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Como Crear Una Empresa PDF
Como Crear Una Empresa PDF
com
Gabriel Olamendi
INDICE
i MODULO 1
EL EMPRESARIO
LA OPORTUNIDAD
Puntos bsicos
Actitud ante las oportunidades
Cmo surgen las oportunidades?
Cmo generar una buena oportunidad?
Cmo llevar a la prctica estas sugerencias?
Vale la pena desarrollar una oportunidad?
Qu tamao tiene una oportunidad atractiva?
Ninguna oportunidad dura eternamente
Aprovechar la cadena de la oportunidad
Ejemplos prcticos de oportunidades
Otros ejemplos de emprendedores
LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
Ideas bsicas
Puntos principales de la investigacin
Ciertos inconvenientes de la investigacin
Sistemas alternativos a la investigacin profesional
LA COMPETENCIA
Anlisis del competidor
Estrategias competitivas
Etapas para conseguir una ventaja competitiva
EL CLIENTE FIEL
Principales ventajas de un cliente fiel
Base de la que nace
la fidelizacin de clientes
Claves principales de la satisfaccin
Programas de fidelizacin de empresas lderes
Programas de empresas de consumo
Las tecnologas de la informacin
i MODULO 2
EL PRODUCTO
Productos sin diferencias
Etapas de la gestacin del producto
Examen para los nuevos productos
Elementos funcionales del producto
Atributos del producto
Elementos descriptivos del producto
El secreto del xito de un producto
EL PRECIO
Mtodos ms usuales de fijacin de precios
Objetivos de la fijacin de precios
LA DISTRIBUCION
Cmo distribuiremos nuestro producto
Venta directa
Venta a travs de mayoristas
Venta a travs de detallistas
Tipos de distribucin
Estrategias de canales de distribucin
LA COMUNICACION
Diseo de la imagen visual corporativa
Principales soportes en donde
pondremos nuestra marca
Publicidad
LA VENTA
La previsin de ventas
Objetivos de la previsin de ventas
Diferentes escenarios para la previsin de ventas
Tcnicas de la previsin de ventas
La organizacin comercial
Redes de vendedores
Rutas de venta
Itinerarios a seguir
LA FRANQUICIA
Qu es una franquicia
Auge de la franquicia
Examen previo al autoanlisis
Personalidad del franquiciado
Rasgos fundamentales del perfil del franquiciado
Mecanismo del futuro franquiciado
Ventajas para el que adquiere una franquicia
Desventajas
Puntos para encontrar la franquicia ideal
Anlisis del producto
Documentos que debe solicitar el franquiciado
Obligaciones fundamentales
Elementos del contrato
Consejos antes de firmar el contrato
Subvenciones y ayudas
Manual estratgico con informacin bsica
Por fin, abrimos el negocio de franquicia
i MODULO 3
EL PLAN DE NEGOCIO
Para empezar, reunir toda la informacin si queremos conseguir financiacin externa.
Estructura o contenidos del Plan
LA FINANCIACION
Fuentes de financiacin
La financiacin externa
Financiacin va crdito bancario
Cmo encontrar un socio capitalista
Qu mueve a un socio capitalista?
i MODULO 4
DOCUMENTACION
iii
Introduccin
empresa. Da frutos. Nos protege del sol. Cobija a los pjaros pasajeros en sus rutas
invernales, Da beneficios, pero han pasado muchos aos desde cuando era una
pequea semilla.
- Entendido, maestro.
- Quedaron muy satisfechos de las enseanzas de Sakit. Y ste les dese todos
los xitos posibles. Y ellos, le aseguraron que volveran algn da para transmitirle
informacin de la marcha de su empresa.
MODULO 1
i El Empresario
i La Oportunidad
i La Investigacin de Mercados
i La Competencia
i El Cliente Fiel
EL EMPRESARIO
Por ejemplo:
Mi nico activo es que he sido muy pesetero. Me ha gustado vigilar las cuentas, el
resultado de las obras, Por nuestro carcter familiar nos ha preocupado mucho la
solidez econmica. Nunca hemos querido socios externos para protegernos. Y un
banco, cuanto ms lejos, mejor.
(Jose Mara Entrecanales, presidente de Acciona)
Direccin de personas
Formacin de equipos
Contratar a un amigo
Conflictos de familia
Para ser emprendedor hay que saber correr riesgos y ser lder. El sentido del riesgo,
la imaginacin y la innovacin son las caractersticas principales para ser
emprendedor. Emprendedor es el que crea una empresa y es capaz de detectar
oportunidades y transformarlas.
Antoni Pont, presidente de Borges
Formar una buena empresa cuesta una vida entera. Si la gente que empieza piensa
que es una manera fcil y rpida de ganar dinero se equivoca. Pero si estn
dispuestos a trabajar duro, el mundo de la empresa es apasionante porque permite
crear. Tener una idea que se acabe materializando en un producto como resultado de
la labor de un equipo, eso es lo ms enriquecedor de nuestro trabajo.Juan Pablo
Lzaro, consejero delegado de ASM Transporte Urgente. Premio Joven Empresario del
Ao.
Estas son algunas de las ideas de Antonio Cataln, fundador de la cadena NH Hoteles
y que abandon para crear otra cadena con diferente orientacin: Todava quedan
muchos negocios por desarrollar en Espaa. Hay que lanzarse a la piscina. Con
imaginacin y horas de trabajo se alcanzan las metas que uno se propone.
Para crear una empresa o servicio nuevo hay que procurar que sea
sofisticado y muy segmentado. El cliente es mucho ms exigente ahora
que hace muchos aos.
Actualmente, los avances tecnolgicos permiten dar un excelente
servicio sin obligar a la empresa a tener una dimensin demasiado
grande.
El emprendedor nace y se hace. Depende mucho del entorno personal
en el que se desarrolle.
LA OPORTUNIDAD
Se dice que el 75% de los productos que consumiremos en los prximos veinticinco
aos todava no se han inventado
Armando Prez -MSR Management of Strategic Resources
Puntos bsicos
CLIP
POST-IT
BOLIGRAFO
FREGONA
PIZZA A DOMICILIO
DODOTIS
TAMPAX
MAQUINA DE AFEITAR
PRESERVATIVO
PAPEL DE ALUMINIO
CHUPA-CHUPS
MECHERO
CHAPA BOTELLA
PAUELOS DE PAPEL
LATA DE REFRESCOS
3.- Los cambios sociales: La sociedad es algo vivo y como tal, ofrece opciones
de negocio en paralelo con su evolucin.
a) El ocio:
- Tiendas y centros especializados en actividades deportivas.
- Agencias de viajes, turismo rural, deportes de riesgo.
- Espectculos de todo tipo.
- Talleres de aprendizaje: bricolage, artes plsticas, teatro, informtica.
c) El nivel de vida:
- Empresas relacionadas con el cuidado e imagen personal: peluqueras,
clnicas de adelgazamiento, clnicas de ciruga esttica, perfumeras,
joyeras.
- Empresas que proporcionan mayor confort dentro de las viviendas:
aire acondicionado, calefaccin, mobiliario, limpieza y conservacin
de edificios.
- Empresas constructoras de apartamentos, chalets, en zonas
privilegiadas como segunda vivienda.
f) La seguridad personal:
- Empresas de seguridad.
- Fabricantes de puertas blindadas
- Nuevas modalidades de seguros.
j) Valores ecolgicos:
- Productos alimenticios, de belleza,
- Calefaccin solar.
- Medio ambiente.
- Energas limpias.
k) Valores sociales:
- Solidaridad.
- Calidad de vida.
m) Comercio:
- Alimentacin caprichosa.
- Regalos exclusivos.
- Moda: zapatera y textil.
n) Teleservicios:
- Peluquera.
- Mdicos.
- Secretarias.
- Cuidadores de animales.
o) Teleideas:
- Productos de urgencia.
Las siguientes normas son de gran utilidad para todos los nuevos
emprendedores que inician una actividad empresarial.
1.- Hay que buscar una parcela de mercado que podamos defender:
Las pymes de mayor xito no se enfrentan a marcas consolidadas en los
principales mercados. En su lugar, inventan nuevos productos y servicios y abren
nuevos segmentos de mercado. Adems, crean barreras a la entrada en forma de
patentes, licencias de distribucin o acuerdos de suministro con grandes clientes.
2.- Hay que competir en reas que requieran gran agilidad, flexibilidad y servicio
al cliente:
El factor ms importante del xito es la adaptacin a los cambios en las
necesidades de los clientes. Adems del servicio a los clientes, es muy importante
que la organizacin tenga forma de estrella: un pequeo equipo central y una serie
de equipos de unidades de negocio que permita una gran facilidad de comunicacin y
una rpida adopcin de decisiones.
4.- Hay que dejar el sector antes de que se termine la oportunidad de negocio:
El nuevo empresario deber conocer todas las posibilidades de negocio que ofrece
el sector en donde quiere implantar su empresa.
Y puesto que esto sucede siempre, hemos de poner los medios para que nuestra
oportunidad permanezca en el mercado el mayor tiempo posible. Sugerencias:
Los empresarios de xito han aprendido con el tiempo una serie de lecciones que
han multiplicado su oportunidad inicial.
1.- Una oportunidad lleva a otras: Para construir una empresa rentable que
cree valor a largo plazo, la oportunidad original debe llevarnos a otras
oportunidades.
2.- La oportunidad ayuda a desarrollar capacidades tiles en otros mbitos.
Las buenas oportunidades son aquellas que obligan a una organizacin
a desarrollar una capacidad que puedan aprovecharse para perseguir
muchas otras ideas nuevas.
3.- No debe evaluarse o perseguirse una oportunidad por s solo,
por un empresario en solitario (Cuatro ojos ven ms que dos).
4.- Los empresarios que ms xito tienen, suelen buscar a otras personas,
a menudo slo una, con la que trabajan sucesivamente en una empresa
tras otra.
5.- Los socios aportan nuevas capacidades a la mezcla y permiten
una evaluacin y ejecucin ms consecuente de las oportunidades.
6.- Tambin es muy til analizar el entorno competitivo y cmo
competimos nosotros.
Un caramelo, un palito para que los nios no se manchen los dedos y a vender.
El origen de Chupa Chups es tan sencillo como increble. Enric Bernat dispona de
muy poco capital (50.000 pesetas) cuando empez a producir sus productos en 1952.
Con la filosofa de que el negocio est en la calle y no en los despachos, Bernat se
pate toda Espaa y muchos pases del mundo. La ilusin, y muchas horas de trabajo
dedicadas a crear nuevos productos y a abrir mercados, han tenido sus frutos. El
grupo Chupa Chups lo forman en 1998 ms de treinta sociedades, con una
facturacin consolidada de 64.000 millones de pesetas.
iii
El grupo Eulen fue fundado por su actual presidente, David Alvarez, en 1962 en
Bilbao con el nombre de Limpiezas El Sol. Busqu un hueco de mercado donde no
tuviera una gran competencia y donde los ricos no tuviesen ganas de entrar. Vi pasar
por delante de m a dos limpiadoras y me dije: aqu est mi oportunidad, cuenta el
presidente de Eulen. El fundador del grupo inici su andadura con ocho mil pesetas
como nico capital y con la ayuda de un empleado. La primera semana ya gan lo
suficiente para pagar a mi trabajador. Ms de treinta y cinco aos despus, el grupo
Eulen factura setenta mil millones de pesetas, cuenta con una amplia plantilla de
treinta mil trabajadores y tiene delegaciones en todo el territorio espaol.
iii
La peripecia vital de Juan Jos Hidalgo fundador del grupo Air Europa, es de las
ms atpicas que pueden encontrarse. De la dehesa salmantina hasta los ms altos
vuelos en el mundo de los negocios, Hidalgo ha realizado un recorrido que parte de
sus experiencias juveniles como pastor en lo anchurosos campos de Castilla, y
prosigue con la emigracin espaola hacia la Europa de los setenta, donde pronto se
cans de la albailera y la pintura de brocha gorda. Su vocacin vena marcada hacia
el mundo de los transportes. Desde Suiza mont un servicio de traslado de
emigrantes, primero con un Mercedes alquilado junto con uno de sus hermanos,
luego en un autobs en el que l mismo se ocupaba de la conduccin. De ah a la
aviacin slo haba un paso.
iii
LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Ideas bsicas
1.- Mercado:
2.- Producto:
3.- Precio:
4.- Distribucin:
6.- La competencia:
b) Registro Mercantil:
- Puede acceder cualquiera.
- Conocemos los resultados econmicos de la competencia.
LA COMPETENCIA
Las empresas existen porque hay competencia. En este sentido a la hora de crear
una empresa no podemos olvidar que existen los competidores actuales y futuros.
A medida que el mercado se desarrolla, llega un momento en que la oferta se
hace superior a la demanda y entonces lo que ocurre es que los compradores ya no
adquieren un determinado producto en funcin de la satisfaccin de sus necesidades
bsicas, sino que aaden a sus criterios de seleccin aspectos tales como la calidad,
el precio, o la facilidad de adquisicin (derivada de la capacidad de distribucin de los
fabricantes).
En el lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado (algo que va a
ocurrir cuando hayas creado la empresa) provocar ajuste en las estrategias de la
competencia, y por tanto, respuestas (por ejemplo, en los precios que la competencia
aplique a sus productos) lo que a su vez influir en el comportamiento de los
compradores, quienes ahora debern decidir qu productos van a comprar, en qu
cantidad, con qu frecuencia, y sobretodo, A QUIN?
Aunque parezca extrao, el iniciar un negocio sin competencia resulta muchas
veces ms arriesgado que empezar enfrentndose a la existencia de competidores.
Cuando otros se han abierto camino en un sector determinado, el que llega despus
tiene mucho trabajo trillado. Puede comparar, analizar las ventajas e inconvenientes
que tiene el negocio del vecino, sus estrategias de xito, sus puntos dbiles, y de
esta manera, salir al mercado ofreciendo algo mejor y ms competente.
Si quieres ser un buen competidor, tienes que prestar mucha atencin a los
servicios pre y post-venta. No se puede triunfar plenamente si no se estudia la
necesidad de los clientes antes, durante y despus del propio momento de venta. El
servicio postventa es el que establece el mayor grado de competitividad en algunos
sectores, como la informtica, la automocin o los electrodomsticos.
En consecuencia, nuestro producto ser el mejor cuando logre distinguirlo de
otros cien productos parecidos de toda la competencia.
Estrategias competitivas
a) En costes:
Mantendremos mayor eficacia y control de costes que los competidores.
Eliminacin de las actividades productoras de costes en la cadena
de costes por actividad.
b) En diferenciacin:
Imponer en el mercado algn aspecto caracterstico de producto, capaz
incluso de permitir que los consumidores estn dispuestos a pagar
precios altos por su compra.
Por ejemplo:
- Servicio y atencin al cliente.
- Disponibilidad de recambios.
- Imagen y rendimiento.
- Prestigio.
- Liderazgo tecnolgico.
- Apoyo tcnico.
c) En especializacin:
Hay que centrar la atencin en una parte limitada del mercado.
Para segmentos de mercado de crecimiento rpido, suficientemente
grandes para ser rentables, pero suficientemente pequeos para no
interesar a los grandes competidores.
Para que funcione, el competidor no tiene que estar concentrado
en el segmento que queremos liderar.
EL CLIENTE FIEL
A todo el mundo le gusta el oro, pero no lo que pesa. Pues, en la empresa, ocurre lo
mismo.
Jos Lladr, co-fundador de la empresa Lladr
Se trata de vender, pero vender con calidad y potenciando la relacin del cliente
y del empleado de nuestra empresa. Con un importante matiz, la bsqueda de la
persona y la gestin del pequeo detalle.
El desarrollo de la preocupacin por los clientes tiene que ver con el concepto de
competencia, que se ampla en los siguientes factores:
Las compaas que lideran mercados cuentan con programas de fidelizacin. Con
estos requisitos:
Su situacin socioeconmica.
Su situacin laboral.
Su forma de comprar: qu compra, cmo, cundo,
iii
MODULO 2
i El Producto
i El Precio
i La Distribucin
i La Comunicacin
i La Venta
i La Franquicia
EL PRODUCTO
GENERAMOS IDEAS
EN DONDE LA APLICAMOS
DESARROLLAMOS EL PRODUCTO
PRUEBA DE MERCADO
COMERCIALIZACION
1.- Nuestro nuevo producto o servicio aporta una ventaja competitiva en costos?
1 5 10
1 5 10
1 5 10
1 5 10
5.- Nuestro nuevo producto o servicio ofrece facilidades para ser adaptado
a los procesos, sistemas implantados, infraestructuras utilizadas, medios
tcnicos, del pblico objetivo?
1 5 10
1 5 10
1 5 10
1 5 10
1 5 10
1 5 10
Si nuestro producto o servicio tiene una puntuacin baja por las ventajas
relativas (preguntas: 1, 2, 3): Tenemos que reestructurarlo, mejorarlo.
Si nuestro producto o servicio tiene una puntuacin baja
por la compatibilidad (preguntas: 4, 5, 6): Tenemos que investigar
en la bsqueda de mejores aplicaciones.
Si nuestro producto o servicio tiene una puntuacin baja por problemas
o riesgos que pueda suponer (preguntas: 7, 8, 9, 10): Tenemos que
desarrollar acciones de marketing ofensivas (oferta de un servicio
postventa de gran duracin, garanta de devolucin, recompra
del producto,)
a) El etiquetado:
b) El diseo:
c) El envase y embalaje:
a) La Calidad:
b) La Marca:
c) Los Beneficios:
d) Valores aadidos:
Caractersticas tcnicas.
Funciones bsicas.
Tecnologa aplicada.
Innovaciones respecto a productos similares.
Rasgos definitivos.
Usos: principal y secundarios.
Oportunidades de negocio y mercado.
Pros y contras de su utilizacin.
Las claves de William Painter, inventor de las chapas de los refrescos, para
convertirse en millonario con un nuevo producto son cuatro:
EL PRECIO
g) Otros objetivos:
- Captar un determinado segmento del mercado.
- Obtener un determinado prestigio o una imagen correcta.
- Promocionar una lnea de productos
LA DISTRIBUCION
Una de las llaves del xito de la mayora de las empresas est en la distribucin
de los productos que fabricamos.
Si queremos fabricar un producto de gran categora, no ganaremos ni un
cntimo si lo tenemos bien guardado en un trastero, en una fbrica o en un almacn.
Y si es un servicio el objeto de nuestra empresa, hasta que alguien haga uso de l
ser una prdida total econmica.
Todo el tiempo que el producto permanezca quieto, nos estar costando dinero.
A considerar el coste de las materias primas, los componentes, la mano de obra, los
costes de estructura, y adems, ocupar un espacio en el almacn que tal vez est
en renta.
En consecuencia, llamamos distribucin a la funcin comercial que consiste en
poner los productos al alcance del mercado.
Todos los esfuerzos para estudiar la conducta del mercado y para concebir el
producto en funcin de sus necesidades, resultarn intiles si el producto a la hora de
la verdad no se encuentra en el punto de venta al alcance de la mano del cliente.
De esta manera, los productos deben distribuirse. Los servicios deben prestarse.
Slo hay dos formas para que nuestro cliente adquiera nuestro producto o
servicio:
Venta directa
Si elegimos esta frmula para distribuir nuestro producto, stas son las
posibilidades:
Tipos de distribucin
Distribucin exclusiva:
- El intermediario tiene la exclusividad para vender nuestro producto
en una zona determinada.
Distribucin selectiva:
- La venta no se produce en todo tipo de tiendas.
- Seleccionaremos entre las posibles tiendas que pueden vender
nuestro producto: por su estilo, por su ubicacin, por sus instalaciones,
por la zona en que se encuentra,
Distribucin intensiva:
- En todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que
se pueda vender nuestro producto.
Distribucin extensiva:
- En todos los establecimientos, cualquiera que sea su rama comercial
y que pueda vender nuestro producto.
b) Mercado destinatario:
- Nmero de clientes potenciales (cuantos menos clientes, es ms fcil
la venta directa).
- Distribucin geogrfica (con clientes concentrados, es mejor la venta
directa).
- Volumen promedio de cada pedido (no es lo mismo 10.000 unidades
de una vez, que 10.000 unidades vendidas en veinte veces).
- Hbitos de compra de los clientes.
c) Costumbres comerciales:
- Funciones de los intermediarios.
- Condiciones contractuales habituales sobre poltica de precios.
- Condiciones de venta.
- Formas de pago.
- Derechos del intermediario.
- Asistencia tcnica que prestan.
d) La propia empresa:
- La importancia de la empresa.
- Su situacin econmico-financiera.
- Lneas de productos fabricados.
- Experiencia anterior.
- Poltica de distribucin.
e) Competencia:
- Ventajas e inconvenientes de la poltica de distribucin de la competencia.
LA COMUNICACION
Una vez que tenemos el nombre de la empresa registrado, debemos disear una
marca grfica: logotipo (tipo de letra), iconos (imgenes que acompaan al logotipo
como una flor, un animal,) y sus diferentes aplicaciones.
Dos posibilidades:
- Cartas y 2 hojas
- Tarjetas visita
- Sobres (varios tamaos)
- Facturas
- Sellos
- Carpetas
- Etiquetas
- Recibos
- Albaranes
- Fax
a) Divulgacin:
- Folletos y Catlogos
- Videos divulgativos
b) Cartelera:
- Rtulos exteriores de nuestra empresa
- Carteles actos pblicos
c) Publicaciones:
- Boletines de ventas
- Garantas
- Folletos de instrucciones
d) Publicidad:
- Anuncios
- Encartes
- Vallas de publicidad
- Spots de TV y Cine
4.- Productos:
- Etiquetas
- Envases
- Embalaje
5.- Sealizacin:
- Letreros interiores
- Decoracin
6.- Transportes:
- Camiones
- Coches de empresa
7.- Vestimenta:
- Trajes
- Uniformes
- Buzos
Publicidad
1) Anuncios prensa:
Formas de aparicin:
- Comunicados y remitidos
- Anuncios comerciales, generales y reclamos
- Encartes
- Clasificados y por palabras
Tarifas:
- Todos los peridicos cobran (salvo anuncios clasificados, palabras
o espacios fijos) por mdulos.
- Las pginas estn divididas en mdulos y un mdulo (aproximadamente
el tamao de una caja de cerillas) es lo mnimo que podemos contratar.
- Las tarifas varan:
- Segn el da de la semana
- Si exigimos un emplazamiento determinado en una seccin concreta.
- Si dicho peridico tiene diferentes ediciones: regionales, por provincias,
Cada edicin tiene un precio.
- Si va en blanco y negro, o a todo color.
2) Anuncios revistas:
Formas de aparicin:
- Anuncios comerciales
- Publi-reportajes
- Encartes
3) Radio:
Formas de aparicin:
- Palabras
- Cuas
- Programas patrocinados
4) Televisin:
Formas de aparicin:
- Spots
- Publi-reportajes
- Programas patrocinados
5) Cine:
Formas de aparicin:
- Pelculas o spots
- Diapositivas
6) Publicidad exterior:
Soportes:
- Vallas (carretera y poblaciones)
- Transportes pblicos
- Vallas mviles y semimviles
- Recintos deportivos
- Cabinas telefnicas
- Marquesinas de autobuses
Formas de aparicin:
- Texto slo
- Fotografa o dibujos
- Textos y fotografas
- Luminosos
- Corpreos
Formas de aparicin:
- Folleto explicativo
- Carta con nuestro nombre y direccin
- Tarjetas, desplegables,
- Promociones con bonos,
Tarifas:
- Es muy difcil aproximarnos a unas ideas bsicas, porque cada caso
es cada caso.
Formas de aparicin:
- Exhibidores
- Displays
- Carteles y folletos
- Mquinas automticas
- Comunicaciones sonoras
- Proyectores audiovisuales
Tarifas:
- Segn cada caso
9) Nuevas tecnologas:
Formas de aparicin:
- Videotexto
- Teletexto
- Internet
- Correo electrnico
- Fax
LA VENTA
Es ms natural que nos causen mayor admiracin las cosas nuevas que las
grandes.
Sneca
La previsin de ventas
La organizacin comercial
Redes de vendedores
Las rutas o itinerarios de venta son diferentes desplazamientos que tienen que
realizar los vendedores para visitar a sus clientes.
En la actualidad, la falta de tiempo y la dispersin de los clientes hace necesario,
adems de las visitas, el establecimiento de sistemas de comunicacin que permitan
un contacto fluido, sistemtico y eficaz con los mismos.
De tal forma que, a travs de estos sistemas, se consiga una base de fidelizacin,
necesaria para mantener e incrementar la rentabilidad de la empresa cuando existe
una importante descompensacin entre oferta y demanda, y la competencia es cada
vez ms dura.
Por ejemplo, los clientes de la categora A deben ser visitados por un comercial
una vez a la semana y mantener un soporte telefnico permanente, mientras que los
clientes de la categora B deben ser visitados una vez al mes y ser atendidos
tambin por va telefnica.
La preparacin de las rutas debe comprender los siguientes aspectos:
a) Frecuencia de visitas:
Segn las caractersticas de cada cliente.
Segn el nmero de clientes de cada territorio o de cada segmento
de clientes.
Segn el tipo de visita a realizar.
b) Tipos de visitas:
Visitas de promocin: Para dar a conocer la empresa, productos
o servicios, caractersticas de los mismos o condiciones de venta.
Visitas de venta:
- En respuesta a una solicitud realizada por un determinado cliente.
- En respuesta a una visita solicitada por el propio vendedor.
Visita de seguimiento:
- Seguimiento de ofertas y propuestas hechas a los clientes.
- Aclarar, introducir modificaciones o negociar condiciones
como consecuencia de las actuaciones de la competencia
o sugerencias de los propios clientes.
Visita de mantenimiento:
- Para profundizar en la evolucin de las necesidades del cliente.
- Estimar sus posibles compras futuras.
Itinerarios a seguir
Los itinerarios se estructuran combinando los tipos de visitas anteriores con las
caractersticas del territorio:
LA FRANQUICIA
La frmula del xito es de difcil descripcin, aunque algunos de sus elementos son
conocidos: trabajo, perseverancia, ilusin, vocacin e imaginacin.
Toms Fuertes, presidente de Crnicas El Pozo
Qu es una franquicia
VIAJES ECUADOR
ALTA GESTION
CORONEL TAPIOCA
WALL STREET INSTITUTE
JAMAICA COFFEE SHOP
FOTOSISTEMA
YVES ROCHER
SANTIVERI
DECIMAS
TELEPIZZA
NEW PARK
MC DONALDS
FARMAROSA
SOL MELIA
ATC TORREALDAY
BEEP INFORMATICA
WESTERN UNION
MENTHA
EUROPCAR
VALENTI
MRW
SEUR
PRESSTO
SPRINGFIELD
CINEBANK
El auge de este tipo de negocios, una alternativa cada vez ms pujante para el
autoempleo, se centra especialmente en el sector servicios y dentro de l, en los
dedicados a la hostelera/restauracin y a la confeccin/moda.
Auge de la franquicia
Entre las diversas razones por las que el sistema de las franquicias haya tenido
un auge espectacular, hay que considerar las siguientes:
Capacidad de trabajo.
Mentalidad empresarial.
Dedicar los mximos esfuerzos al desarrollo de la red de franquicia
y el mantenimiento de su identidad comn y de su reputacin.
a) El carcter de la persona:
- Los franquiciados tienen que estar muy compenetrados con este tipo
de trabajo y lo que esto implica.
- Aquellos que tengan un acusado sentido de la independencia no sern
los ms idneos para integrarse en una red de estas caractersticas.
- Los franquiciados deben asimilar, aceptar y compartir las ventajas
e inconvenientes de pertenecer a una franquicia y, por lo tanto,
asumir las reglas del juego.
b) Su capacidad financiera:
- Quienes obtengan capacidad financiera no pueden ser franquiciados,
pero los expertos consideran que el ideal no es quien pone todo
el dinero necesario, sino aquel que emplea parte del suyo y consigue
prestado el resto.
- Este hecho aumenta la motivacin y obliga al futuro franquiciado
a convencer a la entidad financiera de la bondad del negocio propuesto.
- Los recursos propios se estiman como mnimo en un 40% de
la inversin total a realizar.
Desventajas
Obligaciones fundamentales
a) El franquiciador deber:
- Haber explotado con xito el concepto de negocio durante un periodo
razonable.
- Ser propietario o tener derechos legales de uso, del nombre comercial,
marca y otros elementos distintivos de identificacin de su red.
- Proporcionar a sus franquiciados individuales una formacin inicial y una
asistencia comercial y/o tcnica durante la vigencia del contrato.
- Dar por escrito, con un mnimo de 20 das de antelacin, la informacin
sobre la franquicia antes de llegar a un acuerdo.
- Durante el periodo del contrato, debe facilitar los manuales operativos.
Subvenciones y ayudas
Los expertos reconocen que los comienzos son duros y lentos aunque
las esperanzas se materializan antes de lo previsto.
La vida no est resuelta por trabajar con una marca de prestigio.
Lo fundamental para que un franquiciado est contento es que gane
dinero, pero tambin que se sienta parte de un equipo, que se le mime
y que vea que el franquiciador vela por su negocio.
Trabajaremos con el prestigio de una marca conocida, lo que asegura
la clientela desde el principio.
Disfrutaremos de los beneficios de las grandes empresas debidamente
organizadas, sin perder la condicin de pequeo comerciante, siendo
incluso el propio jefe.
La clave del xito es que el franquiciado y franquiciador no se vean
como empleado y dueo, ni como cliente y proveedor. Su posicin debe
ser la de socios y partes imprescindibles de un mismo negocio.
iii
MODULO 3
i El Plan de Negocio
i La Financiacin
i La configuracin legal de la Empresa
i Los trmites burocrticos
EL PLAN DE NEGOCIO
El primer contacto que van a tener los inversores en nuestro negocio va a ser
este Plan. Para dar buena impresin y convencer es muy conveniente seguir las
siguientes normas a la hora de redactar el informe. Veamos
b) Buena presentacin:
d) El lenguaje a utilizar:
1.- Introduccin:
Extensin: 70/100 palabras mximo.
Palabras a utilizar: reto, futuro, oportunidad, mercado,
a) El mercado:
b) La competencia:
c) Precios:
d) Ventas y Distribucin:
e) Comunicacin:
6.- Financiacin prevista del proyecto. El Plan debe incluir al menos estos tres
aspectos bsicos:
a) La peticin de financiacin:
La cantidad de fondos que necesitamos. Estar bien valorado el que
existan aportaciones del promotor u otros inversores.
Por qu la necesitamos.
Qu pensamos hacer con el dinero.
La cantidad no tiene que ser baja, sino suficiente para hacer frente
a imprevistos.
b) Estados financieros:
Si la empresa est en funcionamiento, se adjunta las ltimas cuentas
auditadas y los comentarios de las tendencias y las fluctuaciones que
se observan en ellas.
c) Previsiones:
Utilizaremos la informacin que hemos reunido sobre el mercado,
el producto y los costes para formular supuestos realistas que nos
permitan construir un escenario que tome en consideracin
los prximos aos de nuestro negocio.
Las proyecciones financieras deben incluir para un periodo
de cinco aos:
- Inversiones necesarias: Locales, maquinaria, stocks, vehculos, muebles,
- Cuentas de resultados: Ventas y gastos.
- Cuadro financiero: Capital del que se dispone, inversin de otros
socios, prstamos bancarios, subvenciones, crditos,
- Balances y cuentas de resultados previstos.
- Anlisis del punto de equilibrio: El momento en que los ingresos
se equiparan a los gastos.
El grado de detalle (mensual, trimestral o anual) depender del tipo
de negocio a desarrollar.
Las proyecciones deben poner de manifiesto los altibajos de nuestro negocio.
8.- Anexos:
Curricula vitae de los promotores de la idea.
Anlisis financiero detallado.
Fuentes de informacin.
Los participantes en el equipo del proyecto: experiencia (comercial
y tcnica), competencias, talento e integridad.
Sus antecedentes profesionales.
Especial atencin a cualquier posible xito en la gestin de proyectos
de gran crecimiento.
Exposicin de otras personas que necesita la empresa para tener xito.
Estructura de la organizacin: tipo de directiva, relaciones jerrquicas,
incentivos, poltica de seleccin,
Otros datos tiles.
(La extensin de los puntos 6/7/8 estar entre 5/10 pginas)
1 pgina
b INTRODUCCIN
3/5 pginas
b RESUMEN DEL PLAN
10/30 pginas
b DESCRIPCIN DEL PLAN
b DESARROLLO DEL PRODUCTO
b COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO
5/10 pginas
b FINANCIACIN DEL PLAN
b CONSTITUCIN LEGAL
b ANEXOS
LA FINANCIACION
Fuentes de Financiacin
a) Fuentes externas:
b) Fuentes internas:
La financiacin externa
Estas son las opciones que tendremos en el momento de elegir la forma jurdica
que queremos dar a nuestro proyecto:
1.- Autnomo:
8.- En el Ayuntamiento:
a) Licencia de obras.
b) Licencia de apertura.
No son muchos los trmites que necesitaremos para iniciar nuestra actividad laboral:
iii
MODULO 4
Solucin:
Consultar lo antes posible (incluso, antes de empezar) en la Oficina Espaola de
Patentes y Marcas. Evita muchos problemas. Y algunos sustos, con costes
millonarios.
Est claro que al fundar una nueva empresa no hay ninguna garanta de riqueza.
La rentabilidad y el riesgo son ingredientes fundamentales del proceso empresarial, y
por eso, la posibilidad de fracasar acecha a cualquier empresa de nueva creacin.
Una estadstica que habla de esta posibilidades, nos dice:
9.- Previsiones:
11.- La soledad:
12.- La huida:
Para cualquier nueva empresa hace falta una idea, recursos, un buen equipo,
y una buena dosis de suerte!. Con mucha perseverancia, hay que estar en el lugar
oportuno en el momento oportuno.
(Henry Yuen, presidente de Gemstar International, galardonado con el premio
Entrepeneur of the year en EE.UU.)
Tres aos despus de su fundacin, Mecalux tena ya montada una red nacional.
Fue convirtindose, poco a poco en la empresa ms importante del sector, hasta
facturar 18.000 millones y crecer a un ritmo del 30% anual.
Lo logramos simplemente trabajando mucho, confiando en el personal y con una
poltica de marketing muy agresiva, afirma su fundador Jos Luis Carrillo. Aunque
reconoce: Tuvimos la suerte de trabajar en un sector que tiene una capacidad de
desarrollo muy grande y que ha ido creciendo con el pas, porque cuanto ms se
produce, ms hay que almacenar.
Adolfo Domnguez considera que el xito es algo muy voltil y que su empresa
ha conseguido llegar a donde est por una mezcla de voluntad, inteligencia y suerte,
mucha suerte.
iii
DOCUMENTACION
Libros
Peridicos
Prensa especializada:
CINCO DIAS
EXPANSION
Revistas
ACTUALIDAD ECONOMICA
MARKETING Y VENTAS
CNR
MILLONAIRE
DIRIGENTES
NUESTROS NEGOCIOS
EMPRENDEDORES
RANKING
INVERSION
QUO
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