DEFINICIN DE PROMOCIN Segn Expertos en la Materia: Para Kotler, Cmara,

Grande y Cruz es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas
actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y
persuadir a su pblico objetivo para que compren". Segn Patricio Bonta y Mario Farber "
la promocin es "el conjunto detcnicas integradas en el plan anual de marketing para
alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en
el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados".

DEFINICIN DE PROMOCIN Segn Expertos en la Materia: El Diccionario de

Marketing, de Cultural S.A. La promocin como "uno de los instrumentos fundamentales
del marketing con el que la compaa pretende transmitir las cualidades de su producto a
sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un
mecanismo de transmisin deinformacin". Jeffrey Sussman Enfoca a la promocin como
"los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos

o servicios"
DEFINICIN DE PROMOCIN Segn Expertos en la Materia: Para Ricardo Romero
la promocin es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre
los productos de una empresa". El Diccionario de la Real Academia Espaola define el
trmino promocin como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o
incrementar sus ventas" y en su definicin ms corta, la define como la "accin y efecto
de promover".

"La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para

lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo,
acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

MTODOS PROMOCIONALES Hay cinco formas de promocin:

La venta personal La publicidad La promocin de ventas Las relaciones pblicas La
publicity (publicidad no pagada)
MTODOS PROMOCIONALES
La venta personal Es la presentacin directa de un producto que el representante de
una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por telfono,
pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final.

La publicidad Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en

el cual este est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los anuncios que
aparecen en los medios masivos de comunicacin (Prensa, radio, televisin, vallas).

La promocin de ventas Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es

complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a
menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. Existen
numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, como: Muestras, Cupones,
Reembolsos, Precio de paquete, Premios, Regalos publicitarios, Descuentos, Eventos,
Concursos de venta, etc.
MTODOS PROMOCIONALES
Las relaciones pblicas Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que
contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus
productos. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas,
una dependencia gubernamental, o un grupo de inters especial.

La publicity (publicidad no pagada) Es una forma especial de relaciones pblicas que

incluye noticias o reportajes sobre una organizacin o sus productos. A semejanza de la
publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de
los medios masivos de comunicacin.

PROCESO DE LA COMUNICACIN Y LA PROMOCIN SUBCOMUNICACIN:

Es la transmisin verbal o no verbal de informacin entre alguien que quiere expresar una
idea y quien espera captarla o se espera que la capte. La promocin, entendida como
proceso de comunicacin, tiene como objetivo que la informacin que quiere transmitirse
sea entendida tanto por el vendedor como por el comprador.
Elementos de la Comunicacin Emisor Es quien dispone de la informacin que quiere
transmitir y conoce el resultado que quiere obtener con su comunicacin. Es importante
que est definida la estrategia de marketing a seguir (p. ej., mejora de la imagen del
producto, incremento de ventas, etc.). Mensaje Es el concepto o idea que se quiere
transmitir, y puede hacer referencia a un producto o a la empresa. En funcin del objetivo
que se persigue, la informacin se puede transmitir de forma directa o indirecta.

Elementos de la Comunicacin Cdigo Proceso por el que se transmite una idea a travs
de un conjunto de smbolos, imgenes y sonidos que permiten entender el mensaje que
se quiere transmitir. Medio de comunicacin Es el canal utilizado para hacer llegar el
mensaje al destinatario. Receptor Es el destinatario del mensaje y la figura encargada de
descodificar e interpretar el mensaje. Respuesta Es el resultado del proceso de
comunicacin con el uso de la promocin, se trata de obtener una respuesta favorable del
receptor o destinatario del mensaje hacia el producto o empresa, de forma que el proceso
de comunicacin finalice con la compra.

OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

Creacin de imagen: en ocasiones los productos se compran no por sus
caractersticas o ventajas, si no por su imagen, y por lo que el producto simboliza.
Diferenciacin del producto: incidiendo en algn aspecto del producto que lo hace
diferente de sus competidores.
 Posicionamiento del producto o empresa: las acciones promocionales pueden
buscar posicionar o reposicionar un producto.

Propsitos de la Promocin
1 Informar: El producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia.
2 Persuasin: La competencia intensa entre las compaas
genera presin enorme sobre los programas promocinales de los vendedores en
consecuencia la promocin persuasiva es esencial.
3 Recordar: Recordar a los consumidores tambin sobre la disponibilidad de un
producto y su potencial para satisfacer.

Existen otros Propsitos para la Promocin Incrementar las ventas. Contrarrestar

acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca.
Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar
equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria.
Mezcla Promocional La mezcla de promocin est constituida por: Es comunicar,
informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus
productos, y ofertas a travs de herramientas, para el logro de los objetivos
organizacionales.

Factores que influyen en la mezcla promocional Auditorio de meta: Este influir

mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo puede ser el
de los consumidores finales, que se definirn aun ms en clientes actuales y
nuevos prospectos. Estrategia de Empujar: La estrategia de empujar abarca una
gran cantidad de ventas personales y de promocin de ventas, lo que incluye
concursos de venta y exhibiciones en exposiciones comerciales. Esta estrategia
promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos de negocios, as
como para bienes de consumo indiferenciados o que no tienen una
fuerte identidad de marca.
Factores que influyen en la mezcla promocional Estrategia de Jalar: Aqu la
promocin se dirige a los usuarios finales, por lo comn a los consumidores
ltimos. La intencin es motivarlos a que pidan el producto a los detallistas, estos,
a su tiempo pedirn el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirn al
productor.

Etapas de disposicin a la compra: Conciencia: La tarea del vendedor es hacer

que los compradores sepan que el producto o la marca existen. El objetivo es
crear familiaridad con el producto y el nombre de marca. Conocimiento: El
conocimiento va ms all de la conciencia del producto para entender las
caractersticas de est Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el
producto. La promocin puede utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la
indiferencia al agrado por una marca. Una tcnica es comn es asociar el articulo
con un smbolo o persona atractivos. Preferencia Crear preferencia implica
distinguirse entre marcas de modo que al mercado le parezca ms atractivas la
marca de usted que las alternativas. Conviccin La conviccin entraa la decisin
o compromiso real del comprar. El objetivo de la promocin en este caso es
acrecentar la necesidad del comprador. Probar un producto y experimentar los
beneficios de usarlo son muy eficaces para fortalecer la conviccin de que es
necesario poseerlo. Compra Incluso los clientes convencidos de que deben
comprar un producto pueden aplazar indefinidamente la compra. El inhibidor
puede ser un factor de situacin, como no tener de momento el dinero suficiente, o
una resistencia natural al cambio. Factores que influyen en la mezcla promocional
Objetivo del esfuerzo de promocin.

Naturaleza del producto Se consideran tres aspectos que son especialmente

importantes: Factores que influyen en la mezcla promocional Valor unitario Un
producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento de
complicaciones, acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente a
un mercado masivo para sobrevivir. Individualizacin (Hechura a la orden y a
la medida) Los beneficios de muchos productos estandarizados pueden
comunicarse de manera efectiva con la publicidad. Sin embargo, suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especficas del cliente.. Servicio preventa y posventa Son aquellos productos con
los que se hace trueque parcial, y los que requieren servicio frecuente para
mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento, se prestan a la venta
personal.
Etapa del ciclo de vida del producto La etapa del ciclo de vida de un producto
influye en las estrategias de promocin del mismo. Cuando se presenta un
producto nuevo, se debe informar a los compradores de su existencia y beneficios,
y tambin convencer a los intermediarios de que lo manejen, es decir, tanto la
publicidad (entre consumidores) como la venta personal (entre los intermediarios)
son cruciales en la etapa introductiva. Si mas adelante el producto tiene xito, la
competencia se intensificara y se hace ms hincapi en la publicidad persuasiva.
Factores que influyen en la mezcla promocional
(Gp:) Es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho ms efectiva. Promocin de venta (Gp:) Un
conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y
la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".
(Gp:) Caractersticas de la promocin de venta

(Gp:) Tipos de audiencia metas para la promocin de venta Pueden ser usuarios
comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o
domsticos Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas
de ropa, libreras, etc.

Objetivos de la promocin de venta

 Herramientas de promocin de venta para comerciantes y distribuidores Las
principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia
meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: consumidores

Herramientas de promocin de venta para comerciantes y distribuidores

Distribuidores y comerciantes
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ms: http://www.monografias.com/trabajos98/promocion/promocion.shtml#ixzz4vgRizrR1