5 indicadores claves para monitorear la

ejecucin de un punto de venta

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En un blog anterior, hablamos de ocho mtricas claves para la gestin de

retail. Hoy abordaremos algunos indicadores cruciales para comprobar la
ejecucin en el punto de venta, tanto para la industria del retail como del consumo
masivo.

1. Prdida de inventario
Conocido como merma en algunos pases, los gerentes de tiendas se enfrentan a
la ausencia de grandes cantidades de stock de productos que parecen estar
disponibles en papel, pero no se encuentran fsicamente ni en bodega ni en la sala
de venta.

La merma de un producto se calcula restando el stock de inventario en el sistema

de aquellos clculos de inventario fsico realizados en la sala de ventas y la
bodega.

Por otro lado, para un buen monitoreo de inventario, los gerentes de ventas,
productos y locales deben tener cuidado de revisar los ndices de productos :
 Vencidos
Con problemas en la cadena de fro
Con defectos en los envases, producto de accidentes en el local
Cuyo robo en particular fue identificado

Su medicin especfica permite mantener actualizado el control de existencias y

tener en cuenta aquellas prdidas conocidas por el local. Un sistema ptimo
puede detectar estas prdidas en tiempo real, previniendo cadas en las ventas
por discrepancias entre los inventarios en lnea en sala. Por otro lado, permite
solucionar fallas humanas que podran causar la llegada de productos con menor
tiempo de vida.

Incluso lleva a cambiar de manera significativa los estndares de visual

merchandising en sectores especficos para prevenir accidentes o robos.

2. Desempeo de los
mix de productos
Existen varias maneras de revisar los resultados de las distintas combinaciones de
marcas y productos. El xito de cualquier proveedor o gerente de productos a
cargo de centenares de tems distintos depende de este desempeo, para lo cual
es clave visualizar bien cmo est comportndose el cliente.

Un anlisis de ventas por grupos o segmentos de productos, permite verificar

cmo rinde una marca o un tipo de producto determinado.

Por ejemplo:

Grupo Ingreso neto Costo Margen Margen %

Bebidas US$5.000 US$3.500 US$1.500 60%
Cerveza US$6.000 US$5.000 US$1.000 33%
Agua embotellada US$4.000 US$3.500 US$ 500 63%
Jugos US$3.000 US$2.500 US$ 500 17%
Total US$18.000 US$10.000 US$ 500 44%

Adems, el clculo de los mrgenes promedios y su anlisis con segmentos de

consumidores o tiendas individuales permite identificar el desempeo de un
producto por distintas variables.

3. Ventas por segmento

Una muy buena fuente de datos de inteligencia de negocios proviene de la
informacin de cada factura o boleta. Con una buena referenciacin cruzada,
las cadenas de retail pueden segmentar el anlisis de las ventas sobre la base de
grupos de consumidores como:

Edad
Persona-empresa
Estilos de vida
Ingresos

4. Lead time
Aunque es esencialmente una mtrica para la cadena de suministro, es importante
que la considere cualquier gerente de ventas, para que revise el estado de la
cadena de suministro que permite que sus productos o pasillos tengan los stock
adecuados.

El lead time es tiempo total que toma un proveedor en recibir una orden de
compra, procesarla y enviarla a destino. Las cadenas de retail deben prevenir
fallas o problemas en los tiempos de entrega ofrecidos por proveedores o
intermediadores. Esto puede llevar a faltas de stock, retrasos e incuso la
caducidad de las entregas.

5. Tasa de productos
defectuosos
Este indicador se puede calcular en distintos segmentos como:

Productos
Marcas
Locales
Proveedores

Se calcula en base al nmero de rdenes emitidas, dividida por el nmero de

rdenes rechazadas por un local al recibirlas.

Qu otro tipo de mtricas consideras importantes? Agradecemos tus comentarios

y opiniones.

Topics: Retail Management

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