TAREA EXTRACLASE

NOMBRE: Csar Rodrguez

FECHA: 31/10/17

Desarrollo de la estructura de ventas.

En este captulo la palabra estructura es para definir la filosofa de verticalidad en la forma de

construir la fuerza de ventas. Y la palabra organizacin para definir la horizontalidad de la misma
fuerza.

Puesto que las ventas personales son muy costosas ningn departamento de venta puede
permitirse el lujo de estar desorganizado. Una planeacin correcta ayuda al gerente de ventas a
organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, lneas de
productos, mercado o industria.

En toda organizacin de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que
debe desempear cada puesto y de las lneas de comunicacin jerrquica. Para fines de la
administracin de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.

Qu es una estructura vertical?

La estructura vertical, se sustenta en una divisin de trabajo en funciones, departamentos y

manuales de tareas formalizadas. Lo cual es necesario pero no suficiente para conseguir una
organizacin eficaz y competitiva. La filosofa de la verticalidad se asienta y fortalece con la
jerarqua, la cadena de mando sin fisuras y en la comunicacin lineal. El organigrama de una
estructura vertical siempre es sencillo y fcil.

Este tipo de estructura define claramente cuales puestos de la administracin tiene facultades para
realizar determinadas actividades de la administracin de ventas y permite la debida integracin y
coordinacin del esfuerzo de ventas para disear una buena estructura vertical de organizacin de
ventas se debe considerar:

- Cuantos niveles de administracin debe haber.

- Cuantas personas deben estar dentro del mbito de control de cada administrador.

Para determinar la cantidad de vendedores mientras mayor sea el mbito de control, menos niveles
de administracin habr y menos administradores se necesitaran. El mbito de control debe ser ms
pequeo y la cantidad de niveles administrativos mayor:

- La tarea de ventas sea compleja

- Las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeo de cada vendedor.
- Que los vendedores sean profesionales y estn bien remunerados.

Qu es una estructura horizontal?

Una estructura organizativa horizontal es aquella en la que se han eliminado la mayora de los
niveles de mandos medios y de sus funciones, con lo que la alta direccin est en el contacto directo
con los trabajadores de primera lnea (vendedores, servicio tcnico, etc.), los empleados de la planta
de produccin y clientes.
En esta estructura horizontal de la fuerza de ventas no existe una nica forma conveniente para
dividir actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cul es la mejor organizacin de ventas
para una empresa depender de sus objetivos, estrategias y tareas.

La fuerza de ventas va especializndose por geografa, tipo de producto, tipos de cliente, funcin de
ventas, o una mezcla de todas.

Organizacin geogrfica: Es el mtodo ms sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas.

A cada vendedor se le asigna un territorio geogrfico distinto.

Organizacin por producto: La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es
que cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos, las aplicaciones y los mtodos.

Organizacin por mercados o tipo de cliente: al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente,
se conocen mejor sus necesidades y requerimientos permitiendo que los vendedores se especialicen
en el cliente y sus necesidades.

Organizacin por funcin de ventas: sera lgico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes
vendedores se especialicen en desempear distintas funciones de ventas. Lo anterior se explica
como la especializacin de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del
proceso de compra que se estudiaron anteriormente.

Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como sera:
produccin, financiamiento, desarrollo tcnico, relaciones pblicas, etc.

Funcin de telemarketing: Es el empleo de vendedores por telfono. Pueden ser internos o

externos de la empresa. Entre las actividades ms destacadas est: Buscar candidatos para nuevas
cuentas en potencia y calificarlos.

Despus un vendedor de campo hace el contacto personal. Brinda un servicio rpido a las cuentas
existentes cuando surgen problemas inesperados: Servicio tcnico, por ejemplo. Buscar que las
cuentas no atendidas personalmente repitan su compra: Cuentas o clientes en zonas geogrficas
distantes. Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes, introduccin de nuevos productos
o mejorados, programas de ventas especiales, entre otros.