Camilo: primero agradecerte por el espacio, la idea es conversar de algo muy puntual que quiere Sura.

No s si te han contado
que las pymes son el foco para Sura y se tiene que ir por ese lado. Yo trabajo en una agencia que se llama Track que es de
DDB, nosotros manejamos marketing relacional, entonces ellos nos pidieron una solicitud, entonces nosotros hicimos una
investigacin de las pymes y ellos lo que quieren saber es, si bueno, nosotros tenemos unas actividades muy puntales en
temas masivos tambin tenemos una fuerza de ventas o un rea comercial que en este caso con los asesores, estn los
asesores propios y los asesores aliados, entonces ellos quieren saber cmo est la relacin con el segmento pymes. Como
yo ya he entrevistado a varios asesores digamos que a la entrevista ha tocado darle un vuelco, porque muchas veces los
objetivos no se cumplen entonces tenemos dos ejes de la entrevista, ellos quieren entender como estn las relaciones de
Sura con las pymes, yo lo que entiendo es que hay como un tringulo amorosos, y Sura y los asesores, y los asesores y las
pymes. Yo lo que quiero saber son fortalezas y debilidades, desde tu visin de Sura con una pyme y de Sura con el asesor.

Santiago: entre Sura y la pyme nosotros somos como el intermediario, porque el dueo de una pyme se quiere concentrar en
su negocio, no se quiere volver experto en seguros, porque eso nos toca a nosotros, entonces lo primero que quiere es
resulvame el problema de riegos a travs de una pliza que me sirva que cumplas con mis expectativas de cobertura y que
tengan un buen costo y el interlocutor somos nosotros, somos el departamento de los riegos de las pymes.

Camilo: eso por un lado, las pymes necesitan que ustedes les resuelvan un chicharrn.

Santiago: es un tema muy importante porque las empresas buscan una buena proteccin, porque el empresario no tiene un
riesgo identificado lo quiebra y esa es la fuente de sustento para l, su familia, los trabajadores, entonces ellos necesitan
cosas muy claras sin vacos, que ese es de pronto una pelea entre la compaa y el cliente porque las plizas tiene muchos
puntos grises de cosas que pueden ocurrir y la pliza no contempla son exclusiones que si el empresario no se lee el
clausulado y es un texto que no se van a leer nunca porque es complicado, denso entonces l no se va a leer eso, entonces
para nosotros es muy complicado, entonces decimos le va a cubrir esto, y no le va a cubrir esto, pero su claro que l de un
listado pueda decir tengo esto cubierto y en estas situaciones tengo que asumir el riesgo, entonces que sea un lenguaje muy
claro y sencillo porque son personas que no se van a poner a leer un clausulado que no se van a sentar conmigo tres o cuatro
horas yo les explico qu es, sino que en un momento decirles tengo esto y esto no lo tiene. Digamos las formas de liquidacin
de siniestros funciona muy bien, no veo yo grandes conflictos ni problemas, bsicamente es informacin clara, que sean
productos dirigibles para pymes.

Camilo: hoy en da los productos si son digeribles para las pymes?

Santiago: yo digo que no, por ese lenguaje complicado, porque ese clausulado es una cosa sper complicada y eso da pie
porque el tipo de asesora que le damos a la empresa tambin es muy prctico por el tiempo porque no hay un interlocutor
que sepa, entonces uno ve y t negocio es este, uno suea con tener una hoja de resumen con toda la informacin, la pliza
tiene mucha carreta, pero que acompaado con la pliza haya una foto de la empresa con un resumen chiquito y mostrar que
su empresa est as, lo hacemos nosotros con los clientes, pero si nos da eso la compaa es mejor, que sea un lenguaje
normal y no tcnico, que diga que le cubren los daos materiales, que son estos y estos, no le cubre el robo cuando ocurra
por esto esto y esto, cuando los daos ocurran por un monto inferior a este valor no tienen cobertura, como algo que facilite
el entendimiento de la pliza para el cliente y que eduque, que haya un entregable ms sencillo para que el cliente diga ya s
dnde estoy parado.

Camilo: digamos que eso es lo que hoy en da se maneja con la relacin con la pyme, muy desde el producto, si vamos a
hablar de las relaciones en trminos de persona, muchas veces el producto es un elemento importante, pero hay otras
variables que son importantes en la construccin de relaciones a largo plazo. Muchas veces cuando una pinta una relacin
con un cliente es como yo te escucho, mito tus necesidades y despus monto una solucin, ya cuando ocurre el siniestro a
los 5 aos ya se responde, pero en este tiempo de 0 a 5 aos qu se hace para cuidar esa relacin? Ms all de vender un
producto.

Santiago: ese es el trabajo de nosotros, somos los encargados de mantener esa relacin viva, activa caliente que el cliente
no sienta que estoy comparando un producto y lo pago cada ao y ya, ese es el valor agregado por lo menos nuestro como
agencia, en lo general en el de venir en el tema empresarial, pero no solo en el tema empresarial sino los temas personales,
eso estrecha ms la relacin, que el cliente vea que estoy comprando un producto y que estamos ah, Suramericana facilitara
la relacin teniendo una caja de herramientas o de valores agregados que sean usables por el empresario, entonces por
ejemplo montar un tema de control de seguridad industrial, si no lo podemos hacer por lo menos decir quin lo hace o que
proveedores tienen eso, tener una especie de cajita de herramientas en los temas en que uno ve que la empresa necesita,
por ejemplo en el tema de tecnologa que uno necesita que la empresa le hagan esas cosas, entonces que hagan una alianza
con tal empresa, nosotros lo podemos hacer, pero no es fcil para el empresario tenerlo en la cabeza, decirles que les estamos
entregan la pliza pero tambin esta caja de herramientas por si te pasa algo aqu tenes la solucin y cuando necesites otros
temas ac tenes una herramienta virtual para consultar sobre otros riegos y seguros, por ejemplo el acceso a curos virtuales
sobre ciertos temas, porque yo le llego al cliente con la pliza los curos virtuales y una caja de herramientas ya.

Camilo: por ejemplo esos cursos virtuales Cul es el objetivo?

Santiago: crear una cultura de seguro, que los clientes sepan, de una manera ms didctica en que consiste el seguro, como
se paga, digamos los temas normales, pero que sean cursos cortos, por ejemplo nosotros hacemos cursos de 20 minutos y
son virtuales, entonces que los clientes tengan acceso a eso.
Camilo: los clientes tienen acceso a eso?

Santiago: no, solo los asesores, o si lo tienen no nos han contado, pero los cursos son para los asesores, pero si los clientes
son ms educados sobre el tema es mejor porque va a estar ms informado del tema.

Camilo: eso se da porque seguramente el foco que le da Sura no ha sido las pymes sino personas, entonces tiene un reto o
vos que pensas?

Santiago: no, es que una cosa es una empresa que piensa en un producto que sea fcil y que sea modular porque yo no
necesito siempre las mismas coberturas, entonces que me sirve esto y yo decido que tomar y que no, y que esa herramienta
de decidir que tomar y que no sea interactiva, que yo me siente con el cliente a renovar su pliza entonces que le agregan lo
que ellos quieran, que l pueda rama su seguro de acuerdo a su necesidad, que no sea tener que ir a visitar el cliente hablar
con l, luego volver enviar un correo, esperar que Sura me d una respuesta porque esos procesos se vuelven muy largos,
yo me siento con el cliente por lo menos a modelar por lo menos una aproximacin, que uno pueda desplegar las cosas que
a l le interesa, que puedan armar el mueco, porque es muy poco fluido el cuento ir con una libreta, mandar un correo,
esperar que la compaa me envi una cotizacin enredada que el cliente no va a entender y no va a mirar.

Camilo: que sea ms como de acuerdo a la realidad de la pyme mirar que se puede ofrecer y que no, el caso de seisfoz (no
s cmo se escribe).

Santiago: pero es que eso es una herramienta que usamos ac para decir que ya estuve, que le ofrec.

Camilo: y cul es el valor agregado?

Santiago: el cliente no ve valor agregado ah.

Camilo: por ejemplo, si uno tiene un tema de fechas especiales, de quien es la familia.

Santiago: pero eso es trabajo nuestro de decir julanito tiene conmigo el carro y adems la hija que se fue para el exterior me
compr un seguro de salud, yo creo que ese es el da a da nuestro, no creo que Sura haga eso, cuando yo voy a la empresa
y veo esa red que todos son clientes.

Camilo: desde tu experiencia sedifor es para qu?

Santiago: es la herramienta de control del negocio.

Camilo: digamos que no de cara al cliente.

Santiago: ese es el trabajo nuestro, cuando yo voy a visitar a un cliente, saifor no me muestra toda la informacin del cliente,
eso lo tengo que hacer yo en un informe, pero no saca un informe.

Camilo: entonces eso es para qu?

Santiago: es un mtodo de consulta, s sirve como informe comercial, pero todava no va hasta all la cosa.

Camilo: y no les han dicho qu puede llegar hasta ese nivel?

Santiago: s, pero no estamos preparado para eso, porque todo el da trabajamos, nosotros todo lo que trabajamos est en
seifor, y no me han dicho que ah pueda consultar tal pliza o tal otra.

Camilo: ahora me contaste la experiencia con la pyme en momentos del negocio, pero tambin hay momentos especiales
para las personas que estn detrs de una pyme que puede ser un gerente, una secretaria.

Santiago: a m me parece que eso no genera valor, es un romanticismo que no tiene nada, eso pienso yo, por ejemplo a m
que me feliciten por el da del ingeniero me da igual, yo digo que una empresa necesita otras cosas, por ejemplo si la empresa
es del sector textil enviarle cada dos meses informacin sobre eso, yo pienso que sirve ms informacin sobre la empresa
que el cumpleaos del gerente. Es servir de embudo para dar informacin, o tips o datos interesantes, mejor datos sectoriales
y tener algo que genere esas noticias y hacerles llegar esa informacin.

Camilo: eso genera mucho valor, por ejemplo temas tan simples como aniversario de la relacin.

Santiago: para m eso es una bobada, porque hoy llevamos 5 aos de relacin y muy bacano, pero no creo que ah este lo
ms importante, para ellos es mejor darles invitaciones o cosas para la empresa.

Camilo: actualmente yo s que en Sura le estn dando fuera a las pymes, y hace poco hicieron un estudio donde constituyeron
unas caracterizaciones de las pymes, entonces el nacimiento de la pyme.

Santiago: es bueno tener esas variables claras para uno saber cmo se acerca a cada uno, debera haber un detector de
momento de vida, para decirle de una manera muy concreta en que momento est, que de acuerdo a unas preguntas de
empleados, riesgos, aos en el sector, de muchas cosas yo pueda decir que s en qu momento est. Entonces que los
riesgos cuando usted est en proceso de desarrollo son estos y yo se los puedo mostrar, puede que cuando yo tenga tres
empleados no tenga riesgos importantes, pero cuando tenga 80 s, entonces que con esa encuesta sepa en qu momento
estn.

Camilo: ellos ya hicieron esa caracterizacin y se reunieron con los asesores y les contaron a ustedes les contaron?

Santiago: pues fue muy general.

Camilo: que les hicieron la analoga del mar.

Santiago: si lo hicieron no estuve yo en esa.

Camilo: en ese momento de vida en particular.

Santiago: no recuerdo.

Camilo: Cules son las capacitaciones que recuerdas en Sura?

Santiago: pues en Sura hacen muchas, pero en particular no me acuerdo de esa.

Camilo: yo hablo mucho del mar porque as me lo presentaron y creo que as se lo presentaron a ustedes.

Santiago: no lo conozco.

Camilo: peor bueno, digamos que ese tipo de informacin s es relevante para ustedes.

Santiago: s, por ejemplo si yo voy a conocer a un cliente que se a un nio le interesa esto, al adulto esto y al joven esto, y lo
mismo pasa con las empresas.

Camilo: y si hablamos del sector econmico, no s qu tipos de pymes habrs manejado, pero podemos encontrar pymes
agrcolas, de servicio, entonces por ejemplo en una pyme agrcola cuando llegue el fenmeno del nio o de la nia se pueden
estar acompaado.

Santiago: eso es lo que te deca yo, que si uno logra abstracta informacin importante del sector, entonces por ejemplo usted
es de flores, entonces para usted es importante saber que en el segundo semestre van a haber ciertos cambios climticos.

Camilo: Sura qu puede hacer para tener una relacin ms estrecha con ustedes?

Santiago: es suficientemente estrecha, hay una relacin cercana, no hay problema, s hay temas para trabajar pero la relacin
es muy buena, por ejemplo que cuando vayan a construir algo nos involucren.

Camilo: construir secciones colaborativas, estaba hablando esta semana con una asesora independiente y me deca, hay un
problema con Sura y es que uno no conoce los riesgos de las pymes y uno es como botado ah y sera bacano que a uno le
llegara informes de las pymes.

Santiago: ya lo hicieron, se llama pec plan estratgico comercial, y nos explicaban los riegos fsicos de cada sector, esa es
una herramienta sper chvere tanto para nosotros como para el cliente.

Camilo: y estos riegos tpicos digamos que manejan ejemplos y casos particulares.

Santiago: s, todo eso.

Camilo: hay algn programa, ya siendo de comunicacin, un programa en particular que los haga sentir como aliados.

Santiago: la verdad la relacin con Sura es sper, no hay nada que mejorar, la relacin es muy cercana y todo el tiempo nos
dan informacin para actualizarnos, es ms en la creacin de cosas nuevas en lo que nos tiene que involucrar ms.

Camilo: en qu cosas?

Santiago: lo que te estaba diciendo, si le van a sacar una hoja de vida al cliente que nos cuenten como.

Camilo: por ejemplo esta herramienta de la que te estoy hablando que es una bitcora con fechas especiales y todo esto que
para algunos puede ser malo y para otros es ms desde el punto de vista del negocio nosotros cmo podramos entregarte
esa herramienta? Porque no se actualmente como hacen la entrega de esos productos.

Santiago: hacen una capacitacin donde lo lanzan y ya despus nos lo entregan de forma virtual.

Camilo: hoy en da ustedes tienen una aplicacin con Sura?

Santiago: aplicaciones en el telfono no.

Camilo: una app podra ser inteligente, porque en Saifod se quiere que les d informacin cruzada de datos sobre el cliente,
pero hasta el momento eso no se da. Bueno Santiago, son las 4:30.

Santiago: nos falt mucho tiempo?

Camilo: no, es lo que te dije, la investigacin tom otro rumbo.

Santiago: a m lo que me parece muy importante es lo que te deca de un lenguaje ms prctico y herramientas ms usables
para los clientes.

Camilo: hoy en da Sura si es muy de pymes?

Santiago: nosotros tenemos pymes, pues no le hace mucha fuerza, pero lgicamente s tiene un producto.

Camilo: si yo te dijera cul es el mensaje con el que Sura le debe llegar a una pyme qu me diras?

Santiago: que nosotros trabajamos para las pymes desde la forma de proteger y continuar el negocio para que tengan
continuidad en el tiempo.

Camilo: pero la pyme lo ve as?

Santiago: s, claro para que yo tenga un seguro en Suramericana tiene que ser que Suramericana est ah detrs.

Camilo: es un respaldo de marca y es lo que pesa mucho, pero que haya una comunicacin concreta con una pyme?

Santiago: no lo hay.

Camilo: eso es lo que yo quera preguntar, porque la gente no duda en meterse con Sura, pero los asesores me dicen que no
hay comunicacin, que el producto estrella es vida pero la pyme no.

Santiago: pues la gente lgicamente elige Sura por el producto, pero no hay un lenguaje claro, falta un lenguaje para pymes.
Bueno hermano que pena esto tan a la carrera pero no contaba con lo de la nia y lo el carro.

Camilo: no, tranquilo si algo vuelvo y lo busco.