CONCESIONES

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LA SECUENCIA DE EVENTOS EN
EL PROCESO DE CONCESIONES
SECUENCIA DE EVENTOS EN PROCESO DE CONCESIONES
Cierre de la negociacin

EL PUNTO DE PARTIDA

Al establecer el punto de partida se produce el anclaje y se fija el

punto en base al cual se realizarn las concesiones

Difcil de establecer; no se sabe si la informacin que tengo de

LOP es correcta o incorrecta; una vez iniciadas las negociaciones,
cuando las cartas estn echadas, es ms fcil tener una idea de
lo que vendr.

La otra cuestin difcil de resolver es si es conveniente

establecer puntos de partida extremos, ya que tiene ventajas y
desventajas.
SECUENCIA DE EVENTOS EN PROCESO DE CONCESIONES
Cierre de la negociacin

EL PUNTO DE PARTIDA

1 Una posicin extrema establece el tono

de las negociaciones.
Puede sugerir que yo soy una persona dura, poco sensata, y que
LOP tendr que hacer muchas concesiones. Pero, una primera
oferta deja mucho para ser ajustada, lo que me da tiempo para
entender a LOP y regatear dentro de las negociaciones.
PRECIO DE APERTURA: UNA POSICIN EXTREMA ESTABLECE EL TONO DE LA NEGOCIACIN
Cierre de la negociacin

Desventajas de una oferta inicial extrema:

Puede ser rechazada de plano: las negociaciones pueden

acabarse o estancarse (muy posible si LOP tiene buen Batna).

Pueden ser inconvenientes si es que la futura relacin es

importante; no olvidar que estamos hablando de una estrategia
competitiva, en que los resultados son en el corto plazo y
relaciones no sonimportantes.
PRECIO DE APERTURA: UNA POSICIN EXTREMA ESTABLECE EL TONO DE LA NEGOCIACIN
Cierre de la negociacin

Consecuencias de una oferta inicial extrema

LOP y su comportamiento se parecern al nuestro y

probablemente querr tambin ser duro; ambas partes tendrn
un comportamiento beligerante.

Una menos fuerte apertura puede significar que la otra parte

tenga mayores expectativas, esto es, ms concesiones y
compromisos.
PRECIO DE APERTURA: UNA POSICIN EXTREMA ESTABLECE EL TONO DE LA NEGOCIACIN
Cierre de la negociacin

Conclusiones

Difcil saber si es ms importante: duro o consistente. Si la parte

tiene la posibilidad, lo mejor es ser consistentemente duro o (flexible)
ms que errtico en los mensajes que se entrega; la dureza
produce mejores resultados y la consistencia ayuda a mayor
credibilidad frente a LOP.

Si la parte empieza con una oferta dura tendr que mantenerse a

menos que el comportamiento de LOP refleje que la actitud fue
errada y negativa con lo que es posible ser ms flexible, lo que
significar ciertos sacrificios en consistencia y credibilidad.
Pregunta:

Respecto al punto de partida es posible afirmar:

I. Es relevante establecerlo pues puede significar anclar el precio o el

factor preponderante a negociar
II. Establece el punto alrededor del cual las partes harn sus
concesiones
III. Es poco tico establecerlo

a) Solo I
b) II y III
c) I y III
d) I y II
SECUENCIA DE EVENTOS EN PROCESO DE CONCESIONES
Cierre de la negociacin

LAS CONCESIONES

Generalmente se hacen con la expectativa de que LOP responda con

una concesin igual, dentro del rango entre el punto de partida y el
punto objetivo; lo mismo sucede para la otra parte, por lo que si hay
espacio entre una oferta y la de la otra parte, es posible llegar a un punto
de acuerdo rpido.

Las concesiones no slo afectan los temas y resultados tangibles sino

tambin los intangibles; cuando se hace una concesin uno le est
sealando a LOP que vale la pena.
LAS CONCESIONES
Cierre de la negociacin

Si una parte hace una concesin y LOP no hace concesin o hace una
muy pequea, probablemente el que hizo la concesin quedar en una
posicin ms dbil; Los intangibles como la reputacin y la imagen
en la mesa son asuntos centrales en las negociaciones.

Si se considera que las concesiones de LOP no son lo

suficientemente consistentes con las suyas, se puede negociar en
funcin de qu tipo de concesiones se harn; lo que significa hacer
una concesin, pero exigir inmediatamente por esa concesin una
contraprestacin.
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EL CONTROL DE LAS CONCESIONES

Consistencia en la negociacin: implica que el patrn de

concesiones que hacemos tambin es importante. En general se
comienza haciendo concesiones ms amplias; despus ms pequeas
(acercndose al punto objetivo), y terminan haciendo muy pequeas
concesiones (cerca del punto de retirada).

Mientras ms duro el negociador, menores las concesiones que har

y ms pequeos sern sus pasos en la negociacin.
EL CONTROL DE LAS CONCESIONES
Cierre de la negociacin

Un dilema a tener presente.

Podemos tener la habilidad de presionar a

la otra parte a hacer concesiones muy
tempranas y hay que tener cuidado de no
llevarlo muy lejos en esas concesiones.

Hay un punto de no retorno en el que

LOP ya no puede hacer ms concesiones,
por lo que el riesgo del fracaso est cerca
si LOP va ms all de ese punto. Este
dilema en una negociacin es frecuente y
es complejo saber si es que la otra parte
puede seguir haciendo concesiones o ya
realmente no puede.
Pregunta:

La consistencia en el control de las concesiones hace referencia a:

a) Realizar varias concesiones partiendo de un rango pequeo hasta

llegar a concesiones amplias acercndose as al punto de retirada.
b) Realizar concesiones con un patrn, partiendo de las ms
amplias para luego hacer otras ms pequeas (acercndose al
punto objetivo) y luego muy pequeas.
c) Esperar que la otra parte realice concesiones de la misma forma
como lo hago yo
d) Ninguna de las anteriores