Derecho Comercial III

INDICE
Caratula
Dedicatoria
Agradecimiento
Epgrafe

ndice 1
Introduccin 2

NEGOCIACION INTERNACIONAL
Que Es Negociacin 3

Tipos De Negociaciones 5

Conocimientos Y Habilidades Para Negociaciones Efectivas 7

Etapas Del Proceso De Negociacin 9

En Qu Consiste La Negociacin Internacional? 10

A Que Se Llama Negociacin? 11

Qu Tipos De Negociacin Existen? 11

Qu Se Entiende Por Negociacin Internacional? 12

Cules Son Los Principios A Seguir En Una Negociacin

Internacional? 12

Qu Se Debe Tener En Cuenta Para Tener xito En Una

Negociacin Internacional? 13

Cmo Cerrar Una Negociacin Internacional? 14

Conclusiones 15
Bibliografa 16
Anexos 17

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INTRODUCCION

La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la sita

por encima de otras formas de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional
como en las relaciones econmicas y comerciales entre pases, organizaciones
y empresas.

Desde mediados de la dcada del 70 se vienen produciendo profundos

cambios en el entorno en que se mueven las organizaciones.

Actualmente, la tasa de innovacin tecnolgica es la ms acelerada que se ha

conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que
transcurre entre un descubrimiento cientfico y su aplicacin a la produccin,
as como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las
tecnologas de comercializacin y financiacin de las operaciones comerciales.

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NEGOCIACION INTERNACIONAL

QU ES NEGOCIACIN

La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se

ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por
ejemplo, cuando se renen para establecer un contrato, comprar o vender
cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para
poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms
agradables y slidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance

del concepto de negociacin.

Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely ,
1981)

Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan

amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo
necesitan) es en definitiva una potencial ocasin para que la gente incite un
proceso de negociacin. La negociacin depende de la comunicacin. Esto
ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o como representantes. Cada
vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez
que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando. (Nierenberg, 1981)

Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que

cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio
posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una

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insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se
negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone
una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro.
(Desaunay, 1984)

La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms

partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el
asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa. (Monsalve, 1988)

La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen

intereses tanto comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo
de un perodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.
(Villalba, 1989)

Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el

mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean
beneficiadas. (Correa y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La
negociacin es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias
necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo que se
gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociacin.

La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre

porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para
obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen para

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presentar y discutir propuestas comunes con el propsito de llegar a un

acuerdo.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital

importancia para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse
de la siguiente forma:

Segn las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos

o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms
el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que
genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del
proceso.

Segn la participacin de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de

mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el
proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse
por la falta de comunicacin entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.

Segn asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la

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negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto

deseado.

Segn el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,

cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica;
vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs
de una relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la
negociacin se produce entre partes que se encuentran en diferentes
escaos de la pirmide jerrquica.

Segn el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o

polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones
amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro
extremo.

Segn los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:

negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando
un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la
causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes
o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial
concreta.

Segn canal de comunicacin

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base

de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado
en que fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

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Segn el modo de negociacin

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones

cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos
modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el
proceso pueden ayudar en el proceso de negociacin.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

La calidad de la negociacin se mide por el impacto y la influencia que

ejerzamos en la contraparte y no slo por la intencin que tengamos en la
misma

Berlew y Moore (1987)

Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos

y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

1. Habilidades de relacin interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe

ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es
imprescindible que el negociador se pertreche de una metodologa que le
permita:

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales
del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.

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Saber escuchar, comunicar.

Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad
para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

La sentencia de Scrates concete a ti mismo se adelanta a cualquier

consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener xito
en una negociacin no significa necesariamente presionar para obtener ms
dinero o una mayor participacin, sino promover los intereses en su
totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y bienes materiales,
tambin la satisfaccin de necesidades espirituales.

Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y

la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas
personales de incalculable valor en el negociador de xito. Ser una persona
persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar
cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de

la negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:

La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.

Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y
regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que
pueden afectar lo que est siendo negociado.

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3. Tecnologa del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el

conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:

Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia

lgica y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la
sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.

La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden

encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin
dudas, constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de
estudiar las etapas del proceso de negociacin.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso

1. La planificacin

Es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin

del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para
llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a
ella.

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2. La negociacin cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento

cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras
como: Mi oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable. Para ello,
es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a
cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cmo
canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los
diferentes estilos de influencia.

3. Anlisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias

adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los
resultados.

EN QU CONSISTE LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociacin. En

principio encontramos la negociacin tradicional que se basa en el regateo
donde una de las partes ganaba, quedaba satisfecha y la otra perda; con el
tiempo venimos encontrando otros modelos de negociacin.

Existen diferentes modelos, as mismo tambin diferentes estilos de

negociacin como el estilo de negociacin americano, el estilo de negociacin
europeo, japons y asitico. En el mercado global que hoy vivimos, las
empresas de todas las latitudes realizan negocios comerciales ya sea de
importacin y exportacin. Para concretar estas negociaciones el experto debe
ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, poltico y
econmico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la
habilidad de aplicar las tcnicas de negociacin que le permitan persuadir a su
contraparte y lograr satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios

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con el objetivo de ganar-ganar. As mismo contar con la habilidad para

identificar las necesidades de estos mercados y la logstica para hacer llegar
las mercancas, y as lograr proyectar los productos mexicanos al contexto
internacional con la finalidad de elevar la competitividad de la economa.

Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de
Trfico y Negociacin, se encargan principalmente de las gestiones
administrativas y de control y los trmites aduaneros son los expertos en llevar
a cabo procedimientos de compra venta y logstica.

Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la

negociacin internacional se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados
del comercio exterior.

A QU SE LLAMA NEGOCIACIN?

Se llama negociacin al proceso de concertacin de opiniones y posiciones

entre dos o ms partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que
puedan llegar a construir o afianzar cierta relacin.

QU TIPOS DE NEGOCIACIN EXISTEN?

Los tipos de negociacin existentes son:

Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere

imponer una posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un
ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a
los de la contraparte.
Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a
un punto insalvable, se decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

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Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes

siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el
resultado de esta negociacin siempre ser ganador/ganador.
Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo
ms que la obtencin de concesiones por la contraparte.

QU SE ENTIENDE POR NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la

cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en
mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca
en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del
bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.

En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por
recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno
econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las
negociaciones se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta
las diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno
comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres reas: la
toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.

CULES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA NEGOCIACIN

INTERNACIONAL?

Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

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Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de

cada pas.
Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las
etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y
cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin

puesto que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden
llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su
vida profesional.

QU SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER XITO EN UNA

NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento

de las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender
las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los
intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad

de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a
si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los
factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.

Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales

son: la preparacin, el desarrollo y conclusin.

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Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,

beneficiario, empresa o institucin contratista).
Existir interdependencia entre las partes.
Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se
negocia.

CMO CERRAR UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin

internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.
Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.
Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado
(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean
exactamente lo que se pact en el proceso de negociacin.
Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.
Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de
objeciones,
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos
llegar al cierre del proceso.

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CONCLUSIN

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos

o ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas

involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien,
el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.

Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y

habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de
su propio negocio y la tecnologa del negociador.

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.

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BIBLIOGRAFIA

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ANEXOS

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