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Mora, Andrea - Unidades I y Iidocx
Mora, Andrea - Unidades I y Iidocx
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Seccin: 001
Pg.
UNIDAD I:
Comportamiento al consumidor.... 05
Tipos de consumidores.. 11
UNIDAD II:
RESUMEN 18
BIBLIOGRAFA 19
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UNIDAD I
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das, y estas decisiones son el
punto focal de las actividades del gerente de marketing. La mayora de las empresas grandes investigan
las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas
acerca de qu, dnde, cmo y cunto compran, y cundo y por qu lo hacen.
Fuente:
Marketing
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1. IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR EN LA SOCIEDAD CONTEMPORNEA.
Los mercadlogos afirman que los pensamientos, sentimientos y acciones de un sujeto hacia un
producto o servicio varan durante las opiniones, estos pareceres alteran la confianza, reducen la
incertidumbre, evitan que nos equivoquemos y a su vez nos aportan informacin, por tanto, tendemos
a sumarnos a la mayora.
Los clientes siguen a una marca por tener una buena atencin, la confianza es un factor
fundamental cuando queremos vender u ofrecer un producto de calidad. Hoy en da, las empresas se
diferencian al ofrecer experiencia personalizada al usuario, es decir, con el marketing digital
conocemos sus gustos y se construyen relaciones ms profundas en las redes sociales. En la era
actual, quien se apodere de un lugar en la mente del consumidor habr ganado la guerra de la
mercadotecnia All Ries y Jack Trout.
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2. COMPORTAMIENTO AL CONSUMIDOR.
En otras palabras, las personas entregan algo de valor a otras y reciben algo ms a cambio.
Gran parte del comportamiento de los consumidores consiste en que las personas entreguen dinero y
otros bienes para obtener productos y servicios, es decir, intercambios entre compradores
(consumidores) y vendedores (mercadlogos). De hecho, la funcin del marketing en la sociedad
consiste en ayudar a la creacin de intercambios mediante la formulacin y aplicacin de las
estrategias PETER y OLSON (2005).
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Los sistemas afectivos y cognitivos corresponden al estado de conciencia interna, la prctica
de tcnicas mercadotcnicas se da a travs de lneas comunicativas, por esta razn, el
empresario se involucra en las oportunidades que hay en el mercado y los mercadlogos se
dedican a conocer las necesidades y deseos del pblico.
Estudiar el mercado meta, nos posibilita la idealizacin de estrategias, para llegar a nuestro
objetivo, la tctica es fundamental para la retencin de clientes, por tanto, los aspectos sociales y
racionales son perspectivas que incrementan el valor de un producto o servicio.
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progreso, el confort material, el individualismo, la libertad, la comodidad exterior, el
humanitarismo y la juventud. Los nios que crecen en otros pases podran tener un
punto de vista diferente sobre s mismos, sobre las relaciones con los dems y sobre los
rituales sociales. Los especialistas en marketing deben atender con todo detalle los
valores culturales de cada pas para entender cmo comercializar sus productos
existentes de la mejor manera y cmo encontrar oportunidades para el desarrollo de
nuevos productos.
Factores sociales.
Se compone de:
Los grupos de referencias: Son todos aquellos grupos que tienen influencia
directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes y comportamientos.
Los grupos de referencia influyen en los miembros al menos de tres maneras:
exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida; influyen en las
actitudes y el concepto personal, y crean presiones de conformidad que pueden
afectar las elecciones de productos y marcas.
Roles y estatus: El rol consiste en las actividades que se espera que la persona
desempee. A su vez, cada rol connota un estatus. Un vicepresidente de
marketing podra ser percibido con mayor estatus que un gerente de ventas, y
ste podra percibirse con mayor estatus que un administrativo de oficina. La
gente elige productos que reflejan y comunican su rol y su estatus actual o
deseado en la sociedad. Los especialistas en marketing deben ser conscientes
del potencial que tienen los productos y marcas como smbolos de estatus.
Factores psicolgicos.
La eleccin de compra de un individuo tambin se influida por:
La motivacin: Segn KOTLER Y ARMSTRONG, (2012) es la Necesidad lo
bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla.
La percepcin: Segn KOTLER Y ARMSTRONG, (2012) es el proceso
mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan informacin
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para formarse una imagen inteligible del mundo. La gente podra tener distintas
percepciones del mismo estmulo debido a tres procesos perceptuales: la
atencin, la distorsin y la retencin selectivas.
El aprendizaje: Segn KOTLER Y ARMSTRONG, (2012) son los Cambios en
la conducta de un individuo originados por la experiencia.
La creencia: Segn KOTLER Y ARMSTRONG, (2012) es el Pensamiento
descriptivo que una persona tiene acerca de algo.
La actitud: Segn KOTLER Y ARMSTRONG, (2012) son las Evaluaciones,
sentimientos y tendencias, consistentemente favorables o desfavorables, de una
persona hacia un objeto o una idea.
Fuente:
KOTLER y KELLER, (2012)
Direccin de Marketing
Captulo 6, pg.161
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Figura 2. Modelo del comportamiento al consumidor.
Fuente:
KOTLER y KELLER, (2012)
Direccin de Marketing
Captulo 6, pg.161
La Teora de Freud.
Sigmund Freud supuso que las fuerzas psicolgicas que dan forma al comportamiento de la
gente son en su mayor parte inconscientes, y que las personas no pueden comprender por
completo sus propias motivaciones. Esto querra decir que si un individuo examina marcas
especficas, reaccionar no slo ante las capacidades explcitas de las mismas, sino tambin
ante otras de sus caractersticas clave, como su forma, tamao, peso, material, color y nombre.
Una tcnica llamada de escalamiento medios-fines permite rastrear toda la gama de
motivaciones de la persona, desde las ms obvias de tipo instrumental hasta aqullas ms
ocultas y decisivas. Una vez que conoce las motivaciones del consumidor, la empresa puede
decidir a qu nivel desarrollar el mensaje y cmo atraer su atencin.
La Teora De Maslow.
Abraham Maslow buscaba explicar por qu la gente se ve impulsada por necesidades
particulares en determinados momentos. Su respuesta fue que las necesidades humanas estn
ordenadas jerrquicamente, desde las ms a las menos apremiantes: necesidades fisiolgicas,
de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin.
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La Teora de Herzberg.
Frederick Herzberg desarroll una teora de dos factores, que distingue entre desmotivadores
(factores que provocan insatisfaccin) y motivadores (factores que causan satisfaccin). La
ausencia de desmotivadores no es suficiente para motivar una compra; tambin es preciso que
existan motivadores. Por ejemplo, una computadora sin garanta puede ser un desmotivador; no
obstante, el que dicho producto tuviera garanta no funcionara como motivador o satisfactor de la
compra, porque no es una fuente de satisfaccin intrnseca. La facilidad de uso s podra ser un
motivador.
La teora de Herzberg tiene dos implicaciones. Primero, los vendedores deben hacer todo lo
posible por evitar los desmotivadores (por ejemplo, un manual de instrucciones mal elaborado o
una poltica de servicio inadecuada). Aunque la correccin de estos factores no vender por s
sola un producto, el no corregirlos s puede impedir fcilmente que se venda. Segundo, el
vendedor debe identificar los principales satisfactores o motivadores de compra que hay en el
mercado, y ofrecerlos.
1. TIPOS DE CONSUMIDORES.
Se clasifican de la siguiente manera:
Segn el tipo de necesidad:
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Consumidor impulsivo: Estos consumidores no realizan meditaciones previas
antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder
al producto, sin sentir remordimientos posteriores.
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UNIDAD II:
De acuerdo con esto, podemos decir que la marca, el contenido de informacin y los
grupos de referencia forman parte de la conviccin que tiene el usuario al momento de
adquirir un artculo o servicio, as como los aspectos econmicos, culturales y
personales, en otras palabras, el cliente analiza las opciones de compra de acuerdo a la
situacin que est.
Luego de fijar las intenciones de compra y calificar las marcas, las decisin de compra
ser adquirir la marca preferida, KOTLER Y ARMSTRONG, (2012); aqu influyen
factores como: la ubicacin, la rapidez del servicio, la accesibilidad de la mercadotecnia,
precios, el surtido, los servicios que ofrece, la imagen del establecimiento, etc.
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El comportamiento posterior a la compra, es la sensacin entre las expectativas del
consumidor y el desempeo percibido, mientras que la disonancia cognoscitiva, reduce la
ansiedad de la compra.
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3. ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA.
Por ejemplo, un anuncio o una pltica con un amigo podran llevarlo a usted a pensar
en comprar un nuevo automvil. En esta etapa, el mercadlogos debera investigar a los
consumidores para saber qu tipos de necesidades o problemas surgen, qu los provoca
y la forma en que llevaron al consumidor hacia ese producto en particular.
Bsqueda de informacin.
Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador, en la que se estimula al
consumidor para que busque mayor informacin; podra ser que el consumidor slo
preste ms atencin, o que inicie una bsqueda activa de informacin.
Una empresa debe disear su mezcla de marketing para que los prospectos estn
conscientes y conozcan su marca; debera identificar de manera cuidadosa las fuentes
de informacin de los consumidores y la importancia de cada una.
Evaluacin de alternativas.
Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la que el consumidor
utiliza informacin para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones. El
consumidor se forma actitudes hacia distintas marcas mediante un procedimiento de
evaluacin.
La manera en que los consumidores evalan las alternativas de compra depende de
cada individuo y de la situacin de compra especfica. En ciertos casos, los
consumidores se valen de clculos concienzudos y del pensamiento lgico. En otros, los
mismos consumidores realizan poca o ninguna evaluacin; en su lugar, compran por
impulso o se basan en la mera intuicin.
Decisin de compra.
Decisin del comprador respecto a qu marca comprar.
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Comportamiento posterior a la compra.
Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la cual los consumidores
realizan acciones adicionales despus de la compra, con base en su satisfaccin o en su
desagrado.
Disonancia cognoscitiva.
Incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.
La empresa que compra un producto o servicio por primera vez se enfrenta a una
situacin de tarea nueva. En estos casos, cuanto mayor sea el costo o el riesgo, mayor
ser el nmero de participantes en la toma de decisiones, y mayores sern los esfuerzos
necesarios de la compaa para reunir informacin.
Por lo general, la empresa que realiza la venta es aquella que ofrece el sistema ms
completo que cubra las necesidades del cliente. De este modo, la venta de sistemas (o
venta de soluciones) suele ser una estrategia fundamental en el marketing industrial para
captar y retener cuentas.
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Modelo No Compensatorio de Decisin del Consumidor.
El modelo de valor esperado es un modelo compensatorio, en el sentido de que los
factores positivos que se perciben acerca del producto pueden ayudar a compensar los
factores negativos percibidos. Sin embargo, muchas veces los consumidores toman
atajos mentales un proceso denominado heurstica o utilizan reglas generales en
el proceso de decisin.
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RESUMEN
Unidad I:
Las acciones de intercambio comercial son el punto focal de las actividades del gerente de marketing.
Por qu? Las decisiones de compra de los consumidores representan una perspectiva en el lugar de
venta, precio, apariencia y garanta, por tanto, debe recordarse que los bienes pueden ser: de consumo,
industriales, artesanales, capitales (maquinarias, equipos, etc.) y de servicios (viajes, turismo, asesoras,
salones de belleza, transporte, etc.).
Con respecto al estado de conciencia del comprador, podemos recalcar lo siguiente: las estrategias de
mercado nos permiten conocer las necesidades y deseos del pblico, a travs de factores culturales,
sociales, personales, y psicolgicos, stas se sustentan de teoras que estudian el comportamiento, las
necesidades y la satisfaccin.
Unidad II:
La inversin de tiempo y dinero es racional para la toma de decisiones, es decir, las necesidades
pueden ser de carcter limitadas, rutinarias y extensivas, es por esto que la velocidad de compra puede
ser alta, moderada o baja de acuerdo a las convicciones de la persona, en otras palabras la preferencia
por una marca desarrolla oportunidades para hacer una mejor oferta y negocio en el proceso de
evaluacin.
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