Producto. Qu vends exactamente? Qu beneficios ofrecs a tus clientes?

Qu caractersticas
definen tu producto o servicio? Consider no solo el qu, sino el cmo: envase, nombre, forma de
entrega, atencin, tiempos, etc. (ver "5 preguntas clave para definir una propuesta de valor").
Precio. Qu valor tiene lo que ofrecs a tus clientes? Cunto vale algo similar en el mercado? Tu
producto va a ser exclusivo o econmico? Lafijacin del precio de un producto no es solo el resultado
de sus costos ms la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen ante
los clientes. (ver "Precios: cmo fijarlos").
Publicidad. De qu forma vas a dar a conocer tu producto o servicio? Dnde estn tus clientes?
De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas y la inversin que realices, pods
alcanzar a distintos pblicos. Hay que tener en cuenta formas de comunicacin tradicionales, como
los avisos, pero tambin las promociones y descuentos, y las campaas de fidelizacin. (ver "Kotler").
Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercializacin impactan en tu
negocio. No es lo mismo el marketing mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismos
pblicos. Venta directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que pods
evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.

PRODUCTO:
En mercadotecnia, un producto es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a
disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso o
consumo.1
El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en
ingls marketing mix). El caso ms comn de la misma es tambin conocido como "Las cuatro P" de
la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promocin. Sin embargo, en un sentido ms amplio, la
mezcla est integrada por Oferta, Trminos de Intercambio, Accesibilidad y Simbolizacin (en sus
iniciales OTAS), haciendo este ltimo concepto de utilidad general para cualquier tipo de anlisis
sostenido entre oferta y demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo. En un diseo
apropiado, la oferta puede integrarse conformando una propuesta de valor que atiende
armnicamente los requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia de la demanda.

Niveles de un producto[editar]
La teora clsica de niveles de producto parte de identificar una necesidad o deseo esencial, a partir
de la cual se construyen elementos adicionales, haciendo gradualmente la oferta ms robusta:
Producto esencial o sustancial: responde a una necesidad, deseo, bien de orden o valor terminal
solicitado por la demanda (Medina, 2012). Por ejemplo, al consumir caf, la persona busca una
bebida energizante (beneficio sensorial-funcional).
Producto genrico: versin mnima del producto que en atributos y beneficios responde a la
necesidad esencial de la demanda. Por ejemplo, envase de caf de 250 gramos.
Producto esperado: conjunto de beneficios y atributos que la demanda busca para adquirir un
producto de modo voluntario, recurrente y sostenible. Por ejemplo, que el envase posea fecha de
vencimiento, que est protegido de la humedad, que sea fcil de disolver.
Producto aumentado: incluye otros beneficios y atributos agregados al producto, por encima de lo
que brinda la competencia; puede ser un mejor servicio o mejores caractersticas. Por ejemplo, un
nmero telefnico y correo electrnico para consultas y reclamaciones, que se coloquen en la
etiqueta distintas recetas y formas de preparar caf.
Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores, para la
mejora o desarrollo de un nuevo producto. Por ejemplo, los consumidores podran requerir en el
futuro que se le agreguen al caf, minerales y vitaminas, para un cuidado de la salud y que no sea
slo un energizante.
Como se observa, el escalamiento de producto bsico a producto potencial, gradualmente incluye no
nicamente atributos y beneficios de la oferta, sino que incorpora gradualmente trminos de
intercambio, configurando ofertas ms valiosas para la demanda. De modo general los elementos
esenciales, genricos y esperados del producto pueden agruparse en requisitos, los aumentados
tienen correspondientes en diferenciadores competitivos, mientras que los potenciales se vinculan a
los generadores de preferencia.

Integracin del producto con el resto de la mezcla de mercadotecnia[editar]

Para la mercadotecnia su oferta es mucho ms que el producto y por ello el especialista del campo
propone desde una perspectiva de mezcla de mercadotecnia, es decir armonizando los cuatro
elementos de la misma de modo coordinado. Esto obedece a la observacin de la demanda y en
especial a los requerimientos de su grupo meta.
Para el consumidor el producto adems de contar una serie de atributos o aspectos fsicos, tiene
muchos atributos psicolgicos y percibe la oferta de modo integral. Por ejemplo, para el consumidor
un automvil no es slo una cierta cantidad de acero y plstico. Desde el punto de vista del
consumidor un automvil puede ser joven o mayor, simptico, elegante, deportivo, masculino.Un
cigarrillo adems de un montn de nicotina y otras sustancias perjudiciales envueltas en un papel
para el consumidor es algo ms. El consumidor considera ciertas marcas como masculinas, otras
como aventureras y otras como femeninas. El consumidor por tanto construye en su cerebro una
imagen del producto que incluye mltiples aspectos. Un producto se puede relacionar con ciertos
tipos de consumidores, unas situaciones concretas de uso y con aspectos sociales o sociolgicos. De
esta forma se puede llegar a considerar que una marca de cerveza es apropiada para trabajadores o
que es femenina. Tambin se suelen relacionar los productos con ciertos comportamientos; como por
ejemplo las marcas de cerveza que tratan de identificar la amistad y la fiesta con su marca.
Las distinciones entre producto esencial, genrico, esperado, aumentado y potencial permiten
distinguir la naturaleza propia del producto -que lleva a especificaciones productivas- y la integracin
gradual de otros componentes de la mezcla de mercadotecnia hasta que se pone a disposicin de
usuarios y consumidores. Los productos, para tener xito en el mercado, adems de desarrollarse,
deben integrarse adecuademente con su estrategia de precio, distribuirse en los canales adecuados y
simbolizarse apropiadamente (enfatizando primero la diferencicin y luego posicionamiento en la
mente de su segmento
ciclo de vida del producto es especialmente til como herramienta de prediccin o pronstico, puesto
que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la ubicacin de un determinado
producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos histricos, como el de las utilidades, las ventas
y la cantidad de competidores, ya que stos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de
vida

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son cuatro las etapas que
conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin.

1. INTRODUCCIN:

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al
mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la
reproductora de videcasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva
categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms arriesgada y costosa de un

producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el
producto sino tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe
sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a
que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

2. CRECIMIENTO:

Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la

segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual,
las ventas comienzan a aumentar rpidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las
ventas y su participacin en el mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los costos de
promocin se reparten entre un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas
crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar
a adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].

3. MADUREZ:

Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se
detiene.

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:

En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el
momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a estabilizarse, y
luego comienza a reducirse.
Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio
juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y
beneficios de la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia
de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.

Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores y
presenta retos importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se
encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la direccin de
mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].

4. DECLINACIN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja
de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que
pueden continuar durante muchos aos.
Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la discontinuacin de
presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeo
aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la
existencia del producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los
distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de ventas de la
categora total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos
costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por
el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa,
por ejemplo), as que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr
ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de competidores abandonan el mercado en esta etapa
[2].

Los innovadores son los primeros en adoptar el nuevo producto, los ms entendidos y entusiastas,
capaces de asumir el riego implcito; pero suponen un porcentaje muy minoritario, que no supera el
3% de la sociedad. A continuacin se deciden los adoptadores iniciales, quienes consumen por
encima de la media, tienen influencia sobre otras personas y constituyen un grupo ms numeroso que
los innovadores, pues ronda el 13,5% de la poblacin. Posteriormente el nuevo producto es adoptado
por la mayora inicial, una categora ms reacia al riesgo que las anteriores, y que supone la tercera
parte del mercado. Con igual tamao luego es el turno de la mayora tarda, un grupo que compra
cuando se ha cubierto la mitad del mercado y la innovacin est ampliamente aceptada en la
sociedad. Finalmente, los rezagados que constituyen el 16% de la poblacin acaban adoptando el
nuevo producto como ya ha hecho casi todo el mercado.
BCG

La Matriz de Boston Consulting Group, Matriz BCG o Matriz Crecimiento-Participacin se trata de una
herramienta grfica para analizar la cartera de negocios de una empresa desarrollado en la dcada
de los aos 70 por The Boston Consulting Group. Esta matriz es unmtodo de anlisis estratgico,
especialmente diseado para la planificacin estratgica corporativa. No obstante, al estar
estrechamente relacionado con el marketing estratgico es una herramienta muy vinculada y
empleada en esta rea. Este mtodo analtico ayuda a decidir enfoques para las distintas Unidades
Estratgicas de Negocio (UEN) y/o carteras de productos, para discernir donde es necesario invertir,
desinvertir o llegado el caso abandonar. La Matriz de Boston Consulting Group tienes cuatro
cuadrantes 22, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para las unidades de
negocio. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de
mercado. Las distintas unidades de negocio se sitan en uno de los cuatro cuadrantes en funcin de
su valor estratgico. Los cuadrantes son los siguientes:
Estrella. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se recomienda potenciar al mximo
dicha rea de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la unidad de negocio se convierta
en vaca.
Interrogante. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado. Hay que revaluar la estrategia en
dicha rea, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
Vaca. Bajo crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de un rea de negocio que servir
para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
Perro. No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja. reas de negocio con baja
rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente
son negocios / productos en su ltima etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el
portafolio de la empresa, tambin se dice que hace parte del marketing.
Tipos de estrategias de acuerdo al ciclo de vida del producto:
Estrategias en el ciclo de vida:
Promocionales:

Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los vendedores del producto para
promoverlo de la mejor manera.
Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor como el caso
anterior, y puede ser por medio de cupones de descuento o envi de muestras gratis por
correo o algn otro medio.
Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes para promover dicho
producto.
Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca es crear lealtad de nuestros
consumidores a la marca, un ejemplo de esto es el uso de membresas con las que los
clientes pueden adquirir una serie de descuentos y promociones.
Crear demanda: ofrecer una promocin por tiempo limitado (ejemplo; en la compra de un
producto, el segundo es a mitad de precio), un descuento porcentual o demostrar a los
consumidores que nuestro producto es mejor que el de la competencia.

Canales de distribucin:

La clasificacin de los diferentes canales de distribucin que se emplean usualmente, parte de la

premisa de que los productos de consumo(aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes; por tanto,
stos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribucin: 1) Canales para
productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio. Luego,
ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian segn el nmero de niveles de canal
que intervienen en l.

1.- Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene
ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las
funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de
riesgos sin la ayuda de ningn intermediario [1].
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo,
al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de
televisin para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal [2].

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los
Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas
(tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y
hacen los pedidos [3].

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y
de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de
intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al
por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para
revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor [3] ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de

stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene
tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales
que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen
actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los
detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes
detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros [2]. Por ejemplo, un agente de
alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre
de muchos productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se especializan
en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se
venden alimentos [3].
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios,
reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del fabricante para propsitos de
marketing [1].

2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal es el
ms usual para los productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms directo [3]. Por
ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales
procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes [3], especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones tcnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender
sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de ste al

Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal
es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de
poco o mediano valor [2]. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la
capacidad de contratar su propio personal de ventas [2].
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen
el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los
fabricantes [3].

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de

stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes
intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas [3].

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios
Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta
de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales [3].
Consideraciones a Tomar en Cuenta:

Al momento de elegir o disear los tipos de canales de distribucin que la empresa utilizar para
hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el mercadlogo debe
tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribucin, si bien, son los ms comunes, no son los nicos;
por tanto, el mercadlogo puede hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor a las
caractersticas del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que satisfaga
mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o
utilidad por ello.

Sin embargo, el mercadlogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes: 1) Que un
nmero mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal [4] y 2) que cuanto
ms corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la
carga econmica sobre el fabricante [1].

Por otra parte, el mercadlogo no debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho ms en el
futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va en aumento[2],
debido a que es un medio ms directo y eficiente para comprar y vender suministros y materias
primas. Sin embargo, eso no signfica que el internet no sea un medio muy til para vender productos
(libros, cosmticos, regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...) directamente al consumidor final, por
el contrario, gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante
puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel nacional o
internacional.

Segmentacin de mercado: a segmentacin del mercado se puede definir como, "el proceso
mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a
ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin del mercado es la de
alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja
competitiva".

Tipos de segmentacin[editar]
Se han propuesto diversos tipos de segmentacin o clasificacin de los potenciales clientes en
funcin de diferentes tipos de variables. Una segmentacin comn consiste en usar los siguientes
cinco tipos de variables.
1.Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios.
2.Demogrfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por gnero.
3.Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
4.Socioeconmicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
5.Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y
actitud ante el producto.

Variables para la segmentacin mercadotecnia[editar]

Las variables utilizadas para segmentacin incluyen:
1.Variables geogrficas: Regin del mundo o del pas, tamao del pas, clima, ciudad, regin, pas.
2.Variables demogrficas: Edad, sexo biolgico, orientacin sexual, tamao de la familia, ciclo de vida
familiar, ingresos familiares, profesin, nivel educativo, estatus socio-
econmico, religin, nacionalidad, culturas, raza, generacin.
3.Variables Psicogrficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses.
4.Variables conductuales: Bsqueda del beneficio, tasa de utilizacin del producto, fidelidad a
la marca, utilizacin del producto final, nivel de "listo-para-consumir", unidad de toma de decisin.
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento,
se le conoce como segmentacin profunda. Cuando se da suficiente informacin para crear una
imagen clara del miembro tpico del segmento, se llama perfil del comprador. Una tcnica estadstica
utilizada habitualmente en determinar un perfil es el anlisis de grupo (cluster analysis).

Beneficios de la segmentacin de la mercadotecnia[editar]

Los beneficios de la segmentacin de mercados pueden ser:
Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de
Marketing
Produccin
Logstica
Toma de decisiones
Hacer publicidad ms efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del mercado sin competidores

Segmentos[editar]
Existen varios tipos de segmentacin a continuacin se presentan algunos:
Singles: hogar unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de toda una estructura social:
miniaturizacin
Real Fact: los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es autntico o genuino. As,
cuando el mercado les acerca propuestas livianas, sin contenido, aparecen frases como esto es puro
marketing.
Premiumization: Se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. En este punto,
se plante la paradoja de que si hoy existe un gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una
intensa bsqueda de ofertas y descuentos.
Living the experience: implica dar a los clientes algo ms que un producto.
Hiperconectividad: implica fenmenos como el blogging, la explosin de Internet y el fenomenal
avance de la banda ancha.
Boca-Oreja: la gente confa cada vez ms en lo que le dicen otras personas. De hecho, un grupo
identificado con los influentials adquiere un lugar privilegiado en trminos de recomendacin y
credibilidad para el resto de la sociedad. Representan alrededor del 10% de la poblacin y tienen
efectos incluso sobre los early adopters.
Cambio de roles hombre-mujer: en el mundo, alrededor del 40% de las mujeres son
econmicamente activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer exponencialmente el mercado de
la cosmtica.

Requisitos para una buena segmentacin[editar]

Los requisitos para una buena segmentacin son:
Homogeneidad en el segmento
Heterogeneidad entre segmentos
Estabilidad de segmentos.
Si se cumplen estas condiciones se puede garantizar que los clientes dentro de cada segmento
exhibirn comportamientos parecidos (homogeneidad intrasegmental), que el comportamiento de
diferentes segmentos ser diferente (heteregeneidad intersegmental) y que la variacin viene
explicada en alto grado por las variables que definen el segmento. Finalmente la estabilidad implica
que la segmentacin basada en estudios en un determinado momento se mantiene ms o menos
inalterada con el paso del tiempo y slo seran necesarios cambios menores.