Inteligencia de Mercados

para exportadores
Herramientas bsicas para seleccin de mercados
Noviembre 2007

Subdireccin de Inteligencia de Mercados

Proexport Colombia
 "Seis honrados
servidores me
ensearon cuanto s.
Sus nombres son cmo,
cundo, dnde, qu,
quin y por qu"

Rudyard Kipling, escritor ingls.

Premio Nobel de Literatura 1907
 Qu tiene que ver esto con los exportadores?

Por qu Alineacin a la Estrategia y Autoevaluacin

Qu Seleccin de los productos a exportar

Dnde Seleccin de mercados de exportacin

Cundo Evaluacin y adaptacin al entorno de los mercados

Cmo Diseo de su estrategia exportadora

Quin Identificacin de clientes y canales de distribucin

 Qu tiene que ver esto con los exportadores?

Por qu

Qu

Necesidades
Dnde de Informacin
_____________ Fuentes de Conocimiento
Informacin
Cundo
Cuantitativa
Cualitativa
Cmo
TOMA DE
DECISIONES
Quin
 La problemtica:
Encontrar la informacin correcta y utilizarla
oportunamente!
 La solucin:
El Sistema Integrado de Informacin Comercial - SIIC

TODA LA INFORMACIN QUE

USTED NECESITA PARA
HACER NEGOCIOS CON EL
MUNDO EN UN SOLO LUGAR,
24 HORAS AL DA
 Quines somos?

Todos los exportadores tienen diferentes

necesidades de informacin
 Objetivos de la Sesin

A. Identificar las variables a evaluar durante

el proceso de investigacin de mercados

B. Conocer el proceso de preseleccin de

mercados de exportacin para su producto

C. Aprender a utilizar las herramientas de

Inteligencia de Mercados diseadas por
Proexport para los exportadores
Colombianos
Sistema Integrado de Informacin
Comercial
De Intelexport
al SIIC
Novedades
Retos a partir de hoy
Qu informacin encontrar en el SIIC de Proexport

Consultas
Autoevaluacin
personalizadas

Red Nacional
Logstica
Zeiky

Condiciones de Inteligencia de
Acceso Mercados
 Contenidos

1. Sistema Integrado de Informacin Comercial SIIC

2. Seleccin de mercados de exportacin
3. Taller prctico de uso del SIIC
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu es Inteligencia de Mercados

La Inteligencia de Mercados permite a las compaas

obtener informacin de un mercado usando las
fuentes existentes para entender qu est pasando
en el mercado, cules son las tendencias y cul es el
potencial para un producto o servicio.

The Dobney Corporation

1. Seleccin de Mercados de Exportacin

El proceso de seleccin de mercados

1. 2. 3. 4. 5.
Contacte
Autoevale Segmente Investigue Exporte!!!
clientes

El proceso de seleccin de mercados permite al exportador

internacionalizar su empresa de forma exitosa mediante una
verdadera estrategia que se traduzca en resultados efectivos
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Inteligencia e Investigacin de Mercados

DATOS DE MERCADO
PRIMARIOS SECUNDARIOS

ENCUESTADOS
FUENTES DOCUMENTOS INTERNET
DE DATOS EXPERIMENTACION BASES DE DATOS

Profundidad Disponibilidad
Actualizacin Alcance
Costos Altos Costos Bajos

La Investigacin de Mercados es un ejercicio de mayor alcance que

involucra la investigacin primaria, es decir la obtencin de informacin
directamente en el mercado.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu informacin es la que debemos considerar?

Condiciones
Logstica
de Acceso

Informacin
Canales de
de Comercio
Distribucin
Exterior

Informacin
Socio
econmica
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Clasificacin Arancelaria
El comercio internacional implica el trnsito de bienes entre
diferentes regiones del mundo.
La Organizacin Mundial de Aduanas OMA implement en 1973
la clasificacin arancelaria como un sistema universal de
designacin de mercancas para facilitar los intercambios
comerciales a nivel internacional, otorgando un cdigo numrico
nico de 10 dgitos a cada producto comerciable.

&%/&$&%&$ Esto es
%/&%$ una
mquina
de coser?

Aqu hay un malentendido

1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Clasificacin Arancelaria
Cdigo Arancelario: estructura numrica asignada para la
clasificacin de las mercancas con fines de facilitar su identificacin en
el comercio internacional.

Captulo Arancelario: El universo de productos susceptibles de

comercializarse internacionalmente se dividi en 98 grandes categoras
o captulos que van desde los bienes ms simples (Cap. 01 Animales
Vivos) hasta los ms complejos (Cap. 96 Manufacturas diversas)

Partida Arancelaria: unidades en que se divide la Nomenclatura del

Sistema Armonizado en donde se clasifican grupos de mercancas y
que se identifican por 4 dgitos.

Subpartida Arancelaria: subgrupos en que se dividen las

mercancas de una partida , se identifican por 6 dgitos en la
Nomenclatura del Sistema Armonizado.

Posicin Arancelaria: subgrupos en que se dividen las mercancas

de una partida , se identifican por 8 - 10 dgitos, dependen de cada
pas. Es la que debe aparecer en la declaracin de aduana.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Clasificacin Arancelaria
Ejemplo: Clasificacin de moras en estado fresco

08 - Frutas y frutos comestibles; cortezas de

CAPITULO
agrios (ctricos); melones o sandias.

PARTIDA
0810 - Las dems frutas u otros frutos, frescos.
ARANCELARIA

SUBPARTIDA
0810.10 - Fresas (frutillas) frescas.
ARANCELARIA

POSICION 0810.10.20.00 - Frambruesas, zarzamoras, moras

ARANCELARIA y moras-frambuesa frescas
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Clasificacin Arancelaria
Ejemplo: Clasificacin de tubos de aluminio

CAPITULO 76 - Aluminio y sus manufacturas.

PARTIDA
7608 - Tubos de aluminio.
ARANCELARIA

SUBPARTIDA
7608.20 - Tubos de aleaciones de aluminio.
ARANCELARIA

POSICION 7608.20.00.00 - Tubos de aleaciones de alumino

ARANCELARIA de calibre superior a 5 mm.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Clasificacin Arancelaria Sistema Armonizado

En sus primeros 6 dgitos, la clasificacin arancelaria es un
Sistema Armonizado a nivel universal. En adelante cada pas o
grupo de pases est en libertad de utilizar sus propios sistemas
de clasificacin.
CDIGO
PAS DESCRIPCIN
ARANCELARIO
SISTEMA 0401.20 Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azcar, ni otro
ARMONIZADO edulcorante. Con contenido de materias grasas superior al 1%
pero inferior o igual al 6% en peso.
MXICO 0401.20.01 Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azcar, ni otro
edulcorante, con contenido de materias grasas superior al 1%
pero inferior o igual al 6% en peso. En envases hermticos
CAN: 0401.20.00.00 Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azcar, ni otro
COL, PER, ECU, edulcorante. Con contenido de materias grasas superior al 1%
BOL, VEN* pero inferior o igual al 6% en peso.
ESTADOS 0401.20.40.00 Leche y nata (crema), sin concentrar, azucarar ni edulcorar
UNIDOS de otro modo, con un contenido de materias primas grasas,
en peso, superior al 1%, pero inferior o igual al 6%, sobre el
lmite de 11.356.236 litros que se despachan durante el
ao civil.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Clasificacin Arancelaria Sistema Armonizado

Usted puede encontrar la

posicin arancelaria de su
producto desde el SIIC
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu informacin es la que debemos considerar?

Condiciones
Logstica
de Acceso

Informacin
Canales de
de Comercio
Distribucin
Exterior

Informacin
Socio
econmica
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

A. Condiciones de Acceso
Reglamentos
Aranceles y Normas de
y Normas
Cuotas Origen
tcnicas

Qu es el arancel?
Cul es el arancel que paga un producto Colombiano?
Qu arancel pagan los competidores?
Qu es una norma de origen?
Cules son las normas que afectan el ingreso de mi producto a un mercado?
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Aranceles

Arancel: derecho o impuesto que se aplica a los
productos que ingresan desde el exterior a un
determinado pas, ya sea con propsitos de proteccin
o para la recaudacin de renta.
ALADI
Tipos de Arancel
Arancel Ad
Valorem: Tarifa Arancel Arancel Mixto:
Arancel General:
aplicada en Especfico: Tarifa Tarifa que
Tarifa aplicada a
funcin del valor o determinada por combina el
los pases que no
como porcentaje la cantidad del arancel Ad
gozan de
del valor de la bien que ingresa Valorem y el
preferencias
mercanca en a un pas Especfico
aduanas
MFN = 22% del 10% CIF + US$ 0,3
15% del valor CIF US$ 0,5 por Kg
valor CIF por Kg
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Aranceles

A travs de la negociacin de acuerdos comerciales los pases
logran obtener beneficios arancelarios que promueven el
comercio entre las naciones

Preferencia arancelaria: reduccin o eliminacin de los

impuestos de importacin, concedida por un pas a otro en el
marco de un acuerdo.

Ejemplos:
SGP
ATPDEA
CAN
G3

Cuota (Barrera Pararancelaria): Restriccin cuantitativa al

ingreso de un bien a un territorio aduanero. Al alcanzar el lmite
superior de la cuota puede presentarse un aumento de la tarifa
de arancel o cerrarse el derecho de importar la mercanca objeto
de la norma.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Aranceles

Usted puede calcular el

arancel que paga su producto
en 28 mercados en el SIIC
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Acuerdos Comerciales

Cumbre de las Amricas Mar del Plata,

Nov. 2005

Colombia ha suscrito acuerdos comerciales de carcter bilateral y

multilateral para garantizar el acceso preferencial de los productos
colombianos a los mercados internacionales.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Acuerdos Comerciales

No. Acuerdo Alcance Regin
1. Acuerdos de la OMC Multilateral Global
2. Sistema General de Preferencias - UNCTAD Multilateral Pases
desarrollados
3. Preferencias UE SGP Plus Regional Unin Europea
4. Sistema ALADI Regional Mxico, Cuba,
Caribe y
Suramrica
5. Grupo de los Tres G3 Regional Mxico, Venezuela

6. Comunidad Andina de Naciones Regional Bolivia, Ecuador,

Per, Venezuela*
7. Acuerdos CAN Mercosur Regional Brasil, Argentina,
Paraguay, Uruguay
8. ATPA - ATPDEA Bilateral Estados Unidos
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Acuerdos Comerciales

No. Acuerdo Alcance Regin
9. TLC Colombia Estados Unidos (En aprobacin) Bilateral Estados Unidos
10. TLC Colombia Chile (En aprobacin) Bilateral Chile
11. TLC Colombia Tringulo del Norte (En Regional Honduras, El
aprobacin) Salvador y
Guatemala
12. TLC Colombia EFTA (En negociacin) Regional Noruega, Suiza,
Islandia,
Liechtenstein
13. Acuerdos CAN UE (Prximo a iniciar Regional Unin Europea
negociacin)
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Acuerdos Comerciales

El SIIC proporciona
informacin sobre los
acuerdos comerciales de 28
pases prioritarios
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Normas de Origen

Para poder gozar efectivamente de las preferencias arancelarias
negociadas en un acuerdo comercial, los exportadores deben
certificar que su producto es originario de un pas beneficiario.

El origen de un producto se determina si cumple cualquiera de las

siguientes condiciones:
a. Son enteramente obtenidos en ese pas, o
b. Son elaborados o transformados all de forma suficiente.

El bien deber haber sido producido en un pas beneficiario del

acuerdo, cumpliendo el porcentaje mnimo de Valor Agregado
Nacional (VAN). En este sentido se distinguen:

Productos enteramente obtenidos

Productos elaborados o transformados
Cambio de Partida
Valor Agregado
Casos de Insuficiencia en el proceso de transformacin
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Normas de Origen

Valor Agregado Nacional: El Valor Agregado Nacional (VAN) se
mide de acuerdo a la siguiente frmula:

VAN = Insumos Nacionales + Costos Directos de Fabricacin...x 100

Valor en fbrica del producto final Mercado Nacional

Dependiendo del acuerdo los pases exigen diferentes niveles de

VAN para otorgar la preferencia a un pas beneficiario.

Ejemplo:
ALADI: 50%
CAN: 50%
ATPA: 35%
SGP Plus: 35%

Textiles: En el caso de las prendas de vestir, el origen del

producto se determina de acuerdo al origen de las fibras, hilazas,
textiles y las confecciones.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Regulacin

Los gobiernos nacionales limitan el ingreso de mercancas
procedentes del exterior por diversas razones:

Proteccin de la sanidad y seguridad de los consumidores

Proteccin a la produccin agrcola local
Proteccin a la industria nacional
Estrategia de sustitucin de importaciones

Por esta razn se imponen barreras pararancelarias que

constituyen barreras al comercio internacional:

Licencias de Importacin.
Normas de Origen.
Normas Tcnicas.
Normas Sanitarias, Fitosanitarias y Zoosanitarias.
Restricciones cuantitativas a las importaciones
1. Seleccin de Mercados de Exportacin
Condiciones de Acceso Regulacin
Ejemplos:
Normas de etiquetado
Normas de empaque
Cdigos sanitarios
Cdigos de cuarentenarios
Protocolos de manipulacin
Cdigos de construccin
Autoridades:
Ministerios
Agencias gubernamentales
Autoridades locales
Ejemplo en Estados Unidos:
APHIS, FDA, EPA, USDA
Asociaciones de
Consumidores y usuarios
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Condiciones de Acceso Normatividad

Informacin sobre normas

de origen, normatividad y
reglamentos tcnicos en el
SIIC
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu informacin es la que debemos considerar?

Conocer en detalle las

condiciones Logstica de acceso de
Condiciones
de Acceso
su producto le permite
adaptarlo
Canales de
a los mercados
Informacin
internacionales Exterior
Distribucin y evitar
de Comercio

dolores de cabeza
Informacin
Socio
econmica
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

B. Informacin de comercio exterior

El objeto de la informacin cuantitativa es determinar la oferta
exportable, el tamao del mercado, la dinmica de crecimiento, las
tendencias de mediano plazo y la composicin de la competencia.

Origen de las importaciones Chinas de huevo Exportaciones Colombianas de productos de Confitera, Panadera y Molinera
2006 (2001 - 2006)

4% 1% 2% 379,2
13
278,6 39
6% 12
35
242,4 31
15

US$ Millones FOB

199,1 33 34
China
187,5 183,8 11
11% 10 9 23 31 111
USA
14 17
34 88
28 34
Thailand 72
62Germany 57
53
130
56% Viet Nam 92
114
74 72 75
Hungary
Otros
20% 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Otros pases Venezuela Ecuador Estados Unidos Centroamrica

Importaciones de huevo en Euroasia

(2005-2006) USD millones

80.0 74.9
73.2
70.0

60.0

50.0
38.5
40.0
29.3
30.0

20.0 16.7

10.0
0.0 1.1 -
-
2005 2006

China China, Hong Kong SAR Japan Russian Federation

1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Informacin de comercio exterior

Tengo definido mi producto, a dnde debo exportarlo?
La informacin bsica para determinar la potencialidad de un
producto desde las cifras de comercio exterior incluye:

Exportaciones Colombianas
Importaciones en el mercado objetivo
Consumo aparente en el mercado objetivo

Cul es el tamao del mercado?

La estimacin de consumo aparente permite aproximar el
tamao de la demanda de un producto en el mercado:

Consumo Aparente = Produccin Nacional

+ Importaciones
- Exportaciones
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Informacin de comercio exterior - Potencialidad

Proexport ha desarrollado una metodologa particular para
identificar productos y sectores potenciales en los 28 mercados
prioritarios de anlisis. De esta forma ud. puede saber a qu
segmento pertenece el producto / sector de su inters.

Qu variables son incluidas en este estudio?

Variable Criterio
Determinar el tamao del mercado, identificar el
1. Importaciones Totales
patrn de crecimiento del mercado.
Establecer la concentracin del mercado en
Importaciones desde pases
2. similares
pases similares a Colombia, hallar el crecimiento
anual del comercio con estos pases.
Cuantificar la oferta exportable al mundo.
3. Exportaciones Colombianas Determinar el crecimiento de las exportaciones al
mundo.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Informacin de comercio exterior - Potencialidad

Proexport ha desarrollado una metodologa particular para
identificar productos y sectores potenciales en los 28 mercados
prioritarios de anlisis. De esta forma ud. puede saber a qu
segmento pertenece.
Matriz de segmentacin de sectores
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Informacin de comercio exterior - Potencialidad

Identifique la potencialidad
de su sector / producto
desde SIIC en un par de
clicks
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Informacin de comercio exterior - Segmentacin

Cuando el exportador dispone de informacin completa,
puede segmentar los mercados objetivos y tomar decisiones:

Su estrategia exportadora puede partir

desde 3 mercados: el Objetivo, el
Alterno y el Contingente
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu informacin es la que debemos considerar?

Condiciones
Logstica
de Acceso

Informacin
Canales de
de Comercio
Distribucin
Exterior

Informacin
Socio
econmica
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

C. Informacin socio econmica

El objeto de la informacin cuantitativa es determinar el tamao del
mercado en trminos econmicos y demogrficos; y las posibilidades
econmicas de los consumidores.

De forma adicional, la informacin socioeconmica permite obtener

datos clave a la hora de adaptar su producto a las necesidades del
mercado.

Poblacin
Producto Interno Bruto - PIB
PIB per cpita
Idioma
Principales ciudades
Cultura de Negocios
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Informacin socio econmica

El SIIC le permite hacer

comparativos entre pases a
la velocidad de un par de
clicks
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu informacin es la que debemos considerar?

Condiciones
Logstica
de Acceso

Informacin
Canales de
de Comercio
Distribucin
Exterior

Informacin
Socio
econmica
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

D. Canales de distribucin
Los volmenes, precios y condiciones bajo las cuales un producto
ingresa a un mercado de exportacin estn determinados por la
estructura de distribucin en el mercado objetivo.

Cmo alcanzar su producto al consumidor final?

1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Canales de distribucin

Consulte los estudios

disponibles para su producto
desde el SIIC
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Qu informacin es la que debemos considerar?

Condiciones
Logstica
de Acceso

Informacin
Canales de
de Comercio
Distribucin
Exterior

Informacin
Socio
econmica
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

E. Logstica
En la actualidad la administracin de los procesos y costos
logsticos determina la competitividad de los productos de
exportacin en los mercados de bienes.

De esta variable depende la rentabilidad de la operacin de

exportacin.
1. Seleccin de Mercados de Exportacin

Logstica

La informacin logstica que

su empresa necesita
consultar est disponible 24
horas al da en SIIC