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FORMACION
MARIA ANTONIA CARMONA CARLES
Consultora de Organizaciones, Formadora & Coach
Grup Pitagora
E
l Modelo Canvas propuesto por con unas necesidades muy especficas
Osterwalder (2004) es un modelo (por ejemplo, personal desplazado, per-
que considera, 9 elementos cla- sonal altamente cualificado, o key peo-
ve a tener en cuenta para desarrollar un ple, etc.).
negocio. El punto de partida, es la idea
de que la formacin es un producto/ ser-
vicio que hemos vender a nuestro mer- 2. Propuesta de Valor: en este punto
cado potencial que son nuestros clientes hemos de apoyar el lanzamiento del Plan
internos o empleados/as, y a partir de de Formacin u oferta formativa para ca-
aqu analizaremos los distintos elemen- da segmento, en una descripcin de
tos clave para que nuestra oferta forma- sus caractersticas y beneficios.
tiva sea comprada por nuestros Desde RRHH, debemos dar respuesta y
clientes. argumentar las siguientes preguntas
Por qu nuestros clientes internos apos-
1. Segmento de clientes: antes de definir taran por este producto/servicio y nos lo
la oferta formativa de una empresa, comprarn?, A qu necesidades clave
hemos de identificar a que segmentos de da respuesta?, Qu problema viene a
clientes internos queremos ofrecer nues- solucionar?, Qu ganan haciendo for-
tro producto o servicio. En este punto, macin?, etc. Los que nos dedicamos a
nuestra mejor estrategia ser hacer un la formacin en la empresa, sabemos lo
anlisis de las distintas necesidades for- difcil que es en ocasiones, implicar a la
mativas de las personas de la empresa. gente en acciones formativas y vemos
Anlisis que haremos a travs de dife- como muchas veces acciones formativas
rentes instrumentos como: cuestionarios, diseadas han de ser anuladas por falta
evaluacin del desempeo, development de respuesta. Por ello construir un buen
centers, entrevistas con las diferentes argumentario de venta es clave pa-
lneas jerrquicas, etc. Una vez obtenida ra el xito de la formacin.
esta informacin, podemos segmentar
nuestro mercado potencial (plantilla) de 3. Canales de distribucin: Cmo
diferentes maneras: por diferentes ne- haremos llegar nuestro produc-
cesidades que satisfacer (por ejemplo: to/servicio a nuestro cliente interno? Es-
comunicacin, gestin de equipos, coa- te punto es clave ya que en ocasiones la
ching, etc.), por diferentes canales a plantilla no conoce la oferta formativa de
travs de los que llegar (formacin on li- la empresa o se hace una mala publici-
ne, presencial, training on the job, mo- dad del Plan de Formacin diseado. Re-
delado, etc.), por colectivos (directivos, comendamos, que adems de implicar a
middle management, tcnicos, call cen- los/las empleadas en el anlisis de nece-
ter, comercial, etc.), por nichos de mer- sidades, recurramos a diversos canales:
cado, entendidos estos como colectivos intranet, newsletter, redes sociales,
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