFOCORP: S/.5.00 Por Documento. (Se
necesitará autorización expresa del cliente en hoja membretada).
2. Honorarios de éxito de acuerdo a la tabla siguiente:

B. Gestión en Centro de Conciliación.

Se procederá con autorización del cliente a iniciar la Gestión en el Centro de Conciliación autorizado por
el Ministerio de Justicia.

1. Costo de elaboración de solicitud dirigida al centro de conciliación: S/.00.00

2. Costo de centro de conciliación afiliado: S/.250.00 (Lima). Esta tarifa incluye la asistencia legal de uno de
nuestros abogados en las fechas de audiencia.
3. Tiempo de gestión considerando 2 citaciones: 20 días.
 C. Carta de Incobrabilidad.
Terminada la etapa de conciliación siendo negativa la gestión y considerando que la deuda es menor a las
3 UIT se procederá a emitir CARTA DE INCOBRABILIDAD adjuntando original del expediente de
cobranza completo para el sustento correspondiente ante SUNAT.

Costo de emisión de Carta: S/.60.00

II. COBRANZA JUDICIAL
REVISIÓN POR CADA CASO:
Costo: S/100.00 (Resultados en 48 Horas)
Consta de las siguientes acciones:
1. Revisión de los documentos de deuda: realizaremos el análisis de los documentos puestos a cobro para
verificar que no existan problemas potenciales para su cobro.
2. Revisión completa del deudor:

 Infocorp verificaremos la información actual del deudor y de sus representantes legales de ser el caso,

esto para analizar que tan viable seria iniciar la acción de cobranza.

 Búsqueda Registral de Propiedad Inmueble (Zona Registral IX – Sede Lima u otro), de encontrar

alguna propiedad se le indicara el costo para obtener la copia simple y/o copia literal.

 Búsqueda Registral de Propiedad Vehicular (A Nivel Nacional)

 Consulta RENIEC, para verificación y validación de datos.

Resultados: Terminada la verificación de los documentos y la validación de los datos relevantes, le
haremos recomendaciones objetivas y plantearemos la estrategia para el inicio de la gestión de
COBRANZA JUDICIAL, ya sea con MEDIDA CAUTELAR o SIN ELLA.
Documentos a Demandar:
Facturas: Copia original o fotocopia legalizada ante Notario.
Letras: Original y debidamente protestadas (revisar condiciones especiales)
Pagaré: Original y debidamente protestado. (revisar condiciones especiales)
Cheque: Original y debidamente protestado.
Laudo Arbitral: Original o fotocopia legalizada ante Notario.
Conciliación Extrajudicial: Original o fotocopia legalizada ante Notario.
Contrato: Original o fotocopia legalizada ante Notario, resolución de contrato y liquidación de deuda.
Costos por Gestión de Cobranza Judicial:
1. Elaboración y presentación de demanda: S/.250.00
2. Elaboración y presentación de medida cautelar (a elección del cliente): S/.250.00
3. Presentación de escritos según requerimientos del proceso: S/.100.00
4. Diligencias donde sea necesario la presencia de nuestros abogados: S/.200.00
5. El cliente asume las tasas y aranceles correspondientes.
6. Honorarios de éxito.
*Todos nuestros precios y tarifas incluyen impuestos.
“CUALQUIER CONSULTA NO DUDE EN COMUNICARSE CON
NOSOTROS”

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Portafolio de Servicios

Le ofrecemos una gama de servicios adaptados a las necesidades de nuestros clientes, bien sea
en el sector financiero o en el sector comercial.

Le invitamos a conocer los alcances de nuestros servicios de recuperaciones de créditos

morosos y cobranzas en general.

• Cobranza financiera

Nuestros servicios de cobranza financiera se realizan mediante la gestión de cobro extrajudicial

y/o judicial de cualquier obligación crediticia, tales como:

• Tarjetas de crédito.
• Crédito de consumo.
• Crédito de vehículo.
• Préstamos personales.
• Créditos hipotecarios.
• Y cualquier otro instrumento negociable.

• Cobranza judicial
Cuando las cobranzas por la vía extrajudicial han sido infructuosas, nuestros abogados
asociados, llevan a cabo todas las acciones judiciales pertinentes a fin de garantizar el pago de
las obligaciones vencidas.

El proceso del servicio de cobranza judicial se inicia al incoar formal demanda de cobro de
títulos valores ante los despachos judiciales.
Una vez interpuesta la demanda, nuestro equipo de abogados, se encarga de llevar a término
el proceso de cobranza judicial en el menor tiempo posible, a fin de recuperar el valor
adeudado que corresponda.

• Cobranza temprana:

Frente al aumento del postergamiento de los compromisos de pago de sus clientes, su

empresa debe tener la capacidad de actuar rápidamente, ya que en este preciso momento se
torna imprescindible el control y seguimiento de la gestión de cobranza de las facturas
vencidas emitidas por su empresa.

Independientemente, del tipo de cartera morosa, nuestros usuarios logran altos índices de
recuperación de deuda en mora temprana al contratar nuestros servicios.

• Asesoría jurídica

Nuestro equipo de abogados altamente calificados, le brindará el servicio especializado de

asesoría jurídica en materia de recuperación de créditos y cobranzas en general que usted o su
empresa requiere.

Para solicitar la asesoría jurídica, le invitamos a contactarse con nuestro equipo de trabajo
donde encontrará atención adecuada para usted.

• Estudio de títulos:

Nuestro equipo de abogados realiza el análisis legal de aquellos documentos en que consta y
se acredita el dominio sobre un bien raíz. La finalidad primordial de un estudio de títulos
puede proyectarse en dos actividades: preparar y prevenir.
El estudio de títulos es un trabajo de naturaleza preparatoria. En tal sentido, por medio de él
un abogado busca asegurarse de que los títulos de una propiedad se encuentren en regla,
antes de celebrar un contrato que implique transferencia del dominio sobre el bien raíz o la
constitución de otros derechos reales distintos del dominio. En efecto, la finalidad preparatoria
se manifiesta en la válida celebración de un contrato futuro.

El estudio de títulos también es un trabajo de naturaleza preventiva. En este sentido, por

medio de él un abogado le asegura a su cliente que los títulos de la propiedad raíz se
encuentran en regla y que un tercero no podrá disputarle, con fundamentos válidos, el
derecho que se propone adquirir. En otras palabras, se le asegura al cliente que en la
eventualidad de intentarse una acción reivindicatoria en su contra, ésta podría impugnarse con
sólidos e incontrovertibles argumentos jurídicos.

La importancia de un estudio de títulos resulta evidente, ya que en último término con él se

persigue proteger la inversión realizada en actos ejecutados sobre un bien raíz, ya sea la
transferencia del dominio o la constitución o transferencia de derechos reales distintos del
dominio

• Legalización de daciones en pago y remates:

Nuestro equipo de abogados realiza el estudio de la documentación para la legalización de
daciones en pago y remates.

La dación en pago supone el pago al acreedor de la misma cosa o prestación a que el deudor
se obligó. Es el cumplimiento exacto de lo debido, pero puede ocurrir que interese a ambas
partes la entrega de una cosa distinta de la prometida. Ningún inconveniente hay en que el
acreedor acepte una prestación diferente, quedando con esa entrega extinguida su obligación.

El equipo de trabajo estudia si estos bienes dados en pago cumplen con los requisitos legales
para ser transferidos al acreedor en debida forma, desempeñando nuestra labor y registrando
la nueva tradición del bien.

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¿Qué son los programas de fidelización?

Un programa de fidelización es una estrategia de marketing establecida por una empresa con
el propósito de premiar el comportamiento de compra de sus clientes, lo que produce en ellos
un sentido de lealtad y fidelidad hacia la empresa.

Este tipo de programas ofrece acceso a créditos en tienda, descuentos, premios o cualquier
otro tipo de beneficio que logre afirmar su compromiso con la marca.

¿Por qué apostar por un programa de fidelización?

Como cualquier otra estrategia de marketing, un programa de fidelización requiere

la asignación de recursos que muy seguramente tendrás estipulados para otras actividades.

Si aún no estás pensando invertir en uno, toma en consideración los siguientes motivos por los
cuales deberías estimarlo como una buena opción para mejorar tus ingresos y maximizar
el retorno de tu inversión.

1. Impulsa el crecimiento de tu negocio

Aunque cada programa de fidelización puede producir diferentes resultados en función de los
objetivos trazados, no cabe duda que han demostrado tener éxito en numerosas industrias,
cada vez que han sido implementados como modelo de expansión y crecimiento.

2. Incrementa tus ingresos

Según una publicación realizada por Forbes en febrero de 2013, mantener a un cliente
existente cuesta 7 veces menos que adquirir uno nuevo.

En este sentido, los recursos que destines a crear y poner en marcha programas de fidelización
no tienen punto de comparación con los gastos generados por la búsqueda y adquisición de
nuevos clientes.

Además, los gastos en los que puedas incurrir al implantar un programa de fidelización se ven
ampliamente cubiertos por los ingresos adicionales obtenidos como resultado del mismo.

3. Mejora tu reputación online

“Un cliente satisfecho, es un cliente feliz”. Esta frase debe convertirse en un referente para tu
programa de fidelización. Si tus clientes se sienten apreciados y valorados, lo más seguro es
que permanezcan leales a tu negocio y que además lo recomienden a otros.

Al final del todo, esto se convierte en un proceso de “boca a boca” cíclico que repercutirá
positivamente en la reputación de tu compañía y por consiguiente en su crecimiento.

4. Aumenta tus ventas mediante la inclusión de incentivos

Los clientes valoran los programas de fidelización principalmente por los incentivos
adicionales que reciben al realizar una nueva compra.

Este tipo de incentivos deben estar alineados en función del número de veces que han
realizado una compra, el artículo comprado, la inversión realizada y sobre todo en base a la
satisfacción de sus deseos y necesidades.

Cabe resaltar, como te mencione en un apartado anterior, que no todos los programas de
incentivos son lo mismo, así que los resultados dependerán de tu habilidad para producir en
tus clientes el efecto deseado proporcionándoles incentivos que valgan la pena.

5. Proporciona información acerca del comportamiento de tu nicho de mercado

Llevar a cabo un programa de fidelización además de fomentar una relación más cercana con
tus clientes, te permitirá obtener datos de suma importancia para entender su
comportamiento en relación a qué evitan comprar y qué los induce a gastar su dinero.

A través de métodos de prueba y error, podrás determinar qué tipo de incentivos provocan un
mayor deseo de compra y cuáles por el contrario no producen los mismos resultados.

6. Hace feliz a tus clientes

Ofrecer recompensas o incentivos a tus clientes más fieles no produce ningún efecto sobre los
productos y/o servicios que ofreces pero si marca la diferencia en cuanto a tu competencia y
sobre todo mantiene a tus clientes satisfechos y felices.

Un programa de fidelización establece una relación de beneficio tanto para tus clientes como
para el crecimiento de tu negocio.

7. Ofrece un amplio conjunto de recompensas para una gama más amplia de clientes

Dependiendo de la intención de compra de tus clientes (online u offline) podrás establecer un

programa de incentivos que satisfaga sus necesidades.

Por ejemplo, si has notado que el mayor volumen de ventas se produce a través de Internet,
tus esfuerzos por mejorar el sistema de recompensas deberían estar enfocados allí. Si por el
contrario, la mayor parte de tu negocio se lleva a cabo en tienda, un programa para este tipo
de clientes sería el más adecuado para obtener mejores beneficios.

En función de tus necesidades y el comportamiento de tus clientes puedes seleccionar entre

una y otra opción, o ambas.

8. Una vez comienza, no deja de funcionar

Cuando ya tienes establecido tu programa de fidelización, debido a su naturaleza cíclica se

convierte en una máquina que se sostiene así misma y que no para de funcionar.
Cuanto más el cliente accione su intención de compra, más recompensas recibirá, lo que
producirá que siga comprando.

Conclusión

Los programas de fidelización se han convertido en una potente herramienta de

marketing que contribuye a reafirmar la lealtad de tus clientes, además de mejorar
la reputación online de tu marca

Si aún no has apostado por uno, este es el mejor momento para comenzar hacerlo.