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Cierre en Ventas
Cierre en Ventas
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual puede darse incluso al principio de la presentacin y a travs de las 7 etapas
de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Bsicamente un cierre de ventas de prueba es una pregunta que pide una opinin
a diferencia de un cierre de ventas definitivo que es una pregunta que lleva al
cliente a tomar una decisin de compra.
Existe una gran diferencia en cmo la gente responde a una pregunta que pide
una decisin, comparado con una pregunta que pide una opinin. Las preguntas
que piden una opinin no son tan comprometedoras, y la gente est ms
dispuesta a responderlas. Y al hacerlo estn ya ofreciendo un compromiso, pero
no se siente como tal y la gente responder a esas preguntas. Un Amarre es un
tpico cierre de ventas prueba.
La regla bsica para cerrar la venta efectivamente, consiste en aplicar una serie
de cinco o seis cierres de ventas prueba antes del cierre de ventas definitivo.
Hay una gran cantidad de tipos de cierres de venta de prueba de los cuales detallo
algunosclaro deben practicarse y poco a poco ir ampliando la cantidad de estos
cierres para que cada vendedor logre su propio estilo y sobre todo que se adapten
al tipo de negocio en el cual se desarrolla.
Este cierre de ventas de prueba se basa en contestar una pregunta que haga un
prospecto con una pregunta cerrada que induzca a este a decir que S. Por
ejemplo en la compra de una camisa.
En este momento si contesta con un simple S, no lograr nada y estar lejos del
cierre. Por otro lado si utiliza otra pregunta enfocar la informacin desde el punto
Este cierre de ventas de prueba es uno de los ms efectivos que existe y debe ser
utilizado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el prospecto se
decida solo, sino que se deben de escoger dos alternativas probables conforme a
la conversacin que se haya tenido con el prospecto hasta este momento y
ofrecrselas como alternativa.
Aqu el vendedor asume que ya vendi el seguro y ofrece dos alternativas que
llevan al prospecto a decir primero que S, y segundo a definir detalles sobre la
orden de compra definitiva.
Este cierre de ventas debe utilizarse cada vez que se pueda como cierre de
ventas de prueba debido a su alta eficacia, pero recuerde, prepararse bien, la
pregunta debe reafirmar informacin que ya se proporcion en algn momento de
la entrevista y slo estamos reafirmando. Con este cierre de ventas debe olvidarte
de preguntas absurdas como: Qu te parece?, Cmo ves?, Lo compras?.
El cierre de ventas prueba del rebote es otro cierre de ventas de prueba magnfico
ejemplo de cmo utilizar una objecin para convertirla en un cierre de ventas.
Prospecto: El diseo de los zapatos s me gusta, pero el color no, realmente los
preferira en rojo.
Este tipo de cierre prueba funciona mejor si lo aplica justo en el momento que el
cliente termina de decir la frase, de esta manera apelar a su estado de nimo y
utilizar la misma intensidad de su expresin para realizar la venta.
Vendedor: Verdad que es importante tratar con una empresa establecida y con
buena reputacin?.
Aqu se debe hacer una pausa, poner cara de extraeza, bajar drsticamente la
voz y repetir exactamente las mismas palabras en forma de pregunta y guardar
silencio.
Aqu es importante que guarde silencio, ya que el silencio ser el disparador que
har sentir incmodo al prospecto, obligndolo a responder y justificar su
respuesta. Proporcionndole la informacin que necesita para rebatir la objecin y
cerrar la venta.
Le importara decirme si hay cualquier otra cosa que se necesite aclarar?, Hay
algn otro beneficio que necesite adems de los que ya vimos?.
La nica pregunta que debe hacerse es: Puedo darme el lujo de esperar y que
me pase por encima la competencia?.
Suena como que hemos cubierto todos los puntos. Djeme hacerle una pregunta,
Qu necesitaramos hacer para que se lo lleve el da de hoy?.