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GUA DE APRENDIZAJE N 4
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Administrar la cartera teniendo en cuenta las estrategias Asesorar al cliente y/o asociado
y procedimientos de la organizacin. en productos y servicios micro
financieros de acuerdo a la
normatividad y a las polticas
organizacionales vigentes.
2. INTRODUCCIN
Una de las etapas ms delicadas en el microcrdito son los protocolos de cobranza para
los clientes que presentan problemas de atraso en cuotas o aquellos que por alguna razn
incumplen los plazos. Aunque estos protocolos se estipulan y dependen de la entidad
crediticia es necesario saber qu acciones realizar como analista financiero.
El manejo de cartera en una empresa es muy importante, siendo necesario que la ejecute
personal especializado porque, adems de recaudar dinero, debe hacer que el cliente
contine en la organizacin para obtener nuevos negocios. As que, el manejo del cobro
oportuno y el trato con tacto y respeto hacia el cliente, constituyen un factor determinante
para la fidelizacin del mismo.
Generalmente, a nadie le gusta que le recuerden sus deudas, es una situacin incmoda,
si no se paga es porque en la mayora de los casos no hay dinero; entonces, reflexione:
Alguna vez ha sido objeto de cobro o alguna vez ha tenido que cobrar?
Cmo vivi esa situacin?
Volvera a actuar de la misma manera?
Cmo hacer para recaudar el dinero sin que el cliente se sienta ofendido y siga
siendo parte de la organizacin?
Si el cliente adquiri una deuda, considera que la debe pagar al haber aceptado las
condiciones?
Qu importancia tiene que el cliente pague puntual?
Para confirmar sus respuestas o dar respuesta acertada a estas preguntas, realice las
lecturas y el anlisis de los materiales correspondientes a esta actividad de aprendizaje
disponibles en el botn Materiales del programa / Materiales de formacin / Materiales:
Actividad de aprendizaje 4.
Nota: estas preguntas determinan aquellos temas que usted desarrollar en esta gua de
aprendizaje, las cuales tiene como finalidad motivarlo en el desarrollo de los mismos; por
tal motivo esta actividad no se debe enviar puesto que no es calificable.
Para acceder al wiki, remtase al men principal, dando clic en el botn Actividades /
Actividad de aprendizaje 4 / Evidencia: Wiki Cobro de cartera.
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Gua de Aprendizaje
Recuerda a doa Mara, la duea del restaurante, quien quera $3.000.000 para comprar
activos como equipos, elementos de cocina y adecuar sus instalaciones?
Pues usted como analista al consultar sus datos en las centrales de riesgo, observ que la
seora no tena deudas y no posee un historial crediticio, tampoco cuenta con un aval y el
negocio tiene 1 ao de antigedad. Por esta razn, usted le dice que le puede ofrecer un
monto menor para empezar a hacer vida crediticia, ella est de acuerdo con la propuesta,
dice que no importa cul sea el monto, porque desea empezar una vida crediticia con lo
que la entidad le otorgue, ya que por mnimo que sea, con esto puede comprar elementos
de cocina, mesas y sillas.
Usted realiz el filtro inicial y considera que la seora cumple con los requisitos de la
entidad. El inters es del 2,5%m.v y la comisin del 7,5%. Ella comenta que va a pagar
muy puntual e incluso que puede cancelar una cuota de $300.000 sin problemas.
Cuando usted le hace el estudio se da cuenta que el negocio arroja los siguientes datos:
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Paga entre: arriendo, servicios de la casa, los gastos de sus hijos como colegio,
alimentacin y transporte, un valor de $800.000 mensuales.
El clculo que usted realiz por costo de plato vendido fue del 50%; al hacer los cruces de
las ventas escogi las ventas de menor valor que fueron de $4.850.000 mensuales.
1.
a. Realice el anlisis cuantitativo siguiendo el formato de Excel disponible en el botn
Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos complementarios /
Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje 3 / Anlisis cuantitativo.
b. Realice el anlisis cualitativo siguiendo el formato de Word disponible en el botn
Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos complementarios /
Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje 3 / Anlisis cualitativo,
agregando en este formato los aspectos que considere necesarios.
c. Informe qu monto y qu plazo le sugiri a doa Mara, de acuerdo al estudio que
realiz. Recuerde que la empresa donde usted labora da crditos de $1.000.000 de
pesos en adelante, para negocios que como mnimo tengan 1 ao en el lugar y los
plazos del crdito oscilan entre 6 a 24 meses.
2.
Despus de haber hecho el desembolso, doa Mara ha pagado dos cuotas en la fechas
establecidas, pero en la tercera, usted se da cuenta que la seora est atrasada con el
pago. La razn que ella expone, es que no le gust el monto que usted como analista le
propuso; al principio ella accedi sin problema, pero sus amigos que no tienen negocios
fructferos le han comentado que en otras instituciones les han ofrecido mucho ms
dinero; lo que la hace pensar que el analista no le ofreci lo que ella se mereca, por tanto
considera que la entidad deber esperar a que ella pague cuando quiera.
a. Cree que hubo algn error que no se identific al haber otorgado ese crdito?
Justifique su respuesta.
b. Doa Mara tiene exactamente 15 das de mora, usted como analista Qu plan de
cobranza ha realizado hasta ahora, teniendo en cuenta las polticas de la institucin
y qu le ha comunicado en cada etapa del plan para convencerla del pago?
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Esta entidad en particular, donde doa Mara sac el prstamo, tiene las siguientes
polticas de acuerdo a los das de mora:
11- 15 das: si el cliente ha fallado a los acuerdos de pago, se enva una segunda carta al
cliente y la primera carta al aval.
21 - 30: cita con el jefe de la sucursal, ya sea en la oficina de ste o en el negocio del
cliente.
31 - 40: enva una ltima carta de cobro prejurdico tanto al cliente como al aval, all se
recomienda verificar las garantas que respaldan el crdito.
41 - 50: enva carta que indique el retiro de las garantas, y de ser posible, el jefe de la
sucursal hace un ltimo esfuerzo estableciendo otro compromiso de pago con el cliente.
51 - 60: se toman acciones judiciales, los papeles del cliente son entregados al abogado o
al departamento responsable.
Enve al instructor tres archivos: uno de Excel con el anlisis cuantitativo, dos de Word,
uno con el anlisis cualitativo y otro con el informe de esta evidencia a travs de la
plataforma, en el enlace Actividades / Actividad de aprendizaje 4 / Evidencia: Caso final.
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Tcnicas e Instrumentos
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin
de Evaluacin
Ambiente(s) requerido:
Material(es) requerido:
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5. GLOSARIO DE TRMINOS
6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA
Autores:
Experta temtica
Alba Lucero Beltrn Sarmiento
Centro de servicios empresariales y tursticos
Regional Santander
Noviembre de 2013
Asesora pedaggica
Lina Mara Franco Arbelez
Centro Agroindustrial Regional Quindo
Noviembre de 2013
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