ARTICULOS

Y despus
de la venta
Qu?
Creando relaciones con los clientes
Por: Patricia Virreyra
patriciavirreyracalderon@gmail.com

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No es una frase nueva, inventada o creada. Muchas veces la hemos escuchado,

realizado o ledo, esperando tan solo una respuesta acertada y lgica, o quiz solo
esperamos saber que viene despus.

Vivimos en un mundo de relaciones que pueden ser so-
ciales, efectivas, afectivas y comerciales, si hablamos
solo de las ventas, pero si solo nos queremos referir a
las ventas como tal, estas encierran mucho ms que la
simple accin de vender, porque si ese es el fin de la
organizacin entonces solo seran comerciantes que no
buscan slidas relaciones a futuro sino colocar produc-
tos cubriendo una necesidad bsica o por oportunidad,
perdiendo la posibilidad de generar un buen valor per-
cibido por el cliente.
Recordemos que el valor lo define un cliente y no las em-
presas, lo que un cliente compra y considera valioso no
es un producto, sino la utilidad. Es decir, lo que el pro-
ducto o servicio hace por l, para comprender como de-
fine el valor un cliente, las empresas proveedoras deben
enfocarse en los resultados que estos desean conseguir
y para que estos resultados sean cada vez ms ptimos
es vital saber gestionar adecuadamente la informacin,
destacando aquellos datos que convierten a los clientes
en nicos y distintos.
Por ms que creamos que la relacin con nuestros clientes
est muy consolidada, por ninguna razn nos atrevamos
a automatizar la gestin al cliente ya que solo de mane-
ra personal lograremos que la informacin que podamos
obtener de esta gestin sea eficiente y nos ayudar en
el futuro para construir, afianzar y reforzar relaciones de
confianza; lo importante es comprender que la clave de la
lealtad de los clientes est precisamente en la confianza
y tenindola de los clientes, traer a las empresas tanto
beneficios como relaciones de largo plazo, sentimientos
de seguridad porque si el cliente sabe que su provee-
dor conoce sus necesidades y preferencias, disminuye
la posibilidad de cambio y finalmente la confianza genera
tambin beneficios sociales puesto que con el tiempo se
logran desarrollar relaciones sociales, lo que no significa
que influyen en las decisiones comerciales pero contribu-
yen a un entorno ms emptico y agradable.
Hace unas semanas se desarroll el IX Seminario Inter-
nacional AMEVEA y es interesante observar como las
empresas aprovechan muy bien estos encuentros, que
siendo de base cientfica, les da la oportunidad precisa
para acercarse a sus clientes con diversas propuestas y
atenciones sociales, dejando de lado por este momento
la intensin de vender para disfrutar un momento de dis-
traccin que finalmente lo que hace es buscar relacionar-
se ms con el cliente.
Las empresas comprenden que tambin es clave de xito
y van implementando acciones de marketing de relacio-
nes con resultados muy positivos; incluso estas reunio-
nes sirven para que los clientes intercambien opiniones,
ideas y experiencia que pueden ser positivas o negativas
entre ellos. Me toc escuchar a un cliente que se quejaba
terriblemente de un proveedor frente a otro proveedor y
no puedo comprender que todava existan empresas que
no tengan enfoque en el cliente y no estn atentos a sus
quejas y reclamos como una oportunidad para mejorar y
lo que es peor, sealan al cliente Como el culpable de
su insatisfaccin!

La Insatisfaccin Trasciende ,

es una frase que escuch y muy verdadera por cierto, da resultados negativos para
cualquier organizacin si no cambia de pensamiento y busca una transformacin en su
estrategia de retencin de clientes.
Nos enfrentamos a mercados donde la oferta cada vez es mayor y la diferencia entre las marcas es mnima, se debe
apostar por estrategias CRM que permitan retener al cliente con propuestas que lo involucren para que el resultado sea
el esperado por ambos; no debemos conformarnos con ser un consultor o colaborador del cliente, busquemos ser pieza
clave en su gestin, ese es el gran reto.

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