El libro se divide en 6 conceptos que expone.

1) Regla del anclaje: El primer número expuesto en una conversación

será la guía de ambos. Por lo que tiene que estar cerca del objetivo
que tú quieres, pero sin pasarse haciendo que el interlocutor se cierre
en banda.

2) Reciprocidad: Si te hacen un favor serás susceptible a devolverlo. El

ejemplo que da creo que en parte está influenciado por la primera
regla, y es que argumenta que si te intentan vender algo caro primero
y lo rechazas serás susceptible a ver con mejores ojos lo segundo.
Primero porque será más barato y luego porque te sentirás mal si
rechazas otra vez.

3) Compromisos y consistencia: Una vez has hecho un compromiso

habrás cambiado la imagen de tu mismo y tenderás a aceptar algo
relacionado. El ejemplo que explica es que si primero vienen a hacerte
una encuesta y dices que eres una persona comprometida con los
pobres y luego te preguntan si quieres hacer una donación para estos
te verás en parte forzado a dar algo.

4) Social proof: Las personas más parecidas a nosotros les tenemos

tendencia a dar trato de favor, aunque siempre esperaremos a que
alguien haga el primer paso, no seremos nosotros.

5) Linking: Las personas hermosas o las que nos han demostrado ya que
les caemos bien.

En este apartado también se incluye el efecto mensajero. Si traes malas

noticias caerás mal, si traes las buenas serás un crack aunque no
dependa de ti.

6) A las autoridades se les hace caso: Como ejemplo Robert Cialdini

pone que en un test de calambres mediante aprendizaje la gente
daba más calambres porque el “médico” lo decía. Aunque autoridad
a parte de funcionarios (médicos, bomberos, policías…) también
puede ser alguien superior en nuestra jerarquía. Y eso lo extraemos de
la ropa, complementos, coche.