2.1. El mercado.

Es un concepto que no es tan simple, cada persona define el concepto de mercado como mejor
le parece o le conviene: para un accionista se refiere al mercado de valores o de capital; para
una mana de casa un mercado es el lugar donde compra, para la economa es un lugar donde
renen oferentes y demandantes, y es en el donde se determinan los precios de los bienes y
servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda. Como vemos existen distintas
disciplinas interesadas en el mercado y cada una tiene un concepto similar con las diferencias
de cada disciplina concibe como: la economa, finanzas, administracin, y de manera especial,
la mercadotecnia, estudia el mercado como un tema de su inters. Para que un mercado tiene
que haber ciertos elementos indispensables para ser considerado as:

La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.

La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con
necesidades, a cambio de una remuneracin.
Personas que tengan la intencin de comprarlo y adquirirlo
Capacidad econmica de compra

Lo importante en este apartado es dejar claro el concepto de mercado, desde la perspectiva

de mercadotecnia, para lo cual contamos con las siguientes definiciones:

El mercado est constituido por personas o negocios que tienen poder adquisitivo y
disposicin y autoridad de comprar.
William Stanton define el mercado como: Personas con necesidades a satisfacer, dinero
que gastar y la voluntad de gastarlo

Condiciones de un mercado:

a) Necesidad de un satisfactor

Comprende la percepcin de un consumidor o usuario potencial de adquirir un bien o un

servicio. Los satisfactores cubren las necesidades de un mercado y stas pueden ser de muy
diversa naturaleza: necesidades de salud, alimentacin, diversin, transporte, informacin,
habitacin, etc.

Una organizacin, al orientarse al mercado, tiene que preguntarse y responder con asertividad:
Qu necesidades satisface mi producto o servicio?, Las satisface en forma diferente que los
competidores?, Qu puedo hacer como organizacin para mantener o aumentar mi mercado?

b) Intencin de comprarlo o adquirirlo

La intencin de compra se origina a partir del proceso que va desde el inters por cierto
producto o servicio, hasta la toma de decisin final de la compra que realizar el consumidor.
La intencin de compra tambin contempla un anlisis previo que el consumidor hace sobre el
bien o servicio que necesita. Por ejemplo, la persona puede decir necesito una computadora
o un automvil, sin embargo el cliente debe precisar su necesidad. Qu modelo o variedad
necesitare? Cul de esos modelos escoger?, donde debo adquirirlo?, este proceso de
seleccin y definicin es parte del proceso de compra de los clientes o consumidores, y
representa la intencin de compra.

c) Capacidad econmica de comprarlo.

La condicin econmica de compra es un factor relevante para existencia de un mercado.

Pueden existir la necesidad de un satisfactor y la intencin de comprarlo o adquirirlo, pero la
clave en ese nivel del proceso de compra es la disponibilidad de recursos econmicos para su
adquisicin. Si no existe el poder adquisitivo para la compra, no se dar la venta. Ante esto, las
empresas buscan hacer accesibles los precios de sus bienes y servicios, para que el mercado
tenga capacidad econmica para la compra.
 2.1.1.Clasificacin de mercados
De acuerdo al tipo de mercado al que se enfrenta una empresa, sus directivos de
mercadotecnia debern disear estrategias mercadolgicas especificas. Una de las
clasificaciones ms comunes

2.1.1.1. Distribucin geogrfica

Las empresas tienen identificado su mercado de modo geogrfico. En la prctica, los mercados
se dividen de esta manera:

Mercado Internacional: es aquel que se encuentra en uno o ms pases.

Mercado Nacional: es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio
de bienes y servicios.
Mercado Regional: Es en una zona geogrfica determinada, que no coincide de
manera necesaria con limites polticos.

2.1.1.2. Desde la perspectiva Temporal

Son aquellos en las que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por
las unidades finales de consumo. Esos mercados pueden dividirse en dos tipos principales.

Mercados de productos de consumo inmediato. Son aquellos en los que la adquisicin

de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran
frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el
caso del pescado, la carne, las bebidas.
Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en los que los productos
adquiridos por los compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de
diferentes periodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados. Por
ejemplo: Los televisores, los muebles, los trajes etc.

2.1.1.3. Segn los agentes y el rol que desempean

Esta formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar
bienes y servicios a otros; a este mercado se la llama tambin de distribuidores o comercial y
esta conformado por mayorista, minorista, agentes, corredores.

Los revendedores tambin compran muchos bienes y servicios para operar su negocio
suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales,
servicios elctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los
revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y
cualquier otro segmento del mercado empresarial.

En su funcin de compradores para la reventa lo que caracteriza y atrae especialmente la

atencin de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente.
Suele ser mas difcil determinar que le gusta a un cliente externo que lo que le agrada a alguien
dentro de la organizacin.
 2.1.1.3.1. Mayoristas y minoristas

Mercado Mayorista. Son en los que se venden mercancas al por mayor y en grandes
cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en
cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios
mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista. Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas
cantidades directamente a los consumidores

2.1.1.4. Segn la naturaleza y usos del producto

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por
las unidades finales de consumo

2.1.1.4.1. Mercado de negocios o de insumos

2.1.1.4.2. Mercado de consumo final

Este concepto comprende las adquisiciones de bienes y servicios de la administracin pblica y de los
hogares destinadas a la satisfaccin de sus necesidades inmediatas.

De esta manera, el gasto de consumo final de la administracin pblica (consumo de gobierno)

comprende el gasto corriente total de gobierno en todas sus competencias, incluyendo la compra de
bienes, servicios mdicos, educativos, administrativos y para fines militares.

Por su parte, los gastos privados de consumo final (consumo de hogares residentes) constituyen las
compras de bienes, cualquiera que sea su durabilidad y de servicios, hechos en el mercado interior por
las unidades familiares y las instituciones privadas sin fines de lucro.
Son ejemplo tpico de estos gastos los relativos a alimentacin, bebidas y tabaco; vestuario y calzado;
alquileres; esparcimientos y diversiones.

2.1.1.5. Segn las caractersticas del consumidor

Est constituido por individuos que usan o consumen productos terminados y servicios finales
para satisfacer sus necesidades, como habitacin, alimentos, ropa, transporte, recreacin,
salud y educacin.

Por lo general son masivos y estn constituidos por miles o millones de personas que con sus
decisiones de compra hacen posible la existencia de las organizaciones que producen y
distribuyen los bienes y servicios.

2.1.3. Caractersticas del mercado de consumo

2.1.3.1.Inmediato
2.1.3.2.Duradero
2.1.3.3.De servicios

Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren
bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza,
sanidad, etc.
2.1.3.4 Industriales

Se compone de individuos u organizaciones que compran una clase especifica de satisfactores

para transformarlos y convertirlos en productos terminados o servicios finales, o bien, para el
uso en sus operaciones cotidianas.

2.1.3.5. Agrarios

La agricultura se ha transformado, como todo ejecutivo de negocios los granjeros estn

buscando formas de aumentar su productividad, reducir sus gastos y administrar sus flujos de
efectivo. La tecnologa es parte importante del proceso. Por ejemplo, muchos granjeros de hoy
estn comprometidos con lo que llaman agricultura de precisin. -termino que describe una
amplia variedad de productos de tecnologa y procesos diseados para reducir costos e
incrementar la salida de productos. -

2.1.3.6. Gubernamental

Se identifica por dos razones fundamentales: por un lado, la importancia de los grandes
volmenes de mercanca que adquiere, y por otro los procesos de compara, los cuales se
suelen hacer por medio de concursos y licitaciones. La importancia radica en que las
decisiones de poltica econmica gubernamental pueden llegar a reactivar un sector de la
economa o paralizarlo. Las decisiones de gasto del gobierno en determinados rubros actvan o
deprimen sectores como el de la construccin, el de servicios, tursticos o agrcolas.

2.2. Segmentacin de mercado.

La segmentacin de mercados es una herramienta bsica en mercadotecnia, parte del principio

de que ninguna compaa puede satisfacer las necesidades de todo el mercado. Mas aun,
dentro de cada mercado los clientes o consumidores tienen diferencias entre si que deben ser
reconocidas e identificadas. Toda organizacin debe preguntarse, Qu parte o segmento de
mercado puedo atender mejor? Esto lleva a una empresa a comprender la importancia de la
segmentacin.

2.2.1. Tipos de segmentacin

2.2.1.1. Demogrfico
2.2.1.2. Psicogrfico
2.2.1.3. Geogrfico
2.2.1.4. Posicin del usuario
2.2.1.1.Baby boomers
2.2.1.2. Generacin X
2.2.1.3. Generacin Y
2.3.Mercado meta
2.4. Posicionamiento
2.4.1.Leyes inmutables del marketing