Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Para solicitar dinero u otro tipo de apoyo con xito hay que conocer la psicologa
general de los donantes. Mejor todava si conoces la psicologa del donante concreto al
que te diriges. Es importante conocer los resortes que mueven a las personas a
contribuir, ya sean sus impulsores ms nobles o los ms bajos. Y debes tener en cuenta
que la gente acta no slo guiada por sus pensamientos, sino tambin, y probablemente
casi siempre de forma fundamental, por sus sentimientos. Por ejemplo, por el
sentimiento de haber cumplido con una obligacin o por calmar la mala conciencia, por
una genuina compasin o por un sentimiento de conmiseracin paternalista.
Puede que muchos donantes no sean conscientes de que colaboran tanto por motivos
desinteresados como por su propia satisfaccin. Pero otros s lo son o lo piensan con
relacin a otros donantes. As, en una encuesta sobre la colaboracin con ONG que se
realiz en Espaa hace algunos aos, un 76% de los encuestados opin que mucha
gente colabora con ellas para sentirse bien consigo misma. Esto es compatible con la
opinin de otra amplia mayora, el 70,8%, que pensaba que el auge de las ONG se debe
a que la sociedad es cada vez ms solidaria.
Por consiguiente, cuando captamos recursos, ms que pedir una ddiva, vendemos. A
cambio del dinero o de otro bien no damos simplemente nuestro agradecimiento, damos
oportunidad a una persona de que canalice su necesidad de ser solidaria o de ver
colmadas otro tipo de aspiraciones menos nobles.
Podemos agrupar las motivaciones de los donantes particulares en cuatro categoras (las
contribuciones de empresas y administraciones, aunque sean en ltimo trmino fruto de
decisiones de personas, se rigen en muchos casos por motivaciones especficas en tanto
que organizaciones que no vamos a describir aqu):
- Preocupacin e implicacin en la causa. Existe una fuerte preocupacin por un
problema ante el cual se ha reflexionado o en el que uno est personalmente
implicado (p. ej., alguien que tiene un familiar drogodependiente o alguien que
sufri torturas). Generalmente este sentimiento mueve a realizar aportaciones
continuadas.
- Sentido del deber hacia los desfavorecidos. Se siente el imperativo moral de
compensar la buena situacin propia ayudando a los que estn peor. Muchas
religiones inculcan en sus fieles auxiliar a los necesitados.
- Sentimiento de culpa. Se diferencia del anterior en que generalmente no lleva a
relaciones a largo plazo, debido a que el sentimiento desaparece con la donacin.
- Motivos sociales. El donante busca un reconocimiento social por el prestigio de
pertenecer a determinada organizacin, por labrarse una imagen de filntropo o
por figurar al lado de otros donantes a los que quiere emular. Hay gente que da
para conmemorar a una persona fallecida o con motivo de un cumpleaos o una
boda. Tambin se pueden incluir aqu a los que les cuesta dar una negativa a una
peticin, a quienes la aceptan por seguir la corriente a los dems y a quienes
siguen una tradicin familiar.
Mucha gente cree errneamente que las desgravaciones fiscales son un importante
motivo para algunos, sobre todo para las empresas. Al menos en Espaa, y mucho
menos en los pases latinoamericanos en los que los incentivos fiscales estn an menos
desarrollados, la desgravacin es slo un estmulo para ser ms generoso, pero no
creemos que sea el motivo primario para donar, ya que la cuanta de la donacin es
mayor que la cantidad que se recupera indirectamente al pagar menos impuestos.
Para que nuestra solicitud tenga xito debemos presentar siempre nuestra causa en
trminos de necesidades humanas. Las personas no donan a organizaciones
simplemente porque necesitan dinero, para ayudarla a cumplir con su presupuesto de
ingresos. La gente no da dinero a una causa, da dinero a gente con una causa.
Lo anterior significa que el donante tiene que experimentar una doble identificacin. En
primer lugar, con los beneficiarios de nuestra accin. Debe empatizar con sus
necesidades. Y en segundo lugar con los miembros de la organizacin, con las personas
comprometidas en el esfuerzo por lograr el bienestar de los beneficiarios. De ah que la
comunicacin con los donantes deba ser lo ms personal posible. Debe conocerse a la
gente que pide. Por ejemplo, nada de dirigirse a los donantes con cartas firmadas por un
impersonal Departamento de Administracin, sin el nombre y la rbrica de un miembro
de ese departamento.
Resulta poco comn que la donacin conlleve un sacrificio. Puede haber personas de
fuertes creencias religiosas o de muy fuerte vocacin filantrpica que se sacrifiquen al
dar. Pero la mayora de los contribuyentes no darn si ello afecta significativamente a su
nivel de vida.
Sin embargo, muchas personas que no saben mucho de captacin de fondos esperan que
la gente decida de forma espontnea contribuir a una causa sin que medie una peticin
expresa. Esto sucede, s, pero muy raramente. Para que ello ocurra, la causa tendra que
ser enormemente popular.
De manera que hay que pedir de forma clara y directa. Lo cual no significa pedir con
agresividad, acorralando la conciencia del donante o siendo muy insistentes. Y hay que
pedir cantidades concretas o sealar alguna indicativa dentro de un abanico de opciones
posibles. El donante potencial necesita orientacin, de modo que agradecer que se le
pida una cantidad concreta o se le diga lo que los donantes suelen dar como promedio.
Un truco es elevar un poco el promedio real, de modo que se incentive la elevacin
progresiva de las aportaciones. La experiencia demuestra que cuando se pide una
cantidad precisa o se seala una orientativa, aumenta muy significativamente la moda
de esta cuanta entre la diversidad de aportaciones.